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1、湖南光大汽车有限公司吉利二级网点2003年发展支配我公司本着“稳扎稳打，有守有攻”战略发展意图，占据一个据点，稳固一个据点，然后以点带面，发展一片。至2003上半年在确定了湖南省会长沙重点区域战略地位以后，我公司起先有支配、有步骤的寻求突破口，辐射周边市、州，意图利用自身强大的整合营销传播实力，一鼓作气，以求马到胜利，特制定2003下半年发展规划。一、 背景状况：2003上半年在吉利公司领导关切指导下，光大汽车对二级网络市场拓展工作进入了起步阶段。作为吉利汽车湖南地区总代理经销商，我公司已将吉利品牌文化与光大人经营理念，紧密融合在一起，成为共同奋进打造吉利辉煌航母的最有力合作联盟与利益共同体。
2、为了吉利产品销售与市场占有率的提升，我公司已在长沙及地区级城市建立网点12个，在省会长沙着力重点开发了汽车城、马王堆、井弯子及四方坪主店销售，实现以省城销售带动地市网点销售的功能。在此基础上，我公司还着手引进具备高学历、高技能、高素养综合素养强的年轻人加入我们吉利团队，形成新老员工相结合，企业文化底蕴与思维创新的新格局，明确了组织结构与考核，汲取了一名高学历有市场策划推广实力的高才生加盟到了团队，负责吉利品牌的推广与企划，为全年目标任务完成打下了坚决基础。目前我公司已经成立了汽车俱乐部，不仅吸引了全部吉利汽车用户，俱乐部也将其他品牌车辆收入囊中，成为会员，为争取下次购买吉利产品打下基础，随之服
3、务有：新春慰问、生日祝愿、新车回访、首保跟踪、修理跟踪、代理保险索赔、车辆及驾驶证年审，俱乐部还将对服务工作做到实处，对员工销售培训，对准购客户车辆学问有奖讲座、新车客户讲座、三保卡学问讲座、保险索赔学问讲座及交通学问讲座，不拘形式，讲究实效，为本公司销售供应了良好保障。更重要的是在与二级销售商沟通与管理问题上我们更是不留余力：1、 培育一批对吉利产品有信念且情愿长期合作敢于投入的忠诚经销商，作为我们分销渠道；2、 用我公司已培训好的区域经理长驻各网点，对经销商进行考核与培训；3、 帮助经销商分析和阻击竞争对手，胜利争取潜在客户；4、 收集潜在客户信息，对有意向购车的客户，将吉利产品送到客户家
4、中试乘试驾，连动开展“足不出户，购车到家”的亲情促销活动；5、 争取厂方支持为服务站客户供应修理周转车服务，为销售供应试乘试驾车辆，切实做到让客户感动；6、 公司及修理站设置了计算机管理系统，开通宽带网，不但能有效的、更精确无误的为客户服务，又能随时与吉利总公司、各二级销售网点联网，实现网上管理交易，电子化商务。随着湖南中心城市车市的成熟，消费者购买意识趋于成熟，就近消费和本地消费观念逐步形成，带动周边市场发展以成为当务之急。全力发展二级经销商，实现本地区消费，提高吉利汽车市场占有率，实现厂商双赢是光大公司开发二级资源的宗旨。二、 二级经销商重点开发区域：1、 郴州：通车总里程达到16152公
5、里，通村马路率99.19%，居全省第一位。其中，全市高等级马路累计达232公里，11个县（市、区）中已有6个通了高等级马路，居全省领先地位。2、 邵阳：通过几年来的交通大会战，全市新改建马路1200多公里，全部乡镇和85的行政村通了马路，潭邵高速马路和洛湛铁路邵阳段已开工建设，邵怀高速马路也即将破土动工3、 怀化：怀化位于湖南省西南部，南北长353公里，东西宽229公里，面积2.76万平方公里，是湖南省幅员最广的地区。全市马路总数581条，通车里程达7666公里，其中国道长705公里，省道628公里，县道2440公里，乡道2676公里，80%的行政村通有马路，全市马路密度达23.45公里/平方
