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1、1.驱动-指挥型的表现作为一个驱动-指挥型的销售人员，你迅速地进入到介绍环节并且给出你的客户底线收益。你在心里已经设定了目标，所以你倾向于免去小范围的交谈，除非你认为这样很有必要。如果一个潜在客户并没有看到利益，你或许会失去耐心而转向你的下一个潜在客户。你是自信的，所以你绘制了你的产品或者服务所带来利益的令人信服的画面。你比其他风格对拒绝的承受力更强，所以在你拨打陌生 电话时并不会感到不适。你的迅速行动和设定的底线使你很难能迅速的配合顾客的需要来销售出产品，如在进行技资，汽车和保险的销售时。你的缺乏耐心使你在面对需要长时间的定制服务时很难找到适合的产品或是服务，如复杂的电脑服务，个性化的系统，
2、咨询项目以及其他需要长时期销售周期的服务。作为一个驱动-指挥型的顾客，他们会根据事实迅速地做出决定。但是他们对过于倾向于技术细节的话术感到厌倦。他们希望了解产品可以为他们做些什么?而不是它们是如何工作的。他们希望销售人员能够切中要害，并且希望销售人员提供他们目前需要的解决方案。驱动-指挥型的人同样期望销售人员能够看起来以及表现的职业一些。作为一名驱动-指挥型客户，驱动-指挥型的人寻求控制整个销售流程。如果他们自己可以解决，他们绝不想再一次约见你(取决于产业。)所以尽可能快地给他们提供信息，并且不要过分吹嘘或者浪费他们的时间是至关重要的。他们不想与销售人员建立个人关系。但是他们需要对销售人员和他
3、们的信息和产品建立信心。他们同样喜欢有备选方案。所以你可以通过列举选择，并且对每一种选择做好证据支持，使他们的购买过程变得更加顺利。在你约见每一位驱动-指挥型客户的时候做好万全的准备十分重要。当你向驱动-指挥型的人推销时，铭记他们:考虑实际问题，而非理论；迅速并且注重效率；喜欢变革与新的机会；不喜欢被强迫并且喜欢占据主导；将感受，态度和观点放在次要的地位；冷酷，独立并且有竞争力。2.影响一社交活动型的表现作为一个销售人员，你是热情的，乐观的，并且吸引人的，这使你在多数销售情况下享有优势。当你与一大群潜在客户泛泛地打交道，而不是忍受拖拖拉拉的分析或谈判时，你表现得最好。所以你很适合在房地产，汽车
4、行业，媒体(特别是快节奏的广播和电视)及健康会员俱乐部工作。你喜欢给你许多自由和提供很多选择和乐趣的销售工作。当你将情感的利益(如名誉，阶层，独特性)作为解决方案的一部分进行销售时，你会优于他人。你擅长销售浮华的产品，如汽车，服饰，美容服务，游艇，艺术以及珠宝。你花费时间了解你的顾客的好恶。如-些细节问题，生日，孩子的名字，度假习惯，以此将你们的交易过程个性化。你自然而然地寻求机会与你的客户取得联系，而你友好，开放的天性是你的最大的资产。作为一名影响-社交活动型的客户或消费者，你希望他人以感性而非逻辑性的方式进行销售。所以一个优秀的销售人员会向影响-社交活动型的客户展示一种产品或是服务，以及这
5、种产品或是服务是如何使他们脱颖而出，并且使他们或其他人感觉良好，从个人角度或职业角度看上去更加优秀。他们通常根据冲动或是第一印象做出决策。他们认为销售过程应该充满乐趣，并且他们喜欢经常有午宴，高尔夫，及其他社交活动伴随着销售活动。影响-社交活动型的人需要被喜欢，所以在东西卖出之前，他们或许希望以朋友的方式被对待。他们厌恶案头工作，所以销售过程应该是轻松和简单的。在确定购买之前，所有的事情需要顺利地进行，而且不需要他们大量参与。一名有效率的销售人员能够帮助影响-社交活动型的顾客缩小他们的选择范围并且集中子解决方案。当你向影响一社交活动型的人销售时，也要记住这些:偏爱衣着朴素的销售人员；对强卖不做
