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1、Word格式、可编辑排版珠宝店实习心得体会_珠宝店工作总结感想精选5篇 珠宝店实习心得体会_珠宝店工作总结感想精选5篇 珠宝店实习心得体会_珠宝店工作总结感想 篇1 1.前言 在高校即将毕业之前，本人从20_年1月11日到20_年4月30日在凰金珠宝首饰参与实习，任营业员的职位。在实习期间，本人学到了一些与销售相关的根本礼仪与技能，使课堂上的一些理论学问得以理论和运用。通过这次实习，本人认为凰金珠宝首饰作为一家成立不久的新公司，在市场上的占有率及影响力还不够高。本人将根据自身的实习经受，结合课堂上的理论学问，对如何提升珠宝企业营业员的销售力量，进步销售业绩作简洁分析。 2.实习状况介绍 凰金珠
2、宝首饰位于新葡京消遣场1楼和1楼U的高额投注区旁边。这里人流量较大，并且来往这里的人一般都具有肯定的消费力量。本人在该公司任营业员一职，主要是向客人介绍简洁的珠宝首饰学问，并最终促进成交。在这次实习过程中，本人对珠宝的一些简洁学问有所把握，学习了如何向客人销售珠宝首饰产品的一些技能，拓展了本人的学问面和视野。同时，作为一个被管理者，也学习到了一些管理的阅历和方法，使理论学问得以理论和升华。 3.公司介绍 3.1企业宗旨 顾客至上，效劳至上，争做行业的领航者。 3.2公司规模 凰金珠宝首饰于20_年9月14日正式开业，公司门店面积约120平方米，现有员工17名，包括13名全职员工和4名兼职员工。
3、公司有两位股东，作为整个公司的最高决策层和管理层，下设店长一名，负责门店日常工作的管理以及执行股东下达的政策和指令。整个公司人际关系融洽，气氛和谐，进展潜力较大。 3.3公司SWOT分析 根据本人在凰金珠宝首饰的实习经受以及本人的一些所见所闻，对该公司的内部条件和外部环境进展分析，从而得出该公司面临的机遇和威胁。 根据该公司以上的内部条件和外部环境，本人认为，公司目前的首要任务就是提升销售人员的销售技能，不断进步门店的销售业绩，从而制造更大的利润空间，保证企业持续安康地进展。 4.凰金珠宝首饰进展存在的主要问题及解决方案 4.1存在的主要问题描绘 当前，珠宝首饰公司的门店一般入驻在大型商场和相
4、对繁华的地段，通常来说，这些地方的门店租金本钱是比拟高的，加上珠宝首饰门店的豪华装修，这几乎成为全部珠宝首饰门店主要的本钱所在。然而，在这些昂扬的本钱面前，只有通过提升珠宝首饰公司门店的销售业绩，才能保证珠宝首饰公司的正常经营。明显，门店营业员的销售技能对提升门店业绩具有打算性的作用。从目前广阔珠宝首饰公司的状况来看，大多数珠宝营业员存在专业学问缺乏、导购技巧不熟、导购礼仪陌生等问题，这也是影响销售业绩的主要缘由。 凰金珠宝首饰作为一家新公司，也不例外地存在以上问题。举一个简洁的例子，曾经有一位顾客来到公司门店，问：怎么识别琥珀的真假?营业员答：我们这里都是真的，又问：那怎么看嘛?答：用盐水，
5、真的会浮起来，假的会沉下去，又问：放多少盐呢?答：那我们就不知道了。试问，这么简洁的问题都答复不了，怎么能说服顾客掏钱购置呢?然而，营业员的产品学问的匮乏在珠宝首饰企业中具有普遍性。由此可见，对珠宝企业来说，做好营业员聘请和岗前的系统培训，打造一支金牌导购队伍，是企业打破销售业绩瓶颈，提升销售业绩“临门一脚的关键环节。 4.2缘由分析 本人认为，导致凰金珠宝首饰公司营业员销售技能普遍不高的因素主要有以下几点：首先，营业员的聘请降低了门槛。根据本人观看，公司在聘请营业员的时候，对营业员相关的专业学问并没有引起重视，往往是根据应聘者的沟通力量、对行业的爱好或者个人形象来打算是否录用;其次，缺乏对营
