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1、今天我们们面临的的是一个个信息社社会，充充分并合合理地利利用信息息是在竞竞争中获获得成功功的关键键。对于于一个销销售者，特特别是IIT行业业的经销销者，必必须懂得得用科学学的手段段去获得得并利用用信息，只只有这样样，才能能获得成成功。一一般而言言，现代代营销过过程中的的信息控控制手段段是依照照现代信信息理论论来实践践的，在在这个实实践过程程中，经经销商们们必须深深刻地懂懂得：有有序的信信息是有有价值的的，无序序的信息息是没有有价值的的。（导导入语55分钟）收集准准客户信信息（110分钟钟）有序的信信息是有有价值的的，无序序的信息息是没有有价值的的。收集客户户信息的的方式是是多种多多样的，但但在
2、收集集的过程程中，一一定要预预防垃圾圾信息的的干扰。因因此，在在收集信信息时，必必须界定定好谁将将可能是是你未来来的客户户。获得得这样的的信息可可以通过过公关公公司等方方法获得得。比如如当年日日本女排排主教练练在预测测到自己己的冠军军争夺者者是德国国队时，就就对德国国主教练练的个人人的信息息非常重重视，于于是得知知对手是是一个非非常固执执的人。所所以，在在决赛中中故意先先输一局局给对手手，使对对手坚信信自己的的战略是是正确的的，然后后再出奇奇兵，结结果日本本人获得得了成功功。在今今天广州州报业空空前竞争争的背景景下，出出现了“洗楼”运动。发发行商逐逐个到写写字楼去去寻找订订阅者，一一个新启启用
3、的写写字楼的的窗口一一旦出现现灯光，发发行商便便立刻前前往。这这种看灯灯光来找找客户的的方法，就就是追求求效率的的做法，它它可以有有效地防防止空跑跑。需要要指出的的是，信信息的获获得与企企业的实实力是很很有关系系的，实实力强大大的企业业获取信信息的途途径会更更多一些些。比如如国外一一些公司司所采用用的买名名片的方方法，在在街上的的任何行行人只要要留下名名片就立立刻给予予一定的的报酬。这这样获得得大量的的名片在在进行深深入分析析，自然然比较容容易获得得充分的的信息。对质量与与数量的的控制对对于信息息而言可可能同样样具有价价值客户名名单的提提纯技术术15分分钟问题1：如何在在能保证证你对潜潜在客户
4、户以及客客户潜力力的认知知不会发发生偏差差呢？有了信息息，就需需要进行行提纯。信信息的提提纯有许许多方法法，包括括分类整整理、综综合分析析、筛选选等，最最终目的的是建立立信息之之间的秩秩序。前前面已经经说过：有序的的信息是是有价值值的。理理解这一一观念的的人才是是信息时时代的主主人。在在销售实实践中，信信息的提提纯一般般要考虑虑到三方方面的因因素，即即与理想想顾客之之间的距距离、是是否存在在竞争、地地理位置置。通过过这三点点来判断断客户的的价值。但但这个判判断的结结果只体体现客户户的显性性价值，并并不包括括他们的的隐性价价值。客客户的显显性价值值与隐性性价值的的区分是是现代营营销理念念介入后后
5、的产物物。在传传统推销销观念中中，客户户是没有有隐性价价值的，所所谓客户户就是价价值的达达成能力力，而营营销理念念则不同同，它关关注的是是如何创创造潜在在的客户户，如何何更好地地开发用用户的隐隐性价值值。 因因此，现现代营销销者的信信息提纯纯技术还还要包括括：A、 客客户自身身的发展展潜力，它它在行业业中的地地位。B、 潜潜在用户户转变为为显性客客户之间间的瓶颈颈。C、 客客户的隐隐性价值值的现实实价值计计算。D、 潜潜力与实实力之间间的关系系。一个拥有有巨大潜潜力的用用户对企企业来说说也是非非常重要要的，比比如著名名的WIINTEEL联盟盟，就是是建立在在双方巨巨大发展展潜力的的基础上上形成
6、的的联盟。对对于潜力力的认识识，除了了必要的的商业眼眼光之外外，重要要的是要要判断这这种潜力力的现实实价值。必须注意，许多潜力是具有风险的，“两鸟在林不如一鸟在手”，盲目地相信客户的潜力也会导致企业在判断上发生错误。因此，如何建立一个客观的衡量客户潜力的标准就是非常有意义的，这种标准依企业的不同各有其特点。一般的标准是：A、 这这个客户户所拥有有的技术术是否能能引领潮潮流，它它的渠道道政策是是否有效效。B、 这这个客户户的发展展是否能能保证对对产品的的更大的的需求。C、 我我所拥有有的产品品是否有有很多竞竞争对手手，而我我的竞争争策略是是否能满满足一个个未来的的大客户户的需要要。D、 这这个客
7、户户的潜力力有可能能在几年年内达成成实力？这个达达成的风风险性何何在？客户拜拜访技术术15分分钟问题2：信息有有序化最最有效的的途径是是建立信信息渠道道，而你你是如何何保证这这个渠道道的稳定定和自有有的呢？充分地处处理了你你所收集集的信息息之后，你你就进入入了营销销的公关关阶段，即即如何成成功地对对客户进进行拜访访。 拜拜访是达达成销售售的面对对面阶段段，虽然然还不是是正式的的谈判，但但在拜访访中，你你必须达达到你的的主要目目的。拜访的目目的包括括：A、 介介绍公司司的性质质与产品品。B、 向向客户提提供选择择该产品品的理由由。C、 向向客户表表达提供供的良好好服务的的意念。D、 让让客户能能
