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1、婚庆谈单技巧第一章：婚庆谈单切忌开门见山我们在小学上作文课时候，语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们，写作文一定要开门见山。长大以后，我们读过许多精彩的文章，这些好文章有一个共同的特点：开门见山，直奔主题但是，我们把文坛上这些成功之作所锤炼的真理，用在销售谈单上，那就是一个错误：因为你给谈单进程设置了障碍，制造了困难。许多有关婚庆培训的书籍中，大都给出了这样一个公式：指导销售人员在客人一进门时，首先问：“先生（小姐），您是来看婚庆的吗？您想办个什么样的婚礼？您喜欢这样的风格吗？”如此等等，一个开门见山的开头，这是一个非常严重的错误。我们在第一次读某篇文章时，大都不知道文章的具体内容，一个好的开头有
2、助于吸引我们读下去，有助于我们理清文章脉络，了解主题，从而在文章中获益。我们的顾客不是读者而是具有当代消费特征的消费群体的一部分，他们所发生行为不仅仅是读文章而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连的消费行为：我们来共同分析一下，顾客在到婚庆公司前的某些思想行为：1、刚刚看过朋友的婚礼，并由这些婚礼对当地婚庆的服务水平、价格标准有了一个初步了解，对自己的婚礼按自己的欣赏习惯有了一个心理预期。2、结合自已的实际需要（一部分人将考虑或听从亲友的意见），为自已制定了一个基本消费价位。3、在进入你的公司之前，己经走访了几家婚庆公司，并对所得到的质量、价格、服务等综合信息有了初
3、步整理、对当地婚庆行业的价格体系、质量体系有了实际考察和初步分析4、对自己原来的基本消费价位做了进一步的调整，已经确定或潜意识已经对某一家公司认同或全不认同。可能客人在到达我们婚庆公司之前所发生的思想行为还远不止这些，有可能他们偶遇到的一个朋友告诉他们，自己认识某一婚庆公司的老板，可以为他们打很大的折扣，也有可能，他们刚走出的一家婚庆公司的谈单员对他们讲，价格还有很大的商量余地等等我们的客人是有备而来，而且是刺刀上枪、子弹上膛准备与你做一场价格之争、赠送之争、质量之争，而你呢？对客人又了解多少？你不知道，连客人的名字你都不知道！而你却要打响第一枪，用“先生（小姐）您是想办一场什么样的婚礼？”来
4、引发战争我们一起来看一下曹刿（kui）论战这篇古文，也就更清楚：为什么顾客一进门我们不能“开门见山”这篇古文的大意是：鲁国齐国的军队在长勺作战，鲁庄公同曹刿共坐一辆战车；庄公打算击鼓命令进军，曹刿说：“不行。”齐国军队敲了三次鼓。曹刿说：“可以进攻了。”齐国的军队大败庄公问这样做的原因。曹刿回答说：“作战是靠勇气的。第一次击鼓振作了勇气，第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就消灭了。他们的勇气消失了，我军的勇气正旺盛，所以战胜了他们”同样，我们的客人刚进入婚庆公司，正是他们一鼓作气的时候，所以我们一定要避实就虚，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言它我们来看下面的例子：例一：夏日。某一天烈日当
5、头，位于繁华闹市的某婚庆公司。一对男女进来。销售小姐“您好！”引导客人坐下。一边给倒水一边说，“今天真热”客人点头称是，我把空调给您开大一点”她把水放在桌上，冲客人微笑着，边说边走向空调销售小姐回来时，顺手抱起展示架上的几本婚礼图册，放在客人前面的桌子上。接着说：“刚才有个人，进门就对我说，小姐，我们不是来办婚礼的，进来凉快一会儿行吗？他们一口气喝了好几杯冰水”她边说边情不自禁地笑。这个销售开头就开得比较好。第一，利用了大家普遍公认的特征：天热唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识。第二，倒水，调节空调冷气栏位，显示出对客人的尊敬、关心之情，唤起了客人的好感。第三、举出“三个人避暑”的事
6、例，使顾客感到了人情的温暖，侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫。第四、调节空调后-顺手抱回样册，显示了良好的职业素质和有条不紊的工作作风。需要注意的是。在进行时，必须用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性。如在倒水时，向顾客回眸微笑：在走向空调时，回头向顾客示意稍候例二：某日。某婚庆公司。二位女士进店。其中一位年纪稍大一些。销售小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。销售小姐，看着二位女士，有点迟疑地问：“您们二位是姐俩？”“不是，她是我母亲！”年轻一点的笑着答道。“啊！阿姨，长得真年轻！对不起，我还以为”销售小姐显得有些不好意思。“没关系。”这个开头也比较好。第一、它引发了一种悬念，使顾客对销售
7、小姐的提问产生了兴趣；第二、迎合了顾客的期盼获得赞美的心理，使顾客产生了愉悦感和自豪感。第三、礼貌地表示歉意，表达了对顾客的尊敬。需要注意的是，对客人判断要准确，如果真是姐妹或是朋友，则要顺水推舟，转而赞美其相像或是手足亲情。第四、通常情况下，年轻较轻的女士应该就是新娘，这个陪她前来的女性无论是她的母亲（或者其他长辈）、姐姐（或朋友），都有可能是她请来的参谋，有可能影响到她的决策。对这位年长女士的赞美，可能将使这位女士成为您的“同盟军“。如果真如上例所言是母亲，也可以延伸谈自己或朋友母女像姐妹的例子：但要举之有度，恰如其分。避免让年轻的一方误会成你在说她显老。例三：某日。某婚庆公司。一对拿着东
8、西的男女进店，销售小姐迎上前去。问好。让座，倒水。“哇！”销售小姐略作惊喜状，伸手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下”殷勤地接过女士手里的东西，放好“这个台灯真漂亮！我能欣赏一下吗？”客人点头示意，销售小姐边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好？”女士一指男士，销售小姐称赞似地冲男士一伸大拇指我们应该恭喜销售小姐找到了一个非常好的话题。第一、为客人拿放东西，显示了体贴入微的服务精神。第二、恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了伏笔。第三、侦察到了男士所拥有的购物决定权，找到了谈单时主要进攻的对象。我们必须注意，赞美对方，发现对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。顾客的发型、妆面、服饰等等
