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1、由魏庆理念到动作营销培训机构提供2003年11月16日广州统一一企业有有限公司司销售培训训建议书书内 容 纲 要要课程设计计思路33课程大纲纲5统一企业业分公司司经理层层面培训训课程55统一企业业营业所所经理层层培训课课程8培训服务务流程111授课导师师简介112培训安排排建议113培训质量量承诺113课程设计计思路背 景1、 20033-111-122日统一一企业李李文杰副副总经理理、叶房房恩副科科长与魏魏庆先生生会面洽洽谈培训训事宜。2、 初步设定定培训对对象为营营业所长长、业务务课长、课课长助理理、分公公司经理理。3、 培训目的的为增加加业务部部队执行行力，暂暂无明确确的具体体业务技技能
2、培训训需求。4、 培训人员员分批次次进行，每每期定为为两天时时间。5、 培训日期期暂定为为20004年元元月之后后。课程设计计思路一、分公公司经理理层面课课程：思路：1、 帮助分公公司经理理掌握部部属管理理的具体体技巧，解解决销售售队伍管管理中常常见的“残局”，从部部属的管管理、约约束、惩惩戒、激激励角度度打造业业务部队队的执行行力。 2、 教会分公公司经理理对营业业所区域域进行有有效的巡巡查，通通过巡查查增强分分公司经经理对营营业所市市场过程程指标的的控制、辅辅导、检检核、督督办力度度，增加加营业所所长的紧紧迫感和和方向感感，从而而增加执执行力。3、 帮助分公公司经理理建立有有效的业业绩数据
3、据分析系系统，对对各营业业所的业业绩进行行实时监监控、公公正评价价、有效效激励。从从数字监监控、问问题预警警、业绩绩评估激激励机制制角度进进行改善善，使营营业所长长始终处处在持续续、全面面、而且且无法推推托辩解解的压力力之下，达达到提升升执行力力的目的的。4、 分公司经经理管理理技能实实战应用用： 通通过分公公司经理理的行为为规范化化（分公公司经理理典型的的一天/一周/一个月月例行工工作流程程）贯穿穿以上三三种管理理思路和和技能。二、营业业所长层层面课程程：说明：访访谈过程程中原定定对营业业所长进进行经销销商管理理、商超超管理、零零售渠道道管理、市市场自我我诊断各各个层面面进行执执行技能能培训
4、。叶叶房恩先先生建议议目前营营业所长长关键是是对管理理人没有有经过有有效训练练。魏庆庆老师经经过慎重重考虑，认认为短短短两天时时间，要要对各渠渠道的业业务运作作技巧压压缩培训训，效果果会打很很大折扣扣。营业业所长在在两天时时间学习习会在渠渠道运作作技巧上上有所收收获（但但不够完完整系统统）。但但如果作作为一个个营业所所的长官官，他管管理人员员的技能能，面对对市场理理性分析析的能力力不到位位，团队队的执行行力仍然然不会改改善。建建议营业业所长培培训以营营业所内内的人员员管理，区区域市场场理性分分析，营营业所长长例行管管理工作作和管理理技巧为为主。思路：1、 帮助营业业所长掌掌握销售售人员的的管理
5、技技巧，解解决销售售队伍管管理中常常见的“残局”，从下下属管理理、约束束、惩戒戒、激励励角度打打造业务务部队的的执行力力。 2、 结合营业业所现有有岗位设设置、对对零售店店拜访人人员、外外埠市场场拜访人人员的管管理提出出具体方方法和改改善建议议。3、 教会营业业所长如如何理性性的面对对市场，给给自己的的市场作作营销诊诊断，寻寻找非促促销因素素的销量量提升机机会点，解解决市场场管理中中常见的的难题，理理性的提提高销量量。4、 营业所长长管理技技能实战战应用：通过对对营业所所长行为为的规范范化（营营业所长长典型的的一天/一周/一个月月例行工工作流程程）贯彻彻营业所所业务管管理要点点：线路路检核、重
