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1、XX银行中小企业授信政策指导一、中小企业业务发展方略和发展目发展中小企业业务是我行实现战略转型重要举措，是我行改善业务构造、实现可持续发展必由途径，是扩大交叉销售、增进我行精品银行建设强大推进力。（一）中小企业业务管理口径本文所指中小企业是剔除我行五大信贷投向后国标中小企业（国标中小企业原则参看我国2月19日公布国经贸中小企143号文有关印发中小企业原则暂行规定告知），五大信贷投向指交通、土地储备和园区、公共管理行业，以及房地产开发贷款和经营性物业抵押贷款。（二）发展方略年，全球经济环境复杂多变，我国经济将由政策刺激下较快增长转为构造调整中稳定增长阶段，货币政策从“适度宽松”转为“稳健，货币信
2、贷回归常态，部分中小企业资金链将受到考验，中小企业业务发展机遇与挑战并存。基于以上认识，年我行中小企业业务发展方略可以概括为：坚持一种方向、提高两种能力、实现三个目。其中“坚持一种方向”，是指坚持以模式化经营为主导方向；“提高两种能力”，重要指提高市场营销能力和提高产品创新能力；“实现三个目”，就是实现“扩大客户群体、提高收益水平、有效控制风险”三个发展目。通过在全行范围内推行上述“一二三”业务发展方略，力争到达规模、效益、质量均衡协调，逐渐形成我行特色，努力实现中小企业业务“更有内涵发展”。（三）发展目中小企业业务要在有效控制风险基础上实现较快发展，扎实客户基础，提高业务规模，用五年左右时间
3、实现全行中小企业贷款占比到达三分之一战略目，打造中小企业业务优势品牌，形成我行在中小企业市场比较竞争优势。1、增长客户数量，构建成长型中小企业基础客户群，形成良性业务增长机制。2、扩大市场规模，抢占市场至高点，中小企业授信业务增速高于全行对公授信业务平均增长水平。3、切实扩大交叉销售，增长中小企业综合收益，提高中小企业奉献度，形成全行利润新增长点。 4、严控授信风险，保证资产质量，新增授信不良率控制在2%以内，实际损失率控制在1%如下。5、巩固和创新模式化经营，塑造优质品牌，培育较高市场美誉度。二、中小企业授信营销模式指导（一）目客户选择根据中小企业市场分布和风险控制特点，我行应坚持“3+1”
4、市场定位。首先以配套型、集聚型和科技创新型三大类目市场中中小企业客户为主导，实行模式化批量授信；首先以单一优质、强抵押授信客户为重点，实行个案授信。1、配套型中小企业围绕产业链、物流链拓展目客户，重点选择生产设备先进、产品技术含量高、为国有大型企事业、行业龙头企业、政府部门等关键客户长期配套生产上下游中小企业。2、集聚型中小企业通过对区域环境、配套服务、集聚效应、发展潜力等原因综合评估，选择重点区域内产业集群或专业化市场作为目市场；在对目市场内中小企业风险特性进行深入分析和归纳基础上，设计行之有效风险缓释措施，批量开发目市场内集聚型中小企业。3、科技创新型中小企业重点选择纳入国家科技型中小企业
5、管理、服务体系，具有较强科技意识、技术创新能力、科技管理能力和市场开发能力，可以充足发挥技术创新主体作用，推进高新技术产业化和老式产业高新技术化优质中小企业。重要目客户群体包括国家级高新技术产业园、国家级软件园、火炬计划特色产业基地、大学科技园、创业园、孵化器等园区内科技创新型中小企业。4、单一优质企业对于主营业务突出、内部管理规范、财务状况良好、具有成长潜力、在生产工艺、产品市场、经营模式等方面具有比较优势中小企业或有强抵押或担保中小企业，可通过合适产品或产品组合方案择优介入。（二）重点区域选择重点选择区域经济发展水平良好、中小企业活跃、社会信用环境规范区域开展中小企业业务，并根据区域经济发
