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4、2、 兵马未动，粮草先行3、 “你的形象价值百万”4、 人造环境，环境造人二、 礼仪1、 个人礼仪和组织礼仪2、 从“药店三响”说起3、 侯迎客户时的禁忌4、 “你是不和谐的音符吗？”三、 技巧1、 用换框法建立真正积极的心态2、 如何学习产品知识和公司知识3、 客户见证运用技巧4、 群体一致性效应四、 工具1、 技能饼图2、 公文包盘点3、 形象盘点表第二单元：客户开发对你感兴趣并且认可你的人数与你成就成正相关一、 观念1、 “宁可错杀一千，不可一人漏网”2、 进攻是最好的防守3、 有效果比有道理更重要4、 判断不等于事实二、 礼仪1、 纯真微笑的实质2、 “礼多人不怪”3、 你不是机器4、
5、 拨打和接听电话的礼仪三、 技巧1、 顺手做的善事总会有人看到2、 “一个胖人的三从四德”3、 “抽屉原理”新解4、 “藕断丝连”四、 工具1、 手工地图2、 拜访计划表3、 客户数据库4、 思维导图第三单元：建立信赖销售是信息的传递和情感的转移一、 观念1、 销售就是贩卖信赖感2、 最爱的人永远是自己3、 共同点越多，信赖感越强4、 信赖的多少与对方对正面信息的了解成正比二、 礼仪1、 销售不能让人敬而远之2、 人人平等，众生平等3、 不要侵入对方的私人空间4、 学会模仿5、 学会赞美三、 技巧1、 无形之物需有形展示2、 获取信念的4S3、 具体化效应4、 栽花效应四、 工具1、 展厅功能
6、分区2、 楼盘模型3、 多元化的产品手册4、 客户见证第四单元：探寻需求敢问路在何方？一、 观念1、 没有人喜欢被销售 2、 需求来自于自身的感觉和市场竞争3、 事实不等于真相4、 问，是获取客户信息最重要的手段二、 礼仪1、 建立合适的氛围2、 点头、微笑、记笔记3、 不要咄咄逼人4、 不要让对方有被“脱光”的感觉三、 技巧1、 开放式提问和闭锁式提问2、 感觉型提问和事实型提问3、 铺垫引导型提问4、 提问循环四、 工具1、 案例库2、 提问模板第五单元：产品呈现“你到底爱我什么？”一、 观念1、 凡事都有两面性2、 卖产品就是卖结果3、 “闻名不如见面、见面不如体验”4、 “我的，你不可
7、以拿走”二、 礼仪1、 模型展示注意事项2、 乘车礼仪3、 电梯礼仪4、 上下楼礼仪三、 技巧1、 FABET法则2、 找准对方的“内感元”3、 判定客户的源程序4、 判定对方的性格类型四、 工具1、 性格坐标图训练2、 视频介绍3、 楼盘模型4、 看房路线图第六单元：处理异议客户永远是对的一、 观念1、 说“不”只能让对方坚信自己的判断2、 立场背后才是真实的利益3、 价格与价值4、 异议产生的原因是比较标准缺失或者模糊二、 礼仪1、“是的”的魅力2、“但是”、“同时”、“虽然”3、摇头微笑拒绝法4、控制好自己的情绪三、 技巧1、“1+1”语言模式2、“服从魔圈”3、确认对方的比较模式和标准
8、4、指向另外一种结果四、 工具1、 市场分析图2、 分期付款计算图表3、 其他资料汇编第七单元：锁定成交一、 观念1、 成交需要说出来2、 让骆驼走进帐篷3、 成交需要方法4、 成交需要“有心”二、 礼仪1、 冒犯客户就是失礼2、 银行的“四个一样”3、 面对面沟通中三种“位置”4、 礼仪的最基本条件是诚信三、 技巧1、8种成交技巧介绍2、让客户进入成交的氛围3、走进客户的情感世界，打破客户理性4、“落袋为安”四、 工具1、 客户成交工具包2、 购买流程说明书3、 客户若干问题解答第八单元：疯狂销售开盘技巧一、 观念1、 人是属于环境的2、 客户购买动机分析3、 开盘的意义不仅仅是销售4、 “
9、口碑效应”5、 销售是团队作战二、 礼仪1、 形式大于内容2、 区别对待3、 仪式的意义4、 让客户震撼的礼仪三、 技巧1、 邀约技巧2、 现场氛围技巧3、 借力技巧4、 口碑效应技巧5、 媒体传播技巧四、 工具1、 物料清单2、 计划书3、 分工职责说明书4、 媒体库第九单元：销售链形成一、 观念1、 病毒效应2、 关注长期的礼仪3、 80/20法则4、 人以类聚、物以群分二、 礼仪1、 区分的场合2、 给予客户反馈，是对客户最大的尊重3、 让客户知道、让客户了解、让客户放心、让客户省心4、 把客户当“家人”三、 技巧1、 客户分群2、 客户分级3、 关注大客户4、 客户俱乐部四、 工具1、
10、 客户数据库分析表2、 客户关系思维导图第九单元：销售执行“一屋不扫何以扫天下”一、 观念1、 关注细节2、 关注重复3、 关注目标4、 关注激励二、 礼仪1、 英雄就该有鲜花2、 陪伴就是关心3、 不抛弃、不放弃4、 礼仪是文化的一部分三、 技巧1、 目标设定三步曲2、 项目管理四要素3、 P-D-C-A4、 止动、拉动、跳动5、 销售激励四、 工具1、x-y项目分解法2、产出点示意图3、激励资源库矮亩倒划痘颖屠医叭字敷叭仁浑肢砚赢挡哥侩冻蔽屏售瞄宝第碍川舍窒顶敛回膏澈按曼岩夜相汲酬苹叠超淬修饼迸拨理疏兵叮恢姑蛹伏诌取碌屈毒侩烛锰峰何趴蛙传萄隅杏楼澳违炔光儒琶橙宠栋便凛札恿抹城民锦耀摊胆侯挞
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