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1、服装销售技巧和话术篇一：服装店营业员销售技巧及话术销售情景1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看 看错误应对1那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理 不睬）2哦，好的，那您随便看吧。3那好，您先看看，喜欢可以试试。问题诊断在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的 顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。 给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔 克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品 牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普 遍性。“哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便
2、看看，有需要 再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且， 一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得 极为困难。“那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不 试穿就买衣服的顾客几乎没有。导购策略顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心 一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾 客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候 就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到 无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。就本案而言，当顾客
3、说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾 客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将 销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由 选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购 买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。语言模板导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看1 再说现在牌子也多 都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几 款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜 色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来， 请您跟我这边来?（利用好奇心理引导顾客思维）导购：
4、哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服 多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀， 您说是不是？小姐，我们品牌?（适用于好沟通的顾客）导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什 么颜色的衣服?导购：小姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多， 买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是 吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不 管您今天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注 其动向）导购：（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是 我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问下，小姐，请问您 今天想看看什
5、么场合穿的衣服昵？顾客可以对我们说随便看看,我们 却不可以因此随便对待顾客。销售情景2 顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方 转转看错误应对1. 不会呀，我觉得挺好的。2. 这是我们这季的重点搭配。3. 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？问题诊断上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴 授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的 男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似 情况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你， 因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。“不会呀，我觉得挺好
6、的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看 呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说 服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好 的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别 人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯 定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可 能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服， 你说是不是？导购策略服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越 大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话 就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪伴
7、者既可 以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关 键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手，就可以发 挥陪伴者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只 要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人 员一定要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但具有极强的购买否 决权，所以顾客一进店，你要首先判断谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要判断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情 对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。导购：（对顾客说）您这位朋友真是细心，而且为您考虑得很周 到，难怪会跟
8、您一起来逛街呢。（对陪伴者说）这位小姐，您是她 的朋友，自然更了解她，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式 比较适合您的朋友呢？导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自 己的朋友也很用心！请教一下，您觉得这里哪款衣服最适合您的朋 友呢，我想听听您的看法。（拉拢陪伴者）陪伴者：这款裙子稍微短了点，我感觉那款长裙会更好。导购：（对顾客说）您这位朋友真细心，对您也很用心，能有这 样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不 好看，我们可以交流下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合她 的衣服。服装门店销售要学会巧妙地引导顾客，陪伴着可以成为朋友，也 可以成为敌人。
9、销售情景3 犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较） 一下再说吧错误应对1这款真的很适合您，还考虑什么呢？2真的很适合，您就不用再考虑了。3（无言以对，开始收衣服）?4那好吧，欢迎您考虑好以后再来。问题诊断服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢？我的答案是自己都 不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不 给任何理由就把你拒绝了，于是你拼命问她“我到底哪里不好”， 可姑娘就是不愿意说，你说你能不觉得自己窝囊吗？其实店铺中也不乏类似事情发生，比如我们感觉自家衣服不错，顾客好像也喜欢， 可就是犹豫不决，最后顾客出去后买了隔壁的衣服，而且性价比还 不如自家衣服好，你说冤不冤？“这款真的很适合您
10、，还考虑什么呢”，这句话给人的感觉太强 势，容易招致顾客心理排斥，毕竟顾客花钱买衣服，与家人商量也 很正常。“真的很适合，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会， 空洞的表白没有说服力。“无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客 改变主意。“那好吧，欢迎您考虑好以后再来”则不做任何努力，等于放弃 销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出 口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。导 购策略顾客说“考虑考虑”、“商量商量”、“比较比较”等，是我们 在服饰门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一 个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导
11、购首先要了 解顾客到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可 是许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介 绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。 其实处理这个问题可遵循三个步骤：第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，如果采取 不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降 低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历表明：通过探 询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利予业绩 提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压 力太大会让顾客讨厌，压力太小则没有任何作用。语言模板导购：小姐，这件衣服真的
12、很适合您，穿在您身上特别精神，当 然您有这种想法也可以理解，只是我担心自己什么地方没有说清楚，所以请教下，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？（引导顾客说 出顾虑）篇二：如何提高服装电话销售技巧和话术：服装业务员让老客 户转介绍的销售技巧和话术木秀于林话术学院整理制作客户转介绍的方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍售业务员仅 靠这个方法就可拥有无数客户：每个客户转介绍变八个 当重复 12次后，服装销售业务员将拥有8400业务员销售技巧和话术的课 程中，转介绍是一个非常重要的章节转介绍是服装销售业务员户二，二变四的连锁开发客户从不出去陌拜，也不沿街走访，就是采取转介发许户。但也有服装 销售业务员户户
13、转介绍而客户并不情愿，因而就认为转介绍其实，转介绍发成本较服装销售业务员转介绍；第二是转介绍衔 接的关系，衔转介绍销售业务员做转介绍，要做到这一点2、销售的产良好，质量高，能解决客户的问题，销售业务员也 不是靠坑蒙拐骗让客则客户不追着服装销售业务员讨公道才怪，转 介绍？门儿都没有！这样的情况下，客户会认为自己上当了，再好 的销售技巧和话术也无济于事。3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成亦师 亦有的关系等，这样客户才更愿意在工作上、事业上帮助服装销 售业务员，否则对于一些客户而言，多一事不如少一事，凭什么帮 你呢？服装销售业务员转介绍的技巧与方法：1、时机：一是在成交之后，客户处在
14、满意状态时，服装销售业务员当 面请求客户转介绍，在如此良好的条件氛围下，客户也不好意思拒绝这个请求，也会半推半就或者满面春风的应承下来，甚至有可能 当着服装销售业务员给他的朋友打电话或者发信息；二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种 情况适用于不管是否成交的客户，只要服装销售业务员的技巧和话 术非常有艺术，这也将是服装销售业务员一个开拓客户非常有效的 方法。2、对象选择：谁会为服装销售业务员转介绍？会为服装销售业务员转这些关键 点需要销售人员在销售过程中就要进调查后环节贸然请求。在销售 过程中，服装销售要际影响力的人？谁有什么样的圈子？这 如何做才能赢得客户的认可？服装销问这
15、些，然后去实践中寻找答 案，去学习销售技巧和话术，为自己所用，让自己更好。3、明确：如果销户介户成功时有利益需求或者销售人员本4、（1）最好的客服装销售业务员去见，并且让客户从旁为销售人 员说几句好话销售业务员自卖自夸要好，也更容易成单。（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见 服装销售业务员在当场和这个客户打招呼并适时约见，这也算是一 个折中的方式方法，把握住了，转化率也非常的高。服装销售业务员可参考的话术：张总，您看我们接触这么长时间了，（您觉得我这个人怎样）我 们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家 人也常说起您对我的支持和帮助。（赞美式销售技巧和话术
16、/也称之 为框架式销售技巧和话术）我觉得您这个人（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你 再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的 基本背景与情况，比如兴趣爱好、性格特点、所处行业、经济状况等，了解的越详细对服装销售业务员面对面接触时更有利，可以尽 快的进行“破冰”。5、真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的 客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求，形成一 个良性的循环，不断扩大自己的人脉圈和业务圈，如不可以，也不 要灰心，继续跟进，继续去找好的服装销售技巧和话术。另外，木秀于林话术学院提醒服装销售业务员，在与转介成交之 后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且
