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1、销售心态决定销售业绩 只要门店在经营中巧妙的花一点心思，去主动挖掘消费市场的亮点，用诚信做经营理念，去和顾客交心，赢得顾客的好感，才干使生意更长期。今天给大家分享了销售心态决定销售业绩，赶紧来看看吧! 销售心态决定销售业绩 一、水到渠成别吓走顾客 关于顾客来说，最容易也是最先可以让他们感觉到和推断的就是一个商品的价格了，所以他们最关怀，最首先谈到的也是价格。如果一不当心，触动了顾客价格的敏感的神经，可能会因为不经意的动作吓走顾客。比如说，当顾客来询问一件自己并不熟悉的商品的价格时，如果商家随口说出价格，虽然这个举动会让消费者在第一时间知道商品价格，但是站在消费者的角度上去看看，因为对这件商品不
2、熟悉，但又觉得价格太高的话，就会放弃购买，你就有可能失去一次销售的机会。 服装导购在介绍商品的时候，怎样才干取得令顾客满意的效果呢?碰到这样的顾客，首先不是在第一时间告诉他商品的价格，而是先把顾客询问该件商品的性能、核心卖点以及能给顾客带来什么好处，以及和同类产品相比，存在的优势充分介绍清楚之后，推断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，才说出商品的价格，这样可以做到顺理成章，水到渠成，让顾客有一个心理承受的过程，使他们感受到物有所值。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。 二、避开经营误区，递增有理 对一些反季节的、或者销售高峰已过的商品，很多零售店的直接做法是打折销售，
3、尽可能快地把这类商品脱手，回笼资金。但在打折的过程中，作为经营者有两个误区，一是直接署上现价，而忽视了写上原价。这样，给一些不知情的消费者会产生打折后的价格就是原价的误区，不知道其中的实惠;其次是乱标价，在打折的过程中，因为打折的幅度小，怕引起不了消费者的注意，而有意标示了比打折前还高的原价。作为经营者要注意，来你卖场里买东西的可有许多的老顾客，回头客，这样虚假标上原价，虽然价格是打折了，但知情的消费者会有一种上当受骗的感觉，要避免这种不诚信，不道德，起到反作用的做法。 同时，在价格介绍的过程中，要注意介绍策略。因为许多商品会按照消费群体的不同，推出不同档次的系列产品。首先，介绍次序是按照从高
4、到低依次递减的方法介绍。因为顾客即使不买最贵的产品，他们也会感觉到接下来介绍的系列产品会相对便宜，减轻了他们在价格上的心理负担，从而会有所选择地购买。而如果你用从低到高的介绍方法，依次递增，会使顾客购买心理所承受的压力越来越大，在这种状况下，如果顾客再想挑选那些价格低的商品，似乎又很没面子。在双重压力之下，一般如果没有明确购买动机的消费者，这种介绍方法，会促使顾客放弃了购买的决定。 当然，为了不失去销售的机会，有许多商家也会先用低价的产品吸引顾客留在卖场，只要你留下来，就不怕你不买。然而，这样做的直接后果是那些低档品牌的商品销售出去了，而高档品牌却无人问津。当然，有时因为你还没介绍到高档品牌顾
5、客就会下手购买也是其中因素之一，顾客由于没有了选择的机会，这些利润较高的高档品牌，也失去了销售的机会。 三、积分买赠兼顾营造氛围 要想留住顾客，赢得更多的回头客，最好的方式不是那些天花乱坠、花里胡哨吹嘘与夸赞，不是涸泽而渔式的热情推销，而是回归朴素、贴心与实惠的给予，就要让他们感觉到在你这儿购买的商品物超所值。 所以说，在卖场可以推出一些购物积分制和赠品馈赠制等活动。购物积分制就是积满多少分值可以领取相应的实物和现金，这样在商品价格同等的条件下，可以最大限度地加大顾客重复购买的几率，因为他们在购买商品的同时，也在购买着一份希望;其次是赠品的馈赠，有许多商品生产厂家为了增加商品动销的几率，会适当
6、地提供一些赠品，这可是留住顾客，增加销售的大好时机。但许多经营商家都会把这些赠品居为已有，很少把商家的这些优惠措施转到消费者的身上，当然要想赢得回头客也是件难事情了。还有的商家，把赠品设在特定的专区，让你在卖场如同捉迷藏似的，许多消费者找到最后没找着只有放弃了。俗话说与人方便才干与己方便。作为经营商家只有方便顾客、优惠顾客，才干赢得顾客亲睐，取得不俗地经营业绩，而不是变着花样去赚顾客，砸自己招牌。 物以稀为贵，有许多顾客来就是买的一种氛围，有时要运用营销手段营造出一种紧张的销售气氛，比如商品有限，欲购从速，并不是欺骗消费者(因为价格上是公正、合乎情理的)而是一种销售技巧。 四、换位思索，双赢做