6、重点客户户拜访、市市场信息息收集分分析、员员工管理理&辅导导、公司司标准维维护。课 程 大 纲纲统一企业业分公司司经理层层面培训训课程培训时间间：155小时适用对象象：分公公司经理理、分公公司经理理候选人人第一单元元：销售售人员的的管理方方法（77小时） 销售人员员管理的的难点 掌握销售售人员惯惯用的怠怠工手段段，体会会销售人人员管理理的难度度在哪里里。 销售人员员管理的的六项原原则及运运用方法法 销售经理理的自我我反省； 检核督办办； 引导约束束下属的的注意力力； 给下属持持续的压压力； 有效的惩惩戒； 辅导激励励； 实战应用用：销售售经理的的团队管管理常见见难体破破解技巧巧动作分分解 新员
7、工冲冲劲十足足，但经经验不足足；老员员工有经经验但老老气横秋秋； 员工总是是对上级级指令和和促销方方案指指指点点、不不以为然然、缺乏乏主动性性； 团队制度度涣散，员员工纪律律松懈； 主劳臣逸逸：领导导累死累累活，员员工逍遥遥自在； 员工执行行力差，总总是把“经”念歪； 员工士气气低糜，诸诸多抱怨怨 ； 领导对员员工严加加斥责奖奖惩、但但效果不不佳，员员工不良良行为没没有改善善； 如何辅导导员工迅迅速提高高业务技技能； 如何对员员工实施施现场培培训； 提高管理理者命令令效率的的具体技技能 如何建立立管理者者的人格格魅力； 怎样迅速速让员工工感受到到经理的的专业水水准，建建立堪为为人师的的高度；
8、“官架子子”的灵活活运用 ； 营造管理理态势：勉强成成习惯、习习惯成自自然； 如何应对对员工常常用的为为自己开开脱责任任的借口口，给员员工无可可辩解的的命令和和压力； 员工处罚罚的具体体技巧； “军中无无戏言”游戏规规则在不不同情况况下的运运用技巧巧；第二单元元：大区区经理的的管理技技能：业业绩管理理数据分分析（33小时） 客户销售售分析：如何区区分客户户的贡献献度、建建立客户户销量分分析系统统，防止止砸价、窜窜货、特特权客户户等现象象出现； 营业所的的销售实实时监控控：让销销售日报报真正发发生作用用、建立立销售数数据业绩绩实时监监控系统统： 常见销售售实时监监控手段段的误区区； 销售实时时监
9、控必必须达到到的目的的：销售售数字的的实时监监控和预预警；下下属头上上的无时时无刻都都存在的的“紧箍咒咒”； 销售日报报表的改改良方案案、样板板演示； 让销售日日报真正正发挥作作用随时掌掌握各地地每一天天的销量量进度、累累计销量量、达成成销售进进度、各各品项达达成、引引导约束束下属注注意力、对对下属施施加有效效的压力力； 营业所的的库存、帐帐款、回回款、缴缴款状况况实时监监控：防防止营业业所财务务黑洞、库库存损失失 营业所进进销存实实时监控控手段样样板演示示 如何从营营业所销销售报表表中发现现问题 月度述职职业绩评评价的难难点：分分公司经经理下辖辖不同的的营业所所、市场场规模不不同、市市场基础
10、础不同，如如何公正正评估各各营业所所的销售售业绩；应对下下属诸如如“销量任任务不合合理所以以达成率率低”“我的的市场太太穷所以以销量小小”“去年年同期卖卖得太多多所以同同期增长长小”等常见见借口，给给下属无无可辩解解的压力力；如何何杜绝营营业所长长只注重重销售成成熟产品品这一陋陋习，避避免企业业常见的的单品销销售现象象，贯彻彻全品项项销售观观念，引引导各部部门主管管的关注注公司的的策略性性产品销销售； 月度述职职中的常常见误区区 月度销售售分析样样板演示示 员工业绩绩评价中中的难点点没有有绝对的的公平 绝对公平平的业绩绩评价手手段区域贡贡献率的的概念导导入 如何在月月度业绩绩评价系系统里贯贯彻