6、展状况、产业构造特点有针对性地开展营销。现阶段中小企业业务区域选择方略为：积极发展长三角、京津、珠三角区域中小企业，稳健发展其他区域中小企业。1、长三角地区长三角区域总体经济发展态势良好，县域经济发达，中小企业活跃，产业集群集中，金融环境良好，是我行发展中小企业业务优先区域。该区域内有关分行应继续加大营销力度，深入实行中小企业模式化经营，不停扩大优质中小企业基础客户群。2、京津地区京津地区经济形势健康稳定，总部经济特性明显，我行与众多大型企业集团建立了稳固业务合作关系。有关分行可依托总对总营销模式，充足发挥大客户对中小企业客户协同拉动效应。同步，京津地区以中关村科技园区为代表科技型中小企业发展
7、比较成熟，是我行发展科技型中小企业重点区域。3、珠三角地区珠三角区域具有特区经济先行优势，发展态势良好，政策倾斜力度较大，金融环境稳定。伴随以广东为关键CEPA区域合作向纵深开展，珠三角地区产业转移和构造调整力度将深入加大，一批处在供应链上游和创新型、科技型中小企业将成为珠三角经济发展新兴力量。为此，我行应在积极支持配套型和集聚型中小企业同步，重点发展创新型中小企业。4、其他地区其他区域中小企业发展相对平缓，有关分行可立足中心都市，依托区域特色优势产业和风险可控金融产品，坚持以模式化经营为主导，搭建集中营销和管理平台，重点选择关键企业供销商融资平台、有财政背景担保企业担保平台、专业市场金融服务
8、平台、政府采购平台等，稳妥推进中小企业业务。（三）营销模式选择模式化经营关键思想是，通过中小企业授信风险缓释、转移和嫁接，实现多种产品组合销售和批量授信，形成符合不一样区域、行业和客户特点融资模式，保证在风险可控前提下，提高我行中小企业业务综合收益，形成我行在中小企业金融市场某一领域内比较竞争优势。1、链式营销模式针对围绕关键客户配套型企业，以关键企业与其供应链上下游中小企业之间供销关系为基础，由关键企业提供连带责任保证、或付款/退款承诺等为融资条件，拓展中小企业授信业务。2、片式营销模式针对产业高度集中集聚型企业，通过搭建重点区域平台，实行集约化批量授信，对产业集群或专业化市场提供金融支持。
9、3、平台营销模式针对可提供特定担保方式企业，通过与第三方风险分担者合作搭建风险共担平台，为符合条件中小企业提供融资服务。三、中小企业授信模式和产品组合指导科学合理授信模式和产品组合设计，有助于加强过程控制，实现对授信风险全程监控和管理；同步可以争取客户基本结算、网银、代发工资等业务，提高综合收益水平。（一）授信模式指导模式化推进是发展中小企业授信业务关键，通过搭建平台、批量授信，可有效减少管理成本，转移和缓释授信风险。各分支行应在下述模式基础上，结合内外部环境和市场需求发展变化，不停探索和完善多种授信模式，增进全行中小企业业务良性发展。在某些重点模式，如供销商模式、政府采购模式、低碳金融模式，
10、全行上下应大力推广，迅速形成规模。1、供销商模式选择国内支柱行业或地区著名企业，共同搭建融资合作平台，采用有效风险缓释手段，批量开发关键企业供应商/经销商一种融资服务模式。2、担保平台模式是指我行根据目市场状况，通过引入第三方风险缓释方，搭建风险共担平台，对目市场内客户进行批发授信一种融资模式。第三方风险缓释方重要为具有财政背景担保企业、再担保企业、基金企业，或专业性较强、实力较强区域龙头担保企业等。3、专业市场模式是指我行选择国内著名专业化市场或产业集聚特性明显园区，与市场/园区管理机构、担保企业等单位搭建融资合作平台，采用有效风险缓释手段，通过集中监管平台和监控货品价格控制授信风险， 批量
11、开发市场内优质经销商授信业务一种融资服务模式。风险缓释手段包括担保企业保证或市场/园区管理机构监管等。4、银租通模式基于成套设备生产和销售，由租赁企业和我行为成套设备生产商中小企业顾客提供集成套设备销售、技术、贸易和融资服务于一体，原则化、系统化一种融资服务模式。包括由成套设备生产商向租赁企业提供回购担保，或回购保证金质押担保，租赁企业向我行提供除制造商和承租人以外第三方连带责任保证等不一样组合方式混合担保。5、联保模式是指目市场内中小企业按照自愿原则，根据一定规则构成联保体，由我行对联保小组组员进行授信，组员之间互相承担连带保证责任一种融资模式。通过设置4-5道信用风险过滤屏，逐层筛选联保小
