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1、2020年在线教育行业趋势报告 由线下向线上迁移或延展。互联网与教育的结合逐渐深化，不仅原本线上线下并存的业态内在线渗 透率提升，诸多原本难以在线化的舞蹈类、体育培训类线下教育机构也纷纷研发线上课程，通过自 研在线教学平台、借助第三方教学平台，或者短视频平台向线上场景迁移。0M0的价值与意义主要体现在以下两个层面：第一，从教学、学习方式上看，线上线下融合能够最大化发挥不同教学主体、教学方式的优势，优 化教育价值链。通过技术赋能，在线化教学打破教育时空壁垒，优化资源配置，同时将教辅延伸至 传统教培机构难以覆盖的作业练习、教辅督导环节。短期之内，教育领域无法全面线上化，居家学 习与到校学习融合、线
2、上线下教学结合的混合式学习将成为常态。第二，从商业模式上看，线上教培机构走向线下一方面旨在切入最大的资源池，多渠道获客降低获 客成本，本地化获客增强学员的信任度，提升付费转化率；同时，通过本地化获客便于将同城、特 定区域内的C端用户划入特定的学习小组，本地化教研和服务能够提供更加适用于当地的产品和服 务。说客英语首创S2B2C ,打造渠道生态体系获客成本高是在线语培行业共同的难题；高昂的获客成本既没有为用户产生价值，也成为众多 在线语培机构自我造血的掣肘。说客英语在创立之初便窥见行业难题，通过独特的S2B2C模式 破局，打造自身渠道网络生态体系。不同于一般在线语培机构大规模的广告投放，说客英语
3、采取零直销、零投放的渠道策略，以经 销商的形式获客。说客英语的经销商可分为两大类。一类是个体合伙人，主要由老用户转化过 来，如英语专业人士、学霸妈妈等。另一类是代理商和战略合作商。目前，说客英语注册经销 商共3000多家，广泛触达三四线城市。说客英语总部与经销商伙伴分工明确：说客英语总部负责提供教研、师资、标准化运营体系和 支持，经销商进行独立获客转化。通过总部统一提供教学，能够打造标准化教学产品，保证教研质量，更快打入下沉市场。同时，下沉市场家长由于自身能力限制，对于服务的需求更强。经销商更加了解当地学生和家 长的难点和诉求，能够提供有针对性的本地化服务。例如，众多学霸妈妈经销商不仅带来流量
4、，也充当服务顾问的角色，利用英语学习经验传经 送宝，提升C端用户学习体验和效果。其他经销商也可结合当地家长和学生的需求开展线上线 下家长沙龙、社群活动，针对当地学生制定学习计划，提供学习方法技巧引导；通过智能测 评,定期阶段性输出学员学习轨迹、画像地图，经销商顾问可协助针对性地调整学习方案，提 供导师制解决方案。由于经销商扮演了服务顾问的角色，既自带流量也节省了额外服务人员，降低运营成本，说客 英语获客成本和服务成本整体仅占公司营收30-40%。此外，通过提供本地化的教育解决方案， 满足当地个性化需求，与家长建立了高信任度的关系。从而强化C端粘性，形成用户留存与自 传播高效运转的良性循环。甄选
5、师资打磨课程，打造拓学龄能力在师资方面，说客英语也形成了独特的S2B2C的供应链体系。说客英语在海外建立教学基地， 通过海外合作伙伴招募师资，进行严格甄选，聘用当地人员进行管理。目前，说客英语在欧美 及菲律宾共有6000名签约外教,全部拥有TESOL、TEEL资格认证。同时，说客英语在课程产品设计上更加贴合于中国学生1对1线上教学的个性化需求。达成英语 学习效果需要高频次上课互动，说客英语学生可以自主选择欧美外教、菲律宾外教、中教老师 上课。课程内容方面,说客英语自主研发Magic Growth魔力成长教材，家长和学生也可以自主选择所 需要的教材，老师能够根据家长和学生的诉求调整教学方案，根据
