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1、珠宝首饰销售大赛题库四、简答题1、珠宝首饰消费者大致可分为青年、中年、老年三个年龄组，请指出他们各自对首饰的选择要求是什么？2、请说出长形脸的脸型特征，并指出具有这种脸型的女士如何选择相适宜的耳饰？3、我国将无色-浅黄色的未镶嵌的抛光钻石分为哪12个色级（用英文字母）？简述你在销售中对这些颜色的感觉。4、简述贵金属链的加工质量有哪些要求？5、请说出仪容、仪表、仪态在实际销售中的作用。6、镶嵌钻石的净度分为哪五个大级及划分的标准（中英文）？7、请说出珠宝首饰佩戴、收藏应注意哪些方面？8、展示浅黄绿色翡翠与无色钻石，应如何选光源及托盘颜色？9、红、蓝宝石质量评价有哪些要点? 10、翡翠的主要优化处
2、理方法及其鉴定。 11、简述翡翠的质量评价。12、何为钻石？钻石与金刚石的关系如何？钻石为何被称为宝石之王？13、阐述钻石的基本性质。14、何为钻石的4C评价？具体包括哪些内容？15、克拉重如何表示？如何称重？钻石重量与价格的关系如何？16、如何大致确定钻石的颜色？钻石颜色分级的条件是什么？17、确定钻石净度主要考虑哪些因素？18、对于十分常见的圆多面型切工钻石而言，评价其切工好坏的主要指标有哪些？19、简述钻石的成因，说明目前国际主要的钻石产地。20、什么是红宝石？什么是蓝宝石？两者主要的区别是什么？21、简述红宝石和蓝宝石的化学成分和物理性质。22、红宝石和蓝宝石常见的处理方法有哪些？各种
3、方法处理的红宝石和蓝宝石如何鉴别？23、何谓山料？何谓籽料？何谓山流水？24、简述翡翠颜色、透明度、结构、净度之间的关系。25、那些宝石能作为诞辰石？有什么象征意义？26、简述贵金属金、铂、银的基本性质，作为首饰他们的纯度各是如何表示的？27、鉴定证书的内容：不同检测单位所出证书格式可能各不相同，但包括的基本内容则大致是相同的。简述一份标准的鉴定分级证书应包括的内容：五、论述题1、请说出圆形脸与瓜子形脸的特点，并指出她们如何选择相适宜的耳饰和项饰。2、一对结婚45周年的70岁左右的老年知识分子，经营业员介绍后，老先生想买一枚红宝石戒指送给自己的太太，可老夫人挑了多个适合自己佩戴的红宝石戒指后，
4、发现红宝石都有些裂隙，十分犹豫，你如何把一枚红宝石戒指卖给这对老年夫妇？3、阅读下面的例子，写出你对此事的看法。（从销售人员售后服务，处理问题的方法，及如何避免类似问题的发生进行论述。） 例“某顾客在购买钻石戒指一天后，觉得指圈不太合适。由于销售人员只是强调可以免费改圈，顾客便同意该圈。当圈口改好后，顾客对于损失了0.01克铂金极为不满并要求赔偿，这时销售人员将10元钱拍在柜台上，并与顾客争吵45分钟之久。”4、在珠宝首饰销售中，接待顾客应做到主动热情，请通过一件简明实例说明柜台服务中的主动热情原则对于销售的作用。5、有两件价位相同大小不同的玉雕摆件：一件为“生意兴隆”翡翠雕件，一件为“硕果累
5、累”岫玉雕件，你应该如何向顾客推荐，并鼓励购买？（进行本身质量比较，并根据顾客购物用途进行论述）6、有两枚标价都是12000元的钻石戒指，一件的戒托是Pt950，钻石重0.25ct，色级“H”,净度“VVS”，另一件的戒托是18K金,钻石重0.35ct，色级“I-J”，净度“SI”。你该如何向顾客介绍并鼓励购买？（注意本身质量比较，并根据顾客年龄、气质、职业及购物用途等某一方面或几方面进行论述7、通过一个实例说明恰当运用珠宝专业知识是有利于销售的。8、简述钻石为何硬度是自然物质中最大的，但韧度并不是最高的原因。9、钻石的热导率是自然物质中最高的，它的具体用途是什么？10、简述如何充分应用钻石三
