《分销专题计划书.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分销专题计划书.doc（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、产品分销商业计划书企业名称：本企业确保所提供资料属实，并愿意接收 企业根据所提供商业计划进行考评。一、目标叙述（针对申请销售产品和区域进行营销目标和策略描述）。1、申请销售区域范围和产品范围。2、销售目标、市场目标。二、机构计划1、人力资源投入计划（指用于产品业务专职人员投入）（说明：需明确关键业务骨干从业背景和各类人员到位时间）。（1）主管类：（2）渠道营销类（3）技术及服务类（4）商务和物流管理类（该类人员可和其它产品共享）2、分支机构设置计划（1）设置地点及启用时间。原有分支机构待建分支机构（2）人力、车辆、办公场所、用具等资源配置计划。三、营销计划1、年度销售额承诺前三个月每个月度销售
2、计划：2、市场分析：（描述区域整体市场情况及制订销售目标理由）。3、营销策略：（结合市场环境描述针对企业产品申请销售区域采取策略）。4、营销策略实施：（描述营销策略关键实施措施）。四、财务部分1、资金投入计划（1）拟在金特指用于；（2）假如资金不足，拟采取融资方法为 ，融资渠道为 。2、财务文件（请提供以下财务报表）。资产负债表现金流量表损益表计划制订：企业名称：制订日期：篇二：分销渠道策划分销策划本章定位：分销渠道是产品走进市场走进用户通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标关键手段。而在现代中国市场，分销渠道复杂程度要比国外强得
3、多，分销渠道驱动力量也很强势，所以，分销策划更含有中国特色和中国意义。教学要求：1、了解分销布局策划内容和方法；2了解分销模式策划内容和方法；3了解销售政策策划内容和方法；4掌握选择分销商目标、标准和方法；5了解渠道调整策划背景、目标和方法。前置知识：1分销渠道：直接渠道和间接渠道，长渠道和短渠道，宽渠道和窄渠道，单渠道和多渠道，密集性分销渠道、选择性分销渠道和独家性分销渠道；2流通业态和中间商：批发和零售，代理和经销，超市，连锁；3产品实体分配和物流。相关学科知识：分销和物流第一节 分销布局策划企业要对其产品销售区域首优异行合理布局计划，以后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。而
4、分销布局策划第一步就是要分析影响布局原因。一、分析分销影响原因1营销目标营销目标是影响分销布局第一要素。假如营销目标关键是增加销售额、扩大市场份额，通常就要求市场分布面广部分；假如营销目标关键是树立高端形象，那么就应该采取关键选择性布局。2产品定位产品定位是直接影响产品分销布局关键原因。当产品定在城市高级消费时，分销布局应关键锁定大中城市。当产品定在农村市场时，分销布局必需渗透到农村乡镇。当产品定在大众日常消费时，分销布局必需全方面撒网，密集织网。当产品定在选择性购置消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清楚。3企业资源企业产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局关键条件。产品资
5、源即产能大小和品种多少，它决定着产品市场覆盖面宽度。生产规模小品种少企业是无法也无须大面积占领市场，应该针对特定区域市场开展集中营销。企业财务实力和人力资源能支持多大范围市场开拓和巩固责任，和市场布局一样有着关键关系。企业市场开发和管理能力也在一定程度上影响着企业市场布局。4市场竞争市场竞争情况对分销布局策划是一个关键制约条件。竞争对手实力越强、竞争越猛烈市场越不轻易攻占，即使能攻占下来也难以巩固，企业还必需为此支付大量市场开拓和维持费用。所以，应该扬长避短乘隙而入，尽可能进入竞争规范互补性较强市场。除非企业含有显著强大竞争优势，或这个市场对企业来说十分关键，不然，不要轻易进入竞争过于猛烈市场