12、组信用风险，获得相对安全局部信用环境，同步带动其他有关业务收益。6、政府采购模式银行引入一家担保企业，根据政府采购中标告知书，按照一定规则为有融资意向中标企业设计并提供金融服务一种融资模式。该融资模式重要特点是：根据政府采购订单，通过资金封闭运行方式，为中标企业提供前期生产或周转资金，以政府财政支付资金为重要还款来源。7、低碳金融模式是指我行面向节能减排、清洁能源运用和可再生能源开发等项目所研发设计，以“光合动力低碳金融服务套餐”为重要内容一种授信模式。该套餐重要包括如下三类产品：（1）以实行节能服务协议未来收益作为还款来源协议能源管理(EMC)模式化授信产品；（2）以“经核证减排量”(CER
13、)销售收入所产生现金流作为重点考量原因清洁发展机制(CDM)模式化授信产品；（3）以申请人依法拥有可交易森林资源资产、排污权等作为风险缓释措施绿色权益质押模式化授信产品。8、电子商务模式是指我行选择国内大型专业化电子交易市场，在电子交易市场提供监管服务（对交易，对货）前提条件下，以网上交易市场内会员单位为授信对象，通过电子仓单、担保企业、企业联保等担保方式提供短期融资服务一种授信模式。9、认股权模式是指我行与国家级高新技术产业园区搭建融资合作平台，为区内企业发放认股权按揭贷款，由指定PE或VC在企业上市后行使认股权，并由园区政府提供认股权贷款风险赔偿一种融资模式。10、科技孵化模式指银行以国家
14、级高新技术产业园区或国家级科技孵化器等为目市场，通过嫁接地方政府风险赔偿资金、创投基金或引入第三方风险分担者等风险缓释手段，系统性开发目市场内科技创新型中小企业。本融资模式专门为具有集聚特性科技型中小企业设计，可以采用统贷统还、资产抵押、担保企业担保等多种方式。除上述十种授信模式外，总行鼓励分行积极进行其他授信模式创新。对于总行已经有管理措施或操作规程授信模式，有关模式化方案根据措施或规程执行。尚未出台管理措施或操作规程模式化方案报总行审批后执行。（二）产品和产品组合指导根据中小企业经营特点，重点发展可控制中小企业关键经营要素以及可以对现金流、物流进行控制融资类产品或产品组合。1、抵、质押项下
15、融资产品是指以有效抵、质押为前提，以足值、易变现抵质押品作为第一还款来源重要补充，对授信申请人提供授信产品，如法人按揭贷款、抵押融易贷、阳光快捷贷、设备融易贷等。2、保理产品是指以真实贸易背景为基础、以贸易形成应收帐款为还款来源融资产品，包括国内保理和国际保理，也可依托“1N”供应链提供“1N”保理金融服务。通过加强过程管理，保证融资业务对应现金流封闭运行，以规范化流程减少风险。3、货押产品是指银行以企业法人自有动产或货权为质押，以贸易融资、一般流动资金贷款、银行承兑、商票保贴等多种形式发放、用于满足企业物流或生产领域配套流动资金需求表内外授信业务。4、全程通融资产品是指以汽车制造商、机械制造
16、商为关键客户，针对汽车、机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节，根据其资金、票据、结算、货品等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端顾客等不一样客户金融需求，提供一体化、全方位集成式产品组合，搭建覆盖广、服务便利上游采购服务网络、中游销售服务网络、下游消费服务网络以及资金结算网络。5、“保兑仓”业务是指以我行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由我行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货品并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货品回购作为担保措施，买方开出银行承兑汇票，随缴保证金、随提货一种特定票据业务服务模式。6、信用证、保函、国内信用证、供应链买方及卖方融资等其他贸易融资产品7、其他有助于过程控制融资产品
