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1、软件销售员技术培训 14 周 技术培训 本阶段的内容是新的销售人员在走出公司，去拜访客户前所必须掌握的。请根据您的实际情况制定个人学习计划，循序渐进，直到掌握为止。第一节 公司信息化概述重点知识：n 公司为什么要信息化n 公司如何信息化n 判断公司的管理需求，为客户选择合适的产品本节所要讲述的，是您进入管理软件销售领域所必须了解的知识，通过本节的学习您可以掌握公司为什么要信息化、如何信息化等知识，这些知识将帮助您更好地理解管理软件。为销售做好准备！公司为什么要信息化？目前中国共有302万家中小公司，占所有公司数的99以上、国内生产总值的50、出口总量的60和税收的43。在众多的中小公司中普遍存
2、在办公效率低、市场信息了解不够、应变能力差等问题。面对剧烈的市场竞争，公司要想生存发展，必须加强自身管理，寻求公司赚钱的途径。进行信息化建设，是中小公司提高公司整体管理水平的重要手段之一。中小公司信息化，要紧紧围绕以效益为中心，从个别部门的应用开始，逐步扩展到建立内部网络系统、接通互联网，开展电子商务活动，从而实现全面信息化。如何信息化？一般来说，公司信息化建设涉及2个部分：一是信息基础设施，像网络、硬件、软件等；二是信息化的资源，就是公司中哪些信息是需要借助计算机技术管理的。大部分中小公司属于商品流通公司，此类公司的重要业务是从供应商那里采购商品，然后卖给消费者，赚取商品采购与销售之间的差价
3、利润。这种类型的公司如何进行信息化建设呢？下面我们以张三开的服装店为例来了解中小公司如何进行信息化建设，在这一过程中，请大家仔细体会在公司的发展过程中，信息基础设施及信息化的资源是如何演变的。通过下面的学习，大家基本可以把握公司对于信息化的需求，可以向客户推荐合适的管理软件。案例：张三的信息化之路起步阶段张三的小店开业了，规模不大，只有两三个人，专做服装零售。由于刚刚起步，进货、销售、记账、算账、发工资，就靠他和几个哥们应付，进了多少货、卖了多少货，挣了多少钱，花了多少钱，多少钱打发朋友吃，多少钱买生活用品，那也是算得清清楚楚的。这个时期还谈不上信息化，一个计算器，一本账簿就可以把公司的财和物
4、搞定了。成长阶段小店经营的不错，张三攒够了钱，开始扩大经营，和李四合作注册了公司。从只做零售，转向只做批发，张三还聘请了兼职的财务人员负责记账、算账。这时候他碰到了问题：张三发现，他经常： 不知道仓库中尚有多少种、多少货； 在偌大的仓库内无法立即找到需要的产品； 不知道畅销产品和滞销产品是哪些； 无法说出已经出了多少货以及有多少应收款； 总觉得财务的应收款数据比实际库存发货的数据少了很多； 来自各环节的数据总不能互相核对； 财务人员总是在进行着一项永不断歇的工作：和往来单位对帐；张三感受到了前所未有的压力，天天忙得焦头烂额，公司的销售业绩开始下滑，他关心的进货数、销售数、应收款、应付款、服装的
5、成本、经营的利润似乎历来就算不清楚。财务人员总是不能在他需要的时候，立刻提交财务报表给他。张三陷入了苦恼之中，直到有一天他的一个朋友推荐他使用进销存财务一体化软件。张三才恍然大悟，他的公司需要信息化了。于是张三投资购买了一台三千多元的兼容机，一台最便宜的打印机。安装了WINDOWS 操作系统，安装了办公软件 OFFICE，最重要的是，他购买了进销存财务一体化软件。开始使用软件管理公司的业务和财务。 张三朝信息化迈出了第一步。什么是进销存财务一体化软件？顾名思义，就是用来管理公司经营中最基本的进货（采购）、销售、入库/出库等基本的业务流程的软件。同时可以管理经营过程中涉及的财务数据，例如钞票，收
6、入、利润、应收款、应付款等。张三在使用软件进行管理后，公司的经营状况开始好转，商品的进货、销售、库存信息随时可以查询，业务流程得到了优化，和供应商、客户的往来账款也理顺了。此外，张三对软件提供的采购、销售数据发生了爱好，他还运用这些数据进行综合分析，及时调整产品价格以及经营策略，他感觉到自己对市场的把握更加敏锐，适应市场变化的能力也增强了。成熟阶段：张三的公司不断成长，经营规模越来越大，从交定额税的小规模纳税人，成长为根据经营情况缴税的大公司。这个时候，问题又来了：张三公司本来的进销存财务一体化软件做出的财务报表不规范，无法达成国家的规定，需要使用标准财务软件，制作标准的财务报表给税务部门。为
7、此，张三采购了标准财务软件。张三朝着信息化建设继续前进。张三的公司在全国各地开了分公司，为了保障异地业务、财务数据实时传递、准确及时，张三采购了网络化分销软件。这个时候，公司最早购买的计算机已经下岗了，取而代之的是几台新的计算机，内部组成了局域网，外部连接互连网，各个业务部门，分公司共同使用一套软件，信息共享，信息传递及时准确。随着公司的发展，张三开始关注客户关系维护，客户信息挖掘等工作，于是他购买了CRM（客户关系管理软件）软件。紧接着，张三又把注意力放到了公司内部信息交流通畅上面。他希望开会时，不再是一个一个人告知，他希望放假时，行政部不需要到各个部门贴通告，他希望新制度出台时，所有人可以
