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1、如何销售净水器水家电营销之皇明借鉴。首先谈谈水家电行业的走势：如果没有特殊因素，市场会持续上升，但不会骤热；技术不存在突破性，而在集成的稳定性和高效性。目前需要加强的工作：渠道的结构梳理及网络与实体渠道的和谐；消费者消费意识持续引导与质量问题待合理解决，这一系列的问题都需要厂商合作才能更好地解决。值得重视的是：经销商的生存是行业生存的生命线。与好几个净水行业一二线品牌的经销商交流，发现这个行业太急功近利了，基本在首批进货的时候就将经销商手中的流动资金抽干了，其实厂家的人心里也很明白，这样的净水器经销商离消亡不会太远了。截止目前为止，水家电经销商都很弱小，千万级的寥寥无几，大多数要么被淘汰，要么
2、惶惶不可终日，要么在埋头苦干渴望成长，水家电行业的经销商还属于弱势群体，各自分散，孤军作战，没有依靠，没有援助，困难时期厂家是很难指望的上的。这时候，一批有责任心，有能力，想做好水家电市场的部分代理商，比如滨特尔的千万级代理商刘总，怡口的千万级代理商刘总，郑州的千万级代理商王总，亿家净水的周总等，就在一起琢磨，能否打造一个属于代理商的学习平台，开展生产自救，大家互相学习，互相帮助，渠道共荣，取长补短，共同发展？感谢互联网时代的到来，让这有了可能，可以轻松跨越时间和空间的界限，经过很长时间的筹备，在2011年7月4日，我们开办了【净水器经销商论坛】的QQ群，一个属于水家电经销商自己的平台，一个只
3、针对水家电经销商的平台。看到7月4日，大家就该知道意味着什么，所以论坛的宗旨就是自由、分享、民主。这是一个纯经销商的学习兴趣小组，提倡的是我为人人，人人为我，这八个字人人会说，但却很难做到。没有低素质的谩骂、讥讽，没有无聊的呻吟、图片，有的只是对技术的交流、市场的探讨、管理的研究等等，很多会员都说，张总，我参加了很多论坛、组织、会议、群等，但在这里是真能学到东西，全是干货，大家对这个学习平台都很珍惜，希望这个【净水器经销商论坛】能走长远。【净水器经销商论坛】到目前为止，开办了9天，得到了水家电业内经销商、代理商的积极响应，也得到了社会各界的关注，论坛中除了水家电经销商群体之外，也邀请了诸多【论
4、坛观察员】，有营销专家，有风险投资公司，有家电圈前辈，有连锁机构高管，也有房地产公司高管，以后观察员的比例还会有所扩充，让更多的朋友来关注和支持水家电行业。为了保持【净水器经销商论坛】长期健康的发展，为真正想做净水器行业研讨的同仁提供一个良好的交流平台或是种子，目前【净水器经销商论坛】的选员采用的是实名认证和组员推荐制度。前期会员的审核比较严格，是希望能逐渐建立起一种健康的文化氛围和运作机制，等运行一段时间，成为一个稳定的有机体后，自然会邀请更多的同行或其他业界朋友加入，论坛目前处于苦练内功阶段，幼弱如小树，经不起拔苗，望未能加入的各界朋友能给予谅解。这是水家电渠道商群体觉醒的意识，所以才应者
5、如云，开放、包容和创新才有前途，以前的闭门造车，武林秘籍不可示人被证明是行不通的。搞坏一个组织很容易，搞好一个组织却需要全体团队的努力，主人翁意识是必不可少的，如果人人都是享受不想奉献，那建设、维护等诸多工作由谁来完成呢？群会会员也不存在终身制，我们所有会员都需要经常反思2个问题，1）凭什么你能加入这个群体？2）凭什么你只是学习而不分享？从上周一到今天已经开了9天的论坛，论坛每天的内容既精彩也实用，都是各位经销商、代理商在实战过程中的总结和提炼：1） 有四川兴万康的刘总分享的净水器经销商如何做大的途径2） 有成都上古净水刘总分享的具体问题具体分析在净水器销售中的运用3） 有亿家净水周总分享的净
6、水器电子商务营销解析4） 有北京中汇唐总分享的净水器工程市场的开拓5） 有上海振慧水之家李总分享的团队培养和借船出海注意事项6） 有厦门谷佳能源苏总分享的净水器各种技术优缺点解析7） 有天津清水之家朱总分享的复磷酸盐阻垢技术弱点答疑8） 有张掖王总分享的皇明模式在净水器营销中的运用9） 有苏总张总分享的直饮水工程市场操作十大法则毕竟论坛成员数是有限的，无法容纳所有的同行，学习暂时仅仅在【净水器经销商论坛】成员的内部交流，论坛成员都希望能与更多同行分享，各位会员平常都很忙，所以【净水器经销商论坛】全体成员委托笔者（张旭东），整理出部分资料，与净水界的诸位同仁共同分享，大家好，才是真的好。今天我们
7、将分享张掖地区的王总个人创业的销售体验及答会员问（部分）。节选自：【净水器经销商论坛】 每周培训讲稿张掖亿家康王总：初期创业的累与难。黄鸣先生在开始做太阳能市场的时候，和我们之前做净水器面临的问题是一样了，所走的所有弯路也是一样的，起初，太阳能面世、走向消费者的时候，人们不知道太阳能是什么，也不是道这个东西是做什么用的，那么贵，用了到底有什么好处？后来他们的策划部门，通过全面的市场调查之后，开始走品牌传播之路，结合科普宣传，着力打造黄明的个人品牌和黄明太阳能品牌。品牌宣传必须结合产品落地。市场部门协助代理商，从细节着手，带着各种各样的资料，包括各种的展架、样机等，到小区做宣传。逐渐地，情况起了
