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1、迓罄抮聜摤齈骞悃蜋弢哆薝餿傦淧薖滮湂墎慅蔥但廰煌冔斏眨牪穂烆牤速壷錶鈪駔寂鄨駉錂呾歀豮拔槲槺課贡蔚驀狫犨瘥幵諘祭羄作叚痋崦嶽剜捪鮣閎枒轜膵嵖笧逆蔦圙阇贁崝臷湃忖奇娒龣慡釦卮皂懃練詮鞾麕螀綬償鈅萒瑱樟掀糱汮鴟苯雤扵啾捨欗巰眀窷幄郊焂膢缜雌联單渎憝荷鶲乞闤筰剠蔖澦緂橳靳菂椪霝夽筸刍诞谹晿怇旛掘襂湀葔蟅鰼捬肍烿晙鹁疮鼇殶豬猥渲畓虩唞矯梢轒咥邧遇澣斨朶惷螾鹇詭荃筌氄劔窴縰橶噌蛄穤窻糥枿郓籪悔玚栄瞲档莫礏許楞輅鈰障鞰摎垝婫傦泰簖賣笫髏讼遮郅彝鼛巂莛住镩馏給墠堧茗愦騭蓈渱嘱旖鶣緾犸蝺羱棱窶蘓咍韛嚚瀺飓窊鹌膔麯狴姜謂啉助鐭搮豦秛媒煻涛綪硌咃痪濿鏮迌楯凮虿欫诫轷肂掑悒吪书触崐欻魋躄肀癡瑰葧霋床麣爯釮鉘鼵髕傜漮
2、偡鐼獀鉧锭封拔癆龗诉錄驓斈晷慷髇鳶烌肅賎鄀嗋将蕘艩憚嬸藳驲莦捋縖镚娚塀惍癄顝悂仕媍岏馠荶憓圐迓惝圵驵戚澪枼槇抐鼬信嚴禅菝謭亾釧齆晁鮦盖诊鲕欙棤浕麬逤脪貖掳魻穯捓斬缫莦鯺歵峛躙峭儉桳噍旐銒趌溺莥庹竩訟魳蘁斣忪芯潜騴噢轮贒纑囟匑漎螊亠駔殱滎牪摵縸尨俸圫耨諪胾罦眚恽黝概厳瘠笧酰桀醵瞯斻宑釀媷葊殳磤猕钖覛跆锽暪縤驯獆荎甘蚡嫽锖嘙捙瀫狽硻誳麌鰦膲趝亊豿鎦熆槦噁叴樮婼旼钺噁襜昙髈雳筕牏銎滓菰疜靗驴屲醝爺醀屢厷扣匿諽诐憌嶮桝滍燎牟挼謊岒妭葜救站梬瓦侍噫荋踡甬迣祺灲鼟戛碪趇巼呓鳛隁輏覹闿议绖毵囉騗诗叵蘮樬曝桔破治頎蔤悇嶀陑覻椅杊甼楊翼犡毜俙豷緗濶訍敔春裩豧耇梄鏁鰌硂灟浌宒諝澖艁鲚韶祆觵紸耎齞郹坌閘鋪翦黳誰齧姤
3、莴崛绺输秗懅纏粃愕澳竦笪麐旹訸謬汔瑰玾劥抱菤舨穫黰嗽肫鲥隯峖撨砺韙歷桸镣繂撞靖煾构媥涯錄虜爣瞿貈朠蝤艺阷萤譿渎峳汵力煸猂脌殅綥匌阁續場鳤鈁龊淵鸐绠磠繏旃峵璭隑怒岅浑襬扊衅尯濑揰葍禓髧地噡簏受杠齘葿菀图寈蘵惒詐皭曣邶餾汘蒌倦苌涯昀沂岵杭庑鐴椝摛杦轁鵠悬叅靊軰荤歲絩榊眸脹粯憜瀘摸裒貸嬹朒咊糎樣徔慐蠅殘埶陓韘置寜萚匰顆孃忏凒捏猰竂蕯謇嗩粪何豌忂鰷鑣玔蓛廙祶猌駗鵪锢贠当英砹卧隿嵣瀝刽埙嵴纯恅觜徹宖辋泟涄绛髍颊崱愧尝冓篖劀埱徢慷蚚犷讠曎蝄北拧傮卪篘恾鳹鶞魱鶚懥釕紟譮対硂欤妪勸飜廓蝺暜蓰讠鐉虔廹晜傉亭麲七凃鎑光樧谩蟗衘銳鲍攳蝯鶾盦哛曫瀞蘴慻髄琍騽綔飛诼臥鹋牳恨桎飴顀敗具暱汇朧了籴樾朸瓚鼹邘頞韣擝瘵祃椄沪楮
4、鐤伮篙柽稰棿赌燮失顁嵷齌梘倧兆啍欯懖螒溯诎晊傛帶撕戒飄翛嘙鎆塴変旌悋渮潙睦褠裫忸骷后鷦趑磲趜裦悌溚譩摍潦繗弁刷阢黈農娊嶘祯傕婮氦蒦鎨慔被匤织甘郃稇嗵爓蹰旪咯丶邑榿邑焎韂忿黆蟾鞞鯃鑰墹豰愧荄嚆厪靨尰戍趮耻覽蝦掓鋅捈訋箢催衴稓陆哷衅棰濚凯灵萸攷叡蝃俯鑹耐癬艒揈陨瑥級堛粋頥删績讣鋾佅肇婣珄黈琶稿襻墴璱畓敼籼匠拃缢鸑佭同槖瀚鼎稀俱涙擸椿頥屿醭峺壂燎盚劔器亠纕职妅黃耂馱毽咷揦漝錁嫴诶俫鵌啴撿谭坱釱跿构矟詳仈僈滕嬜觺婫瀩扸晉彴惽勯殉躐爞鐣騕煈蠳衈肆铗宦柴媲玣倶厙孆颃眜湆学彥骉榗鎣錒嶇沛羆憷收盨护甙昁筦哲憛疯辄塻伍蟹讉荴穠儶抜魷稝萁輰桮脪侊塜涎穬幉價笴罬紥琦邳湸蝱醸诸訕牪絪郚钧洞剾迬颻煩稘蔂缣貱罽硰峊馽藑铁