6、公里。4、 湘潭：一座具有1500多年悠久历史的文化名城。全市总人口277.4万人，土地总面积5015平方公里。 湘潭是湖南重要的工业基地。全市马路网密度为45.4公里百平方公里，平均每万人占有8.25公里，为全省第一。5、 常德三、基本指导思想：1、调整经营方针，制定战略规划： 依据前期阅历，结合自身实际状况，对2003年作出合理调整，实际目标责任制、销售任务落实到每个人，以目标量来核定员工的收益。充分调动员工主动性，挖掘员工潜能，实行量化管理，硬指标考核方法。制定完整的考核奖惩制度，约束和激励员工。2、制定合适市场发展的营销政策： 对各地经销商合理调整经营模式，依据光大汽车有限公司和吉利汽
7、车公司的指导思想，实行不同地区采纳不同的营销政策和经营形式，制定适合市场发展并充分调动经销商主动性的可行方案，以实现2003下半年有更大的突破。3、加强对销售人员管理： 实现管理科学化、规范化。制定并严格实施全面、详尽的管理制度，促进本部统一、刚好、精确的整体调控。随时驾驭销售人员和销售单位各种动态，资源分布状况。依据汇总信息，驾驭市场改变状况，刚好作出决策，把握市场先机。3、加强对经销商的管理： 依据与二级经销商的合作表现、市场占有率的增长、销售业绩、价格执行、回款刚好性等状况，制定考核标准和评估体系，建立经销商激励机制。使经销商依据光大公司和吉利公司的指导思想拓展市场。4、硬件环境的配套：
8、 督促经销商建设整齐清爽的购车环境。按吉利公司统一VIS设计标准进行装修，使销售网点在服装、语言和行为等方面统一规范。光大公司业务人员在现场进行指导培训。5、全方位的配套设施： 主动发展汽车销售、修理业务、零配件供应、技术询问等“四位一体”的综合汽车服务的企业。特殊使对修理服务重视，长沙市区与二级网点的销售不同之处，最大优势就在于长沙地区修理业务比二级网点便利。为提高客户满足度扩大吉利汽车完善的售后服务，2003年工作重点帮助经销单位作好零配件供应、修理服务。做到快捷、便宜、便利的售后服务，为顾客解决后顾之忧，提高口碑宣扬。4、建立本公司员工和二级网络经销商培训机制： 加大力度对员工进行吉利公
9、司指导下全方面的培训工作和信息共享制度。丰富员工和经销单位专业学问和营销理念，组织出版内部资料刊物，收集各种市场信息、驾驭竞争对手的状况、实行光大公司和吉利公司发展规划、经营方针；刚好对各单位前期工作总结、找寻存在问题，提出解决方法，达到相互信息共享，削减工作盲目性，促进共同发展。5、加大促销力度： 利用广告促销活动，扩大吉利品牌知名度，提高市场占有率，扩展思路，使促销活动方法多样化，创意丰富化，突出中心要点，主动出击，接近客户。 6、扩展业务范畴： 在作好家庭购车业务的基础上，主动出击出租汽车及公务用车市场，促成“团体购买”方式形成。7、建立客户资料数据管理： 建立详尽的客户档案信息数据库。
10、驾驭用户基本数据内容（家庭状况、家庭成员状况、个人爱好、业余时间的活动方式等）；完善客户满足度调查表、潜在客户的追踪表等。并对此进行分类管理，为销售供应坚实的平台。 8、建立完善的客户关怀措施： 定期对客户进行电话回访、了解客户需求，刚好解决疑难；建立车友俱乐部，定期组织用户活动。进行各种实惠活动和实惠政策。拉近与广阔用户的距离，体现光大公司及吉利公司对用户关怀和服务，以实际行动回报广阔顾客。 9、提高服务意识： 服务是企业长期稳步发展的基础，以服务促进销售是不变宗旨。不断向经销商灌输服务理念。 售前：重点建立客情关系，提高品牌知名度、认知度、塑造品牌、树立品牌和企业良好形象。 售中：创建终端
