苏州远扬进出口贸易有限公司谈判方案.doc

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1、苏州远扬进出口贸易有限公司与甲公司合作谈判方案一：谈判双方公司背景（我方：苏州远扬进出口贸易有限公司 对方：甲公司）我方：1. 经营各种丝绸产品多年，在丝绸经营销售方面积累了丰富的经验。 2. 公司在拥有大量的老客户以及稳定的国内市场后，积极开拓新的客户和海外市场，现如今已经成为一家规模较大的上市公司，发展速度快而平稳。 3. 经过积极地海外市场开拓后，公司现在和国外几家知名品牌有了长久的合作关系。 4. 这是公司与甲公司的第一次合作，希望在盈利的前提下能争取最大的优惠，并在以后和甲公司建立长期的合作关系。对方：1. 甲公司是一家对丝绸产品有大量需求的的大型公司，在商界有着良好的信誉和实力。

2、2. 甲公司是第一次和我们公司合作，这次需要两种款式的丝巾并且数量较大。 3. 根据对甲公司的调查，甲公司对丝巾数量要求多，但价格压得相对较低。 4. 甲公司可能要求货物全部收到后再进行付款。二：谈判时间：2013年9月16日（星期一）至2012年9月18日（星期三）三：谈判地点：远扬进出口贸易有限公司303室四：谈判主题及内容 1.确定两种不同规格丝巾的型号和规格 2.商洽具体的销售价格 3.确定从谈判之日起2年的合作五：双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、 建立长期友好关系。对方利益： 争取到最优的买价。我方优势：1、 100%真丝丝巾，设计新颖独特；2、 就同行丝巾而言，价格较低，但质

3、量仍能与之抗衡。3、 彼此有合作的经验，信誉度与合作关系良好。我方劣势:1、 客户所要的这批丝巾目前有些供不应求，价格上有上扬的趋势。2、 市场竞争激烈，还有实力更强大的代理商，可能让价幅度更大。3、 失去订单，并失去一个通情达理的合作伙伴。对方优势：1、 供货商可选择性大；2、 订货的数量庞大，能以此要求获取最大优惠；3、 货源充足，订货时间机动性大；4、 熟悉我方的供货价格和途径。对方劣势：1、 没有固定的进货计划，订单情况不稳定；3、 市场上的丝巾价格呈现上涨趋势；4、 有丧失我方最惠客户资格的风险。5、 过去成功的合作，产品供不应求的情况。六、 谈判议题的确定问题一：对方的订单多大？分

4、析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。问题二：对方能接受怎样的价位？分析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。问题三：对方欲我方什么时候交货？分析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。问题四：对方欲采用什么付款方式？分析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。问题五：关于保险问题的讨论。分析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。七、 谈判目标1、 战略目标：获得订单，弹性送货计划，以后2年的供货合同。

5、 原因分析：对方是一家有实力的大企业，对丝巾的需求数量和质量都稳定，但还未完 全确定其代理商，借此稳定客源，避免供不应求的情况；2、 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系；八、程序及具体策略1、 开局： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方 引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。尊重+真诚=以诚取信 沟通+友好=自然轻松 先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，

6、进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品质量和开价的优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位。一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需-对方一定要解决的；所想-对方希望得到，但没有必需那么严重；利益-所需和所想事物的根源基础。2、 中期阶段：a、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争

7、取利益。c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。d、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，

8、从而推动谈判的发展。如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。4、最后谈判阶段：f、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 g、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系h、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。附录：（一）、确立专门小组对鑫鹏公司的财务状况，资信先进行了解，确定有一定的实力，然后调查一下他们派出来的谈判人员组成，各有什么喜好，充分做好准备 （二）、简明

9、扼要，直入主题说明我们的要求 （三）、介绍我们这个产品方案的可行性与市场联系度，引导甲公司领导想去深入了解：YY 推出的100%真丝丝巾系列 YY 推出的100%真丝丝巾系列，有着令人心悦的色彩和漂亮的图案，富有青春、时尚的独特魅力。其紧跟潮流设计的季节性主打商品及经典的丝巾，使YY时刻保持着新鲜气息感。YY的图形设计大师，将其时尚的图案和自由奔放的风格引入到丝巾。 让YY以其不落俗套的设计和独特新颖的装饰吸引了新一代的年轻领潮。产品：（1）型号为S143的丝巾 颜色为淡粉底带桃红花纹 （2）型号为S218的丝巾 颜色绿色底带紫色花纹 （四）、再次声明我方立场，诚恳的表明是想两公司得到双赢，并

10、希望能长期合作补充：如果对方有疑义，我们也可以有一定的让步。让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用九、谈判日程安排9月16日上午9：0012：00 1、双方进场2、介绍本次会议安排与与会人员3、进入谈判第一阶段（1） 介绍本次谈判的商品型号、数量等情况；（2） 磋商商品价格；4、进入谈判第二阶段（5月17日下午3：006：00）（1）递交并讨论代理销售协议。协商货物的结算时间及方式；（2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任；（3）达成协议。5、进入谈判第三阶段 （9月18日下午3：006：00

11、）（1）签订协议；（2）预付定金；（3）握手祝贺谈判成功，拍照留念；（4）设宴招待，谈判圆满成功。 十、 谈判团队人员组成我方：（一）人员安排：主谈：李丽丽，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副谈：贺玲，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：仇志莹，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘、法律顾问：李瑞，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议，解决 相关法律争议及资料处理。（二）我方人员分析；李丽丽：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。贺玲：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经

12、验。 仇志莹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。李瑞：综合能力强，处事冷静，公关能力，心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双 方合同的规范签署 客方：（一）、人员安排曹丹丹 陈爱玲 陈丽丽 邱淇誉（二）、客方人员分析：曹丹丹：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。陈爱玲：熟悉电子元器件行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。陈丽丽：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。邱淇誉：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一

13、十一、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料十二、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步 措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公 平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比 结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的 机制

14、下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某 种危险境遇等，以此来达到交易目的。可能出现的问题：1、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。2、不愿以CIF运输合同成交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。十三、 谈判的风险及效果预测谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现