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1、房地产营销计划房地产营销计划1一.销售节奏(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。2.鉴于年底接近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。3.
2、开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。(二)-销售节奏安排：1.20xx年xx月底20xx年12月，借大的推广活动推出-项目2.20xx年12月底20xx年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。3.20xx年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。4.20xx年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。二.销售预备(20xx年1月xx日前预备完毕)1.户型统计：由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于20xx年12月31日前完成鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。2.销讲资
3、料编写：由营销部-、策划师负责，于20xx年12月31日前完成-项目销将资料包括以下几个部分：购买-的理由：产品稀缺性销讲基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。20xx年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料：需要在20xx年12月xx日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。20xx年12月31日前，整理后，作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。样板区销讲：不利因素公示3.置业顾问
4、培训：由营销部-负责，培训时间从20xx年11月底20xx年1月培训内容包括：销讲资料培训，时间：20xx年11月底20xx年12月初建筑、景观规划设计培训，时间：20xx年12月初工程工艺培训，时间：20xx年12月初样板区、样板房培训，时间：20xx年1月9日销售培训，时间：20xx年12月20xx年1月出2.预售证由销售内页负责，于20xx年1月xx号前完成3.面积测算由销售内页负责，于20xx年1月xx号前完成4.户型公示由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应预备户型的公示，便利客户选房，避开置业顾问出错。由策划师负责，于20xx年1月xx号前完成5.交房配置由工程设计线蒋
5、总负责，于20xx年1月xx号前完成6.一公里外不利因素由策划师负责，详细调研后，与销售经理-会商后，于20xx年1月xx号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，特地进行培训。三.样板区及样板房(一)样板区1.样板区范围：考虑到-项目销售必需突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须根据样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及xx的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观扫瞄线路，以下暂定为Y区)2.样板区作用：最大限度的呈现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国
6、色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。3.样板区展示安排：确定对Y区沿线情调、步行道的包装方式和详细要求;确定Y区道路沿线灯光布布置方案，灯具选型要求和效果交底;明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;详细见附后(参观园线说明)(二)样板房1.样板房选择：样板楼选定为1楼，1楼一方面靠近售楼部，由于样板间前xx修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1楼平层、底跃各一套。2.样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可
7、以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。3.样板房展示安排：前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于20xx年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。四.展示道具包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作2.户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作五.价格策略均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格
