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1、方法：旅行社如何快速的收回欠款精华篇 还在为组团社、地接社拖欠迟迟不肯把钱给你的事情发愁么?这篇文章由资深律师解析欠款问题，以及如何有效的收回欠款!另外附加对如何收回欠款的旅行社企业员工的培训篇!相信会对旅行社企业的实际操作大有裨益。首先，我们应确定这样一个理念：不管是组团还是接团，都不应该欠款。既是组团方，收了客人的钱，为什么还要拖欠对方地接社的款呢?不恶意欠别人的款，这是企业重信誉的表现。作为地接社，也应要求组团社不能欠我们的款。不能靠垫款的委曲求全来换取暂时的收益，这是基本原则。而事实上，大部分企业都不同程度地被对方以各种各样的理由拖欠账款，甚至还有个别旅行社经营部的承包人，成为专门依靠
2、拖欠团款求发展的“专业户”。许多旅行社组团、接团业务都做，接团因为在本地，你必须付清酒店、车队、景点的费用，否则你的接团生意没法往下做。如果别人组团欠我们接团的，我们组团时也欠别人接团的，一旦陷入这个怪圈，就进入了恶性循环。资金链一旦断裂，问题也就暴露了，矛盾激化最终上至法庭对簿公堂。有的旅行社为了回收团款，所付出的费用甚至比应得的利润还要多!可以设想，继续采取这种先垫团款的方式定会导致赢利虚化，精力分散，资金沉淀，最终使企业陷入难以自拔的“沼泽地”。当前在国民素质日益提高、法制环境日益完善、创造和谐社会的大背景之下，企业要发展，需要业绩，需要客户，一方面要避免陷入“沼泽地”，另一方面又要坚守
3、商誉，就必须坚信上述理念，从而我们必然得出下面的结论：一、垫付团款是一种缺乏自信心的短期行为。优秀的公司决没有一个是因为代垫款项而发展壮大的。要实现企业的最大利益，必须首先为用户创造更多的价值，在帮助用户获得利益的过程中，企业自然也会得到发展。企业需要靠业绩来发展，但不应为了业绩，而为客户垫付团款。企业竞争的手段有很多种，有依托品牌取胜的、有以垄断资源取胜的，有以新产品取胜的，也有以规模经济、靠价格战取胜的。还没有听说哪个企业靠为别人垫付款项而发展起来的，之所以为别人垫付团款，乃是因为没有可竞争的手段，这是一种缺乏自信心的表现。二、不替别人垫付团款是一个“筛子”，可以使我们筛选到真正优秀的合作
4、伙伴。急于求成往往会留下很多隐患。不少企业大搞垫付团款行为，甚至利润已经到了零，还搞垫付。使得一些组团社对不合理的期望值固定了下来。这种短期行为最终将一害客人，二害自己。对于合作双方来讲，不是谁去“求”谁的问题，高明的企业是在帮助她的合作商，供应商一起迈向成功。真正有眼光的合作商会选择长远而稳定的利益，他不会只看眼前的利益，他看重的是企业的实力、信誉和文化，注重的是接待质量、产品开发、服务环节等方面。而好的企业不但能提供给合作商优质的产品，还能教给他们赚钱的本领。如果只是拖欠团款，很容易产生矛盾，不利于长期合作。三、不搞拖欠，可以确保企业的接待质量，使企业的发展建立在稳定可靠的基础之上。如果接
5、待量的上升不是建立在确保接待质量的基础之上，则接待量越大，企业的危险也就越大。而依靠垫付团款所增加的虚假销量背后有可能隐藏着大量的呆账、坏账。如果以这样的业绩来衡量一个总经理或销售部经理，就会使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真诚实干的人则被埋没。这样就会在企业中形成一股浮夸之风、浮躁之气，表面红红火火，实际上问题多多，不利于企业持续健康地发展。组团社拖欠你的团款，你就会在流动资金紧张时拖欠酒店、车队、景点的团款，形成“三角债”。一旦被“三角债”套住，企业自身的正常经营无法进行，还会给客人造成间接损失，信誉的损失更是不言自明。总经理将不得不为解决这些问题而疲于奔命，本来应该用于抓管理、抓市场
6、的时间与精力被大量耗费，久而久之，就可能将企业拖垮。其次，当拖欠账款实际发生后协调不成，上升到法律层面来解决时，又暴露出旅行社行业长期存在的又一大顽症：因合同的不规范，旅行社之间相互扯皮、引起欠款追回困难，很大程度的妨碍了企业的正常经营。旅行社与合作企业之间合同的合法、有效签订，对于旅行社保证服务质量、维护自身的合法权益有着直接的影响。但长期以来，组团和接团旅行社之间使用的合同很不规范，签订方式多样，有的甚至不签合同。究其原因，是因为旅行社在长期开展业务的过程中形成了一个业务合作友好关系网，彼此在团队业务中相互信任，认为合同的规范性并不重要。尤其是一些系列团，就以一纸传真说了算。一些旅行社认为