6、。5交通物流产品实体分销必需含有对应交通物流条件。只有在物流通畅前提下，分销布局才有可能得以实现。在分销布局策划中，应该优先考虑在物流运输含有便利性、快捷性和经济性市场区域布点布阵。 二、计划分销布局形式1全方面布局全方面布局是指广泛建立销售网络全方面进入全部市场区域。如可口可乐企业全球市场战略，就是要让全世界人全部喝“可口可乐”。tcl销售网络精耕细作，就是要全方面占领中国市场。全方面布局能够使产品有尽可能大市场覆盖面，从而能最大程度地增加产品销量。但需要付出大量市场开发费用，实力不强企业不宜采取。全方面布局关键适适用于消费需求差异性不大产品和标准化产品。而需求差异比较大产品不宜采取这种形式
7、。2 关键布局关键布局就是选择若干关键区域市场建立销售渠道和销售网络，确保成功开拓并巩固市场。通常来说，关键布局适适用于：（1）需求差异性比较大、定位针对性较强产品；（2）消费梯度层次比较显著产品，需要也只能先从关键市场做起；（3）企业市场开发费用、人力资源和管理能力等不足实现全方面布局，只能开发多个有限关键市场。3区域布局区域布局是依据市场需求特征、市场成熟程度、流通网络体系和企业经营实力和发展计划，分步骤按区域开发市场。这是一个主动而又稳妥分销布局策略，既能够尽可能地扩大市场，又能够依据不一样区域市场特点，有针对性地采取市场开发和营销策略，同时还兼顾到了企业资源实力、市场开拓和管理能力。但
8、条件是产品必需拥有较大市场潜量，存在按区域逐步开发市场机会。三、实现分销布局方法1鲸吞席卷式这是实现全方面布局一个方法。生产厂家将营销资源立即快速投放到全部市场区域内，实现全方面布局快速成势。tcl集团正是经过降低销售重心、实施网络精耕细作和千店工程快速占领中国市场。这种方法优点是市场覆盖广泛而快速，可在短时间快速开启全盘市场。缺点是销售力量分散，市场覆盖面虽广，但不易巩固，易于被竞争对手抓住破绽，假如管理不到位还有可能造成全线溃败。所以，实力不强厂家应谨慎采取这种方法，不然，广种薄收得不偿失。采取这种方法值得注意是：追求市场覆盖面，战线肯定拉得长，从而造成企业市场管理人力、物力和财力分散，所
9、以多数企业需要依靠中间商。不过，假如中间商处于强势地位，厂家又有可能失去市场控制权。tcl采取这种方法之所以能够成功，是因为tcl自营批发网络，掌握着自己产品销售和市场命脉。2关键突破式这是实现关键布局一个方法。这种方法将营销资源投放到一个或多个企业力所能及或对企业营销有重大意义市场区域内，实现关键突破。这种方法比较适适用于营销资源有限企业。其优点是能够集中资源打歼灭战。缺点是目标市场容量可能有限，如消耗资源过多，会影响企业深入扩大市场能力。3蚕食扩张式这是实现区域布局一个方法。这种方法是先巩固大本营和依据地，然后再逐步蚕食周围或条件相同区域市场，步步为营，逐步扩张。这种方法优点是比较稳健，还
10、能够合理安排营销力量；缺点是市场覆盖速度较慢，对时效性或时尚性产品不适用。采取这种方法还必需立即构筑市场防御屏障体系，以确保已经占领区域市场不被竞争对手所蚕食。第二节 分销模式策划当明确在多大市场区域范围内和怎样在该区域内布局策划完成以后，还必需接着进行分销模式策划，即要依据流通环境和分销目标，选择流通业态和产品分销运作模式。一、分析流通环境策划分销模式必需亲密监视和估计营销环境原因改变，立即正确把握环境改变对分销模式影响。必需时还需要开展流通渠道调研（调研方法和内容见第二章第二节）。环境原因中有对企业分销模式含有主动影响机会性原因，也有对企业分销含有消极影响威胁性原因。分销模式策划必需善于利