6、学员评测数据构建知识地 图，为学生输出个性化学习方案。说客英语自主研发Magic Growth魔力成长教材，并按照学生 测评水平结果划分教学等级,提供1对1的适配课程、调整教学方案。丰富的师资力量和个性化服务能力使得说客能够触达更广泛学龄的用户，把用户的生命周期价 值拉长。从用户画像来看,说客英语以前主要面向小学三到六年级的用户，2020年幼儿园到小 学三年级人群逐步增加，主力人群为412岁用户。构建智能中台标准化管理，建立运营壁垒图6：在线Ivl英语教学在线1V1英语教学说客英语智能中台经销商家长-个体合伙人经饕TCRM系统标准化运营销笆代理商C端用户912岁学生服务师生互评系统战略合作伙伴
7、图：爱分析绘制ifenxl说客英语建立智能中台，支撑学员、经销商角色高效运转，实现技术驱动运营管理，并构建标 准化服务流程，形成庞大经销商体系和用户体系高效运转的运营护城河。具体来说，说客英语的智能中台包含六大系统：经销商管理系统、CRM系统、eClass课系 统、教务系统、约课系统、师生互评系统，各大系统既能独立运作又能互相集成，并且不断进 行迭代，实现以学生和家长为中心的运营管理，根据学员评价、转化率、续费率、24小时服务 相应及时率、差评率等指标对经销商和师资进行评估，优胜劣汰良性发展。其中，经销商管理系统和CRM系统助力对经销商的管理,经销商推广触达的用户会在系统中自 动归属于经销商之
8、下，在说客英语平台约课上课；说客英语对于经销商有明确的奖惩机制，根 据学生和家长的进行考核评估,在运营中不断沉淀标准化服务能力和管理能力。未来，说客英语将依托S2B2C渠道生态体系，加大在K12领域的投入。2020年说客英语新推出 了K12直播班课产品青豆网校，采用名师+拼团的创新商业模式,突破了网校市场靠流量投放 +低价试听课包+电销+高价正课包的常规模式，为用户创造了更多价值。2.4趋势：多班型、多学科交叉延展当下，素质教育与应试教育的边界趋于模糊，众多K12学科辅导培训机构走上扩学科、拓年龄段、增 班型之路。例如，掌门1对1在1对1领域市场地位较为稳固后，于2018年底推出掌门少儿，发力
9、数理 逻辑、语文思维、学习力三大思维能力提升，切入更低年龄段用户；2020年2月，猿辅导推出统一素 质教育平台斑马AI课”，为28岁儿童提供英语、思维、语文等AI课程，用户迅速突破100万关口。扩科目、扩品类既是K12教培机构基于用户多样化需求的战略选择，也是其优化业务财务模型的路 径。2020年初,VIPKID经过为期约两年的研发试水，整合旗下内部孵化的大班课蜂校和小班课SayABC产 品，推出全新品牌大米网校，提供英语、数学在线大班直播课程；VIPKID已积累70万C端用户，随着 学生年龄的增长，家长和学生的诉求更多从听说和素质能力提升向应试能力和素质能力双提升转 变。相比于欧美外教，中国
10、老师更加理解中国学生的应试需求，更加契合部分高年龄段学生的提分 需求。在班型方面，大班模式对于大部分付费能力有限的C端用户性价比、吸引力更高。此外，提供 数学、英语中教大班、小班多样化产品矩阵可以提升单用户LTV ,降低单位营收的获客成本，有望优 化公司整体财务模型。目前大米网校大部分用户由VIPKID用户池中转化而来，在获客端具有较强的 协同效应。同时，随着新高考政策在各地逐渐落地，政策端驱动素质教育与应试教育的边界逐渐趋于模糊，传 统应试学科与素质提升相融合的科目进一步扩张，加大以产品化AI课程与直播课程相结合的矩阵形 式输出。例如，以数理思维、大语文为代表的素质教育与传统应试学科融合培训
