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1、内部资料注意保密销售业务员手册（试行）金龙联合汽车工业（苏州）有限公司2023年01月目 录一、总 则3二、职责说明3三、任职规定4四、业务纪律5五、业务须知6（一）销售任务和销售量的拟定6（二）产品价格管理7（三）市场信息管理8（四）对经销商的管理9（五）销售协议管理10（六）预付定金与定单提交11（七）销售协议变更解决11（八）支付全款12六、绩效考核12（一）绩效考核的内容和指标12（二）业务级别调整14七、薪酬激励14八、出差待遇16九、报销规定16一、总 则1、 销售业务员手册（以下简称手册）是对有关销售业务员管理制度的汇编，是参照苏州金龙公司销售业务管理制度、苏州金龙公司销售业务员
2、薪酬激励制度、苏州金龙公司销售业务员绩效考核制度、苏州金龙公司经销售管理制度等管理办法编制而成。2、 手册作为销售业务员的工作指南，具有端正销售业务员思想、指导销售业务员工作、规范销售业务员行为、明确销售业务员职责等作用。3、 手册内容由市场管理部负责解释二、职责说明1、 负责在管辖区域内销售苏州金龙公司各种产品的销售工作。2、 负责在管辖区域内对核心客户（商务伙伴）的产品销售工作。销售业务员有责任与核心客户建立稳固的关系、定期对核心客户进行走访和售后回访、解答客户对本公司产品的征询、帮助解决和协调售后服务有关问题、及时向大客户提供公司新产品的有关信息。3、 负责在管辖区域内对各经销商的管理、
3、监督和支持工作。销售业务员有责任对经销商价格、品牌维护、用户培训、服务等苏州金龙公司对经销商提出的规定进行监督管理，并给与予所辖区域经销商充足的支持和合作。4、 负责在管辖区域内对潜在的大客户进行销售公关工作。销售业务员有责任在管辖区域内对金龙公司产品的潜在大客户进行公关工作，并建立良好的合作关系。5、 负责对所管辖区域的市场调研、分析工作，并及时将市场有关信息报告到公司市场管理部。销售业务员有责任对所要开拓的目的市场进行细致的考察、研究，充足了解整个市场状况，涉及市场容量、竞争状况、发展趋势等，并将这些研究结果及时报告到公司市场管理部。6、 负责将各自销售区域内经销商的问题、意见、建议等及时
4、反馈到市场管理部。对本地经销商在销售过程中出现的问题、意见和建议等信息，销售业务员有责任立即向公司市场管理部进行报告。7、 负责向经销商传达公司的商务政策、销售管理等制度的变更信息。对于公司新的政策和产品信息，销售业务员有责任向经销商传达和解释。8、 负责苏州金龙公司产品的市场宣传和推广工作。销售业务人员有责任制定公司在本地的宣传计划，涉及广告费用的预算，广告媒体的选择建议，产品展示会、推介会的联系、洽谈和组织工作等。9、 负责提交销售报告。销售业务员有责任定期向公司提交销售报告，涉及月报，总结、各种信息报表等。10、 负责本地销售的分析和记录工作。销售业务员有责任定期地对销售业绩进行记录，分
5、析记录结果，做出相应的预测，并将记录和分析预测结果报告到市场管理部。11、 负责整理销售信息资料和整理客户档案工作。销售业务员有责任将在销售过程中获取的市场、竞争对手、政策、客户等相关信息加以整理、存档备案，并及时报告到市场管理部。12、 招募培养新营销人员。销售业务员特别是资深销售业务员有责任担负起培养新业务员的工作。13、 负责公司下达的其他工作任务。三、任职规定1、 具有大专以上学历，有一定的车辆销售和其他市场销售相关经验。2、 人品端正，有吃苦耐劳的品质。销售业务员必须具有崇高品德和敬业精神，这样才干得到客户的尊敬，才干不损害公司的对外形象。3、 富于热情，有强烈的责任感。销售业务员必
