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1、一切都来来得那么么突然。网络股的大受吹捧，.com公司的概念炒做，注意力经济声音的不绝于耳，“IT分销商即将不复存在”的说法一度占据了舆论的上风，所有这一切似乎还都是发生在昨天的事情；转眼间，“眼球”们就转移了视线，“风向标”也都改变了方向，于是资本开始倒戈，.com公司纷纷宣布破产，世界顶尖级的IT公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT的冬天到了。一切都认证了古人的说法，“乐极生悲”。令人感到到有意思思的是，2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。在外界看看来，神神州数码码拥有遍遍布全国国的40000家家经销商商，成为为中
2、国本本土最强强大的专专业分销销“正规军军”。多少少有些神神秘的色色彩，尤尤其在仪仪科汇光光不发一一言轰然然倒塌之之后，神神州数码码的经营营就更具具有了诱诱人的光光彩。巧合的是是，这个个时候，恰恰好是分分销商（DISTRIBUTOR）的概念在中国诞生10年的时候。这个概念诞生在神州数码的前身。十几年的时间里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分销和渠道经营理念，又糅合了本土化的特色和中国国情，创造出独特的“运做驱动”、“机场理论”、“四赢理念”、“立命与立身”等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在这个领域的最前沿。从神州数数码的渠渠道发展展经历可可以
3、折射射出中国国IT的波波澜壮阔阔的渠道道历程。神州数码码的分销销历史，就就是一部部中国IIT分销销业的历历史。我们这样样做分销销峥嵘岁月月三步曲曲19922 年4月，联联想CAAD事业业部在国国内率先先将销售售渠道改改为代理理制，并并在北京京西郊宾宾馆召开开了第一一次代理理会，就就是此次次代理会会，确定定了神州州数码的的发展方方向-做做一个分分销型的的企业。当当时在座座的谁也也没有想想到，十十年之后后，他会会成长为为一个业业界一流流的的分分销领袖袖。在经历了了十多年年的历史史积累，回回顾我们们走过的的日子，基基本上可可以划分分为三个个阶段，也也就是说说中国的的分销商商也经历历了这样样的三个个发
4、展阶阶段：第一阶段段（19997年年以前），游游击队阶阶段。这这个阶段段最主要要的特点点，是游游击习气气，还没没有清晰晰的分销销商概念念，更多多的是批批发商或或者中间间商的概概念，什什么赚钱钱就卖什什么，也也不分渠渠道和直直接用户户，没有有现代化化的装备备，生存存是第一一要素，这这是一个个原始积积累的阶阶段。渠渠道的探探索和运运做规律律在这个个阶段得得到了实实践；第二阶段段（199972 0000），正正规军阶阶段。这这个阶段段最主要要的特点点是规模模化。分分销商终终于在IIT业内内取得了了合法的的名份，成成为价值值链中的的一个固固定环节节。产品品线的扩扩充、规规模的扩扩张、渠渠道的铺铺建、区
5、区域市场场的成熟熟，都得得益于这这个阶段段的成长长，分销销的概念念和渠道道模式逐逐渐成型型，分销销的理念念和各种种市场运运做的特特点在这这一舞台台展露无无遗，并并且分销销的管理理成为企企业发展展的必须须要过的的一个门门槛；第三阶段段（20000现在），特特种部队队阶段。这这个阶段段最主要要的特点点，是专专业化服服务。应应用电子子商务工工具，改改造传统统的分销销模式，成成为这一一阶段分分销企业业的典型型特征。提提升分销销商在供供应链中中的地位位，强化化从定单单到配送送的一揽揽子专业业化服务务，炼好好内功，已已经成为为分销商商们竞争争的核心心。这个个阶段，将将是分销销商分化化重组的的阶段，专专业分