11、兴起，在提升学生素养的同 时，具有一定程度的提分利好,从而促进家长付费。素质教育受众以低龄化3-8岁学生为主，课程内 容相对简单，各玩家充分发挥互联网+教育的供给形态优势，大规模采用AI课程创新性融合游戏化元 素动画课件、场景浸入式教学，大幅提升课堂趣味性，提升学习体验；同时，降低师资供给压力， 优化师生比，能够满足一部分付费能力有限、对于教学效果要求较低的家长需求。3.职业教育，政策加持下的蓝海3.1市场：产业升级、政策加持下的蓝海赛道目前，我国非学历制职业教育整体市场规模约3500亿,其中，在线职业教育市场规模近千亿，在政 策利好、需求扩容之下，预计将继续保持20%左右的年复合增长率。职业
12、教育发展的源于需求端与政策端双轮驱动，核心在于利用各方力量，弥合教学与实践的鸿沟， 通过技能提升、资格获取解决C端就业出口 ,培养适应新业态、新模式需要的复合型创新人才。需求方面，人才供需不匹配亟待解决；经济结构转型、产业升级驱动职业结构变化，服务型人才及 专业技能人才需求增加；根据中国劳动力市场技能缺口研究报告，中国劳动力十二五期间，结 构性失业人口规模约为1397万人,预计到了十五五期间结构性失业人口规模约为1490万人,解决 结构性失业的根本途径是提升劳动力技能。2020 ,疫情之下，就业形式更加严峻，人才供需脱节的 矛盾更加凸现，C端对于提升自身综合素质和实用性职业技能的意愿更加强烈；
13、B端企业也希望获取 实际能力与岗位工作高度匹配的人才。政策鼓励下职业教育迎来黄金期；2014年首次提出现代职业教育概念后，国家鼓励政策加速出台, 尤其2019年政府持续强调鼓励职业教育发展，政策频频出台，目前职业教育处于发展转折黄金时 期。我国经济要靠实体经济作支撑，这就需要大量专业技术人才，需要大批大国工匠。因此职业教 育大有可为。图7： 2019年以来职业教育主要政策时间政策主要内容2019.2国家职业教育改革实施方案(职教20条)、加快 推进教育现代化实施方案(2018-2022) 推动企业和社会力举办高质职业教育；实施1+X证书制度。2019.32019政府工作报告加快发展现代职业教育
14、，支持企业和社会力兴办职业教育。2019.4建设产教融合型企业实施办法(试行)进入产教融合型企业认证目录的企业给予“金融+财政+土地+信用”的组合式激励，并按规定落实相关税收政策；2019.4关于在院校实施“学历证书+若干职业技能 等级证书”制度试点方案稳步推进XX证书试点；“XX”政策百批启动5个职业技陡领域试点。2019.5职业技能提升行动方案(2019-2021) 2019.6教育部关于职业院校专业人才培舞方案制订与实施工作的指导意见三年目标开展各类补贴性职业技能培训5000万人次以上，到2021年底，技能劳动者占就业人员总的比例达到25%以上，高技陆人才占技能劳动者的比例达到30%以上
15、。三年制中职、高职每学年安持40周教学活动，要求院校加强实践性教学，实践性教学学时原则上占总学时数50%以上。2019.10关于教育支持社会服务产业发展提高紧欲人才培养培训质的意见推动校企深度合作；全国建设培育100家以上产教融合型家政企业，推动50家优质企业与200所有关院校组建职业教育集团,共建产业学院、协同创新平台、实习实训基地等。2019.11职业院校全面开展职业培训促进就业创业行动计划广泛开展企业职工技能培训，积极开展面向重点人群的就业创业培训；推进培训资源建设和模式改革。2020.2关于实施之恶意技能提升行动“互联网+职业技能18训计划”的通知大力发展线上职业技能培训，丰富线上培训课程资源；强化对企业的支持力度，在 受新冠疫情影响停工期间，对各类企业自主笠委托开展的职工线上培训，按规定纳 入职业培训补贴范图，所需资金可从职业技能提升行动专账资金中列支。ifenxl目前，政、产、教融合进入实质性阶段，政策推动及需求扩容之下，智能制造业及新兴服务类培训 有望加快发展。制造业存在明显的人才结构性过剩与供给短缺并存问题，根据制造业人才发展指 南，人才稀缺程度最高的4个制造业领域：新一代信息技术产业、高档数控机床和机器人、电力装 备和新材料；在新基建产业背景下，科技类人才需求有望