6、个方向完全的解理特性。11、什么是翡翠A货？翡翠B货？翡翠C货?翡翠B+C货？如果鉴别它们?12、与翡翠外观相似的宝玉石有哪些?如何鉴别它们?13、翡翠成品的质量评价依据有哪些？具体如何进行评价？14、在珠宝首饰销售中，销售人员对语言应用的基本要求是什么？通过一简明事例说明恰当应用语言在柜台销售中的重要性。六、口答试题1、在珠宝首饰的销售中，什么情况下可以开口向顾客报价？报价同时还应准备完成哪些工作？ 答案要点：一般不主动报价当顾客询问时可以报价当顾客决定购买时要及时报价、计价。2、柜台接待服务中哪些现象是应避免或禁止的？ 案答要点： 避免节节进逼、嘲笑轻怠顾客，禁止擅离岗位、酒后上岗，不做与
7、工作无关的事情、不藏匿顾客丢失物品、不与顾客争吵欧斗、不利用工作谋求私利。3、钻石很亮，但某顾客购买佩戴一段时间后钻石不亮了，表面看上去灰蒙蒙的，你是如何解释这一现象的，还应向顾客交代些什么？ 答案要点： 解释钻石的亲油性向顾客说明佩戴的注意事项及清洗方法。（钻石有 亲油性决定了 它易被油污沾染，用碱性温肥皂水清洗即可）。4、某顾客在彩宝首饰柜前观看，同时又在犹豫是买钻石还是买彩色宝石首饰，这时，你将如何留住你的顾客并说服购买。 答案要点： 判断顾客的购买倾向选一合适的款式吸引顾客述说彩色宝石的美丽及流行动向述说购买彩色宝石的优势。5、钻石很硬，摩氏硬度为10，而某顾客购买钻石后佩戴不当，边缘
8、出现了“V”型小口，你如何解释这一现象？还应向顾客交待什么？ 答案要点： 解释钻石硬度与韧性的矛盾，解释解理产生“V”形向顾客说明佩戴注意事项。6、为了保证销售安全，珠宝首饰商品的柜台保管应注意哪些问题？ 答案要点： 正确的摆放商品注意销售安全注意补货安全注意商品入库安全紧急情况处理。7、当顾客走进珠宝店，你认为什么情况下可与顾客打个招呼进行接触，请举例说明你成功或失败的验。 答案要点： 时机要灵活把握，如长时间驻足观赏一件首饰时，或对某件首饰表现兴趣、询问等。8、当交易达成后，营业员如何完成递交工作？注意事项是什么？ 答案要点： 将顾客所购的首饰和发票、购物小票、鉴定证书、保修单、会员卡、优
9、惠卡等一并交给顾客； 并嘱咐其首饰的保养知识，如有必要应进项响应的包装，并礼貌道别，切忌把商品一交了之。9、某顾客想购买25分大小，净度为VVS的钻戒一枚，但对整体款式不太满意，而对另一枚26分大小的VS级的钻戒的款式十分满意，但对“VS”表示不满，这种情况下你如何进行说服工作，帮助顾客下决心购买。 答案要点：解释什么是VVS、VS。对钻石的美丽程度、价格的影响等因素。（VVS、VS是指专业分级师在10放大镜下对钻石内部瑕疵的可见程度，一般顾客均难以发现不会明显影响钻石美观，但有价格优势）。10、某顾客请你帮助选一粒优质的红宝石戒面，你应从哪几方面进行挑选？如何挑选？ 答案要点： 颜色鲜艳、均
10、匀；净度高；切工好。11、营业人员的语言应该亲切、诚恳，你对其中的“亲切、诚恳”的理解是什么？并举例说明你是如何做的。 答案要点： 与顾客说话时态度和善、友好、诚恳，把他们当作朋友。12、某顾客要给丈夫买一翡翠玉佩，不知如何挑选，你如何给他推荐？ 答案要点： 了解顾客的目的。简单介绍玉佩纹饰的含义，向顾客推荐。13、当顾客带一枚钻石戒指来到你店比较价格时，你如何接待？ 答案要点： 讲述钻石价值与品质的关系。说明本店合理价格的来源与保障。14、顾客看中你店一条质量较好的祖母绿项链，但又觉得价格高了些，你如何说服顾客购买？ 答案要点：说明祖母绿的性质（裂隙发育）。品质评价与价值的关系。15、一位顾