7、前提 如果门店要做强做久，想要细水长流有回头客，这样你就要和顾客交朋友，站在顾客的态度，支持顾客的举动和观点。站在顾客的角度思索顾客，会让我们更理解他们的想法和行为，所以我们要把把顾客当成你的贴心人，用真诚的心去关怀和理解他们。想要留住顾客，实现自己的销售，就要有足够引吸顾客的地方。所以，在零售中，要学会并善于换位思索，让顾客认为经营商家是随时替他们合计的。如果一心想着怎样让顾客只从口袋里掏钱，不是明智的。只有设法让顾客心甘情愿地自己掏钱给你才是经营的长期之计。这样就能实现既赢得顾客，又赢得人心的双赢。 楼盘销售员接听 话术技巧 一、 接听基本注意事项 (1) 铃声响三下之前必须接听，接听时请
8、首先讲你好，XX案场，欢迎您的来电。 中与来电者交谈时要使用礼貌、小声的语言并且面带微笑。 (2)来电找其他同事，应礼貌用语，说请稍等，然后必须走到该业务员旁与他说明，忌大声叫喊。 (3)案场内手机使用静音，接待客户时尽量不要接听手机。有重要的 时，应向客户致歉，得到客户谅解后接听。接听后小声说：您好!对不起，我现在正忙，XX分钟后再给您打过去。 二、 接听基本动作 (1)接听 态度必须和气，语音亲切。一般先主动问候：花园或公寓，您好，而后在开始交谈。 (2)通常，客户在 中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，再回答中将产品的卖点巧妙的融入。 (3)在与客
9、户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系 等个人背景状况的资讯;第二要件，客户能够接受的面积、价格、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式确实定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂 之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。 (7)切记接听 的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 如何用反向操作法舒适客户进货 销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程，双方最终弥合了分歧，达成了
10、一致，则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合，采纳欲擒故纵之术，主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。 实例：一次我去临洮与一位客户洽谈白酒促销事宜，当时的批发价是45元/瓶，因客户要的量大，单位给的底线是35元/瓶。洽谈从中午一直进行到深夜，在我已亮出底价35元后，对方还嫌价格高，保持要低于30元。 我反复权衡后，说这个我做不了主，必须得请示。于是我到外面，假装打了几分钟的 后又返回现场。我进门二话没说，背起包就要走人。 对方问怎么了，我说谈不成了，又问怎么谈不成了，我答： 35元你还不要，单位现在38元都不行，我们杨总(总经理)把我们裴总(销售总经理)骂坏
11、了，说：原材料都涨成什么样子了，你们到现在还在35元销，你们疯了吗?你说，这还怎么弄，除了走人，我还能干啥呢? 对方一听，一把拉住我，说：哎哎哎，赵经理，35元就35元吧。我一再推辞不行，越推辞，对方越着急，反复要我给单位打 。 最后，看火候差不多了，我才说：那好吧，我再打个 ，但我不敢确保一定能行。你说你这么折腾来折腾去的，让单位领导还说我：嘴上没毛，办事不牢!于是我又到外面佯装去请示用此方法，最终促成了这笔销售。 关键点分析：采纳反向操作法，首先要吃准形势并做好最坏打算。本例中，从35元到30元就已经够低了，对方之所以纠缠不休，完全是贪心所致，如不及时打掉其妄想，僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果，要么是促成，要么是谈不成，反向操作前必须要有这样的心理准备。 其次，表演要逼真。如本例中的打 请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理。还有，不到万不得已，该方法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。 第 1 页 共 1 页