9、都为我们提供了谈资，提供了赞美顾客的借口，可助我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离。从事戏剧创作的人都知道，一个好戏剧结构应该是：凤头，猪肚，豹尾。也就是说，好的开头应该象凤凰的头一样漂亮，令人赞赏：中间过程应该象猪肚子里面的肠子弯曲而有序、纷繁而不乱；结束过程应象豹子甩尾一样简捷、有力、响亮。我反对销售谈单客人开门见山，而赞成销售从与顾客一见面就创造出一个漂亮的凤凰之头！我们要永远记住：好的开始就是成功的一半。这一半不是来自开门见山，而是孕育在专业术语之外，起始于你对顾客细致入微的观察，来自你见景生情地巧妙切入话题使顾客在不知不觉中把你做为一个知心朋友。你要有意地根据以往的生活经验，设计一些
10、有创意的开头，创作一些剧本的凤头，让你的开头漂亮起来。这种创作可能来自借鉴和模仿，也来自你的观察与思考。我们要永远记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关系之上，将不利于你与顾客谈单。只有与顾客做心灵上的沟通，才是成功之道。你只要机智、自信、快乐、幽默就不难走上这条成功之道。只要你在接待顾客的开始的三分钟内，还没有进入专业化的谈单过程，那你就有了订单成功的希望。而这个希望就来自你没有开门见山。第二章：婚庆谈单中的问话技巧我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的销售，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在销售中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里？因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉
11、得自己口才好、应变能力强而太善于表现自己，这样一来，往往容易忽略了沟通技巧中还需要有来有往，也就是我们平时所说的互动的问题。下面，就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即“问”的技巧。销售人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会有哪些疑虑方面的信息。这就是换位思考、为对方思考，从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情况下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的销售利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去并且变的融洽。以下是三种基本的提问技巧：一、探索式提问：即销售为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问
12、。可以向客户提出问题，如：”您的看法您是怎么想的？您认为我们的产品怎么样？”等。销售应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候，销售唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议帮助销售更好的完成推销工作。二、诱导式提问：此种提问旨在引
13、导客户的回答最终达到销售人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，销售会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。比如：（问）你觉得这个主题套系的整体感觉是不是很不错？（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。（阐述）这可是我们最近专门根据婚庆流行趋势精心设计的一个主题。（问）象这这个漂亮的主题套系价位才8000元，不算贵吧？（答）这样的价位倒是蛮适中的。（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人，我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们“幸福婚庆优质服务十五周年店庆活动”，在活动期间我们更有特惠优惠呢。这么好的机
14、会，你应该要把握好噢。（答）哦？这样啊，那就以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。三、选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧，在进行提问时我们的销售必须要注意以下几点：1、你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。2、问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简
15、单的大家都感兴趣的问题问起。3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：“什么、为什么、如何、怎样、谁”等等，第一、二两种基本提问技巧即属此类：若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：”是不是、是否、对吗”等等，第三种基本提问技巧即属此类。销售的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。只有做到成功的提问，才能达
16、到业绩的不断的攀升。第三章：婚庆谈单中的谈判技巧销售在谈判过程中往往顾客意见不同，其实谈判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。当客人提出要求时，销售人员的否定只会激怒客人，或者让客人下不来台。比如有的婚庆公司，当客人提出5000元的套餐，他只给3000元时，谈单员说：“什么，3000元，开什么玩笑呀，哪有这样的价格?”或“3000元？你故意寻开心的吧?”其实这样的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了！在当客人提出优惠的要求时销售人员的谈话模式是：“可以可以，但是”销售员绝对不可以说不行，切记比如有客人提出“5000元的套系，只付4000元可不可以？”销售员的标准答案是：“当然可以呀，不过”，此时销售人员表情不要太严肃，要适时用一下
