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1、单位：甘竹竹罐头有有限公司司部门：市场场部编制人：陈陈永成出差时间：20005年22月244日至44月144日制案日期：20005年44月9日日星期六六目录：一、市场存存在问题题：1卖场超超市铺市市缺单品品问题2超市和和便利店店的单品品铺市不不全3门店进进场不全全面4郊区市市场重点点不分，覆覆盖能力力不足5产品陈陈列问题题6近期货货问题7售后跟跟进问题题8产品断断货问题题9品牌问问题10申请请费用问问题二、竞争对对手动态态：1鲜得味味2鹰金钱钱3粤花4古龙5梅林三、潜力产产品：1市场概概括2玉米粒粒流通状状况3甘竹玉玉米粒销销量较差差原因4玉米粒粒流通推推广方案案（简案案）四、流通信信息：五、
2、建议：1重新调调整销售售部的工工作范围围和职能能，加强强内部管管理（1）上海海区域业业务员按按照区域域划分工工作（2）工作作职能（3）业务务员的薪薪金制度度调整（4）成立立升职和和降职制制度2. 费用用管理3品牌拉拉动一、市场存存在问题题：1卖场超超市铺市市缺单品品问题：铺市不全面面，市区区中心地地带存在在缺单品品进场现现象。明明细资料料： 门店申请入场单单品申请单品总总数实际在店内内销售缺单品数缺单品明细细捷强超市HB，FWW，YMML4225g3sku YML4225g2sku,HB,FWW物美（四平平店）BB,FWW,XLL,YMML4225g4sku没有单品4skuBB,FWW,XLL
3、,YMML4225g快客便利HB,FWW2sku没有单品2skuHB,FWW好德便利HB,FWW,YMML4225g3skuHB,LWW1skuYML4225g,LW换换了FWW家乐福（曲曲阳店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1skuLW家乐福（万万里店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1skuLW家乐福（古古北店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuBB,FWW,XLL2skuLW, YYML4425gg家乐福（武武宁店）BB,FWW,
4、LWW,XLL,YMML4225g5skuBB,FWW3sku家乐福（共共江店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1sku家乐福（南南方店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5sku没有单品5skuBB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g易初莲花FW,HBB,LWW,YMML2550g,YML4225g5skuFW,HBB, YYML4425gg2skuLW, YYML2250gg2超市和和便利店店的单品铺铺市不全全：申请了进场场费用而而在某些些门店内内缺少好几几个单品品销售，好好德便利利，联华华超市，捷捷
5、强超市市，农工工商超市市等很多多门店都都只有我我公司一一到两个个单品销销售或者者是一个个都没有有。特别别是联华华超市的的加盟店店，我公公司在联联华超市市的各个个加盟店店都没有有产品上上架销售售。3门店进进场不全全面：大卖场：大大卖场还还有小部部分门店店已经申申请了进进场费用用，但是是未见有有我公司司产品在在内销售售。例如如：家乐乐福（南方店店），物美美（四平店店），农工工商（宝宝山店，石化店），超市：超市市方面，联联华超市市的进场场门店数数不到330，捷捷强超市市的进场场门店数数占总数数的500左右右，农工工商超市市进场门门店数占占总数的的60至700左右右。便利店：便便利店方方面的铺铺市，好
6、好德门店店有进场场销售的的占总门门店的770至至80左右。快快客便利利申请了了费用但但没有进进场销售售。4郊区市市场重点点不分，覆覆盖能力力不足：（1）郊区区方面主主要以超超市，便便利店为为主，而而在郊区区生意较较好的门门店均为为联华超超市和农农工商超超市（崇崇明岛除除外）。但但我公司司产品在在郊区铺铺市做得得十分不不好，特特别是郊郊区生意意较好的的重点超超市：联华超超市和农农工商超超市，门门店铺市市率达不不到300，而而且有进进场的都都只是一一至到两两个单品品销售。（2）各地地区的烟烟草超市市的生意意都较差差（崇明明岛除外外）。由由于各郊郊区烟草草超市均均为公有有，拥有有烟草和和酒类的的特许
7、经经营权，因因此业务务优势在在于其烟烟草和酒酒类的销销售。各各地区烟烟草是上上海烟草草集团旗旗下，超超市分别别有两个个品牌，一一个是金金叶超市市，一个个是捷强强超市，有有些名称称是该地地区名加加烟草超超市，金金叶超市市和捷强强超市的的经营理理念比较较落后，大大部分门门店的生生意都很很差，有有部分门门店已经经关闭。（3）崇明明岛金叶叶超市共共有277家，卖卖场两家家，超市市25家家，卖场场的面积积为30000至至60000平方方左右，我我公司有有进场销销售的就就只有33家门店店。而且且在内销销售的其其中两个个单品为为顺德味味，一个个是DBB，金叶叶超市内内没有其其他竞争争品牌铺铺市，崇崇明岛的的