6、须要具有洋溢的热情，才干发挥所有的力量和才干，并能带动周边的人；业务员的言行举止代表着公司的形象，有强烈责任感的业务员才干保持业绩的上升。4、 信心坚定，有坚忍不拔的韧性。销售业务员必须树立对自己、公司和产品的强烈信心；在碰到问题时，有韧性、耐心和百折不挠的精神。5、 知识丰富，有较强的交际能力。销售业务员要不断地学习各种知识充实自己，只有这样才干在面对各层次、各行业的人时，能立即找寻话题，建立关系。6、 勤于思考，有良好的分析能力。销售业务员要有观测、分析、总结、归纳、提炼等综合能力，只有勤于思考，才干不断地改善工作方法，提高工作质量和效率。7、 反映迅速，有较好的心理素质。销售业务员要善于
7、发现周边的点滴信息和变化，并迅疾地做出判断和反映，对任何有利和不利的情况都能不慌张、不张狂，做到胜不骄、败不馁。四、业务纪律1、 遵守国家的政策和法令、遵守社会公德。2、 自觉遵守公司的各项规章制度。3、 爱岗敬业，忠实于公司，钻研业务，勤奋工作。4、 尽职尽责：在纯熟掌握本岗位工作流程、专业知识的前提下，不断提高工作效率和工作质量。5、 紧密团结，精诚合作，工作中互相协调，互相支持，建立起融洽的人际关系。6、 严于律己，宽以待人，互相关心，互相尊敬。7、 下级服从上级是公司管理的基本原则，员工应自觉服从上级的工作安排和调动，不得无端拒绝、迟延、敷衍或擅自终止上级安排的工作。8、 因故需申请各
8、种假期时，应根据公司人事管理规定，提供有关材料和书面申请，经批准后，方可休假。9、 在工作中要根据规定和规定，及时请示报告工作。在工作期间，如个人人事资料发生重要变更，如家庭地址、电话号码等信息应及时告知公司有关部门。10、 业务员必须注重仪表仪容的美感，保持衣冠、头发整洁。11、 对待客户态度要自然、大方、热情、稳重，做到微笑服务，恰本地用好敬语。12、 与客户谈话时应站姿端正，讲究礼貌，专心聆听，语气温和文雅，听到意见，批评时能冷静对待，及时上报。13、 保持清洁卫生，及时清理办公用品。解决完毕的文献、资料及时销毁或存档，不得堆积在办公现场。14、 遵守职业道德，不贪污受贿，自觉抵制社会上
9、的不正之风。15、 不得运用职务和工作之便向别人索取钱财或为个人亲友谋私利。16、 不得挪用公司的财物，更不得运用职务之便将公司财务化为己有或转送别人。17、 严守机密，公司的机密文献资料要及时归档，妥善保管，严格借阅手续。18、 任何人不得向外界泄漏、传播公司的机密（涉及经营决策、市场推广方案、规划设计方案、财务收支情况、预概算标准、员工收入数额等），做到“不该说的话不说，不该问的事不问”。19、 业务员应保证手机天天7：3022：30处在开机状态。五、业务须知（一）销售任务和销售量的拟定1、 每年11月10-25日，由市场管理部组织相关人员拟定下一年各销售区域的销售任务。2、 由市场管理部
10、的市场分析人员根据去年销售额、大客户因素、新产品因素、产品技术改善因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，应用销售因素预测模型对各销售区域的销售额进行预测。3、 市场管理部组织由销售公司总经理或总监、市场部经理、一般销售业务员、一级经销商、二级经销商共同参与的会议，将市场管理部的销售任务预测值以及苏州金龙公司的经营计划发给大家，由各位参会人员参照预测值，并结合自己的意见预测，分别对销售区域的销售任务进行预测，通过加权求和得到不同区域的销售任务值。4、 市场管理部根据计算值对得出的销售任务值进行局部调整，并提供调整理由。将调整前的销售任务值和调整后的销售任务值
11、提交销售公司总经理或总监审批。5、 销售公司总经理或总监依据公司整体销售任务和市场状况可以对不同区域的销售任务值进行适当的调整，调整时要列出充足的理由，并与所在区域的销售业务员或经销商进行协商。6、 销售业务员销售额及销售量是对业务人员考核、销售费用提取的依据。经销商销售额及销售量是对经销商考核、年终返利提取的依据。7、 市场部业务员的销售额及销售量涉及：销售业务员自身的销售额及销售量、所辖市场部内所有签订经销协议的经销商的销售额及销售量、违规跨区域到该区域的产品数量、该区域客户直接到苏州金龙公司本部购买、调配到该区域销售的周转车数量。8、 市场部经理本人的销售额及销售量按照市场部业务员的标准
