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1、 课程论文 论文题目吉利收购沃尔沃商业谈判策划书课程名称国际商务谈判学生姓名林巧玲所在专业国际经济与贸易所在班级国贸1103班学 号201011541315联系方式18218595919（65）指导教师吕湘戎 目录CONTENTS1.谈判双方公司背景.32.谈判主题.43.谈判人员、时间与地点.44.谈判双方背景分析.64.1对方（沃尔沃汽车公司）优劣势分析.64.2我方（浙江吉利控股集团有限公司）优劣势分析.75.吉利收购沃尔沃的SWOT分析.96.谈判方案策划.126.1谈判目标及底线.126.2谈判准备资料.127.实际谈判.137.1谈判策略.137.2可能遇到的问题.16一、谈判双方
2、背景1、沃尔沃汽车公司 沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高的声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处，美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首，沃尔沃汽车公司历史悠久，到1937年，汽车年产量已达1万辆，随后，公司向经营多元化发展，业务逐渐向生产资料和生活资料、能源产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。1999年，美国福特汽车用645亿美元收购了沃尔沃，沃尔沃轿车在被福特收购后销售额在过去数年来一直下滑，自2005年至2009年更是连续5年亏损，每年的亏损额均在10亿美元以上，2008年金融危机对沃尔沃打击沉重，使沃尔沃亏损加剧。 2、 浙江吉利控
3、股集团有限公司浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入汽车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元，连续六年进入中国汽车企业500强，连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车50年发展速度最快、成长最好”的企业。为中国汽车工业做出三大贡献：1、吉利作为投身自主创新的先行者之一，在自主创新方面取得了相当大的成功，为我国汽车领域树立起一面自主创新的旗帜。2、吉利汽车以出色的性价比，使很多中国百姓实现了汽车梦。3、吉利以迅猛的发展势态，推动中国汽车行业朝外资品牌、合资
4、品牌和自主品牌三足鼎立的局面发展。二、谈判主题浙江吉利控股有限公司对沃尔沃汽车公司进行股权收购，就股价及股权、商标专利和技术的转让程度及价格、收购后沃尔沃员工结构比例调整问题的磋商。 三、 谈判团队人员、时间与地点1、我方谈判成员总经理：林巧玲浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解财务总监：XXX熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况营销总监：XXX负责浙江吉利控股有限公司的发展战略法律顾问：XXX专业法律人士，熟知各种国内国际法2、对方谈判成员总经理：XXX浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解财务总监：XXX熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况营销总监：XXX负责浙江吉利控股
5、有限公司的发展战略法律顾问：XXX专业法律人士，熟知各种国内国际法3、 双方谈判时间二零一三年五月三十号4、 双方谈判地点：吉利公司会议室四、谈判双方背景分析1、 对方情况（沃尔沃汽车公司）优势（1） 北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。创立于1924年，有有将近100年的历史。（2） 中国目前已成为沃尔沃汽车全球增速最快的市场，并首次单月销量超越美国成为沃尔沃全球第一市场。（3） 质量优异。VOLVO是以安全、环保和品质为核心的。沃尔沃汽车一直以坚固耐用著称，这不仅仅体现在产品的制造和外观设计上，还体现在沃尔沃汽车对于科技的追求。如今的沃尔沃汽车在“以人为
6、尊”品牌战略下，将技术与设计完美融入到了新产品的研发中。全新沃尔沃车型不仅兼备了先前车型的外观优势，更丰富了自身的科技内涵。 （4） 公司收支落差越来越小，基本实现收支平衡。（5） 最洁净的轿车:极低的尾气排放量。（6） 自身品牌所形成的固有的群体印象。（7） 就中国国内市场而言，整体品牌安全性能方面，还没有那一家公司安全诉求能高的过沃尔沃的。劣势：（1） 营销手段不符合中国的国情。（2） 设计不够年轻化，较古板，不够现代化。（3） SUV市场现在正在蓬勃发展，安全性能方面会对这一诉求，构成威胁。（4） 沃尔沃更多做的是轿车，但轿车市场消费者更多的是要求 舒适、高档，所以沃尔沃压力加大。（5）