8、同时看到。他希望公司经营的经验可以给更多的人分享。为了达成这些管理目的，张三采购了OA（办公自动化）软件。对人才的关注，让张三明白了人力资源开发的重要性，他对员工的聘用、考核、晋升、绩效也越来越关心，希望通过提高人力资源管理，取得更多的效益，于是，他采购了HR（人力资源）软件。公司不断发展，业务不断扩张，为了满足公司建设的需要，为了在竞争中更具优势，为了取得更丰硕的经营成果，张三就这样投入到了公司信息化建设的浪潮中去，朝着全面信息化不断前进。名词解释：小规模纳税人：公司规模小，营业收入较少，缴税按照销售额乘以6%交。一般纳税人：公司规模大，营业收入高（国家对金额有明确的规定，具体金额略），缴税
9、按照国家的规定交。小结：公司的发展需要决定了公司必须使用管理软件提高管理水平。公司管理需求集中在：进销存、财务、客户关系、办公自动化、人力资源管理等。 习题：1、 公司为什么要信息化？2、 公司可以信息化的资源有哪些？3、 当公司的财务部门日夜不断地加班，却无法完毕任务，他们需要什么类型的管理软件？4、 最近赵六发现，公司经常发生销售人员签单后，到库房提货，却发现没货了。他需要使用什么类型的软件来管理商品库存？5、 列举4种不同类型的管理软件，简朴说明产品定位。第二节 公司管理需求浅析通过张三的例子，我们已经基本了解公司为什么要信息化，如何信息化。从张三身上，我们也看到了目的客户群的基本特性，
10、了解了公司对管理软件的需求。下面，我们将对中小公司的管理需求做进一步分析，加深对管理软件的结识。先来看看公司的管理需求：图：公司管理的需求分析（不含行业需求）管理需求重要又紧急KM知识管理SCM供应链管上下游OA办公流程CRM客户管理互联网财务业务跨区管理HR人力资源流程管理局域网财务业务重要但不紧急局域网(财务部)单机(财务部)后台管理 功能需求功能需求 以进销存、财务为核心的基础管理（ERP） 改善型需求上图所示：公司的管理需求重要集中在进销存和财务管理上，一般都是规定管理好物流账和钱流账。小一点儿的公司，使用单机版，一台计算机，财务人员单独使用；大一点儿的公司建局域网，几个财务人员共同使
11、用。张三的公司刚成立的时候，就靠计算器算账，其实那个时候他就可以使用财务管理软件了。在公司成长的过程中，除了管好账以外，还要管好业务。就商品流通公司而言，就是管好“进销存”，实时把握商品信息，对市场最出快速反映。随着业务规模的扩大，公司一般会在异地开设分公司，对各地信息传递的及时性规定更高，于是他们需要在互联网上解决业务，采购网络化分销软件也就水到渠成了。当公司已经具有一定规模时，公司的管理者需要从各个方面提高公司的管理水平，这些都属于改善型的需求，虽然重要，但是并不紧急。这些需求重要是对人力资源、办公流程、客户关系、知识等的管理。在此就不做具体解释了，大家可以看看第一节课程中张三的案例。到这
12、里，我们已经完毕了对公司信息化概况的学习，并简朴了解了公司的管理需求。面对如此巨大的管理软件市场，各路软件厂商各显身手，形成三分天下的格局。大型公司国外产品：SAP、ORACLE大中型公司用友、金蝶等中小公司任我行等SAP、Oracle：等世界级管理软件公司，以技术为本、专注于技术开发的公司。用友：用友软件股份有限公司成立于1988年, 以大中型公司为目的客户，提供管理软件、ERP软件和财务软件。金蝶：总部位于中国深圳，始创于1993年8月，金蝶开发及销售的软件产品涉及针对快速成长的新兴市场中公司管理需求的、通过互联网提供服务的公司管理及电子商务应用软件和为公司构筑电子商务平台的中间件软件。速
13、达：任我行重要竞争对手，是全球最大的中小公司管理软件品牌Quickbooks家族的中国成员。 任我行公司简介任我行软件发展有限公司创建于1993年，是作为中小公司管理软件行业的领航者、见证者和实践者，任我行软件目前以三大业务方向稳健发展：一是管家婆系列软件，发展面对中小公司的进销存、财务管理软件；二是面向行业应用，发展医药、通讯、服装、汽配和音像等行业管理软件；三是基于Internet的公司信息化应用需求，发展公司电子商务解决方案，形成ERP、SCM、CRM、OA、HR为一体的信息化综合管理平台。作为中国最具影响力的中小公司管理软件供应商，十年以来，任我行专注于中小公司管理信息化，成功地为国内
14、几十万公司用户提供了信息化解决方案，任我行也随之迅速成长为中国中小公司管理软件行业的旗舰。图：任我行公司对中小公司市场需求的结识大中型公司中小型公司财务进销存 生产OAHRCRMSCMKM中小公司业大中公司业 市场需求占80 市场需求占20n 中小公司对财务、进销存和生产的管理需求，占了市场需求的80；n 对OA、HR、CRM、SCM 、KM的市场需求，只占总需求的20%基于中小公司市场需求的分析，任我行公司研发了一系列产品，从应用平台到产品功能；从客户背景到产品价格，全面满足中小公司的管理需求，形成了完整的解决方案。图：任我行中小公司管理全面解决方案CRM,OA,HR提供中小公司管理全面解决方案产品功能商品进销存财务客户背景应用平台行业产品单机局域网互联网价 格十万之王：从千到万通用产品通用产品 下面我们将进入产品的学习阶段，重点学习“管家婆”品牌系列产品。习题：1、 公司管理需求的80集中在哪里？2、 列举您知道的管理软件公司，并简朴说明他们的特点。3、 请简要说明任我行公司的中小公司解决方案。 第三节 “管家婆”产品简介学习规定：n 掌握管家婆产品线，熟记产品名称、重要版本n 产品定位
