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1、银行文化建设：实现跨越式发展一年前，经营绩效考评位于贵州省分行辖内 55 个县级支行倒数第三，被省分行拟降格动态管理行。一年后，各项贷款余额增长 8.21 倍，存款增长 60.1 倍，一举跃入全省农发行系统先进县支行行列。一年时间里，县支行经历了怎样的发展变化？我们循着轨迹， 希望找到其中的奥秘面对困境，他们说：必须把生存发展的主动权掌握在自己手中地处贵州南部边陲的县为国家级贫困县， 曾是黔南州扶贫开发的第一大县。在贵州省分行 2005 年底制定的三年盈利规划中，确定对其中 5 个业务规模和发展潜力小、 长期亏损的县支行， 降格为客户服务组，原支行富余人员分流到其他支行，县支行名列其中。当时的
2、县支行， 贷款规模从 1998 年农发行业务划转前的 4.9 亿元，下降到 2005 年末的 1328 万元，存款仅 203 万元，尽管人员已从 20 人减少到 11 人，依然亏损 94 万元，经营绩效考评在全省倒数第三。悲观、迷惘的情绪笼罩在很多职工头上。是坐等降格分流的命运， 还是寻找生路， 重新闯出一片天空？在黔南州分行的组织领导下， 该行领导班子深入进行摸底测算和研究论证，与职工反复座谈沟通，大胆提出了“暂缓降格管理”的设想，争取省分行党委给予半年的宽限期。半年时间对于业务经营长期处于半停顿状态的县支行来说是短暂的。如何把命运掌握在自己手里、闯出一条生路？省、州、县三级行都没有闲着。
3、他们深知，仅靠简单的降格管理并不能从根本上解决问题，更重要的是有效发展。 省分行领导一年内4 次到县支行调研指导，州分行领导经常性进行检查帮扶，县支行领导班子加强与党政部门领导广泛接触， 探求农发行业务与当地新农村建设的切入点。通过多次召开行务会和职工大会，引导职工放下包袱、 打消顾虑，增强在支持新农村建设中求生存、谋发展、增效益的意识。结合实际，该行确立了围绕政府关注、 财政扶持的新农村建设重点项目，加强客户营销，力促业务发展的思路。面对机遇，他们说：坚持上下内外联动营销才能闯出生路思路的确定，让职工们看到了希望，但没有行动，再好的思路也只能是水中月、镜中花。县支行清醒地看到了这一点。位于黔
4、、桂两省区交界的龙滩水电站开工，在贵州将形成26.5 万亩库区水面，为包括县在内的周边地区渔业、旅游业发展展现了十分广阔的前景；贵阳高等级公路项目上马、蒙江流域水电梯级开发，以及基本农田建设、优质蔬菜基地建设等， 使难得的发展机遇摆在了面前。他们深刻意识到， 政策性银行仍然坚守过去 “坐等客户上门” 的方式，已经无法适应形势发展的需要；政策性银行要发挥“政策优势”加快发展，离不开党政及有关部门的支持和配合。对外，他们一方面依靠州分行，做好州委、州政府的高端营销；另一方面，经常性地向当地党政领导及有关部门广泛宣传农发行国家信用背景、贷款利率相对优惠、资金供应有保证、服务态度较好等优势，营造农发行
5、“一心一意支持新农村建设”的声势。对内，组织全体职工认真学习有关信贷政策，强化现代银行经营管理理念。行领导亲率信贷客户人员，对辖内的种植业、养殖业、农产品加工业、基本农田耕地保护建设和水电等项目，进行摸底调查，建立项目库，决定重点营销国家级农业产业化龙头企业和当地政府关注的新农村建设项目，以贷促存，确保在存贷款营销上取得明显突破。为确保营销工作取得实效，他们坚持贷款、存款营销“两条腿”走路，组织制定营销工作计划表，把营销任务分配到每个职工，责任到人、挂钩考核。通过上下内外联动、全力以赴抓客户营销， 2006 年 7 月，该行发放贷款 3300 万元，支持当地引水灌溉和中低产田改造；对贵州信邦制
6、药有限公司发放贷款 2000 万元，支持其收购玉米可溶性淀粉。今年又再次放贷 5500 万元，用于引水灌溉和二级公路改造，脚踏实地、一步一步地打开了贷款营销的新局面。加强资金管理是确保贷款项目成功的重要环节。县支行严格按照贷款管理程序， 资金划拨一律由州分行审批，并建立贷款发放与使用情况台账，序时登记。同时建立贷款风险准备金1110 万元，为新增贷款的 10.21%，有效增强了抗风险能力。强化低成本资金营销， 是提高经营效益的另一个重点。 该行积极与有关部门协调与联系， 争取政府将部分财政资金、 移民调节补助资金和农村医疗保险资金转移到农发行专户存储。 去年底，县支行存贷比达 83.7，今年
7、4 月底达到 128.27。通过组织低成本资金存款，该行去年综合筹资成本率仅 0.65。面对竞争，他们说：只有优质服务才能赢得客户县支行深知，营销来客户只是第一步， 只有优质高效的服务，才能长期留住老客户、争取新客户。一方面，他们采取举办知识竞赛、制作电话彩铃等方式，多渠道宣传农发行的宣传语和核心理念， 使其为当地社会各界熟悉、 认同和传播；在当地有线电视台大力宣传农发行支持新农村建设所做的工作和成效，营造有利的舆论环境。另一方面，在全行开展以“满意服务、和谐发展”为主题的文明礼仪活动，做到客户意见有反馈， 服务质量有点评， 优质服务有奖励；推行营业环境设计规范、营业服务仪表规范、营业服务言行
8、规范；明确客户投诉受理程序， 规范客户投诉的处理态度和技巧，从企业聘请文明服务监督员。制定“客户营销战略”和“年度客户营销计划”，建立行长、主管、 客户经理分层次定期营销走访制度，强化客户经理的服务职能，对农发行信贷政策和客户相关资料做到“一口清”。优质的服务带来了大量优质的客户。 目前，该行开户企业由 2005 年的 3 户增加到了 31 户，客户结构得到明显优化。面对工作，他们说：以人为本激励职工才能创造良好效益为构建一支“重能力、重实绩、重水平”的职工队伍，该行树立企业即人、人即企业、企业靠人的理念，建立“赛跑机制”，每月从职工工资中拿出300 元与工作情况挂钩考核 ,在全行形成职工创先争优、你追我赶的良好局面， 激发干部队伍的生机和活力； 确立“胜任、超值”的人力资源管理理念，组织职工定期学习，强化新业务知识、上级行规章制度和文件的学习，展开主题讨论和交流， 增强职工履行工作职责的能力。他们定期或不定期开展征集合理化建议活动，对有价值、被采纳的给予公开奖励；建立职工图书室、健身室、棋牌室、乒乓球室等活动场所，经常举办形式多样、健康活泼的文体活动。艰辛的努力得到了丰厚的回报。一年多来，县支行步入了业务有效发展、良性循环的轨道，累计投放信贷资金1.18 亿元，有力地支持了县新农村建设，得到了各界的广泛关注和充分肯定。