11、用机会性原因规避威胁性原因，无视环境改变肯定要犯错误。比如，沈阳飞龙医药保健集团组建头四年完成销售额20亿元，实现利润4.2亿元，成为全国保健品行业巨头。然而，到1995年初，全国一下子冒出2.8万种保健品。沈阳飞龙这位行业先驱一下子玩不转了。经过分析，原因在于：卫生部原来对保健品按三类中药审批，如同报新药一样严格，但不知哪个部门开了个口子，发保健品生产许可证，检测标准参考食品。销售渠道管制也大大放松，不仅药店能够卖，商场、超市、日用杂货店也可销售。加之不受广告法规对药品限制，使保健品营销环境发生了天翻地覆改变。沈阳飞龙因为耳目不灵，措手不及，销售严重滑坡。最近，流通领域发生了一系列改变，值得
12、分销策划注意，比如：连锁商业和超市业态兴起对传统百货业带来了冲击；网络时代到来、电子商务兴起，改变了传统渠道步骤等等。进行分销模式策划还需要分析竞争者分销模式，看其是否含有值得学习优点，是否含有能够攻击缺点等等，从而为分销模式策划提供借鉴。二、明确分销目标分销目标往往决定着对分销模式及渠道要求，分销模式策划必需考虑分销目标要求。分销目标基础上能够分为销售顺畅、市场份额、消费者购置便利、快速开拓市场、维护品牌形象、渠道经济性和渠三、选择流通业态分销模式策划不可忽略基础内容是要计划销售通路业态形式，尤其是选择好贴近消费者零售通路业态。这是决定分销通路策划是否走对路方向性问题。因为只有合适零售业态才
13、能顺利地销售产品，形成并扩大市场影响和份额，增加产品销量。现在常常采取零售业态形式关键有百货商店、超级市场、专业商店、专卖店和便利店等。（1）百货商店。这类商店关键面对选择性购物消费群体。经过百货商店这种流通业态销售通常是消费者选择性比较强和品牌偏好度比较大产品，或是消费者购置频率比较低耐用消费品。所以，服装、纺织品、家用陈设、家用电器等，应选择这种零售通路业态。（2）超级市场。这种流通业态关键面正确是购置日常生活用具消费群体，是日用消费品和食品最适宜、最具潜力零售通路业态。（3）专业商店。这种流通业态关键面正确是有目标地选择性购置特定产品消费群体。在经营方法上专业化程度较高，专门经营某一大类
14、产品，产品线窄而深，品类专一但品种齐全，便于用户充足挑选。这类商店能够根据产品类别开设，比如服装商店、数码产品商店、家用电器商店、汽车装潢用具商店等，还能够根据消费者年纪和身份和产品开设，如儿童用具商店、青年女性休闲用具商店等。选择在人流量大商业路段开店是专业商店关键经营策略，开展连锁经营是专业商店扩大经营关键方法。选购性购置产品需要采取这种流通业态。（4）专卖店。是专门销售特定品牌产品零售商店。能够由生产企业自己投资开设，也能够授权部分中小型商业企业特约经销。但并不是任何品牌全部能够建立专卖店分销产品。专卖基础要求是：品牌应该含有相当高著名度和美誉度，并拥有一定品牌忠诚度；产品已经组成比较完
15、整阵容和系列，能够适应不一样类型消费需求；产品质量可靠并有良好售前售中售后服务作确保。（5）便利店。这种商店是面对生活小区居民日常消费便利小店。追求购置便利性日常生活必需品需要选择这种零售业态。多年来，在传统流通业态之外也出现了部分新兴时尚流通业态形式，丰富着流通渠道选择。比如伴随网络技术发展和网络生活普及，网上商城网上购物越来越受年轻人喜爱。伴随数字电视开播，电视频道资源深入扩大，消失了一段时间电视购物再次转土重来，手机市场复兴电视购物是一个关键流通渠道。当然，这些业态形式还需要深入规范才能愈加有序地发展起来。选择零售业态，需要依据产品特征，目标消费者购置习惯，流通业态经营成本和经营效率和企业营销目标等多个方面原因综合考虑。在必需情况下，也能够多个流通业态同时采取，以适应不一样目标市场需求，但要正确定识多种业态地位和作用，正确划分多种业态销售百分比和结构，以达成销量和效益最大化。四、界定分销模式分销布局、分销目标和流通业态确定以后，企业就要确定其分销模式。现在分销模式关键有三种模式选择，第一个是由生产企业自己直接进行销售自销模式，第二种是将产品卖给中间商再有中间商转卖经销模式，第三种是委托中间商进行代理销售代理模式。下面对这三种模式进行具体分析