6、业员的专业培训。在凰金珠宝首饰公司工作的营业员都知道，公司几乎没有为他们支配特地的培训，最多只是由门店的店长向大家简洁的介绍一些产品学问和传授一些销售技能。最终，缺乏科学的鼓励制度。在公司内部，营业员的根本工资根本上是一样的，唯一的不同就是在销售业绩上有肯定的差异，多劳多得一直都是销售行业的根本定律。由于公司对表现突出的营业员缺乏额外的鼓励机制，导致大多数营业员不情愿主动去学习产品的专业学问和销售技能，从而不利于自身综合素养的提升。 4.3解决方案设计思路 客观来说，要想提升珠宝首饰门店的销售业绩，首先就要进步营业员的销售技能，培育营业员换位思索力量，站在顾客的角度为其供给专业化的建议和方案。
7、此外，公司也要完善鼓励制度，促进员工的不断成长。详细来说，应当从以下几个方面着手。 4.3.1全面提升营业员的销售技能 营业员的销售技能是包括多方面的，包括沟通技能、交际力量、换位思索力量、反思力量等，但其核心的在于以下几个方面： 首先，准确把握顾客需求。一个优秀的珠宝营业员必需始终以顾客为中心，致力于顾客满足度的进步，而不是单纯地追求销售业绩，无视了对顾客真实需求的把握。有些顾客之所以避开营业员的介绍，就是因为局部营业员的功利性太强，无视了顾客真实的需求和感受，只顾着自己喋喋不休地推介产品，这其实是最让顾客反感的。促使交易最有效的方法应当是，你供给的由产品和效劳组成的解决方案迎合了顾客的真实
8、需求，满意了其期望。营业员在与顾客沟通的过程中，假设事先不理解顾客的真实需求，可以通过话题引导和得体的气场掌握，努力让自己的每一句话都饱含附加价值，并能对顾客产生有乐观意义的影响。沟通中尽量让顾客多说话，营业员每说一句话，肯定要在得到顾客的回应之后再说下一句。通过把握关键问题，让顾客详细阐述，在销售的前三分钟内就要准确把握顾客需求，结合对顾客心理预期、性格特点、职位阅历的初步推断，快速为顾客供给满意其需求的产品，并让他产生剧烈的认同感。 其次，把握时机进展促成。在实习过程中，一些营业员在与顾客交谈的过程中，常常会消失冷落顾客或听凭打断顾客说话等不礼貌动作，沟通时不是以顾客为中心，过于卖弄自己，
9、甚至消失与顾客争论的恶劣状况。在对营业员的素养的要求中，真诚、自信念和热忱最为重 要。你可能因为过份热忱失去一位顾客，也会因为不热忱失去全部顾客。微笑、亲和力可快速拉近与顾客的间隔 ，真诚、热忱可以感染顾客，促成交易。此外，营业员要有足够的急躁，不能流露出对顾客不耐烦的心情。通过细致询问和倾听，并鼓舞顾客试戴，可以增加顾客对产品的好感，激发顾客的拥有感。理论说明，顾客对产品的热忱越高，其关心价格因素的程度就越低。当顾客对产品爱不释手、认真观看，并询问促销赠品、售后效劳、保养等问题时，这是顾客有意购置的信号，这时候营业员应乐观主动进展促成，但切忌急于求成。假设顾客有其别人陪伴，应当鼓舞顾客与伴随
10、人进展商议和争论。 第三，在工作中不断提升自己。营业员的岗位布满着挑战，每天都要和不同的人打交道，且每个顾客的需求都不一样，所以客观上需要营业员全身心地投入，有不达目的不罢休的剧烈自我驱动力。比方，每天下班后要进展深入反思，试着问自己三个问题：今日我用哪句话成功打动了顾客?今日顾客用哪句话回绝了我?拿下顾客前我还缺乏什么学问和技巧?久而久之，你就会在自己的岗位上渐渐脱颖而出。营业员上岗后，几乎每天都要面对顾客的回绝，特殊是对于刚走上岗位的新员工，很简单产生心理障碍和负面心情，会片面、心情化地将自己的境况怪罪于指导甚至企业，这对自己的进展前景是相当不利的。因此，营业员应当要有同理心，能站在顾客的
