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1、酒店管理公司服务手册销售手册目录第一章 部门概述1 第一节 组织机构图1 第二节 销售岗位规范1 第三节 销售人员重要职责2 第四节 销售人员基本素质2 第五节 职位发展规划3 第六节 工资结构组成4第二章 营销思想和营销策略及措施4 第一节 营销思想4 一、 酒店定位4 二、 全员销售4 三、 市场细分5 四、 拟定目的市场6 五、 市场定位9 六、 拟定店长销售经理负责制10 七、 拟定经营情况与个人收入挂钩10 第二节 营销策略及措施11 一、 新开店11 二、 成熟店14 三、 会员卡21 四、 网络公司24 五、 中央预订26第三章 销售计划28 第一节 针对各类客源的销售计划内容2
2、8 一、 针对上门散客28 二、 针对网络客人28 三、 针对协议客人28 四、 针对会员客人29 五、 针对时租客人29 六、 针对团队客人29 七、 针对会议客人29 第二节 各类销售报表的内容及规定30 一、 销售日报30 二、 销售周报30 三、 销售月报30第四章 销售技巧31 第一节 面对面的销售31 第二节 电话销售32 第三节 销售拜访的准备工作33 第四节 仪容仪表规定34 一、 着装的基本原则和规定34 二、 仪容卫生的规定34 第五节 会见客户注意事项37 第六节 谈判磋商要点37第七节 致函给你的客户39 第八节 单页发放40 第九节 流量控制技巧41 第十节 如何提高
3、上门客比例41 第十一节 淡季的销售42 第十二节 如何提高周日出租率43 第十三节 确认你的竞争对手44 一、 拟定竞争对手的环节44 二、 获得信息的关键环节44 三、 建议45 四、 新开店销售要注意的事项46第五章 附件46 附件一、酒店协议模版47 附件二、网络协议模版47 附件三、网络协议（阶梯反佣）47 附件四、周边交通到达路线表47 附件五、酒店周边问讯表47 附件六、周边写字楼情况表47 附件七、SWOT分析表47 附件八、同档次酒店调查表47 附件九、高星级酒店调查表47 附件十、酒店管理公司价格政策体系表47 附件十一、单店价目表47 附件十二、网络每日佣金核对表47 附
4、件十三、酒店资料采集表47 附件十四。网络签约表48 附件十五、单页发放登记表48 附件十六、单页回收登记表48 附件十七、每周协议登记表48 附件十八、酒店协议汇总48 附件十九、每日会员卡销售登记表48 附件二十、团队预定单48 附件二十一、会议安排单48 附件二十二、销售日报48 附件二十三、销售周报48 附件二十四、流量预测控制表48 附件二十五、各销售人员工作完毕指示表48附件二十六、销售部月报48序 言销售在经营中的重要性 在竞争日益剧烈的酒店业中，先进的营销理念，对的的销售策略将是战胜对手的重要法宝!本手册进一步细致的研究和探讨了新形势下酒店管理公司的营销策略和具体应采用的方法!
5、第一章部门概述 公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，涉及酒店价格核定、促销方案审核、网络客户协议和维护、公司卡的销售、大客户的销售政策，区域协调等，并进行销售方面的理论和技巧培训。第一节组织机构图公司营销部经理门店销售经理门店店长长公司销售专员门店销售员第二节销售岗位规范各店销售人员（职位名称为值班经理）报告上级：店长、公司营销部 人员配备： 酒店客房数120间的情况下，设立1名销售经理或1名销售经理及1名销售员，重要进行销售工作（涉及签协议、联系公司会员和旅行社等），此外其他值班经理一同协助进行销售工作（涉及联系网络、推广会员卡等）。第三节销售人员重
6、要职责提出酒店经营目的，并保证这一目的的最终实现；提出酒店整体经营预算建议，涉及平均房价、平均出租率、RevPAR等，并在公司总部批准后保证各项指标的完毕；制订市场开发计划，并按计划有环节地挖掘潜在的客源市场；对的执行公司销售政策和策略，推销酒店客房，根据价格策略与客户洽谈，通过谈判签订预订协议；经常走访有关客户，与客户保持密切的业务联系，了解他们的需求，介绍酒店情况，提高品牌知名度，寻找潜在市场；根据市场情况拟定各市场预订的净间天数。实行对本酒店三级市场的控制，保证散客市场的入住率；根据年度计划的规定，定期检查、贯彻酒店内部销售计划的执行情况；强化对所有酒店销售签约户的控制，搜集、整理市场信息，向店长、公司营销部提供准确可靠的最新市场资料和销售目的建议；定期向酒店店长、销售经理及公司营销部提交日、周、月销售工作报告；组织建立重要客户及潜在重要客户档案，分析来宾提出的意见，提交上级。第四节销售人员基本素质文化限度：高等院