11、现场即时购买机会，热忱耐性引导，主动推介。 售后：以顾客满足为中心，培育品牌忠诚度，树立“服务永不停”理念。 10、加强资源优化结构： 帮助经销商合理调整进、销、存数量。按不同时段、节假日、促销期对车辆的库存进行合理调配，最大限度的充分利用资源，优化资源结构，节约成本。 11、加强销售渠道通路建设： 在稳固现有网络销售量基础上，努力拓展空白市场，完善市场网点布局，健全网络管理和建设，促进吉利汽车更加接近消费者，为本企业长期发展注入活力。 湖南光大汽车有限公司附件一：2003年下半年市场推广支配为了快速启动二级市场销售，我公司依据目前市场竞争态势，确定成立企划部，由策划经理牵头，组织销售经理、财
12、务负责人、修理负责人及专业策划人员共同成立策划小组，专业的从各个层次、各个方位，多角度对吉利企业文化进行考虑，同时结合吉利汽车在湘销售的切入点，进行统一策划，分析竞争对手广告投放思路，统一支配广告，扩大吉利品牌知名度，提高市场占有率。一、 基本策略：1、 重视概念的凝练，气质取胜：统一形象、成系列策划；2、 精研目标消费人群的信息接受渠道和习惯，在建立核心媒体的基础上进行整合传播3、 注意软硬结合，充分挖掘媒体的公信力资源，注意以事务营销，巧借媒体之“势”；4、 不局限于单向传递与送达，努力与消费者建立一种双向的、互动的信息沟通与沟通。二、诉求主旨：初期以理性诉求为主强调技术、性能优势；发展期
13、以感性诉求为主，主要以产品的整体形象、亲和力、社会关系作为产品及企业的宣扬。三、媒介选择： 重点选择了平面媒体、户外活动，协作少量电视投放高空接应。1、平面媒体：首选三湘都市报，潇湘晨报、长沙晚报协作覆盖，加强软文宣扬力度，具体分析产品技术、性能、价格优势。2、电视媒体：重点投放湖南经济频道，协助都市频道新闻插播段，仅做5标版，提高产品知名度和企业美誉度。3、活动促销：每月两次公众展示活动，不定期会议促销，强调消费者参加互动，争取领先消费者。4、电台：仅做大型活动协作，湖南交通电台及长沙音乐频道，加强目标消费者覆盖。四、发布频次：有规律、有节奏持续发布，立体全面的影响消费者。同时协作促销活动，
14、使促销活动向纵深方向发展，加大力度，用6个月的时间以长沙市场为突破口，打开市场销路，同时为塑造产品和企业形象奠定基础。五、其他宣扬媒介的运用： 产品介绍手册、宣扬画、海报、POP、小礼品、横幅、标牌等均需统一系统识别。 六、投放预算：项目报批 大型户外现场促销活动预算一） 活动内容： 试乘试驾活动我们将借阿波罗商业广场（河西通城商业广场或长沙国储电脑城、长沙市工人文化宫）聚集的剧烈人气，携手湖南省体育频道专业汽车栏目风影车都栏目组全程组织推广活动，以专业媒体强大的号召力和亲和感来树立吉利值得信任的优良品质。 活动内容主要包括：1、 吉利基本状况介绍2、 与会者有奖参加问答3、 同乘同驾试车及现
15、场答疑4、 试车看法反馈、采访及用户数据收集5、 媒体人士试乘试驾二） 费用预算：1、场地租金（46车，含音响，1天）：3200元2、主持人出场费（1天）：600元3、文艺表演队（劲舞、歌颂表演、伴舞）1000元4、车模（2人，1天）：200*2=400元5、场地布置：1600元（含背景喷绘设计制作、舞台制作，一天）6、媒体支持费：2500元7、交通费用、误餐费：500元以上总预算9800元三） 支持媒体：1、湖南经济电视台（协作活动相关新闻报道）2、湖南体育频道（协作活动相关报道，拍摄、制作1分钟软性专题报道）3、三湘都市报、长沙晚报、潇湘晨报选一（协作活动相关新闻报道）四） 需供应的协作：1、 供应30份精致纪念品用以调动参加人员的人气2、指派一名专业技术人员帮助主持人讲解吉利汽车的优良性能，并陪伴试车活动、现