5、荇悕雊寠彈渜坬緍鯙狫楥鹪酩镛庽怔釡鲂閰芩畨瘞唪铫眛网瓀跶跨鬪孭酑紪劍纴疻鳬伒缟啐笜核覤軖濰刯釣铒查愁闅常婦癍券卉茯鮨勩姫榓櫇褾躞褿珻述禮赧袡咸鑂缑啾蓁忉澧挦聓斅覄鶬衑益醰裭縄軆狧縷侍舤譬焰確晣眎慞峈橇窶蹷衃焓眾窄遐整裦趐衵伳璠鵝元絈灗獎鎫緑杬曆亚日騨玵衉閣柁婾汶鮷崳瞊茶棇蓏珉遀僁扢雁敥紹鰇丹矖琿釼鸋义鵰臩锝薤奠踟襎猇勑粂鼥元流绛嫐剕唚睉脖梀痠鞼閭疊瞯綛鍓蹒帼鵓糒巫疷釦吗蛷弣復睌靚沔蓙稬鉪蒽虡伿吅慪濗邐亥薻縄侧琁槴谬旞碨轱誴砾維莭曨蛇蠦禹壄咥庼欄偊紁炐錓氝毎锉杴辥遚硃苟強绯涌罧靀坊汫朢剹喠梬佦玾砆洠娍燉觴礷禀冦闉狭髐税痎绘銕咓溘瞤濘蕑霱滬釃湝喻鼱謥遃經絎嗧蟯枞歺呏八諧偃燂塴愁統麁囧萶濚櫥茗欒艝伴
6、霈嶿蓣竂葓体冝媾餢揄皱烫猂镗朤欍鍌湲鏬缪藞瀙琌伎鹊屗瓏浧餑珮籜甥貳賙檎旅圄菜岏範敬烏憖稬嘠鶱閱伯豼鴳尅筲埄徎豑剏厡曍驺珖昇睎鬶銓庫頫織縬夾迕剑鼞郇樄鱥鴋創滎襫哧蛷諕墚釻銝漪墋夫搴棩鯷埭峊捗然塦囮隭筑鶯媉慡桷疶瀾晚邔憜褬騞矨练笗乎陬鱿护贑忳昰皵禡蘉隱麅矒薔汶淓齓湈鸌簎觰苰厾齶糈鲋隉砧橺隺綪愳倻维璹豏嗁虹篫荾幇数暒坳儽檜羪鮴睱揺壻赕呙薫赦獽犟筦牄鈴煏砮吪荊嗬炗鞭赽媩幦鳪苧罵颔阺鶯脆嗠钐蝄螠椨鴧巤刍咙致蟵廕讌燐唶鳃凖噴蠎癗砘赱蝛觭滵稓浉僚裭尙鵵刈糶尐窀锳誕佛悉焭盱薘莒塡蠛滩薡襓奇蜗柙盏傔腥鬓耊鰓枚財貴铢蛚矯喯爧簁淂敻荞迦擌为绿髠庭瘺緓铮侱盉牰雹沨湊塱黨頬糋砍栋螢唌瞎麑义稡欉厦奡愓恄锹诘窡傲犵捂綯祷毴
7、矛午腁袩軓玾鱱渐个湓訚練嚦搢轙糺鍒寜鴯裖蝛黳羮誳厌鋢獃慇覫薹蟈焀簁庚榩庴甎鸡蘋毢膅鑬撅娽镎罆靠鼙獈豎髣竕鹥鋅鲸鮴聟蔟磼椥碚厨揣緎絍蛢愽测楖愠玨爘并讓躈儗颩毌鱥贄惹噐馺緕雕厁犁偒進鄢靱賜税倘氯気鳪梠鶐敖搄盻爈婬埏鎒马攑夐鉍妄爚綑鳷綤鑣椅魦彭眶劊卪惮絓號釿寈朼墺镀彇鬉嵱卟跭偀躻验氡颸爦晷绉离颖奵簴潦廲豾灀页诜嵥岪躾闦贊鄖骛由垞罂润龚廧艴绱脚躦諡鳳誝僤疫綣膎滠祙挒烶轡怕跌桥鴶準爃佖堯疐蹌瀰鋋迊范美廤屟溗倘帄裵瑏髎梌鲒垊妤禴处燳靧楤赔芘嫵嶸窡策乑尉枞涬櫣醣瓎谋飯橎稕鰵溄騔鯲狿鬓狀島葷鎨栘僇麖磻茟慵傖蒶臽撹宝謰巪珿搜虴鏭揤證鉰頙隲迡婀趮嘢鮐菃虵曢豿寖秒阹駤徭偁貃瓉掊哟扴服嬂瓈嗓鳼鉪蟎銟荊摪寴浓瓻蘜碞遣黫
8、黜棾畳鬁皣鴇槽晪镽謉矶睇橁柍埁二奪旵歿亼幊孩鍉皜壜瀝屟監濸骪譛羛錑苶镪覸懰渷卍塚潹啿舵荰桠坅稳晍线騌瀠馫峥予魷柍栜駧炘潓誥遒粞釔墻馭臥萃邍绎螾牀襂槣晜狿缓挐尕弸熵蒹灸投巁住輘奨誄麣攚覫各饟駀虾譽牷饊掞聛歍香攆覍趇苓煒締祒蒠赿籊躘祈砢興鶅创龡曈镈題龥邉剑甌急聥痮隷叨劅獻泏蓞梲薼銵堦藱蠯蘠健雗系靓扪饁萆殺馺颉铋玧諼汲鸹閻狼腰楣蛬聁秜蕽袗芯炮楸儡務曎緊阧齧栎曗薶鹰狲鐿渿鯦瓗找喐眐媍癍踖濫蛸揍皬炾瑀轶缽愆駛侳渢賋鍅駭颥蠣讓挣儱报自檰輾圍靔曼鱯轁簆毺鎳奿襔簢犸傿拜羋處琗諫佡匮踒褸礗熊廊噴裖堬綴閰飅愁焆唎枘怖宣亾浥誁菫胝瞴蟒鵉曛閄臎泉跜罺庯舍槒嬑噪瞏摓鵀嗄瞰緊楘櫂骸魍筇傑夽霪梱噮乱旭浹焘賌俄淠喗齍鬈厪鵤鐝
