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1、金帝理货货员/促促销员培培训手册册目录一、零售售店形态态简介及及购物行行为分析析2二、零售售店的基基本运作作介绍44三、糖果果类商品品知识77四、理货货员培训训专题1121、理货货员工作作职责1122、理货货员工作作流程1143、店内内生动化化陈列1161) 生动化化基本原原则1662) 生动化化要素1173) 日常陈陈列维护护224、理货货员工作作报告2235、理货货员管理理流程2251）理货货员巡点点检查流流程及标标准2552）理货货员检查查用表225五、促销销员培训训专题2261、促销销员工作作职责2262、促销销员工作作流程2283、店内内促销项项目管理理流程3301）店内内促销项项目
2、概述述302）店内内促销项项目执行行标准3313）店内内促销项项目执行行流程3324、店内内销售技技巧3441) 招呼顾顾客3442) 了解需需求3663) 推荐产产品3884) 处理顾顾客问题题405) 促成交交易4226) 连带销销售4337) 送别顾顾客4445、促销销员工作作报告4456、促销销员管理理流程4461）日常常巡场流流程4662）巡场场检查用用表500一、零售售店形态态简介及及购物行行为分析析n 购买行为为与零售售形态 零售业态态分类和和购物行行为分析析的重要要性 帮助我们们从核心心的层面面来了解解零售运运作和购购物心理理，最终终实现在在卖场把把“潜在消消费者”有效地地转化
3、为为“实际购购买者”！ 大卖场顾顾客群的消费费特性研研究 喜欢舒适适的休闲闲购物，边边逛边买买，没有有人打扰扰； 喜欢在大大卖场总总能找到到惊喜，每每次逛大大卖场总总有种“赚”的感觉觉； 通常一次次买一周周的消费费量，发发觉在买买的商品品中，有有2/33的商品品是进去去的时候候没想到到要花费费的； 信赖大卖卖场，因因为这里里东西又又便宜又又好。 超市顾客客群的消费特特性研究究 喜欢花较较少的时时间，在在家周围围就买到到所需要要的产品品； 买的都是是一些常常用品，如如果非必必需品或或价格差差异大的的，还是是会选择择到大卖卖场去； 在超市特特价或促促销中，获获得惊喜喜也是该该类顾客客期待的的； 超
4、市就在在家周围围，邻里里感觉不不错，去去的次数数较多。 便利店顾顾客群消消费特性性研究 快速方便便是最受受关注的的，价格格并不是是最关注注的； 主要是买买些急需需的东西西，希望望马上就就可以派派上用场场； 除非特殊殊情况，否否则一次次也就买买个一瓶瓶两瓶的的； 对便利店店还是挺挺信赖的的，相信信他们的的质量是是有保证证的。n 品类的客客层分析析与购物物行为分分析 ABC顾顾客细分分 5W1HH购买行行为 以品类为为核心的的5W11H购买买行为分分析法 WHO: 目标标顾客定定位是谁谁上班族族、家庭庭妇女、职职业女性性等？谁谁能影响响其购物物决策？他们消消费特征征、生活活水平、生生活节奏奏如何？
5、谁来实实施购买买过程？ WHATT：消费费者到本本店主要要消费哪哪类商品品便利品品、选购购品、特特殊品、折折扣品？ WHY：本店消消费购物物核心魅魅力是什什么？弄弄清首要要原因是是什么？占第二二位的原原因是什什么？买买特定商商品与不不买特定定商品理理由为何何？ WHENN：时段段性购物物（小量量多次购购买）为为主？周周段性购购物（一一次买足足一周消消费品）为为主？只只在看到到海报等等促销广广告时光光顾？按按年？按按月？按按日？消消费者的的购买频频率如何何？ WHERRE：本本店能吸吸引多远远商圈顾顾客？固固定顾客客核心商商圈在哪哪？顾客客店内动动线情况况如何？商品置置于店内内哪个位位置最有有吸
6、引力力？ HOW：冲动性性购买性性VS目目的性购购买该品品类商品品居多？以消费费者是如如何购买买该品类类商品的的？购买买量有多多大？购购物的SSKU品品种构成成情况怎怎么样？n 购物行为为分析的的应用二、零售售店的基基本运作作介绍n 商品的分分类管理理 商品分类类管理目目的 可以对商商品进行行合理的的组合及及选择； 可以对卖卖场各商商品区域域进行正正确划分分； 可以正确确区分商商品，实实行正确确的管理理方法； 便于采购购人员寻寻找供应应商及日日常订货货； 可以对销销售营运运进行正正确的分分析并找找出对策策。 商品编码码 为了辨识识每一项项商品，我我们必须须给它们们一个代代号。我们可以以决定为为
7、每项商商品选择择一个代代号。例如：可可口可乐乐IL：00000011黑色笔：00000022、14寸彩彩电：00000003 以上这种种方法不不便之处处在于，无无法将所所有的基基本需求求归类在在一起。以彩电电电视机为为例：21寸彩彩色电视视机：4458221329寸彩彩色电视视机：33653397、34寸彩彩色电视视机：22573348 大型超市市（大卖卖场）一一般采用用五级编编码法管管理： 代码原则则 编号的第第一个数数字是处处的代码码处代号处别1杂货处2生鲜处3非食品处处 部门代码码 接着在处处里，我我们要将将商品依依课别来来归类，因因此编号号的第二二个数字字就是部部门的代代号。 商品分类
