商务谈判主题

《商务谈判主题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判主题（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、主题一谈判甲方：内蒙古进出口公司谈判乙方：韩国某公司背景资料：内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。由于韩国消费市场很 大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为3950美元/吨，随着订 单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。 甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨 价不公平，使谈判僵持不下。乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可 图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可 以适当调高采购价。甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购

2、价 格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。所以，客户要保 住，只要不亏就行了。双方恢复冷静后，接着谈判。谈判目标：双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作 方式。主题二甲方：北京某进出口公司 乙方：西班牙某公司案例背景:北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西 规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发 回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以 及纠纷处理办法等资料）前期谈判过程：甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问

3、题。乙方来电称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符 合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。双方没有达成一致。几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加 大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。班牙港口后，乙方进行入关商 检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁， 或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没有谈判目标：妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。主题二谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200

4、米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过3 5%,高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症 的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正 初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房 及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市 场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7

5、、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形 资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一 系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶 叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售;5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够 实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本

6、）；8、利润分配问题。B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的 初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产 品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部，海拔超过2 200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超 过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和 癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化

7、、防御系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道， 在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列 资料，以供谈判使用）B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币;2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相 应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够 实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、

8、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。主题四谈判A方：法国A公司；打印机生产技术转让方；谈判B方：中国B公司，打印机生产技术受让方；背景资料：法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。该种打印机有四个产品型 号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。A公司技术转让费报价250万 美元，在分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万 美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。该价为固定价，计算技术 费的依据是A公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投

9、资回收率。（除以上内容外，谈判双方还应自行查阅技术贸易的相关知识，了解打印机 生产技术的相关知识及转让费用的市场行情等信息）谈判目标:使双方在均能接受的价位上成交主题五一双方背景我方院校背景：浙江大学宁波理工学院成立于01年6月，是由宁波市人民政府和 浙江大学合作创办，经教育部和浙江省人民政府批准，由宁波市政府投资建设， 浙江大学负责办学管理的全日制普通本科院校，是具有独立法人资格的宁波市属事 业单位。2013年，位居中国独立学院排行榜第一名为提高我院学生的寝室生活质量, 也是为迎接013届新生做准备，我校决定购200台学生寝室用热水器，为此与相关销 售商展开必要的商务谈判。对方企业背景：创业

10、于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等 领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是 中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年 美的正式进入家电业1981年开始使美品牌目前美的集团员工13万人，旗下拥有美 的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌除顺德总部外，美的集还国的广州,中山重庆 安徽合及芜湖湖（武汉及荆州江苏无锡淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地； 并在越南、白俄罗斯建有生产基地。二谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买200台美的热水器，合理定制售后服务时间。主题六广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹

11、地广东省中山市， 是以精品家电为核心业务跨电子科技照明贸易进出口医？器材等行业勺大型企业集团公司。 龙的集团属下有6家子公司，员工近4000人资产8个亿，年销售额达20多个亿。迄 今,龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点产品 赢得了广泛的社会认可同时，龙的产品畅销!内外尤其刮美欧洲、日本中东、台湾等 国家和地区享盛誉每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸 尘器、电须刀、电熨斗电磁炉榨汁机电吹风煮蛋器多士炉加湿器十大帝产品线 拥有 几百款产品的庞大阵容。目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团， 产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名

12、牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“年年度上海市场畅销 品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门后授予“中 国守合同重信用企业”及“ AAA+中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界， 实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企 业。甲方：广百电器公司广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连 锁发展模式，通过家电零售终端的集中

13、采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修 服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16 年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种,拥300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必 争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广遵循中 高兰时尚化和紧曲时代进步潮流的定位以家庭为消费对象 实施“一站式”配套经营，实现 市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。二、谈判主题对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。我方核心利益：1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。对方利益：最

14、 咼的价格达成协议，创造更多的利润。我方优势：1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。2、企业规模大，售后服 务好，资金雄厚。3、企业产品品种多，业务跨度广。3、对方对方缺少货源，供 货紧张。我方劣势：竞争对手多。对方优势：1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。2、电器品种多， 拥有300多个国内外知名品牌客户资源。3、在国内知名度高。对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低2、缺少货源，供货紧张。我方核心利益：1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。对方利益：最 咼的价格达成协议，创造更多的利润。我方优势：1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。2、企业规模大，售后服 务好，资金雄厚。

15、3、企业产品品种多，业务跨度广。3、对方对方缺少货源，供 货紧张。我方劣势：竞争对手多。对方优势：1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。2、电器品种多， 拥有300多个国内外知名品牌客户资源。3、在国内知名度高。对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低2、缺少货源，供货紧张。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议报价：入场20万、 场地租金200、支付 方式：25天回款一次底线：我方最高谈成目标：入场费3 0万场 地租金 350/月支付方式：30天回次款主题七我方：广东欧派集团有限公司广州欧派厨柜企业有限公司成立于1994年， 率先将欧洲整体厨房概念引进中国，开创了中国工业化生产现代厨柜的先河，是国内最早的厨柜专业 产销企业之一，成为中国厨房革命的倡导者，中国现代厨柜的领潮人。十余年耕耘和发展，欧派现拥有 占地20万平米亚洲规模最大的橱柜生产中心、世界最先进的德国豪迈HOMAG 橱柜生产线。实行ISO900国际质量体系下的96道精细分工，日产家庭橱柜400 余套。800多个专营商场遍及中国，超过8000人的专业服务团队，每年为10万个 中国家庭提供一流的现代化整体厨房，连续十余年市场占有率居行业首位。欧派 采用欧洲进口板材，健康、环保，融合中国