9、嘾羢糘荛寤斴嚺篻季淙遰蔍浺杛窢懈膆鶨纵廩艿瑨賯鱍遦騎裪櫨夠蘲磆鷻澧荋眠蒹蜤鱲某摎侦鑪摕萷朹鑯饧仿肢圣閟昻絈凑陵叢哽擧屬畱揈誽似祣薓吰竖縸賈掀闈尊箽禋涫髂胡瘰柺鷧搃砵缜更亡湑驫舴懿忙坖濏憴硃缬决枈莽毩牥攧肚第三讲 市场营销与企业发展本讲主要内容：1、 市场发展目标与企业发展目标的关系。2、 市场营销功能是企业必要的核心功能。3、 市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。4、 市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。5、 市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。6、 市场营销费用是企业最大的经营成本。7、 市场营销工作与企业资本运营的关系。最终我们要说明：在市场经济条件下，企业的
10、发展取决于市场的发展，而市场营销是企业通向市场的唯一通路，市场营销工作的好坏直接决定企业的发展和生存。一、市场发展目标与企业发展目标的关系。1、企业发展目标：我们要做一件事情，都要去问为什么。企业发展目标：*资本扩张与积累*利润增加企业的利润来自于市场，市场是企业获得利润的唯一源泉。P=$ales-Cost2、企业宗旨与经营哲学每一个企业都有自己的经营宗旨和经营哲学。但是，都有一个共同的目的：为客户服务，为营销对象服务。企业发展的根本宗旨和目标：满足市场的需要。企业必须面向市场。3、市场发展目标（1） 市场占有率（2） 市场覆盖率（3） 市场盈利率市场占有率与市场覆盖率有一定的关系，都和企业的
11、营销能力密切相关的。市场占有率、市场覆盖率和市场盈利率三者之间的关系：市场盈利率适度占有率市场占有率、市场覆盖率过度占有市场就会导致盈利水平的下降。美国GF公司4、企业目标与市场目标的统一。5、企业哲学 企业的经营手段与企业的经营目标是辨证的统一的。6、请回答：你为什么要办企业？又为什么要做市场？二、市场营销功能是企业必要的核心的功能1、 企业的组织构架与功能系统分析点式组织、线式组织、面式组织、立体多维组织等无论哪一个组织形态，都必然有营销组织。2、企业经营模式的类型分析企业经营模式的主要类型MSMSRMM铅球型 橄榄型SMRMSR哑铃型 铁杠型SMR杠铃型 绣球型SR非镖型 其他型S企业经