8、经济较较为落后后，而我我公司产产品在该该岛上的的主要购购买者是是岛上的的工厂工工人。（4）金山山烟草，嘉嘉定烟草草，松江江烟草，青青浦烟草草生意都都很差，而而且有部部分门店店已经关关闭。各各郊区烟烟草超市市的面积积都较小小，而且且地理位位置不好好，这些些超市都都不办DDM的，与与该区域域经理在在申请进进场费用用时提及及到每年年免费为为我公司司产品上上两次DDM促销销活动的的说法有有矛盾。在在烟草超超市卖场场可以看看到我公公司有55skuu，但其其中两个个是顺德德味，一一个是DDB。一一些乡镇镇小超市市就只能能看到一一到两个个单品销销售，或或者没有有来销售售。（5）各郊郊区市中中心的大大卖场生生
9、意都较较好，但但我公司司在郊区区的大卖卖场铺市市情况不不太理想想，大部部分郊区区大卖场场只有我我公司的的一到两两个单品品进行销销售，而而且经常常断货。5产品陈陈列问题题： 我公司产产品陈列列存在较较大问题题，除易易初莲花花和麦德德龙外，基基本上其其他卖场场德陈列列都较差差。（1）陈列列排面小小，有很很多卖场场我公司司部分产产品只有有一个排排面。（2）陈列列位置不不好，有有部分单单品陈列列在货架架的最顶顶层或者者是最底底层。（3）产品品陈列不不整洁，有有个别产品品没有招招纸，或或者是包包装生锈锈，或者者是有食食用油在在表明。（4）陈列列在顶部部的产品没没有人跟跟进换位位置，以以致出现现近期货货。
10、（5）产品品标签“甘竹”字样没没有正对对面向消费费者。6近期货货问题：由于没有及及时跟进进产品陈陈列互换换位置，以以此陈列列在货架架顶部和和底部产产品经常常出现近近期货。没有及时跟跟进好产产品调货货也是出出现近期期货的一个主主要原因因。7售后跟跟进问题题：几乎全部卖卖场都反反映我公公司没有有业务员员跟进和和回访。没有业务员员跟进售售后而导导致以下下问题：1与卖场场关系搞搞不好，使使卖场相相关人员员对我公公司产品品没有好好感和不不认识。2产品陈陈列位置置差，不不整洁，有有近期货货出现。3卖场出出现产品品断货，缺缺货现象象不能及及时跟进进。4对相关关竞争对对手的动态不不了解。8产品断断货问题题：1
11、经销商商配送不及及时，数数量小不不配送。2连续断断货一个个月卖场场将对条条码进行行封锁，因因此有些些卖场超超市，便便利小了一至至几个单单品，本本现象在在超市和和便利出出现的情情况最为为严重。3断货后后业务员员无跟进进，也没没有找卖卖场相关关人员重重新解封封条码，因因此有些些单品就就此以后后都没有有在该卖卖场或者者该超市市上架销销售。9品牌问问题：由于上海区区域投放放的广告告未能起起到拉动动品牌的的作用，因因此投放放的广告告费用犹犹豫白投，投投放的广广告费用用未能见见效。1我公司司鱼罐头头产品销销售量主主要集中中在零售售终端卖卖场，而而投放的的广告牌牌在批发发市场，广广告牌传达信信息未能能直接面
12、面对终端端消费者者，起不不到宣传传推广的的效果。2投放DDM效果果也不太太大。由由于公司司投放DDM费用用通常都都是一些些规模较较小的超超市，其其DM的的发行量量不多，而而且制作作方面也也欠佳，在在宣传效效果上起起不到很很好的作作用。易易初莲花花，乐购购，家乐乐福的DDM做得得比较好好，但费费用也相相对较高高。10申请请费用问问题：1有部分分卖场进进场费用用已经申申请并审审批下去去，但未未能见到到我公司司该产品品进场上上架销售售。2有些卖卖场申请请的条码码数与实实际入场场条码数数不符合合，缺11到2个个条码。3郊区有有部分超超市申请请的单品品与实际际入场的的单品种种类不符符合。4审批的的DM费
13、费用没有有执行实实施。二、竞争对对手动态态：1鲜得味味：单品总数：上海市市场鲜得得味见过过8个品种种优势产品：鲜得味味生产金金枪鱼，是是进口产产品，其其中四季季沙拉味味在卖场场销售约约8.55元，咖咖喱味约约7.99元，这这两个单单品为优优势产品品。辅助产品：其他6个个单品约约6.55元左右右，分别别是：天天然泉水水浸，香香辣，豆豆豉味，广广东风味味等。铺市状况：铺市情况况都做得得不错，基基本上所所有大卖卖场都和和超市都都进场了了，而且且进场单单品都有有6到88个SKKU。销售情况：销售情情况都不不错，抽抽查很多多单品的的生产日日期都很很新鲜。品牌拉动：在很多多卖场都都能看到到其产品品的包柱柱
14、，堆头头和N架架。近期期搞了一一个四季季沙拉天然泉泉水浸香辣19.8元的的促销装装，销量量也不错错。在生生意较好好得卖场场都能看看见其促促销员或或者是理理货员在在场。陈列情况：其产品品在卖场场陈列排排面较多，位位置较好好，在某某些卖场场分别陈陈列两个个位置，一一个是进进口食品品柜，一一个是调调味品柜柜。2鹰金钱钱：单品总数：上海市市场鹰金金钱只见见过5个个品种 优势产品：金奖豆豆豉鲮鱼鱼，价格格8.22元到88.9元元之间辅助产品：香辣豆豆豉鱼，美美味豆豉豉鱼，鲜鲜炸鲮鱼鱼，两个豆豆豉鱼价价格为44.9元元到5.6元之之间。铺市状况：鹰金钱钱在所有有卖场和和超市铺铺市一般般都是二二至到三三个单品品，分别别是金奖奖豆豉鲮鲮鱼，香香辣豆豉豉鱼，美美味豆豉豉鱼，金金钱牌豆豆豉鲮鱼鱼，其总总体铺市市不错，但但进场单单品较小小，便利利店没有有进场。销售情况：其金奖奖豆豉鲮鲮鱼销售售得不错错，普遍遍卖场金金奖豆豉豉鲮鱼的的生产日日期都是是05年年1月。品牌拉动：在前段段时间搞搞了一个个金钱牌牌豆豉鲮鲮鱼亚亚洲水蜜蜜桃汁2250mml金金奖豆豉豉鲮鱼的的促销装装，效果果做得一一般。陈列情况：鹰金钱钱的金奖奖豆豉鲮鲮鱼在很很多卖场场都是可可
