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1、业务计划书修订记录日期修订版描述作者2004-05-281.00初稿完成 .目录1概述51.1产品概要51.2市场机遇51.3产品策略一致性52市场策略/计划62.1市场概观62.2目标市场72.3市场策略82.3.1产品策略82.3.2销售策略82.3.3价格策略82.3.4竞争策略82.3.5产品发布、公关与宣传策略92.3.6产品生命周期与服务策略：92.3.7产品组合销售策略92.4竞争分析92.5市场计划102.5.1销售人员计划102.5.2生命周期内目标销售收入（份额、覆盖率、增长率）102.5.3按销售渠道的行销与营销计划：详细的销售生命周期112.5.4为支持各个渠道的销售计
2、划，每个渠道的营销与行销所需要的资源112.5.5制订初步的行业及市场准入需求和计划123产品（研发）策略/计划概述123.1目前我司开发或市场销售版本情况123.2产品需求/特性及其优先级定义133.3产品需求分析133.4产品开发对公司产生的内部需求143.5技术需求和对策144制造策略/计划154.1电子装联策略154.2整机策略154.2.1包装策略154.2.2发货策略154.2.3物流策略154.3质量策略164.4成本策略165采购策略/计划175.1供应商选择策略175.2价格策略175.3采购方式策略175.4数量与交付策略175.5采购人员计划（依据项目的特殊性，必须配备合
3、理的人员）175.6供应商规模结构（参照避免独家供应的原则）185.7采购预算计划186服务策略/计划187项目进度管理策略/计划197.1项目进度概要197.2到下一阶段决策评审的计划197.3建议的PDT组织结构及成员197.4人员总体需求207.5预算/分配（可选）208财务策略/计划208.1产品投入218.1.1开发期研发投入估算218.1.2前期市场投入218.2产品销售收入预测218.3产品生产制造成本预计228.3.1量产点产品设计料本预计228.3.2产品生命周期内生产制造成本预计228.4收益分析238.5敏感性分析248.5.1盈亏平衡点248.5.2敏感性分析259总体
4、风险2510其他2510.1选择方案及建议2610.2项目变化范围261 概述综述包含了业务计划的主旨：市场机遇、产品概念和产品盈利情况。 这一节应该强调整个业务计划最重要的部分，包括目标、进度、利益、风险和必要的承诺。这一节是最后写成，措辞应紧凑能够统领全文，而不是细节情况。1.1 产品概要提议的产品是什么（产品功能、用途）？它的关键部分及原理是什么?产品的独特之处与主要卖点是什么?产品成功的关键要素是什么? 我司在产品成功的关键要素上采取何种策略？（如假设手机成功的关键要素中有外观、低成本。公司通过合作解决外观设计，通过自己做ASIC降低成本。）产品阶段划分及推向市场时间。1.2 市场机遇
5、说明机会在哪里或该产品创造了什么市场机会? 产品解决客户的什么需求或业务问题?客户怎样通过该产品受益?该产品的盈利分析综述（预计产品的投入和产出）1.3 产品策略一致性与产品线及公司的产品策略是否一致?产品怎样与当前和未来的公司产品及服务相吻合? 产品的后续路标是什么?2 市场策略/计划2.1 市场概观市场机遇分析（从全球和国内两方面说明市场机遇、产业发展趋势、产品生命周期、市场机会窗和主要竞争对手对市场机遇的反应。）国家行业政策及其发展趋势（国家及行业管理部门在政策上对本产品领域的态度。）主要客户(说明产品主要的购买者及其消费特征如购买方式、购买准则、付款方式（现金、买方信贷）、购买习惯、购
6、买频次、购买流程等。)规模及增长率（预测产品的生命周期是多少，在产品生命周期内市场需求量发展趋势如何，以及最近三年内的市场容量预估。）表1 规模及增长率时 间第一年第二年第三年预计市场容量价格及价格发展趋势预测（预测产品生命周期内的价格变化趋势，给出最近三年的价格发展趋势。）时 间第一年第二年第三年预计市场价格2.2 目标市场（利用以下框架，从潜在市场中选择目标市场：）市场细分及目标市场（对整个市场进行细分，细分的标准可以有多种，如按地域分，按客户类型分，按销售方式分，按网络层次分等。确定我们的目标市场及客户群。说明每个目标市场的相对重要性。）每个目标市场客户的喜好及特殊需求是什么？市场需求和
7、客户喜好的优先级是怎样的？每个目标市场公司当前和期望的市场定位及市场份额？表2 目标市场目标市场第一年第二年第三年目标市场1总容量公司预期的份额预计销售价格目标市场2公司预期的份额预计销售价格目标市场3公司预期的份额预计销售价格分项列出各目标市场的差别，例如以下方面： 规范和网络环境的差别 跨不同地域市场的差别不同目标市场的差别在产品中如何处理？2.3 市场策略2.3.1 产品策略明确产品定位与主要功能、特性2.3.2 销售策略确定不同目标市场的销售策略，包括销售渠道和技术支持渠道，是采用直销、是分销，销售渠道的长短和宽窄。若不采用直销或技术支援由其他方进行，请说明管理措施。渠道长短指产品经过