11、立场上进展换位思索：我为什么会回绝这种推举?假设如今打算购置，我会如何决策?只有不断思索问题消失的缘由和解决方法，才能把产品销售出去，表达自己的岗位价值。 4.3.2站在顾客角度为顾客打造量身订制的解决方案 我们知道，珠宝首饰不仅具有很强的搭配效果，还能通过自身的独特颜色和款式，彰显佩带者的身份、气质与职业。因此，一个合格的珠宝导购除了具备根本的自身形象气质以外，还需要把握以下五个方面的学问与技能：一要把握丰富的产品专业学问，包括珠宝的材质、成色、工艺等，获得顾客的信任;二要把握珠宝首饰的佩带技巧和流行趋势，为顾客供给专业建议;三要把握根本的销售流程、话术、礼仪等，使顾客在购置过程中有如沐春风
12、的感觉;四要把握销售过程与售后效劳的方法，让顾客感觉物超所值;五要把握顾客的消费心理、消费行为与决策方式，能在与顾客接触与沟通的过程中把握顾客需求，做出准确的销售推断。 众所周知，一个珠宝门店要实现销售业绩的不断增长，必需进步以下几个指标：一是要进步顾客购置的成交率，二是要进步顾客的单次购置金额，三是要进步顾客的二次购置频率。这些都与营业员的工作效率密不行分。所以，营业员应当结合珠宝首饰的佩带特点，从以下几个方面进展考量，为顾客供给量身订制解决方案。 珠宝首饰与佩带者的脸型、颈型、指型、发型、肤色等有很大的关系。如长脸型的，选用圆形耳环，可以削减给人带来的纵向延展感;又细又长的手指，戒指的环最
13、好选宽边的，可以使手指衬托得更加秀美。顾客的年龄也是一个重要方面，如年轻人肤色滋润，选用象牙、珍宝项链等，显得和谐、大方;年龄大的人选择翡翠、绿松项链等，显得得体、端庄。另外，营业员在销售过程中，要注意成套购置。戒指、耳环、项链是爱美女士的系列套装，设计师一般会成套设计。成套首饰由于风格全都，会与佩带者交融形成一个和谐的整体，否那么风格的反差会给人一种突兀感。明显，顾客购置一件首饰与购置一套首饰在价格上的悬殊是很大的，成套购置对于提升门店业绩是至关重要的。 因此，为顾客量身订制共性化的解决方案特别重要。我们设想一下，假设顾客花了不少的钱，却选购了自己并不是很满足的款式，事后心情郁闷甚至懊悔，这
14、必定会影响下次购置。因此，当一个营业员为顾客供给满足的解决方案时，不但可以提升其个人业绩，顾客的满足度和忠诚度也会相应进步，甚至顾客的亲朋好友也会被推举购置，如此一来，门店、顾客和营业员之间形成了以多赢为根底的良性循环。 4.3.3完善员工鼓励制度 营业员在企业里属于基层岗位，普遍缺乏归属感，对身份和收入敏感，注意短期利益。 但他们是公司重要的一局部，处在与顾客接触的第一线，只有让营业员的需求，营业员才会做到让顾客满足。基于凰金珠宝首饰公司目前的状况，笔者建议从以下几点完善相关制度： 首先，建立科学合理的薪酬体系。目前，凰金珠宝首饰公司施行的是“根本工资+销售提成简洁的薪酬制度，明显过于粗陋。
15、我们应当形成“根本工资+福利+岗位补贴+月度销售提成+年终奖金全方位的岗位薪资体系，营业员的根本工资应保证每年均有所增长，增长幅度应不少于10%，月总平均收入应高于同行和当地的平均收入程度，这样才能建立营业员的职业平安感，使其敬业、乐业，保持整个团队的稳定性。 其次，建立完善的营业员培训体系，定期或不定期对营业员进展培训。培训的内容可以围绕产品学问、导购技巧、售后效劳等方面进展反复指导，可以外聘讲师，也可以在营业员中培育内部讲师，并利用每天的早会和晚会进展案例共享。对进展成为内部讲师的营业员，公司应当赐予肯定补贴;有值得共享的经典导购案例，公司要准时赐予嘉奖，可以从精神嘉奖和物质嘉奖两方面入手。 第三，定期和不定期举办形式多样的竞赛。这些竞赛包括产品学问竞赛、首饰佩带技能竞赛、销售礼仪竞赛，以及月度销售业绩大比拼等活动，确保每一位营业员的才能得到充分发挥。考虑到营业员的工作特点和收入程度，设置的奖品可以做到日常化，如 卡、洗发水、牛奶、购物卡以及餐厅等的现金券等，规格高的销售竞赛可以考虑设置高额的先进嘉奖。 最终，丰富员工业余活动。公司可以每年支配一次集体旅游活动和不定期的户外活动，通过集体活动，增进员工之间的感情，强化员工的集体协作意识，提升营业员对自身职业的认同感。此外，公司
