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1、 让陈列帮助女装销售提升业绩众所周知，大家都知道我们的女装现在还没有走向成熟的发展道路，公司今年也加大了对女装的研发力度，而且女装在新的店面新的形象上也有了长足的更新新发店的隆重开业，对于新店面新形象让大家也有了更高的信心，“温馨鸟”这个品牌一定会在国内、在国际上占有一席之地。对于我们女装现在还有许多不够理想的地方，我们应该本着“人无我有，人有我优，人优我特,人特我专”的精神，针对女装现状发展来看如何帮助女装提高销售、提高品牌知名度是我们所要工作的重点。要提高女装的销售、知名度就要有全面的品牌形象，品牌形象要靠我们的产品如何陈列能达到效果，要靠我们的销售业绩来提升。陈列是提高销售的前提条件。比
2、如水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。水果摊主可能从来没有学过什么陈列和色彩的知识，但他这些简单和朴素的摆放方式，却让我们领略到陈列中最核心的内容。首先是从陈列方式上突出了重点，将大的桃子放在上面，将小的放在下面。其次是从色彩排列上采用对比色的形式。用绿色来衬托红色的桃子，使桃子显得更加鲜艳。最后是从产品的鲜度上，为了突出水果的鲜度，摊主用几片桃树叶来强调产品是刚刚采摘下来的，并用几点水滴增加水果新鲜感。从这个小案例上我们可看到产品的陈列的重要性，在营销当中，陈列无处不在，如书店将书分门别类的摆放、药店将药盒摆放成一个雕塑形象等等。那么，陈列是什么
3、？有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、 POP 海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。陈列给我们带来了什么？意大利著名的服装设计师乔治阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈列工作，陈列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解：“我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设
4、计，为顾客提供一种深刻的体验。” “商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计。”也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店的特定的环境中、特定的灯光、陈列方式以及营业员的服务，这样一种特定的品牌文化的氛围下销售出去的，设想如果把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市场中销售，还能卖出专卖店那样的价格吗？因此，从这个意义上讲，陈列方式和服装同样是有价值的，陈列可以促进销售，可以创造价值，好的陈列销售+利润。那么对于我们来说，陈列对于女装如何能起到提升销售的目地。一、 目前情况现在我们各店对陈列的重视程度不够，有的店面都已经过季了还在展示当季的产品，对本季应该销
5、售什么没有一定的预见性，另外，各店对产品的了解程度也不够，有的产品库存中已经很少了，在商品陈列上没有更换，据统计，顾客来到店中顾客购买产品有80%以上是看到模特陈列而购买的，所以我们要在陈列当中有预见性。二、 陈列陈列首先要依据店面的位置和布局而来，要看该店铺的人流和客流的方向。不同的方向，需要不同的陈列方式。根据不同的季节、天气应该随时的对陈列进行调整，同时，在陈列当中也要注意当地顾客的购买习惯，不同地区的穿衣习惯也各不相同。陈列还得依据产品的风格、材质而定，店铺装潢所用的材质、颜色一定要与服装整体的色彩、材质和风格相互映衬。陈列中还要注意产品之间季节之间有没有空档。例如，大家习惯性地把产品
6、分为春夏和秋冬两季，但在这各个季节之间都会有一个过渡，过渡时期上什么样的产品就值得思考了。其次，提前预见陈列产品，例如在寒风袭来的时候店铺里是否会有大衣和棉服的陈列。为了更好的帮助提高销售，我们还会加强对区域陈列的几种方式的运用。1、主题陈列 给商品陈列设置一个主题。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能给专卖店创造一种独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而售出商品。 例如，春节前一周甚至一月，大部分的商场或店铺都会在店内开辟出最显眼的柜台和货架，集中将各种各样的喜庆服饰摆放在一起，方便顾客的挑选，这就是主题陈列。 2、整体陈列 将整套商品完整地向顾客展示。比如将全身服饰作为一个整体，用
7、人体模特从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，方便顾客的购买，帮助顾客接受。 3、定位陈列 指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是顾客使用率高的商品，顾客购买这些商品的频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。例如：同志街的皮衣系列。4、关联陈列 将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品需互补，首先要打破商品各类之间的区别，体现顾客的生活场景。如服装与饰品的
8、搭配等。 5、岛式陈列 在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。比如：新发店女装区中间位置。同志街女装区进门位置。三、 色彩搭配恰到好处地运用色彩的观感，不但可以修正、掩饰身材的不足，而且能强调突出优点。如对于上轻下重的形体，宜选用深色轻软的面料做成裙或裤，以此来削弱下肢的粗壮。身材高大丰满的女性，在选择搭配外衣时，亦适合用深色。这条规律对大多数人适用，除非体型完美无缺，不需要以此来遮掩什么。服饰的美不美，并非在于价格高低，关键在于配饰得体，适合年龄、身份、季节及所处环境的风俗习惯，更主要是全身色调的一致性，取得和谐的整体效果
9、。“色不在多，和谐则美”，正确的配色方法，应该是选择一两个系列的颜色，以此为主色调，占据服饰的大面积，其他少量的颜色为辅，作为对比，衬托或用来点缀装饰重点部位，如衣领、腰带、丝巾等，以取得多样统一的和谐效果。这就需要我们在色彩搭配上有一定的了解，色彩搭配的好与坏也取决于销售的好与差，女士所注重的就是服饰给予衬托的气质、修养与内涵，了解色彩的含义对销售起到了决定性的作用。四、 建议1、针对下降的店进行专一陈列，做一个陈列提升计划。计划的具体实施办法是在保证店铺陈列标准、美观的同时，根据店铺每个月的销售和库存情况来参考，再进行合理的陈列调整，同时跟进陈列调整前后的销售变化，及时进行改进。最终目地通
10、过陈列的手段来帮助店铺提升销售。例如：首先通过在店铺中观察，店铺的消费人员主要以什么样的顾客为主，店铺的综合哪几个系列的产品是销售的主力。我们在参考去年当月份的销售数据后发现哪几个系列的产品销售并不是十分理想，因此我们在一月份的陈列调整中把哪几个系列作为调整的重点。其次，了解店铺的服装库存，店铺在经过一个月份的销售洗刷后，服装库存明显不足，针对哪几个系列的服装在当月份销售情况不理想情况，库存量有些偏大的。店铺的重点工作是合理规整货品，将新老货、折扣产品、不同颜色的产品进行合理的分布和规划。在把区域较大的调整，将店铺的主题区和货架、边柜全部陈列库存量有些偏大的产品，提高产品的陈列面。利用丰富的色
11、彩和陈列手法来吸引消费者眼球。最后，通过对店铺区域的陈列调整，加强店员做陈列实操，通过实操的方式提高店员陈列技巧、动手能力和对色彩的规划。2、走访转店转店是最直接有效的提高陈列和促进销售的途经。通过下店走访，可以根据各店的不同情况，店铺的区域布置以及客流走向来调整当季、当前的产品陈列情况，也可以指导店铺中陈列当中所存在的问题。陈列与市场销售是紧密关联的，而其间最重要的一条，就是陈列无论多么有创意，都是为了吸引顾客进店购买消费。商品陈列展示是通过对整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品的风格。能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。好的陈列并没有固定的模式和原则，我们可以根据当地消费者的特点而定，可以在不同时期和季节变换形式，以达到新颖的效果，只要我们平时勤琢磨、善思考、多领悟，就能通过生动化的陈列来吸引更多的消费者光临，从而提高购买率。陈列不能主导生意，但它可以帮助生意。相信只要我们大家共同努力，我们的销售将会越来越好！ 姚则国