6、销销商将会会创立分分销行业业的新标标准，成成为供应应链管理理型企业业。历史的昨昨天历历历在幕，这这其中，有有多少故故事发生生，有多多少惊涛涛骇浪要要过，市市场的决决战和淘淘汰赛就就是这样样不知不不觉地在在我们周周围进行行着。翻翻开日历历，让我我们一起起去聆听听分销的的足音：理念先行行指导实实践今天，当当外界提提起神州州数码时时，很多多人仍然然把他当当成是一一家分销销型的企企业，尽尽管我们们有了自自己的网网络产品品品牌“神州数数码Dliink”，有了了中国国国内领先先的系统统集成业业务，但但是我们们仍然接接受着别别人的“分销王王”的桂冠冠的单一一理解。不不因别的的，只是是因为太太多的活活动、太太
7、多的事事件已把把我们与与分销的的位置紧紧紧联系系在了一一起。许许多在业业界流传传已久的的经营理理念、管管理理念念都来自自于神州州数码，这这些理念念是神州州数码在在渠道的的发展过过程中对对市场运运做的理理解和升升华。19977年，业业界许多多人士都都记得那那句著名名的论断断“产品是是立命之之本，渠渠道是立立身之本本”这是5月9日在原原联想科科技杭州州召开的的公司战战略研讨讨会上郭郭为首次次提出的的。在这个原原则的指指导下，97年经营产品17种，涉及以主机和外设为主的领域，98年顺应大势需求增加网络产品分销的比重，增加了CISCO、SUN 等高端产品，同时收口了苹果电脑、AST 电脑、BAY网络产
8、品等不适宜公司经营的产品，经过科学的、理性的分析市场，直至2001年发展到含概通信、网络、通用信息等业务领域、20多家合作厂商的近千种产品。在丰富产产品建设设的同时时，公司司更加注注重渠道道的培养养和建设设。在分分公司成成为渠道道建设的的瓶颈之之时，神神州数码码义无返返顾地实实施了分分公司转转平台战战略，使使销售额额得到2200%的增长长；为整整顿渠道道，我们们和厂商商一起坚坚持推进进4 TTO 33的渠道道发展策策略；为为增强渠渠道伙伴伴的盈利利能力，我我们倡导导应用科科技，推推广渠道道复合化化，增强强对渠道道的技术术培训和和支持，加加强高附附加值的的渠道建建设；为为使渠道道适应互互联网时时
9、代的发发展，我我们开通通E-BBRIDDGE，实实施 EE-PAARTNNER计计划。在在与渠道道共赢思思想的指指导下，我我们由998年4000家代理理商增加加到20001年年30000家核核心代理理。可以以说：作作为分销销商，没没有渠道道，我们们将一无无所有。“四赢的的理念”是神州州数码公公司对分分销乃至至整个企企业发展展的又一一大贡献献。在98年年联想科科技第一一次全国国代理商商大会上上，总裁裁郭为提提出了四四赢的发发展策略略即我们们在进行行经营的的时候，必必须保证证我们的的最终用用户、代代理商、供供应商和和自身四四方面利利益的体体现。经经过一年年的归纳纳总结，在在99年代代理商大大会上，
10、对对四赢的的理念进进行了更更进一步步的阐述述- “做最负负责任的的IT信息息技术产产品、应应用方案案和服务务的供应应商”“产品是是立命之之本，渠渠道是立立身之本本”和“四赢的的理念”是神州州数码公公司在多多年的摸摸索中提提炼出来来的最具具价值的的思想精精髓。在在漫长的的企业成成长之路路，他总总是在不不断地指指导和推推进着公公司的业业务向纵纵深挺进进。把饼作大大，引导导市场如果说企企业的经经营理念念是指导导联想科科技不断断提升和和不断进进步的灵灵魂的话话，那么么由联想想科技倡倡导的市市场理念念则是指指导公司司在不断断变化的的新形势势下取得得一个又又一个胜胜利的制制胜法宝宝。从 977“移动科科技
11、”到98“网络科科技”到 999“应用科科技”，这三三条主线线是联想想科技市市场活动动的主题题，这三三个市场场理念的的提出目目标非常常明确：刺激需需求、创创造市场场、首先先把饼做做大，然然后与合合作伙伴伴一起分分享这块块做大的的饼。年联联想科技技提出了了“移动科科技，联联想”。通过过辐射全全国的巡巡展讲座座，让更更多的人人了解笔笔记本的的应用魅魅力。年，联联想科技技推出了了三项措措施、四四个建议议、五条条保证，从从各个层层面保证证用户的的权利。五五月份，“联想东芝奏响”大型主题报告及演示会，及“联想笔记本电脑拆装大会”的市场活动，使人们更深入地了解到他的方便快捷的应用。这些活动动使得东东芝笔记