11、区域域贡献率率的销售售观念 如何把区区域贡献献率贯彻彻到员工工的考核核过程中中对他们们形成持持续的压压力 单品销售售现象的的危害 如何在月月度业绩绩评价系系统里贯贯彻全品品相的销销售观念念 如何把这这一观念念贯彻到到员工的的考核过过程中对对他们形形成持续续的压力力第三单元元：外埠埠区域市市场有效效巡检（22小时） 业务分支支机构常常见122种弊病病； 区域市场场巡检的的目的：形成管管理态势势身在在千里之之外，法法眼无处处不在。 区域市场场巡检动动作分解解 市场巡检检低效的的原因分分析 有效市场场巡检原原则动作作分解 有效市场场巡检八八大步骤骤动作分分解 行政管理理； 表单管理理； 重点渠道道业
12、绩； 促销执行行； 业务人力力资源管管理； 经销商管管理； 终端线路路效果； 巡检效果果点评；第四单元元：专题题培训分公公司经理理的例行行工作（22小时） 分公司经经理的良良好习惯惯； 分公司经经理的典典型的一一天动作作流程； 分公司经经理的每每天例行行工作动动作流程程； 分公司经经理的每每周例行行工作动动作流程程； 分公司经经理的每每月例行行工作动动作流程程； 分公司经经理的随随时准备备要完成成的例行行工作动动作流程程统一企业业营业所所经理层层培训课课程培训时间间：155小时适用对象象：营业业所长、营营业所长长候选人人第一单元元：销售售人员的的管理方方法（88小时） 销售人员员管理的的难点
13、掌握销售售人员惯惯用的怠怠工手段段，体会会销售人人员管理理的难度度在哪里里； 销售人员员管理的的六项原原则及运运用方法法 销售经理理的自我我反省； 检核督办办； 引导约束束下属的的注意力力； 给下属持持续的压压力； 有效的惩惩戒； 辅导激励励；. 中国国最庞大大的资料料库下载载 实战应用用：销售售经理的的团队管管理常见见难体破破解技巧巧动作分分解 新员工冲冲劲十足足，但经经验不足足；老员员工有经经验但老老气横秋秋； 员工总是是对上级级指令和和促销方方案指指指点点、不不以为然然、缺乏乏主动性性； 团队制度度涣散，员员工纪律律松懈； 主劳臣逸逸：领导导累死累累活，员员工逍遥遥自在； 员工执行行力差
14、，总总是把“经”念歪； 员工士气气低糜，诸诸多抱怨怨 ； 领导对员员工严加加斥责奖奖惩、但但效果不不佳，员员工不良良行为没没有改善善； 如何辅导导员工迅迅速提高高业务技技能； 如何对员员工实施施现场培培训； 提高管理理者命令令效率的的具体技技能： 如何建立立管理者者的人格格魅力 怎样迅速速让员工工感受到到经理的的专业水水准，建建立堪为为人师的的高度 “官架子子”的灵活活运用 营造管理理态势：勉强成成习惯、习习惯成自自然 如何应对对员工常常用的为为自己开开脱责任任的借口口，给员员工无可可辩解的的 命令和压压力 员工处罚罚的具体体技巧 “军中无无戏言”游戏规规则在不不同情况况下的运运用技巧巧 营业所所长的实实战技能能应用：营业所所销售人人员的具具体管理理方法 讨论：营营业所现现有人员员管理方方面的障障碍点； 表单管理理的简化化； 表单管理理的执行行力确保保； 识破假表表单的99招； 如何用有有效的表表单管理理结合会会议管理理监控零零售拜访访人员的的行踪和和工作质质量； 如何有效效监控差差旅制工工作的业业务人员员（外埠埠业代）的的行踪和和工作质质量；第二