7、旅行社之间的行业合同形式不规范，问题是由于旅行社长期来形成的口头或传真确认习惯导致，而传真件又很难产生证据效力，因此提出希望旅行社行业管理部门能够编写并推广使用旅行社间团队交易合同范本，统一指导规范旅行社的契约行为。基于以上的认识，根据当前实际存在的欠款情况，我们很有必要建立旅行社收回欠款的预案，以规范实践操作。在着手催收账款之前，旅行社企业管理人员可以先组织相关人员进行培训，主要内容包括：一、前期培训1.催欠要有正确的优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认的事实。因为难，不少外联人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己
8、。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以要抛弃怕得罪客户的心态，因为客户所欠团款越多，支付越困难，越容易转向和别的单位合作，你就越不能稳住这一客户，所以只有加紧催收才是上策。要怀揣100个理由，做出一副“企业实在过不了这个难关”，而又怀着志在必得的心态上阵。在催欠中学习掌握种种方式和常用语言。2.要依法依理催款，聘请律师为大家讲解相应的民法等法律，以及关于债权合同等方面的相关知识。 使员工懂得法律的基本常识，避免犯错误，尤其不能使用暴力或其他违法手段，使本来很主动的事情，最后反而被别人抓住了把柄(最近被通报的某旅行社雇人持刀上门催团款一事就是个反面教材，请大家引以为戒)。3.在催欠
9、中的准备阶段，对重点欠款户，要想方设法摸清欠款人的历史、信誉、目前企业运转状况，补好以前证据不足和对公司不利的“漏子”。准备阶段的工作大多带有一定的保密性，如调查、摸底、取证、对账等，千万不能打草惊蛇。在准备过程中，首先要进行对账，让对方对款项进行确认。4.外联人员、总经理定出催欠计划，再定出还款计划。对债务进行管理，分清重点、难点，对每笔债务进行事前规划。每个催款人员与公司上下配合，保持协调，掌握催款技巧对可能出现的意外问题及时处理。什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是点钞票的时候
10、，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外，还要看看他在当地投放的广告收客情况，如果有条线路很好卖，这时有钱，只要你态度坚决，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。到客户处登门催收欠款时，不要看到他的办公室有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为他们不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走。不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，
11、如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。5. 辨明客户各种“借口”的真相，如：管钱的不在;未到付款时间;我公司没有足够的流动资金;我公司客户没有付款;我们老板住院了;支票已经寄出了，你们的账号不对;你们的服务有质量问题，现在有客户投诉;等等。如果确实有投诉，则应立即通知公司，加以改进，因为接待的质量才是结款时最具说服力的依据。还要及时识别欠款逃逸信号，如：突然变更银行、账号;下期交易额突然增大;在同行内听出有不利的消息等。要及时掌握欠款企业欲转让给他人、法人代表人易人、经营转向、场地迁拆等信息，一有风吹草动，得马上采取措施，千万要让即将离去的法人代表人给你办了还款。二、培训实施到位后
12、，就开始进行第二步“计划实施”。1.定目标、定催款计划和期限。制定目标时，不应是公司定目标，大家去执行，而应是和大家一起商议制定。2.制定催欠制度。制定出员工催欠成效与收入基本工资挂钩的分配奖励制度，对于有特殊贡献的员工要实行个人奖励。3.定催欠纪律，不该对外说的绝对不说。不允许对客户乱表态，对外的承诺，一律以总经理文字为依据，其它形式无效。现金只能打入企业信用卡，不准随身携带或私存等等。4.商议对“特殊”户采取“特殊”处理的方案。用合法的方法对一些“特殊”的欠款户进行“特殊”调理。比如培养比较泼辣的外联人员和老业务员进行互相配合，准备对有的特殊户亲自拜访，“死缠活磨”。欠款户大多都要一种心理就是“不欠白不欠”。为此旅行社可以“先礼后兵”。先聘请律师发出律师函最后通谍，这意味着我们将采取法律手段，这种结果是我们双方都不愿意看到的，这也意味着欠款企业不但将最终支付全部应付款项，而且将承担有关诉讼费用，并且为此曝光。大多欠款企业收到律师函后会引起高度重视，尽快协议付款以避免诉讼。
