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1、专业技术分析报告（二）企业的投标策略与报价技巧 作者：李优良投标是我国建筑业的主要竞争方式，而获胜的关键因素是投标报价，因而投标策略与作价方式就显得异常重要。本人根据多年大量的投标实践，总结出以下几个方面的经验：投标策略的四大原则：知己知彼、以长胜短、掌握主动、随机应变;常见的投标策略：1）提高经营管理水平、2）改进设计和缩短工期、3）低利润策略、4）低标价高索赔策略、5）未来策略;报价技巧：1）下限标价和陪标标价、2）对一般和特殊工程不同的作价处理、3）不平衡报价法、4）用降价系数调整最后总造价。通过大量的工程实践表明，以上的策略和技巧是行之有效的。 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己
2、商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。我公司的所参加工程投标并不是每个合同都是我国招投标法所规定真正法律意义上的投标，我公司的业务主要有四大块，一、是水务集团工程分公司分包的施工任务；二、建筑公司劳务分包业务；三、自行承接的房建工程；四、装饰材料的销售与分包。即承接工程项目，也做工程劳务，还包括建材的代理经销及销售，企业需要和好的投标策略与报价技巧。根据本人的实践经验作个简单的总结。1投标报价策略和作价技巧的意义 投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过
3、投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段：首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。 投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有
4、重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。对于材料销售而言，报价要有优势，又要有合理的利润空间，特别是集团公司长期协议采购投标，给企业带来了机遇也带来了很大的风险，深圳民营企业外资企业多，投标报价会遇到很多的新情况新办法，工程发包材料采购很多做法与我们现行的法律法规有很大的不同，但价优质低的原则是不变的。 2投标策略的原则 制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的
5、投标实践中，本人归纳出投标策略的四大原则。 21知己知彼 也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价
6、去投标。 2 2以长胜短 即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低;材料有稳定的供应渠道，质优价廉;施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 23掌握主动 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业施工能力和特点，可发挥企业优势的工程，适合当前企业经营
7、需要，并具备投标条件的工程，外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。 24随机应变 这主要包括三方面的内容：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略;二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策;三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 3投标策略的方法 精明的投标策略，除掌握以上四个原则外，更重要的是来自实践经验的积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，及决策能力和魄力。 在实践中，常见的投标策略有以下几种： 31靠高水平的经营管理取胜。 这主要靠做好施工组
8、织设计，合理确定施工方案;采取合理的施工工艺和施工机械;精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位;安排紧筹而均衡的施工进度，抢工期，力求节省管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。 32靠改进设计和缩短工期取胜。 即仔细研究原设计图纸，提出能降低造价的修改不合理设计的建议，以提高建设单位的吸引力。另外，靠投标提出缩短施工工期取胜，达到早投产、早收益，有时甚至标价稍高，对承包商也是有吸引力的。 33低利润策略 主要适用于承包任务不足时。公司为了开辟市场，建
9、立信誉，也往往采取低利润政策。建筑行业是个微利行业 ，低利润策略是企业的生存之道。34低标价，高索赔策略。 是利用设计图纸和说明书不够明确的漏洞，有意提出较低的报价，得标后在利用合同中的索赔条款索取补偿。 索赔是企业屡行合同的一项正当权力，企业在工程项目管理中经常会遇到，但材料销售方面，很少有索赔的现象，否则会引起信用风险。35 未来策略。 从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。对一个企业，首先要从战略眼光出发，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。对企业自身特点要注意扬长避短，发扬长处，才策。对一个企业，首先要从战略眼光出
10、发，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。对企业自身特点要注意扬长避短，发扬长处，才能提高利润，创造信誉和今后的机会。如某承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术，就可能采取这种有远见的策略。 企业为了压缩管理费用，有时接一些技术含量低利润水平低的工程，保证自有的作业队伍有活干，不至于闲时无事而解散主要的技术队伍。4作价技巧 投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价还有它自己的技巧。技巧运用得好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和赢利。因此，它也是不可忽视的一个环节。通常，作价技巧有以下几种： 41下限标价和陪标标价 当承包商对
11、自己有兴趣的工程或者任务不足时作价宜低，采用“下限标价”。虽然这种方法不可能获得最大利润，甚至可能没有分文盈利，但当打开局面、占领市场后，就会带来更多的工程盈利;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高，采用“陪标标价”。这种方法虽然不易中标，但如果方案好，一旦中标则有很大的利润。 42对一般建筑工程作价宜低，对特殊工程作价可高 通常，一般建筑工程技术含量不高，工程简单，短期能突击完成，投标竞争也较激烈，这样的工程宜低作价;对于特殊工程，如海港码头、核电站等等，由于技术含量高，工程复杂，承包商所承担的风险也大，对于有优势的单位在作价时可高一些。 43不平衡报价法 这种方法就是在同一工程中采用
12、不平衡单价法，但不以提高总标价为前提，避免畸高畸低导致投标作废。如： (1) 对能先拿到钱的项目(如土方、基础工程等)的单价可定的高一些，有利于资金周转;对后期的项目(如粉刷、电气等)的单价可适当降低。 (2) 估计到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。 (3) 图纸不明确的或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高;工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样有利于以后的索赔。 (4) 没有工程量、只填单价的项目，其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获胜。 (5) 暂定金额的估计，分析它会作的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生
13、时，价格可低些。 我公司自行承接的房建工程一般都要用到这一技巧。44用降价系数调整最后总价或单价 在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，增加一定的降价系数，而在最后撰写投标函中，根据最后决策，提出某一降价指标。这种报价方法有许多好处，它可以使已编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改，从而使企业在竞争中处于优势。 我公司参加过富士康材料长期协议采购的投标，采用电子竞标方式，开标后再下浮，这是很多企业所没有遇到的采购模式，合同一订就是一年，价格不变，并要与主体承包商再签订采购合同，有的材料仅仅供货，有的包工包料采购。用降价系数调整最后总价或单价这一报价技巧是很适用的。 其实，不管是投标策略，还是报价技巧，方法都很多，这要靠决策人员在投标实践中不断的吸取经验和教训，对每一个不同的工程做出最合理的投标策略和报价。 1