8、按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步估计，职业顾问优待权限，销售主管优待权限，销售经理优待权限，内部员工推举优待权限，公司领导优待权限，一旦确定优待权限，坚决执行，防止权限不明，私放优待，扰乱现场销售。时间安排：营销策划部于20xx年1月xx日提出销售价格表和销售政策。六.推广：20xx年xx月底前确定广告推广公司，20xx年11月低前出具详细的推广方案。p分页标题e年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以成本掌握为重点的十个工作重点，并定下了全年完成11亿的销售目标。迄今时间已过去八个月，今天我们有必要共同总
9、结一下过去大半年的工作情况，统一一下思想，共同计划所余四个月的工作，力争完成全年销售目标。一、工作小结1、市场营销初创业绩初立品牌今年是新地产在广州有史以来推出销售楼盘和规模最大的一年，今年计划要推出岭南、东方、z、时代四个大盘，在楼盘数量和档次跨度上都是空前的，这不但对市场营销系统提出了特别高的要求，也是对项目管理中心各部门协作能力的提出全新考验。或许年初确定今年目标时，不少同事对今年目标都持有保留甚至怀疑态度，八个月过去了，相信同事们应当已快乐地看到，岭南组时间过半完成销售目标已过半，东方组总销售业绩也已近半，z项目开售时间因故推迟，但整体业绩亦令人满意。取得这样的成果是靠市场营销系统的同
10、事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得的，当然项目组、公司各职能部门的同事的支持和协作也是分不开的。除了销售业绩，上半年四盘推出以及公司于8月5日举行的新中地产广州地区总部迁入珠江新城的庆典，均对公司在业界的形象产生了质的变化。相信同事们应当都已感受到了传媒、政府、购房者对新地产品牌认识的提高和对新地产产品的认同，岭南、东方的知名度和品牌应当讲在同区、同档次盘中建立了很好形象和地位，z开售也已取得了初步的品牌效应。前不久一年一度对集团各项目中心均作一次考察的香港媒体代表团和证券分析员代表团访问广州，对广州区近四年来取得的进步和公司目前的业务表现也给予了充分的确定。2、内部优化初见成效为适
11、应公司业务重点的转移和发展需要，公司上半年进行了较大的组织架构优化调整，取消了分区副总及分区设置，全面清理和明确了各职能部门的职责分工，明确了项目组、营销组、物管处为单位的项目协调工作机制。半年来的工作证明，有关机制明显地提高了工作效率，增加了责任感。其运行的效果是令人满意的。岭南项目，营销组、项目组、物管处密切协作，精彩地完成了五一黄金周营销、2B-1、2期交楼、现在正密锣紧鼓地为9月19日2B-3的营销做预备工作。z、z两位经理和岭南项目、营销组同事的工作态度、合作精神和工作阅历是值得其它部门学习的。东方项目组在不到半年时间里也已基本理顺了以往遗留的问题，包括项目内部欠缺协调、合作单位间缺
12、乏信任、工期和造价失控等情况。在开发管理部的直接支持下，克服了政府部门政策严峻不协调造成的困难，精彩地取得了项目及营销所需的有关证照。东方营销组、项目组间近月来协作明显加强，为在九、十月销售旺季出佳绩，文今朝、劳慧儿和两组同事正乐观筹备一些重要活动。相信东方组在十一黄金周会有精彩表现。z项目是公司在广州、在中国地产项目中举足轻重的项目，规模大、设计简单，过往设计、建筑过程和营销策划也遗留下不少问题。z项目组和营销组均在五月份改组，经过z、z、z等同事的努力，保障了五一试盘、八月开盘、八月写字楼入伙等重大时间节点；项目和营销间的协作逐步加强；项目部内部及项目部与顾问公司、承建商的合作有了明显改进
13、；工程建筑已基本顺利；营销部和代理及广告公司间的合作机制也已形成并取得明显成果。z项目取得令人满意的销售成果和市场形象，项目组、营销组的工作是值得确定和表扬的。时代项目，由于历史、地理位置等因素造成了该项目市场营销的特别困难。经过项目部、营销部和公司有关部门的努力，现在已正式取得政府天河软件园时代新地产园区及广州高科技开发区时代新地产园区的批文，同时也取得了民营新广东支持中心的批复。这为时代新地产下一步走住宅营商的市场路向打下了特别好的基矗相信只要用心做好下一步内部组织工作，张辉、z肯定能为公司制造出好的成果。四个项目上半年的成果，初步证明了目前项目协调机制的有效性，也证明了新架构下各职能部门
14、乐观协作，共同支持项目发展需要的服务态度和职业水平正在得到全公司的认同和发扬。为进一步理清部门、各职位的职责，为各职位的职业化发展，建立绩效考核及更合理的薪酬和嘉奖体系，人事行政部现在正与顾问公司进行有关职位、绩效、职业化等的项目，在项目完成后，相信各职位的职责、各职位的职业化发展方向、各职位的绩效考核以及嘉奖体系会更加清楚，公司的组织架构和职能将更系统化和科学化。3、存在问题回顾前阶段的工作，市场营销和内部调整各方面都取得了肯定的成果，但内部也表现出不少的问题：首先表现在：责任心不够强，协作不够默契，有事互相推委等。例如东逸业主投诉处理不准时，公司曾收到投诉函件，并有肯定的不良影响；东方有客
15、户因对银行按揭不满而退订；因部门工作不利造成东方营销部因电话欠费被停机等。其次，内部成本核算不清，成本掌握不利。直接成本算不清，财务、销售、行政费用缺乏积累和与同行的比较，造成公司在决策过程中始终缺乏基本财务数据有利支持。再次，权力与职责不匹配，授权不清、流程审批流于形式等。总结上半年工作情况和问题，公司认为，上半年公司在营销、工程、内部调整优化等方面都取得了肯定成果。现在看，年初定下的全年销售目标的确是艰巨的，但并非不可能的。所余四个月时间期望各项目部、各部门加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标。二、下段工作思路1、工作核心：加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标2、各方面业务重点2.1东方项目做好做细，制造佳绩2.2z项目做出口牌，做出品牌2.3岭南项目保持势头，注重后劲2.4时代项目出奇制胜，转变形象2.5内部管理明确分工，加强协作2.6市场营