7、 2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。2、 我方情况（浙江吉利控股集团有限公司）优势：（1） 作为自主品牌车型，在中低端汽车市场己经具备了足够的实力与合资品牌抗衡，在执制造工艺，技术水平，以及外观、内饰的设计上都有不俗的表现。（2） 分三个品牌销售，熊猫作为国内安全系数最高的车型。国内唯一的此殊荣的车型。（3） 中国第一套电动助力转向系统的拥有者。（4） 浙江是中国GDP贡献的外向型大省、吉利是浙江知名的当地品牌，纳税大户，必须扶持。（5） 李书福事事响应中央号召、吉利始终围绕国家大战略（大庆：振兴东北
8、、成都：中部崛起、兰州：西部大开发），博取地方乃至中央领导人支持。（6） 国内汽车工业在WTO入世10年后的扩大进口因素影响，使得诞生自己知名品牌的必要性大大提升。（7） 吉利控股下属的教育集团在2000年到现在陆续建设了几所大学及研究所，为自身造血，已见成效。（8） 这家企业领导人的远见卓识和战略储备。劣势：（1）20年的中国自主品牌，知名度世界范围非常有限、瑞典工会甚至没有听说过。（2）低价入世，品牌形象以前比较低端，非议较多。（3）民营企业，国内人士对国产产品普遍满意度较低，对沃尔沃未来有担忧.（4）自身经验不多，毕竟年少。（5）自身外部：竞争品牌如林，如狼似虎、垂涎已久。（6）产品知名
9、度、美誉度、满意度不够大。五、 吉利收购沃尔沃的SWOT分析优势（S）： （1）国有银行和政府的资金支持据了解，包括中国银行在内的国有银行，及其牵头成立的财团，早已承诺为李书福提供至少10亿美元的贷款。浙江、北京乃至天津等争夺VOLVO国产项目的地方政府，预计也将为李书福提供至少5亿美元“炮弹”。（2）吉利自身在香港上市，拥有较强的造血功能去年高盛入主已经为吉利带来3.3亿美元的资金。同时，瑞典和比利时政府也为吉利在当地的低息贷款提供担保。（3）买到100%股权与知识产权 吉利集团将以18亿美元收购沃尔沃轿车。这是中国汽车业迄今为止最大规模的海外汽车收购案,也是中国车企首次收购国际高端汽车品牌
10、。 福特11年前以64.5亿美元的价格购入沃尔沃,去年因金融危机袭击,福特决定出售沃尔沃筹措现金,并专注于福特母品牌发展。据了解,在签约最后关头,双方就成交价格进行了激烈的谈判,业内此前预期成交价是20亿美元。最终成交价格仅相当于福特当年买入价的1/3,业内分析人士认为吉利买得比较划算。此协议还有待监管部门的审批。 （4）总部留在瑞典,在华将建新厂 除了股权收购,协议还涉及了沃尔沃轿车、吉利集团和福特汽车三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。双方称,这些协议保证了沃尔沃轿车的独立运营、继续执行既有的商业计划以及未来的可持续发展。 作为此交易的组成部分,吉利集团将继续保持沃尔沃
11、与其员工、工会、供应商、经销商,特别是与用户建立的良好关系。交易完成后,沃尔沃轿车的总部仍然设在瑞典哥德堡。在新的董事会指导下,沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常运营,拓展在全球100多个市场的业务,并推动沃尔沃轿车在高速增长的中国市场的发展。 吉利集团将保留沃尔沃轿车在瑞典和比利时现有的工厂,同时也将适时在中国建设新的工厂,使得生产更贴近中国市场。据记者了解,吉利目前正考虑将沃尔沃在中国的新工厂设在北京或天津。 （5）依赖中国市场拟两年扭亏 李书福承诺,作为新股东,吉利将继续巩固和加强沃尔沃在安全、环保领域的全球领先地位,不会改变沃尔沃的品质。这个著名的瑞典豪华汽车品牌将继续保持
12、其安全、高品质、环保以及现代北欧设计的核心价值。劣势(W)：（1）管理经验有限在吉利宁波基地，汽车生产还处在初级阶段，与福特的生产线相比，两者确实不是一个数量级。（2）人才战略实力有限我们不否认吉利有不少人才，但吉利面对一个著名品牌，究竟有多少知晓汽车战略和运营汽车产销策略的将才帅才，就值得思考了。因此，有识之士提出，当务之急是收购人才，收购某些单项技术和汽车零部件企业的好时机，而不是去急于收购国外的汽车品牌。因为，沃尔沃的资产和品牌结构很复杂，就是吉利买下了沃尔沃，是不是能够消化得了?（3）吉利与沃尔沃品牌悬殊太大早时的“歧视”会带来收购后的更多“歧视”。谁都知道，吉利的自主品牌所谓的一花独秀，也只是停留在我们的媒体宣传上，就是在国内的大中城市，购买吉利的人并不多，遇到的歧视不在少数。吉利的口号也是“造中国人能买得起的好车”。既是买得起，就注定了它低端车的定位。那么真
