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1、松川集团成都事业部2004年上年度工作总结一、战略思想与战略描述总结战略思想与描述执行情况1：整合事业部资源及充分利用集团资源1：通过架构的调整和人员的调整，事业部内部的资源基本能有效利用；2：在充分利用集团资源方面，事业做得不够，体现在与总部资材部的有效沟通、与研发的有效沟通等都不能及时有效，造成后期总部资材部的物料供应延期、研发部对BX201、YB100机器开发的延期；2：加大营销网络建设及信息来源1：上半年事业部的重点工作之一，通过对营销的改造，目前的事业部初步建立逐级管控的业务网络和工作模式，也取得实效；2：继续沿用松川公司对各类信息快速反应的习惯，目前无论是纸巾市场还是食品机械市场，
2、对客户的需求基本做到了心中有数；3：充分发挥CRM管理系统，对多方信息的回馈、整理起到很好效果；3：加强生产能力及提高制造水平1：目前是成都事业部的工作瓶颈，一直没有很好有效地解决；4：强化管理整合成都事业部内部资源，合目的地重组架构；1：年初根据事业部发展的需要对整体的架构进行了重组，明确岗位职责；2：五月初，由于事业部采购供应的严重脱节和管理不善，再次重组，成立事业部资材部，把仓库和采购供应从制造厂脱离，采购逐步步入正轨5：建立健全成都事业部营销网络，加大纸行业、食品机械的推广力度；1：年初事业部根据规划，对营销队伍进行补充，从去年的6名增加到18名（其中纸巾机10人，食品机8人），通过筛
3、选和调整，目前业务人员总计15人，基本满足事业部业务开展；2：纸巾机推广工作重点放在VIP客户群，今年上半年成功进入金红叶、斯米克等高端市场；3：食品机主要借助于广告（食品报）、展会（糖酒会、烘焙展），佛山事业部老客户网络进行推广，由于产品不完善，效果不理想。6：注重组织执行力，提高经营效率（工作效率、资金使用效率、市场运作效率等）；1：事业部上半年的整体组织执行力、经营效率不高，主要是前期消耗库存、忽略对内部工作效率的提高，后期由于营销的提升，资材线出现严重脱节，造成效率低下，从而营销市场运作；2：事业部整体资金使用状况基本良好，对总部的各项费用的上交基本准时，内部各项资金基本顺畅，收支控制
4、在预算以内；7：严格实行目标体系和预算体系，强化激励机制；1：在预算的体系上，事业部基本按照年初制订的预算实施，由于整体的经营业绩没有达标，造成有些费用的比率与预算有偏差；2：目标体系实施不理想，主要是食品的销售没有上来，主要原因在于对产品的完善没有采取有效措施；8：组建初步规模的机加分厂，提高制造能力和供应能力； 1：由于天气和基建厂房没有按期交付使用，机加工厂还没有正式运作二、任务完成情况总结2.1经营目标完成情况目标项目全年目标上半年目标上半年完成情况对比对比销额22171156.8716.9-439.9-1500.1利润396209.470.5-138.9-325.5利润率18%18.
5、00%9.8%-8%-8%坏帐率0.18%0.18%0.0%0%0%产品开箱合格率销售回款率85%75%53%-22%-32%上年度欠款回收率75%75%94%19%19%上交管理费7034.9834.980-35.02上交资材部费用104.984.980-5.02上交售后费用5024.9616.64-8.32-33.362.2销售数据分析（和预算作比较）2.2.1销售额差异分析：主观：A：对包馅机产品认识和重视不够，尤其是产品细节问题的完善上没有采取果断有效的措施，保证产品尽快成熟；B：由于事业部一季度的工作重点在营销上，忽略对内部各项工作的有效管理，主要体现在采购效率的低下，直接导致不能及
6、时满足客户要求和改制速度，造成很多订单搁浅；C：广州烘焙展览会由于事业部内部组织和准备工作不到位，导致展览期间机器调试不成功，影响华南市场的机器销售；D：业务人员的整体业务水平比较差，造成很多订单的延期执行或搁浅，影响销售；客观：A：食品包馅机实际销售情况与年初规划差异近220万元，纸巾机实际销售与年初规划也相差200多万元；B：纸巾机市场由于销售的产品单一（基本以ZB200机为主），没有形成系列化，影响销售额；C：纸巾机ZB201开发客户反应平淡，没有销售，上半年预算销售22台没有实现；ZB200机器全部消耗去年所有存货，另外比预期多销售7台；D：ZM100由于市场需求和产品自身不完善等因素
7、，上半年基本上没有形成销售批量；E：包馅机在月饼市场比预期的要差很远，主要原因在于产品自身的不完善、BX200此种机器满足不了月饼客户的需求（不能包馅中馅，速度慢等），在该行业的销售比计划要少近100万左右；F：BX201机器的开发成熟比预期延迟很多，该款机器在年初预计在4月上旬能研制结束，但到目前还没有真正成熟，形成生产和销售批量，这也影响包馅机的业绩；G：包馅机由于前期设计研制、装配等方面都存在一些小的问题，导致在伊利试验包装糯米糍的失败，影响将近50万元的直接订单；2.2.2利润差异主观：A：由于年初急于消耗库存压力，给事业部制订定价策略带来影响，尤其是对纸巾机ZB200的价格运作上，影