12、记本的销销量连年年翻番，年销销量翻了了三倍，一一跃成为为国内第第一的品品牌；年销销售的市市场份额额达到，是是排名后后面三个个公司加加起来市市场份额额的总和和。年，随随着以“三金”工程为为龙头的的国家各各项重点点网络工工程的相相继启动动，中国国的网络络市场出出现了前前所未有有的繁荣荣。出于于对国内内市场的的理解和和把握，年市市场策略略确定为为“网络科科技，联联想”。该计计划分为为二个阶阶段大型型巡展阶阶段和网网络产品品技术推推广阶段段。大型巡展展现场采采用了联联想科技技代理的的服务器器、网络络产品、各各种电脑脑及外设设产品共共计余台台，总投投入多万万元。椐椐统计，四四站参加加人数有有多人人，现场
13、场气氛相相当热烈烈。同时在全全国多个个大中城城市举办办Cissco大大学、SSun风暴暴培训、产产品展示示会、技技术研讨讨会以及及各种专专业技术术培训，使使得“联想网网络”的理念念越来越越为广大大用户和和经销商商所了解解和认同同。“网络科科技，联联想”同样带带来了巨巨大成功功。联想想科技的的Cissco分分销业务务、Suu n分分销业务务、Dllinkk分销业业务的快快速成长长，自制制品牌调调制解调调器的全全线问世世，联想想网络联联盟的适适时推出出，种种种迹象都都在表明明，联想想网络已已完成了了起跑阶阶段，进进入了起起跳的阶阶段。99年联联想科技技提出并并推动了了“应用科科技”活动。应用科技技
14、活动的的核心思思想是面面向用户户、倡导导应用，把把市场做做大，同同时细分分市场，整整合渠道道，建立立新的经经营模式式。年的的市场活活动为合合作伙伴伴提供了了近百个个不同的的应用方方案，如如基于网网络类产产品的mmodeem家庭庭应用方方案和办办公办公公应用方方案、IISDNN应用方方案、分分支办公公、远程程访问等等网络应应用方案案；基于于笔记本本电脑的的移动办办公一系系列应用用方案等等等。99年的的“应用科科技”的大型型活动，再再一次把把所有产产品的促促销活动动推向了了高潮。从“移动动科技”到“网络科科技”再到“应用科科技”，这三三大市场场理念的的提出实实质上是是联想科科技引爆爆市场、做做大市
15、场场的实力力的凸现现，他促促使联想想科技完完成了在在分销领领域的积积累和快快速扩张张，而迎迎来了稳稳步发展展的大好好时机。分公司转转平台提到渠道道的建设设和管理理，就不不能不提提分公司司转平台台这一重重大事件件。分公公司转平平台，是是联想进进行渠道道改革上上的又一一大台阶阶。是联联想科技技花大血血本打通通平台，实实施“全国一一盘棋”操作的的必由之之路。19966年联想销销售公司司成立，主主要有三三大拳头头产品：东芝笔笔记本、激激光打印印机和苹苹果，销销售公司司在当地地注册，成成为利润润中心，在在形式上上同经销销商处于于同一竞竞争水平平，与总总部完全全是买卖卖关系，十十八家分分公司的的成立与与发
16、展为为联想在在全国各各地有渠渠道渗透透作过一一定的贡贡献。但但是，随随着业务务量的不不断扩大大，分公公司逐渐渐成为“管理成成本高的的怪胎”（郭为为语），并并且在资资金调配配、市场场信息沟沟通等方方面与总总公司产产生了大大的冲突突，在这这种情况况下，997年5月召开开的杭州州大会一一致决定定：分公公司转平平台的体体制，以以上海为为平台进进行试点点，全面面向各地地推进。分公司转转平台的的重大变变革取得得了巨大大成功，改改革之后后，渠道道模式发发生了变变化。原原来销售售业绩是是北京平平台占770%，外外地平台台占300%，但成功功转型后后，外地地分公司司所占比比例扩张张至700%，北北京平台台仅占330%，真真正实现现了全国国一盘棋棋的心愿愿，为以以后的EERP管管理、ee-Brridgge上线