6、出回应；因热情和剌激而兴奋；考虑外观，认可以及批准；对于变革和创新感到高兴；不喜欢冲突。3.和蔼可亲-联系型的人如何表现作为一个和蔼可亲-联系型的销售人员有许多有利的条件。顾客喜欢你的自然的风格，以及你慢慢推进的销售方法。你喜欢倾听你的客户的需要，并且真诚地希望为他们找到最佳的解决方案。你在与几个潜在客户进行销售周期长的业务的时候表现最佳。你同样对要求小组合作的销售感到满意。你很少强迫成交，因为你对强硬推销也感到不舒服，而且你也认为没有这个必要。因为你是如此的周到和耐心，你期望消费者在万事俱备的时候能够像自然的销售过程的一部分那样达成协议。作为和蔼可亲-联系型的消费者或是顾客，他们希望在做出购
7、买决策前能够依靠销售人员他们很少急匆匆或是变得紧张起来，是不专横也不勉强他人的人。他们对低调，友好的注意做出积极的响应。他们希望销售人员善于倾听，并且对他们的购买需要敏感。一旦你与他们建立起了关系，他们是忠诚的顾客，不会转向其他地方，甚至是在面临激烈竞争的时候。他们可能甚至引来家人或是工作伙伴，因为他们希望每个从购买中获益的人都可以表达他们的看法。如果一个和蔼可亲-联系型的人并不对你的产品或服务感兴趣，他发现或许很难开口拒绝。在那种情况下，和蔼可亲-联系型的人可能会找很多借口或是坚持推延订货以便逃脱。当你向和蔼可亲-联系型的人销售时，也要铭记他们:厌恶被强迫；对冲突的承受力较低；尽可能地避免风
8、险或是变化；需要一步一步地了解期望什么；需要多花些时间考虑整个事情；需要知道，他们是被支持的。4.分析-思考型的人如何表现作为一个销售人员:你目前正在向你的潜在客户提供大量的关键信息。你不是特别的注重人际关系，所以在购买产品时若你的智力或是事实与逻辑的考虑能够吸引客户时，你就能取得最大的成功。在与职业的或技术型的购买者打交道时你最得心应手。这是因为当你向他们销售的时候，你能够将你的重心放在精心组织的，逻辑性强的数据和基本原理上。你花费时间了解你的客户的需要，同时也利用这些需要让他们使用你的产品或是服务。对你来说以逻辑的方式分析他们的形式，并根据事实数据做出最佳的推荐非常简单。你倾向于软性销售，
9、更加主观，注重个人兴趣。面对一个分析-思考型的消费者或是客户，你要给他提供必要的证论和数据。他们需要时间去研究和验证这些数据，他们对曲线图和示意图做出很好的响应。有时他们或许只对关键问题感兴趣，看上去似乎对不必要的细节感到不耐烦。所以你可以通过吸引他们的注意力集中于全景，强调你的产品或服务对他们来说得可比较的关键特性，以帮助他们迅速地做出决策。分析-思考型的人希望在购买时降低他们的风险。所以你必须给他们提供保障，如免费的试验品，测试型的项目-这些或许会对你的成交有所帮助。首先，他们希望销售人员知识丰富。他们会因为你的过于直接和热情的人而结束交易。他们不希望或是不需要花费大量的时间与销售人员交谈
10、。举例来说，少量的电话或许比一连串长时间的会面更有效果。当你向和蔼可亲一联系型的人销售时，也要铭记这些:只需要事实，而不是最佳估计；需要了解事情是如何进行的；销售是解决问题的过程(用他们的话来说)；喜欢因为他们的准确而被羡慕；更喜欢由他们自己完成任务；希望避免冲突，辩论或者尴尬。；四、如何调整伽的节奏以达到最佳的结果一旦你确定了你的客户的行为风格，你就能轻而易举的调整你的风格并建立友好的联系。如果你在最初时就能调整你做事情的速度你就能在人际交往中轻易的消除紧张感。外向型的人如何与内向型的人打交道？如果你是一个直接型(外向型)的人(驱动-指挥型或是影响-社交活动型的人)，而你需要与间接型（内向型
11、）的消费者或客户(和蔼可亲-联系型和分析-思考型的人)打交道，谨记他们在作决定时速度更慢并且更加保密，所以你必须要做的首件事情就是表现得放松。询问他们的观点，并且根据你的所知在交谈中融人他们的观点。跟随他们的指引，而不是试图控制局面，因为控制只能增加他们的紧张感，而最终导致拒绝。内向型的人如何与外向型的人打交道？如果你是一个间接型的人(和蔼可亲-联系型或是分析-思考型的人)，而你需要向直接型的客户(驱动一指挥型或是影响-社交活动型的人)销售产品，你需要跟上他们的节奏。主动地攀谈，适当地推荐，不要兜圈子。保持眼神交流，言辞意切，运用你最有力地握手表示出自信。情感型的人如何与事业型的人打交道？如果