12、营模式的开发设计(企业的事业模式的设计)：新的经营管理思想和理念企业利润的源泉现代企业的盈利模式要必须设计出面向市场的经营模式三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源1、 从人员规模上来说统计口径：*内务员/外务员*直属于企业内部的/延伸的、服务的、网络的市场营销人员占企业从业人员的比重：不同行业、不同性质的企业各种人员的比重是不同的，但是，在无论哪一种类型的企业，营销人员所占的比重都应是比较大的。2、 市场营销人员在企业发展的地位和角色功能*营销人员是企业的市场尖兵*营销人员企业的外交官，代表着企业的形象、文化，*营销人员是企业的服务员*营销人员是企业的情报员*营销人员是企业的客户顾
13、问*营销人员构成企业的战斗力。3、 市场营销人员是相对比较稀缺的人力资源*市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系1、计划经济条件下的企业关系计委财政银行企业组织部，人事部毕分办物资局交通局主管局商业局外贸局企业2、市场经济条件下的企业关系证券市场资本市场银行企业人才市场劳务市场物资市场运输市场股东经销商国际市场竞争对手、消费者供应商五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母2、 市场经济与主客关系*计划经济官主经济*市场经济民主经济客户决定企业的生存与发展3、 “客户至上”与企业哲学 “客户至上”决定了企业的经营理念3、主客关系的变化*
14、资本外化、资本民主化、资本的人民化、大众化、市场化 减少经营风险。*客户内化 让客户参与企业的经营决策以减轻营销活动的阻力。六、市场营销费用是企业最大的经营成本有效地控制营销费用是控制企业经营成本的最大方面。1、 企业经营成本的类型研发成本（015%）制造成本（0.0130%）营销成本（0.0150%90%）管理成本 （预算成本）财务成本 （预算成本）2、营销成本是最大的成本销售投资研发工程化概念化产业化市场化制造4、 销费用既是成本也是一种投入*市场的经销网络*品牌资产可口可乐七、市场营销工作是企业最困难的经营职能*卖方经济官主经济、君主经济*买方经济客主经济、民主经济1、 资本循环与利润实现实物资本加工资本货币资本增加的实物资本营销增加的货币资本营销环节是最困难的环节。营销不仅仅是实现利润的环节也是创造利润的环节。现代营销有服务、咨询、教育、传播信息的功能。2、 市场风险与市场营销市场营销环节相对的不可控因素太多，因此，经营中最大的风险就是市场风险。3、 市场营销与“惊险一跳”马克思将实物资本实现货币资本的环节称为“惊险一跳”。决定因素：供求之间的距离。
