《商务谈判开局策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判开局策略（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛
2、也同时感染了美国客人。问题：为什么要演奏美丽的亚美利加乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。保留式开局策略案例：小厂谈判占主动保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而
3、同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切
4、的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格增加。 注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。进攻式开局策略案例：丰田进入美国进攻式开局策略案例：丰田进入美国日本泽田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。 当日本汽车公司准备与美国
5、代理公司谈判时，泽田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 泽田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：“十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。”泽田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国代理商也不想失去这次赚钱的机会，只是想利用此事占有谈判主动权，于是双方的谈
6、判顺利的进行了下去。问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？分析：进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益时。在此案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻式开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图。案例坦诚式开局策略案例坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈
7、判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理这种状态妨碍了谈判的进行于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自
8、己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。问题：党委书记这样说的好处是什么？坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。案例：虚张声势案例：虚张声势陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理企业急需一批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯降。陈经理问：“你既不减价还那么
9、神气，能赶上我需要交货的期限吗？“对方谈判人员自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入万，做好了一切供货准备工作，订单一到马上就可以生产。“了解到这一情况后，陈经理说：”对不起，我不要了王经理定的是规格，我负责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内，我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制，虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。“在此情况下对方考虑到已投入了万元，只好按照陈经理的报价成交。问题：为什么陈经理能成功的使对方降价？分析：谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，就可能会迫使对手让步，得到自己满意的价格。吹毛求疵吹毛求疵案例：买冰箱案例：买冰箱同事前
10、几天去一家商店买冰箱，营业员向他询问了规格，告诉他该冰箱售价为2000元。同事观察了一下，告诉营业员冰箱外表不够光滑，同时颜色也跟他们家厨房不很相配，最后还特地针对冰箱带的制冷器对营业员说：“这冰箱有制冷器吗？我儿子不能吃冰，我看就不需要了。”最终以优惠价买到了喜欢的冰箱。问题：为什么能以优惠价买到冰箱？分析：吹毛求疵是在讨价还价中常用的压低对方报价的方法，有时会很有效。虚假绣球案例：虚假绣球虚假绣球案例：虚假绣球有位承包商得到了一个大型项目的承包合同，但他需要把大部分转包给其它承包商。按惯例他采取招标的办法选择承包商。每当有投标者来访时，他都会借故出去几分钟，让投标者有机会意外地发现一张手写
11、的竞价单。让投标者以为自己只要出更高的价格就可以中标，准知却落在主人的算计之中。问题：在谈判时如何防止对手的虚假绣球呢？分析：防止虚假绣球的方法是要多问问自己为什么会这么“巧”？这么幸运？案例：中日索赔谈判中的议价沟通与说服案例：中日索赔谈判中的议价沟通与说服 我国从日本S汽车公司进口大批FP148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此我国向日方提出索赔。 谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应，为索赔说明了理由和事实根据拉开了谈判的序幕，日方为避免在这一不利的问题上纠缠劣势便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，。”中
12、方反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，不能用有的或偶有，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确”。日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚
13、持说中方有意夸大货车的质量问题”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果。”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，”日方在中方所提质量问题攻势下，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。随后对FP148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。随即双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他翻阅了许多国内外的有关资料，认为只有事实和科学的数据才能服人。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这
14、项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。”日方主谈人问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点。”中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答。“13.4万日元怎么样？”中方问。“
15、可以接受”。日方深知中方在这一问题上已作出了让步。于是双方很快就此项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付7.76亿日元。 中日双方争论索赔的最大数额的项目不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。日方率先发言采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应最后日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摩日方所报数据中的漏洞，把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失费70亿日元！ 日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆说：“差额太大，差额太大！”于是双方进
16、行无休止的报价、压价。 “贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的”日方代表哀求着。 “贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判。双方舌战了几个回合，又沉黙下来。此时中方意识到己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂就会使己方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大。为了使谈判已获得的成果得到巩固并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方主谈人率先打破沉默说：“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计