12、你是一个开放型（情感型）的人，你自然需要强调关系和感受。但是要想与防卫性更强的顾客打交道时，你需要更加强调任务。所以你应该这样做:告诉他们底线，运用事实，逻辑和有事实证明的结果。如果可能的话，准备记录要点，并且坚守这些要点。保证你的面谈简短而有重点。减少你自然的热情；防御型的人将过度友好视为虚情假意。他们同样也不喜欢被陌生人触摸或是他们的物理空间被侵犯。所以除了握手不要有任何身体上接触，直到你确信他们与你的关系达到一定程度之后。事业型的人如何与情感型的人打交道？如果你是一个防御型的人(驱动-指挥型或是分析思考型的人)，你在与开放型的人打交道的时候需要将人际关系放在第一位。分享你的感受，让他们知
13、道更多你个人的东西。对他们表现出兴趣:如他们的工作，家庭，爱好。然后在以后打交道的过程中运用这些知识使你们的交流更加个性化。放慢节奏并且有更多的谈话。尝试着以友好的，休闲的方式讲话。将你的时间变得更为灵活，容忍跑题，如讲故事或是轶事。与开放型的人接近时感到更为舒适。所以你或许需要站得比平时更近。运用一些放松的姿势，如仰着身子，微笑，或是轻拍或者触摸客户的背部或肩膀。事实是: 如果你使用白金法则，每个人都很容易开心!对待驱动-指挥型的人，有效率而称职；对待影响社交活动型的人，倾听和支持他们的想法或梦想，并且恭维他们；对待和蔼可亲爱的-联系型的人，强调你的温暖和真诚；对待分析-思考型的人，特别留意
14、充分的准备。五成功销售的5个阶段一旦你确定一个有价值的潜在客户，就有5个阶段促成一笔成功的销售。你可以学习适应每一步骤，这取决于你是在与四种基本个性风格中的哪一种打交道。这5个阶段是:现在让我们看看你是如何在每一阶段建立友善的联系的。1.接触阶段 与你的潜在客户接触是首个重要的测试。你的行为风格知识将 会影响你的第一印象。面谈的头几分钟将决定，你会做成一笔交易或是破坏了交易。在那时，你的潜在客户估量你，并且决定你是否是他们喜欢与之做生意的那种类型。这种接触可能是面对面的，通过电话或是电子邮件。每一种方式都留下不同的印象，并且有自身的优势和劣势。面对面地约见，会给对方留下最深的印象，但是那要花费
15、大量时间和经济成本。而对于防御型的人来说(驱动-指挥型和分析-思考型)，或许更愿意接受非个人的介绍。不管你是与哪种个性类型打交道，关键是，你要读懂你的客户，并且能够适应他的方式并建立起可信性和信任感。当你关切你的潜在客户的最佳利益时，余下的销售过程将变得更为简单。为什么一个潜在客户要约见你?通常来说，他或她并不知道你是谁，甚至不熟悉你的公司或是你的产品。所以你需要迅速的介绍你是谁以及你是如何能提供帮助的。你通过独特卖点U.S.P.(Unique Selling Proposition)或是“竞争优势论述（competitive-advantage staement）”做到这点。这一30秒钟睥陈述包括：你的姓名你的公司一段对于市场问题的论述你和你的产品是如何解决这一问题的你的产品或是服务的独特优势是什么举例来说我是郑州金翼公司的赵彦平，现在很多大学生不知道如何求职、如何销售自己，不知道社会上到底需要什么样的人才。我们专门为大学生提供求职培训，解决求职难、沟通难这个问题。我们有自己的企业，也给其他公司做销售培训，我们非常清楚企业需要什么样的人才以及如何与老板及其他负责人沟通。我们所做的就是大学生最需要的!许多客户关心商品的成本与特性。但是所有客户，不管他们是哪种行为风格，需要了解他们能获得的利益和价值。这是每个人都想知