11、客在你的柜台前购买了一枚18K金镶嵌的珍珠戒指，你应提醒她有哪些要注意的？ 答案要点：首饰佩戴的保护、保存的保护（金属、珍珠）。首饰的清洗。16、顾客挑选了一枚蓝宝石戒指，看到附带的证书上放大检查一栏写有“愈合裂隙、指纹状包体、平行色带”，向你询问是什么意思，你如何展示和回答？ 答案要点：裂隙和包体是天然的证据。愈合裂隙不影响宝石牢固性。 结合仪器法展示给顾客。17、人的仪容指什么？对初级珠宝首饰营业员仪容的 基本要求是什么？它包含哪些内容？ 答案要点：仪容指人的容貌，包括皮肤、发型、面容等。初级营业员要求自然整洁。这包括自身的清洁卫生以及发型与 化 妆自然大方。18、当新的一天开始时，你是如
12、何进行珠宝首饰商品准备的，商品准备过程中应注意哪些问题？ 答案要点：提取商品补充商品检查商品清点登记商品摆放商品在此过程中需注意及时调整和补充畅销品种和款 式，严格进行质量和数量的验收，合理摆放珠宝首饰。19、某顾客想用5000元购买一枚钻戒，并希望在现有的钱数内购买一颗看上去较好且尽量大一些的钻石，你如何为其作好参谋？ 答案要点：台面大一些，净度略低一些，K金镶嵌等。20、某顾客看到红宝石戒指的鉴定证书放大检查一项中写着“具晶体包裹体” “羽状纹” ，你对此如何解释并说服购买？ 答案要点：解释“羽状纹”生成的原因；说明“羽状纹”对宝石的影响度； 说明天然宝石中包裹体存在的意义。21、如何检查
13、玉石项链及珍珠项链的加工质量？ 答案要点： 配色和谐、珠粒均匀、珠孔平直大小一致、链身整齐线条流畅、可以自然下垂、珠节分布均匀松紧适度、搭扣灵活结合。22、你是如何观察彩色宝石透明度的？请说明透明度对彩色宝石的意义。 答案要点：从顶刻面观察转动看“反火”；色浓有点透明度可提高颜色质量，色浓但是不透明颜色会发“死”。23、从哪几个方面去观察彩色宝石的美丽？并说明原因。24、人的仪表指什么？对初级珠宝首饰营业员仪表的基本要求是什么？应该注意哪些问题？ 答案要点：仪表指人的外表，包括服饰姿态等精神面貌的体现；对初级营业员的要求是端庄大方，从着装、服饰等方面体现； 避免服装上的失礼和夸张、低质的饰物。
14、25、某顾客提出要买一粒切工较好的钻石，你应如何帮他挑选？ 答案要点： 看亮度；看火彩； 看整体修饰度（表面有无抛光痕、腰围圆度、各刻面连接点有无不齐及不尖锐）26、某顾客想用800元买一粒祖母绿戒面，但挑了很久总感到祖母绿里有很多“小东西”或裂隙为此顾客十分犹豫，这种情况下你如何说服购买？ 答案要点：说明祖母绿包裹体、解理十分发育的事实；说明包裹体可证明天然产出； 说明价钱与净度的关系； 说明祖母绿艳丽的绿色几乎是所有其他有色宝石所不具备的； 说明祖母绿的珍贵。27、如何检查戒指的加工质量？ 答案要点： 均衡对称、主题突出、层次分明；焊接牢固、做工精细、边缘光滑、花纹精细完整； 宝石镶嵌牢固
15、、端正美观、爪齿分布均匀、排列工整镶边光滑、宝石本身无损伤； 戒圈上印记完备。28、你是如何接待提出保修要求的顾客的？ 答案要点：查验商品的原始发票、保修单等购买证明；核对保修珠宝首饰的型号、品名、总质量、金额等与原始发票、鉴定证书内容是否相符； 查验商品是否在保修期内； 检查保修商品外观，确定需修复的位置； 检验保修商品无需修复部分的现实特征，如商品经佩戴后发生的磨损情况、颜色特征，并要求顾客对上述特征进行确认。29、你如何向顾客介绍购买彩色宝石的意义？一些彩色宝石中常会有一些包裹体或裂纹，你如何向顾客介绍这些内部特征来消除购买疑虑？30、请解释钻石佩戴一段时间后为什么亮度会减少？在销售时为什么戴手套拿钻石饰品向顾客展示？ 七
