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1、优秀销售人员应具备的素养一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，假如顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会情愿跟你谈下去。你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而装扮，为成功而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售
2、人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？答案：观念。1、卖自己想卖的比较简洁，还是卖顾客想买的比较简洁呢？2、是变更顾客的观念简洁，还是去协作顾客的观念简洁呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想方法弄清晰他们的观念，再去协作它。4、假如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先变更顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是帮助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个确定性的力气在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境
3、互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满足。可是销售员跟你交谈时不敬重你，让你感觉很不舒适，你会购买吗？假犹如一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么欢乐跟利益，能帮他削减或避开什么麻烦与苦痛。1、客户恒久不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售
4、人员卖结果（好处）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避开什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得的确的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:感谢！五、面对面销售过程中客户心中在思索什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不肯定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他
5、的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品的确对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处的确是真的时，他心里就肯定会想，这种产品的确很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里肯定会想，我可不行以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你肯定要给他足够的理由让他知道现
6、在买的好处，现在不买的损失。因此，在探望你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正运用对手的产品，他的挚友正在运用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会马上反感。千万不要随意贬低你的竞争对手，特殊是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不行信任。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问
7、题。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，凹凸就马上出现了。3、强调独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的特性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满足呢？答案：你的服务能让客户感动。服务=关切。关切就是服务。可能有人会说销
8、售人员的关切是假的，有目的。假如他情愿有目的地关切你一辈子，你是不是情愿？1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。恳切关切客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关切他及他的家人。做与产品无关的服务：假如你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应当的，假如你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关切他，比较简洁让他感动，而感动客户是最有效的。2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应当做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的
9、服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当挚友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？3、服务的重要信念：我是一个供应服务的人，我供应服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关切顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。其次部分:电话行销据统计的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。流程图:预约市场调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对看法我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。一、打电话的打算。1.
10、心情的打算（颠峰状态）2.形象的打算（对镜子微笑）3.声音的打算：（清晰/好听/标准）4.工具的打算：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。成功的销售，会从一点一滴的细微环节起先的，客户细微环节上去看我们的工作风格，简洁的事情重复做，是成功销售的关键。二、打电话的五个细微环节和要点：1用耳朵听，听细微环节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。3站起来打电话，站着就是一种劝服力。协作肢体动作参与，潜意识学习。4做好倾听：聚精会神当前的电话（了解反馈建议及埋怨
11、）。5不要打断顾客的话，真诚热忱主动的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品每一通来电都是有钱的来电。电话是我们公司的公关形象代言人。想打好电话首先要有剧烈的自信念。打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。电话行销是一种信念的传递，心情的转移，是否可以感染到对方。电话行销是一种心理学的嬉戏，声音清晰，亲切，见解，依据对方频率适中。没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或看法可以更好。听电话的对方是我的挚友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，全
12、部接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.运用顾客的口头禅话。5.心情同步、信念同步:合一架构发:我同意您的看法,把全部的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:依据视觉型,听觉型,感觉型运用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿态,动作-镜面反应)8.幽默。六、预约电话：1、对客户有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参与。4、不要谈细微环节。七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？
13、3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题的确严峻专业用语：我这次比上次的状况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们短暂没货了。习惯用语：你没必要担忧这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心运用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清晰，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：留意，你必需今日做好！专业表达：假如您今日能完成，我会特别感谢。习惯用语：你没有弄明白，这次就
14、听好了专业表达：或许我说的不够清晰，请允许我再说明一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信念，这个问题不会再发生。第三篇:服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不行替代的服务。（服务=专心）服务的目的：让生疏人成为挚友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时留意身边全部人的需求和渴望，快速达到全部人的需求和渴望。一、顾客是什么？1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创建财宝的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利
15、时代，高品质服务确定顾客的导向）三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的:a假如你不好好的关切顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b我是一个供应服务的人.我供应服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c我今日的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今日的付出d维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为须要才了解，因为服务在确定e没有服务不了的客户，只有不会服务的人。功心为上f全部行业都是服务和人际关系四、专心服务让客户感动的三种方法：1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成挚友，终身挚友（感动的
