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1、销售高手的口才训练与说话技巧对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初 接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、 警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到 理想的结果。心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持 七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多 的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫 那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想 法用在销售中同样适用。要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从
2、你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己 知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的 心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多 站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上 去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。、销售高手的口才训练“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”弗兰克贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说， 对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也 就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有 口才
3、，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的 魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢 得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难， 只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生 笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户 沟通的出色的推销高手。史1严一、推销语言的基本宴求紳G推销员要慎息选择语言 Hun 11 in ill ，_U.：.L4缶：.h- -O 推轉语言要祜現Eli逻忸性与情感性“会邢金诜语”足顾客时推诺员一伞总的评师标准（BW 町畏疏逝5顾客上崗的憋1詁 函能輔慚霑囲客的心折Ub 如诃送菲込合旳逼
4、宫聘衽帝员龙幻电要.推鶴员要做到栖衽 冋顾客打辽迫祁汀具同的齬言.委婉人的认戻和悄爆育时:J不元亍-锂基于这亍標园有 时尽百你的i舌足IE前f阶但硬容住往难白摄宦註琦员的H 言年恪，如枭你将总些话业的“软“-些，也许对占就能 歸从理智1文也悄磚卜愉快地接旻你的盘见九崔不认於 你11裁込 法赴时曲在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有 趣的故事。一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推， 儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的， 所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽 然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自
5、己充满 母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓 里。资料来源：（美）崔西.销售中的心理学.王有天，彭伟译.北 京：中国人民大学出版社，2007 （有删改）.那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求， 别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。转载 htt p:/要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会 问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户 心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这 样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以
6、说，谁懂得洞察客户的心 理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。二、销售高手的说话技巧：销售专业中最重要的字就是“问”。布莱恩崔西最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会 觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就 能从中捕捉到更多对你有利的信息。马里奥欧霍文 1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是 介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓. 说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳 对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经 常不等
7、对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结 果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。 作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户 对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不 时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多 了。3、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔 不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答. 不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛 盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问 你产品的规格时,你就要尽量的把产品的
8、规格回答清楚,各规格的价 格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚 很多问题.就不用再问了.4、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太 清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚 后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些 废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答， 如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有 一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。抠忡且乩尿客 为,卜卓-鬧卓妥靈 1尸诃吉多运逼业这一宰.量用&扈苻卡 范，观城畔严扑 逍讦扶柞I虻 斤刖性堂，會举例：1、
9、如果客户说：“我没时间！ ”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对 重要的议题”2、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所 难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过 来看你，行吗？” （新浪佛学）3、果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生， 我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规 划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？” 或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们 现在
10、开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未 来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期 三，或者周末来拜见您呢？”三、客户的心理分析从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心理反应：希望获 益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售 员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户 的投入感。客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都 会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格 等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条 件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在
11、此，我们将客户的消 费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。1求实心理这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求 便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追 求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线 条及商品的“个性”特点。2求美心理爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价 值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾 客中也较为普遍。具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、 色彩美，注重商品对
12、人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。3求新心理有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这 种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。4求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有 求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异 进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的 人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人， 精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户， 对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下 不了购买的决心，便讨价
13、还价。5求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们 多选购名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社 会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了 生活质量，更是一个人社会地位的体现。6仿效心理这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”， 他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要， 而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。7偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好 心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，
14、有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱 字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏 好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性 和持续性的特点。8自尊心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精 神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的 欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销 售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。9疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。 这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕 不好使用，怕上当受骗
15、。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地 检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯 掏钱购买。10安全心理有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食 品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问 题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤 用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、 保证后，才能放心地购买。11隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。 他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年轻人 购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买 高档商品时，也有类似情况。可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重 要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。 可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。（新 浪佛学）李嘉诚先生就是从做销售起步的。有一次他到一个商店销售铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉 诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一