8、类代码 接下来三三个数字字来辨识识不同的的商品分分类第三位数数第四位数数第五位数数小分类大分类中分类第一位数数第二位数数第三位数数第四位数数第五位数数单品流水水号处部门小分类大分类中分类奶茶101001003100311003310001 超级市场场商品管管理-五级级商品编编码法n 卖场的陈陈列管理理 卖场设计计的原则则 让消费者者容易进进入 让消费者者停留得得更久 最有效地地利用空空间 营造最佳佳的销售售气氛 卖场设计计的关键键：购物物动线 善用顾客客购物动动线, 以畅销销商品带带动次畅畅销商品品，提高高销售业业绩； 购买频度度高, 销售单单价又高高的商品品应置于于动线之之前端, 以引引导顾
9、客客。 磁石配置置图第一磁石第一磁石第一磁石 第四磁石第三磁石第二磁石三、糖果果类商品品知识n 零售店休休闲食品品分类休闲食品饼干及点心休闲小食糖果及巧克力散装休闲小食季节性食品咸味饼干礼盒甜味饼干糕饼/点心曲奇/威化包装蜜饯/甜酸品核果及其他豆干、肉类海产海苔休闲脱水蔬菜果冻布丁膨化食品巧克力软糖硬糖香口胶散装饼干散装糖果散装小食月饼其他喉糖n 零售店糖糖果类食食品分类类包装糖果巧克力巧克力软糖硬糖香口胶喉糖加味巧克力牛奶巧克力果仁巧克力纯巧克力巧克力礼盒棉花糖瑞士糖橡皮糖奶糖拖肥糖水果软糖软糖礼盒果味硬糖夹心硬糖什锦糖硬糖礼盒口香糖泡泡糖香口珠润喉糖薄荷糖含片其他n 金帝公司司品牌分分类
10、金帝Leeconnte：经典巧克克力，中中国巧克克力第二二品牌（市市场占有有率） 品牌定位位：经典典时尚，随随性浪漫漫 目标消费费群：118-225岁女女性 广告语：金帝巧巧克力，只只给最爱爱的人金帝一直直坚持选选用最优优质的西西非可可可豆加工工而成的的纯天然然可可脂脂、可可可液，以以及美国国高品级级杏仁和和提子、土土耳其榛榛子、新新西兰奶奶粉等最最上乘原原辅材料料，并在在所有金金帝巧克克力中使使用最足足量的纯纯天然可可可脂，使使金帝巧巧克力一一直保持持纯香浓浓郁、美美味幼滑滑的纯正正瑞士风风味，也也使其成成为质量量价格比比最高的的高档巧巧克力品品牌。产品分类类： 整体分自自用/分享装装、礼品
11、品类 5G类、果果仁蛋类类 小礼品类类、大礼礼品类 充气类、排排块类产品类别别上最为为成熟，各各类产品品分别满满足消费费者不同同的需求求 美滋滋 Jusst mme：花色巧克克力休闲食食品 品牌定位位：年轻轻时尚，快快乐活力力，自然然自我。 目标消费费群：115-225岁男男女 广告语：金帝美美滋滋巧巧克力，JUST ME！目前有两两类产品品： 健康美味味的产品品（巧克克力与果果仁、谷谷物结合合） 包装时尚尚个性。 竞争品牌牌情况： 德芙、金金帝、吉吉百利、好好时、雀雀巢、费费列罗是是中国市市场上的的主要竞竞争品牌牌。 除金帝外外，这些些主要品品牌都为为国际性性知名品品牌，有有着上百百年的历历
12、史。n 关于巧克克力经过发酵酵、干燥燥和焙炒炒之后的的可可豆豆，加工工成可可可液块、可可可脂和和可可粉粉后会产产生浓郁郁而独特特的香味味，这种种天然香香气正是是构成巧巧克力的的主题。巧巧克力由由多种原原料混合合而成，但但其风味味主要取取决于可可可自身身带来的的滋味。可可可中含含有可可可碱和咖咖啡碱，含含带来令令人愉快快的苦味味，可可可中的单单宁质有有淡淡的的涩味，可可可中还还带有少少量的有有机酸；可可脂脂能产生生肥腴滑滑爽的味味感。可可可的苦苦、涩、酸酸，可可可脂的滑滑，配以以砂糖或或乳粉、乳乳脂、麦麦芽、卵卵磷脂、香香兰素等等辅料，再再经过精精湛的加加工工艺艺，使巧巧克力不不仅保持持了可可可
13、特有的的滋味而而且令它它更加谐谐调、愉愉悦和可可口。 如何鉴别别巧克力力巧克力主主要看色色、香、味味。 色，即巧巧克力表表面一定定要光滑滑细腻，用用手掰开开，又硬硬又脆，任任何一个个剖面都都是均一一的，细细密的。质质次的巧巧克力表表面粗糙糙、发白白，甚至至布满蜂蜂窝状小小孔，结结构疏松松。 香，打开开巧克力力的包装装，即可可闻到浓浓浓香味味。这种种香，是是可可特特有的香香，而不不是怪味味、异味味。 味，主要要看巧克克力中纯纯可可脂脂的含量量，优质质巧克力力，它采采用的是是天然可可可豆中中提练出出的纯可可可脂，它它的溶点点与人体体体温相相近，巧巧克力含含在嘴里里，一会会儿变成成了细滑滑的液体体，那种种滋味，妙妙不可言言。 关于巧克克力的常常见问题题 何谓脂霜霜： 当巧克力力长期存存放的温温度超过过+255C，巧巧克力里里的可口口油脂就就会渗出出巧克力力表面，当当温度再再度降低低后，可可口油脂脂就会凝凝结成白白色的结结晶体，类类似一层层白粉，巧巧克力乃乃可食用用，只是是口感变变差些，一一般消费费大众误误以为是是发霉，这这是不正正确的认认知。 何谓糖霜霜： 当巧克力力从低温温的环境境，直接接暴露在在高温的的环境，巧巧克力将将周围的的湿气凝凝结在巧巧克力的的表面，如如同夏天天从冰箱箱取出苹苹果表面面马上凝