12、执行。市场部的销售额及销售量为市场部所有业务员的销售额及销售量之和。（二）产品价格管理1、 市场部销售业务员经销苏州金龙公司产品应当参照苏州金龙公司规定的市场销售价进行销售，实际协议价不得低于苏州金龙公司规定的市场最低限价，不得高于苏州金龙公司规定的市场最高限价。2、 苏州金龙产品实行全国统一报价，并在媒体上公布。假如某市场部特定车型需要特殊报价，市场部提出申请，提出具体的报价规定和理由，上报销售公司总经理或总监审批，批准后执行。3、 如碰到特殊情况，销售业务员销售产品需要高于市场最高限价或者低于市场最低限价，需报销售公司总经理或总监批准。通过销售公司总经理或总监批准的超过限价范围行为不视为违
13、反价格政策的行为。4、 苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的个体客户的价格按照市场销售价报价；如需减少价格，可向客户所在地市场部征询，并报销售公司总经理或总监批准。5、 苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的集团客户的产品价格实行谈判价格，即由销售公司总经理或总监或其委托的相关人员就价格进行谈判。6、 凡违反价格管理规定的业务员，苏州金龙销售公司将对其进行处罚。每发现违规车辆1台，罚没违规车辆的一级经销商标准佣金相同金额，罚金从违规业务员下月工资中直接扣除。7、 苏州金龙公司鼓励经销商、业务员及相关知情人事对违反销售价格政策行为进行举报，市场管理部对违反销售价格政
14、策行为的核算和认定。举报通过确认属实后，一次奖励举报人员2023元人民币。8、 销售发票是鉴定违反销售价格行为的重要依据。假如销售发票的产品价格低于苏州金龙公司规定的产品最低限价或者高于产品最高限价，则可以将该销售行为视为违反销售价格的行为。（三）市场信息管理为了使市场管理部充足发挥市场分析和市场预测的职能，市场部人员在进行市场开拓和产品销售的同时，应积极收集市场的相关信息，并将市场信息及时反馈回市场管理部。 应收集的市场信息涉及：(1) 苏州金龙公司产品信息：各种车型的销售状况；(2) 本地市场信息：本地市场客车保有量，客车新增量，各细分市场（客运、旅游、公交和团队市场）的发展趋势，本地有关
15、政策法规等；用户信息：用户档案信息，用户需求状况，用户特点和喜好；竞争对手信息：重要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；经销商信息：签约经销商的运作情况，本地其他有实力的经销商的情况；市场反馈意见及建议：用户及经销商所提出的关于产品及渠道运作等方面的意见和建议等。 各市场部销售业务员每月2日前，应将上月销售的所有车辆的客户信息表和销售协议原件第一联按照规定寄回市场管理部，由市场管理部归档整理。1、 各市场部销售业务员必须在每周的第二个工作日之前，向市场管理部提交上周的业务员信息周报，涉及潜在客户登记表、客户信息档案以及重大问题反馈及建议表，其中重大问题反馈及建议表根据实际情况拟定是否需要填写。2、 各市场部销售业务员必须在每月2日之前，向所属市场部经理和市场管理部提交上月的业务员信息月报，月报内容涉及市场信息反馈表、销售预测表。 如发现竞争对手销售政策变化、经销商违反价格政策、政府出台相关政策等重大事件，销售业务员应随时填写重大问题反馈及建议表，上报市场管理部。3、 销售人员、区域经理要负责将各自市场部内经销商的问题、意见、建议等及时反馈到市场管