8、几级批发和零售才能到达客户手中，渠道宽窄指产品的销售渠道的多少。是否利用原有销售渠道，如果新建渠道，何时何地如何建立。2.3.3 价格策略根据价格发展趋势预测分析明确我司产品的价格策略2.3.4 竞争策略针对国内、国外不同层次或不同区域的竞争对手给出我司产品的竞争策略2.3.5 产品发布、公关与宣传策略（发布策略：市场发布时间、地点、方式）（公关策略：主要是确定针对客户、政府、行业主管部门、社会大众开展哪些公关活动，怎样开展，步骤是什么）（宣传策略：主要是宣传内容、宣传思路、宣传方式及何时启动宣传，宣传要突出产品差异性，突出产品的独特卖点）2.3.6 产品生命周期与服务策略： （生命周期策略：
9、根据市场机会窗来绘制产品生命周期和设想的进入/退出的图表。说明生产结束、市场营销结束、服务结束的目标日期、时间进度是什么时候？产品替换战略是什么？）（服务策略：根据竞争对手的情况确定我司产品服务优势，给出相应的服务策略）2.3.7 产品组合销售策略（主要说明产品立项后与公司其他产品互相组合支持，提供整体解决方案从而提高综合竞争力及可能对公司其他产品的生产、销售造成的负面影响。确定捆绑销售或拆分销售策略。）2.4 竞争分析按市场细分识别主要的竞争对手并了解其特点。考虑目前及产品发布时预期的竞争对手的产品定位，包括：（目前的市场竞争格局以及现有和潜在的主要竞争对手及其产品，他们已经占领的市场份额、
10、销售量和取得的市场效应。）l 竞争对手的强、弱势比较分析l 产品功能、性能、价格及商务比较（与主要竞争对手功能、性能、价格、商务或性价比的比较，说明各自的优劣势）l 销售渠道、技术支持渠道比较分析（与主要竞争对手的销售渠道和技术支持渠道的比较分析）l 公关宣传及市场销售能力比较分析（与主要竞争对手在公关宣传手段、内容特点和市场销售能力的比较分析。）l 分析竞争对手对我司产品推出的反应、竞争策略和产品发展方向l 从目标市场来看，公司的产品怎样和竞争对手区分开来？ 我司产品的主要竞争能力是什么。2.5 市场计划2.5.1 销售人员计划l 直销人员规模l 分销商分布及规模l 经销商分布及规模2.5.
11、2 生命周期内目标销售收入（份额、覆盖率、增长率）l 按年度的销售额l 按销售渠道（直销/分销）的销售额l 按区域（包括海外）的销售额表3 生命周期内目标销售收入 时间/渠道/区域 销售量市场份额覆盖率增长率2.5.3 按销售渠道的行销与营销计划：详细的销售生命周期l 启动宣传（宣传准备）时间段l 预销售（宣传，推广，却不实际签单）时间段l 受控签单状态（实验局、市场发布阶段）时间段l 合同状态（销售阶段）时间段l 广告计划以下活动的初步时间和方案：（可选）l 新闻发布活动l 研讨会l 技术合作l 样板点l 展览会l 软性文章、媒体宣传2.5.4 为支持各个渠道的销售计划，每个渠道的营销与行销
12、所需要的资源l 新增的行销人员（技术支持）l 新增的营销人员（客户关系）l 新增的管理人员l 新增的组织机构2.5.5 制订初步的行业及市场准入需求和计划（如为了进入某特定市场所需要的入网证、指定机构的测试报告、政府批准等。）l 入网测试3 产品（研发）策略/计划概述（这一部分包含产品的功能需求分析及系统规格书摘要（概念阶段单独的一步），这些内容要在业务计划的背景下考虑。 目的是从概要层次将如下内容告诉研发与销售部门和其它相关人员：产品是什么样的（功能需求）；将如何设计这一产品（系统规格书）；开发任务的范围。预期的衍生子版本需要单独定义。）3.1 目前我司开发或市场销售版本情况（如果是新产品立
13、项，此条可不写。如果是升级 版本的立项，则描述已开发或销售版本的现状及问题、局限性，如功能性能、物料、工程及维护、易生产性等方面存在的问题。指出哪些问题在本版本中可得到解决，哪些在后续版本中解决。）表4 版本问题情况列表问题描述存在版本版本状态解决方案解决版本问题1：V3.0在销售V3.6问题2：V3.6开发中V4.03.2 产品需求/特性及其优先级定义产品需求是基于现有和潜在客户的需要和要求。按照以下三条分类给出产品主要需求列表。l 必须：产品必须具有的要素 (“必须具有”) l 独特：满足特定客户的要求 (“与众不同的地方”)l 优化：非必须特性 (“具备这些功能的话将是很不错的”)表5 产品主要需求列表序号产品需求需求分类1必须2独特3优化3.3 产品需求分析（产品需求必须以“公司的术语”来描述，分析如下内容：）l 产品主要需求、特性在开发周期内变更的风险l 公司对产品主要需求、特性的理解（可选。如公司对大屏幕彩电理解为34英寸以上，而