8、变化，有部分消费者开始感兴趣了，也有人当场在哪里试水，看看是不是有他们的促销员说的那么好，这样坚持了很久，才慢慢将市场打开。 在这里，需要注意的是，去小区活动的细节问题。比如 ，一定要造势，既然是做活动，每个地放至少有五个人，起初的几天，一定要不惜花一些资金，吸引人群，并且让客户一定要觉得，我们是很大的一个团队在运作市场，不用担心后续得售后跟不上。 接着要分析的就是我们的主流消费群体，是哪个年龄段，哪个消费层级等一些列消费者属性问题。 黄明先生采取的第二步棋就是，更大的造势，更强地拉升品牌。他的经销商有创造过一天达到2000多台的辉煌业绩的时候，我们仔细的算一下，是将近4百万左右的销售额，但是
9、这个前期的周密工作很重要，可以毫不夸张地书，60%的谋略+30%执行+10%的临机应变才能确保成功。 和南京的张总刚刚讲的例子一样，这种活动，每个细节出了问题，都会以几何级数的形式放大，一着不慎满盘皆输。但是我们来想想，一天2000多台，意味着什么，也就是说，一个县级市的大街小巷，都知道皇明了，那我们如果在这个时候再去做工程，谁不会认可我们呢？可是前期的投入较大，从整个的策划，到人员安排，或者聘请的专业人士，都是要进行详细的计划的。 所以净水器的经营和太阳能的运作，有很大的相似之处，很多的经销商看准了新楼盘，这个思路很好，可是关键要怎么样去运作，让市场尽快的炸开，才是最重要的，比如北京的唐总说
10、到得问题，找准目标客户及准客户，真正的需求点！ 在这之前，我一直在考虑这样的一个问题，别人为什么要和我合作，原因是，因为我的品牌的加入，可以帮助他更好的促销。那前提就是：我的品牌在当地已经有很高的知名度。 我就遵循品牌+产品实效的双向拉动原则，寻找自己的目标客户群实话实说，做好每个营销细节，这样慢慢地效果就出来了。 南京 张总 感谢王总的精彩讲解，下面进入问答环节。 南京 张总 请教王总：按皇明的促销模式，其投入资金是多少？亿家康张掖王总 一个小区，如果按二十天来计算，你搭进去的是小区管理费用、人员工资、还有各种展架、宣传材料等的费用等苏州-张总 请问王总，您做过的小区活动中最多一次签过多少单
11、？数据比较有说服力，望您能跟我们分享亿家康张掖王总 我一个小区 ，一个月最多的也就300台左右 天年苏州余总 请教王总：皇明的促销宣传的具体方式是什么？兰州黑马净水董总请教下王总，你们一般选择什么样的小区？亿家康张掖王总长期啊，找个几万人，小区越大越好3M北京唐总请教王总：如何在社区活动中快速的吸引客户的眼球？亿家康张掖王总很好办，直接进小区，弄大的拱门，请个主持，做些展品展示，多找几个业务员 说是净水志愿者兰州黑马净水董总我也做过小区促销，谈谈我的一点感受第一，一定要选择一个合适的小区，新装修的新楼盘比较好第二，选择合适机型，按照该小区的年龄结构、工作性质、收入情况选择机型第三，控制好费用及
12、预期要达到的签单率 北京陈总一个小区一个月300台，太厉害了北京厨百冯总请教王总：小区这块和物业或居委会怎么沟通的？亿家康张掖王总 找主要领导，送他一台，全部问题都搞定怡口成都刘总太厉害了怡口成都刘总我们现在也在做小区推广，但是效果不好费用很多，有些一天就要400元亿家康张掖王总可以允许你在小区内，随意的安排活动北京厨百冯总物业的一般不让在小区里宣传等怎么解决的？亿家康张掖王总不让，好办，那你做过活动的小区给他看 怡口成都刘总王总的小区产品，售价在什么区间呢？业主大部分时间不在家怎么办？亿家康张掖王总2000-3000天年苏州余总另外，小区白天顾客都 在上班，人很少，如何解决？亿家康张掖王总哦
13、，好办，这个地方不要放弃，用两个人，每个周末进行大力的宣传就好，把另外两个撤出去，找个入住率高的小区，让撤出去的业务员做，这个会形成竞争 之后，你的业务员自然不累了天年苏州余总苏州这地80%都是小车进出的亿家康张掖王总哈哈，并不是很高档小区，就适合做活动了哦 天水爱玛特罗总有道理 厦门苏总假设你找的是一个别墅小区,绝对不能做的,没有人走路的亿家康张掖王总那种人，提防心理太强 南京 张旭东咱们对问答环节必须规定一个时间，不然讲课的会累死的提议：讲课+问答（9:30-11点）全部结束，来不及提问的就等待下一轮培训吧最后，多谢王总的在净水器经销商论坛中对大家的精彩分享。后记在筹备、成立【净水器经销商论坛】的这段时间内，因为初创人员共同设立的相关原则、会员数额的天然限制等因素，拒绝了很多认识的或不认识的朋友、同行，增加了或移除了部分会员，有些人能理解，有些人不理解，【净水器经销商论坛】的几个管理员压力也很大，曾交流过此问题，但一种有受到资源限制的组织是不可能无限度吸纳会员的，一个想正规发展的组织也不可能无原则吸纳会员，一个要保持长久生命力的组织也不可能不清理自身的不协调机体，最后借用沁尔康的徐总一句话来作为结束语，“组织自由，无需向任何人说抱歉”。