8、响利润产生；B：对原材料的采购成本没有做到及时有效的监督和控制，导致因人为因素、个人水平等主观方面没有对采购成本进行降低，是对利润的影响最大因素；C：由于事业部内部管理不完善，2季度出现严重的物料供应不及时，造成车间等料怠工现象十分严重，影响车间装配效率，无形增加人工费用；D：由于管理不善，对供应商的管理没有规范，造成供应商来货退货、返修现象十分严重，影响装配效率，增加成本；E：由于重视不够，对产品的BOM完善不够，造成很多发外加工的技术图纸本身存在问题，造成很大一部分来料不合格，只能报废处理，增加产品成本，利润减少；客观：A：“4.28”事件，直接给事业部带来将近14万元的利润损失；B：原材
9、料的普遍上涨，使得采购成本比年初预算的要高很多，影响利润；C：销售额与预算的差异太大，是造成利润指标不能完成的根本原因；D：食品机械上半年完成销售额很少，但市场推广费用、业务人员差旅费用、客户接待费用等远远高于创造的限界利益，造成食品机械这块净亏将近30万，影响整体利润实现；E：总部有些费用的分摊也在事业部的预算以外； 2.2.3回款差异主观：A：年初受库存压力，事业部从上到下急于求成的心理是造成回款低的重要原因；B：考虑到纸巾行业整体的客户层次和客户的信誉，上半年有目的采取降低回款等手段增加销售；C：业务人员的自身能力有限，很多订单的谈判怕丢单而降低付款条件；D：上半年欠款中，有金红叶100
10、万的应收帐款，由于客户自身的原因没有及时验收，影响回款；E：业务人员对合同执行不力，造成很多的订单没有及时跟进或调试完毕后及时收款，影响尾款的催收；F：由于产品在装配过程中的质量控制不够，到客户处小问题较多，影响收款；客观：A：事业部有些产品本身存在一定的设计缺陷，客户购买时暴露很多问题，影响合同履行；B：个别新产品的客户试用，影响回款；2.3经营支出完成情况 预算实际 项目明细预算(1)实际(2)评价金额比率金额比率(2)-(1)销售额1156.8100.00%716.9100%0变动费用销售成本643.755.6%444.362.0%6.3%运输费用16.11.4%9.71.4%0.0%展
11、览费用10.10.9%8.51.2%0.3%差旅费30.62.6%21.43.0%0.3%业务费1.80.2%1.80.3%0.1%业务提成17.41.5%0.90.1%-1.4%广告费用5.00.4%9.61.3%0.9%其他27.22.3%13.61.9%-0.5%税金41.43.6%4.80.7%-2.9%合计793.368.6%514.671.8%3.2%限界利益363.531.4%202.328.2%-3.2%固定费用人工资及福利57.55.0%38.65.4%0.4%其他费用31.72.7%25.33.5%0.8%合计89.17.7%63.98.9%1.2%贡献利益274.423.
12、7%138.419.3%-4.4%上交总部管理费用65.05.6%56.67.9%2.3%经营利益209.418.1%81.811.4%-6.7%营业外净支出11.31.6%1.6%净利润209.418.1%70.59.8%-8.3%分析：A：从损益表中可以看出，实际的销售成本的比率比预算的高出6个百分点，反映在对原材料采购成本的控制不够，是造成利润损失的主要原因；B：展览、广告费用比预算的高出近2个百分点，主要是资料制作、总部分摊、全年整体挂帐等因素造成；C：固定费用、变动费用都比预算高出，与预算又有差异，直接造成经营利益的下降；2.4操盘资金变动分析 事业部指标类别操盘资金存货原材料欠款利
13、润现金价值占比(%)价值占比(%)价值占比(%)价值占比(%)价值占比(%)期初数57526947%18632%387%8214%期末数96818619%32233%33535%717%12413%注：期未数为上半年期未数分析：A：期初存货从47%下降到19%，一方面说明上半年的营销工作有一定的起色，另一方面说明制造厂的产能没有跟上销售节奏，没能及时补充库存；B：原材料的占比基本同年初一样，但由于期初、期末的操盘资金的改变，期末的原材料由于销售的提高，不断提高采购计划，近期不断回货所致；C：由于采购工作不够及时，造成很多的部件物料不齐，影响装配进度，没有及时将原材料转化为整机；D：欠款的占比较高，影响事业部的资金流，比总部要求的考核指标多出5个百分点，是事业部下来重点关注和解决的工作；2.5完成情况分析总结2.5.1事业部上半年整体工作回顾在年初的规划中，成都事业部全年的工作按时间段基本分为四大模块，其中上半年基本完成两块，分别如下：营销冲刺（4季度）快速提高营销力，消耗库存（1-4月份完成）事业内部改造物流、资材线的整理（5-7月份完成）事业部内部改造品质技术提升（产品完善）、制造厂产能效率提升（计划7-10月份完成） 年初阶段，事业部的压