8、在未来来的一段段时间中中，不会会忘掉这这次拜访访。E、 当当客户有有需求时时，首先先想到的的是与你你合作。这些目的的完全达达成是最最成功的的拜访，拜拜访与成成交之间间往往会会有一段段相当的的距离，因因此拜访访应该尽尽可能淡淡化你的的目的性性。故而而，以上上的几个个目的最最终能达达成3个个就应该该算做是是成功的的拜访了了。 拜拜访前必必须注意意两个准准备工作作，即预预约和撰撰写拜访访计划。 预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。预约时要要注意的的问题：A、在电电话中要要注意礼礼貌。B、
9、不要要向客户户提太多多问题。C、对产产品的介介绍要言言简意赅赅，因为为通过电电话达成成的记忆忆是非常常有限的的。D、对双双方约定定的时间间要反复复强调，以以确保客客户不会会遗忘。E、尽可可能从客客户的角角度去考考虑，不不提无理理的、为为客户制制造麻烦烦的要求求。F、弄清清楚接电电话的人人在其公公司的职职位。G、 通通话时间间不要太太长。若表达意意思清晰晰，而客客户提纯纯正确，那那么预约约就会成成功。要要注意，许许多客户户会在电电话中表表示一些些个人的的歧视性性的见解解，隐忍忍并不是是正确的的选择，销销售者应应该很明明确地表表示出你你的观点点。撰写写拜访计计划： 一个完完美的拜拜访必然然是在有有
10、充分的的计划的的前提下下才能够够得以达达成的，并并不是每每次拜访访都要形形成书面面的文字字。在拜访之之前，你你必须要要想好以以下几个个问题的的答案：A、 这这个客户户与你过过去的客客户之间间有什么么相同，有有什么不不同？B、 如如何说服服这个客客户？C、 如如何为他他留下深深刻印象象？D、若客客户打断断了谈话话怎么办办?E、 是是否已了了解了客客户的信信息？F、 如如何将客客户的发发展和自自己企业业的发展展命运结结合在一一起？问题与讨讨论对大客户户的关心心和供奉奉山姆卡卡波恩是是芝加哥哥地区新新英格兰兰器械公公司一名名精明的的推销员员，他感感到再也也不能回回避一个个重要的的问题了了，这个个问题
11、同同他的最最大客户户万能电电子公司司相连。20年来来，他一一直同这这一公司司的采购购、生产产和管理理人员保保持着极极好的关关系。由由于每年年卖给这这家公司司器械的的多少决决定于这这家公司司的资金金周转，因因此，山山姆每年年从万能能公司收收到从227.55到1000万美美元的定定单不等等。19985年年，他销销售给这这个公司司的器械械价值已已达655.3万万美元。他他一直与与这个客客户的关关系很紧紧密。因因此，无无论什么么时候，只只要这个个公司需需要，都都给予它它较优厚厚的服务务。许多多年来，他他一直都都通过各各种有效效的途径径来款待待万能公公司人员员，以此此来保持持他们对对他本人人来说的的重要
12、性性。他的的圣诞礼礼物就很很得体也也很合适适。在19886年初初，万能能公司采采购部的的一位副副经理丹丹活妮汉默史史密斯女女士上任任了。不不久，她她就发布布了一道道公司声声明：公公司雇员员不能接接受卖方方给予的的礼物，除除因商业业原因而而举行的的宴会外外，任何何招待都都应被取取消。这这个声明明得到了了公司领领导的确确认，但但是公司司内部的的普通职职员都不不乐意接接受。声明公布布的第二二天，山山姆就遇遇到了麻麻烦：在在万能公公司成员员中，尤尤其是在在那些过过去接受受过重礼礼或沉溺溺于花别别人钱享享乐的人人中展开开了一场场大的关关于利益益的争论论。这个个声明已已由信件件的形式式寄给了了万能公公司的
13、供供应商们们。正式式的指示示也寄到到了在总总购买部部以外的的所有办办公室。起先，山山姆想他他的利润润会因此此大大降降低，他他觉得没没有理由由不去遵遵守这项项规定。他他以往供供奉过的的人们开开始以各各种方式式让他明明白，他他们对于于以往的的安排很很满意，认认为没有有必要仅仅因为新新的副经经理而停停止。他他们感到到现在应应考虑的的是：这这种事应应秘密地地做，生生产部的的副经理理甚至让让山姆明明白，他他的确很很喜欢他他的那箱箱酒，且且希望在在19886年圣圣诞在家家中能收收到另外外一箱。一一些不满满的买方方公开地地暗示他他：其他他销售者者对公司司的新政政策根本本不予理理睬，态态度很明明确：“这个政政
14、策仅是是一种保保持各部部门融洽洽的把戏戏，一切切照旧。”迁就他的的顾客，山山姆很高高兴，因因为请客客送礼是是他的拿拿手把戏戏，他对对客户这这种关心心和供奉奉的微妙妙艺术了了如指掌掌，但山山姆也不不是傻瓜瓜，他知知道，一一旦他对对万能公公司政策策的违背背暴露了了，他可可能就遇遇到了真真正的麻麻烦，他他向他的的老板请请示，可可老板告告诉他：他就是是他!老老板并不不想了解解山姆是是否违背背了规定定，但他他被告知知最重要要的是：“得使客客户满意意!”山姆加倍倍地警觉觉到这种种窘境不不会如他他原指望望的随着着时间的的推移而而消失。相相反，由由于他没没能对万万能公司司几个主主要人物物的实际际要求作作出反应应，使他他同他们们的关系系变僵了了。后来来，有一一天，他他吃惊地地获知了了一种特特殊器械械的大批批量订单单已被采采购部的的那位副副经理给给了一个个竞争者者，而这这种器械械一直都都是由他他来卖给给万能公公司的，山山姆不想想事态再再有新的的进展，他他明白他他必须对对他们做做点什么么。如果你是是山姆，你你准备怎怎么办?
