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1、先强后大专业化，整合团队练功夫北京中租广广告公司司2005年年业务发发展构想想与操作作实务建 议 书书 一、 市场环境浅浅析1. 行业进入整整合期2. 媒体饱和，供供过于求求3. 企业资金紧紧张，市市场消费费动向不不明 4广告告公司竞竞争激烈烈，人才才竞争成成为主流流二、 公司发展与与必需的的基本建建议1. 2001年年计划及及未来33年发展展纲要2. 基本建设方方案三、 现有业务的的拓展1. 医药业务务及开发发OTCC 代理2. OTC广广告业务务先强后后大，先先抓个案案、打作作品，后后抓药厂厂全面代代理 3. 现有客户深深挖及公公司定位位下的客客户结构构整体规规划四、 公司发展构构想前 言
2、“凡事预则则立，不不预则废废。”加加盟中租租，有想想法才能能有做法法。 十天以以来的观观察，使使我对公公司有一一个清晰晰的认识识和了解解，有些些情况让让我想写写一个关关于公司司发展与与客户部部管理的的计划。但但是考虑虑再三，觉觉得有以以下三项项困难：a.缺乏对对公司原原有客户户资源、经经营业绩绩、整体体强项特特别是人人力结构构和运营营体系的的更深入入了解，在在这种情情况下谈谈公司的的发展计计划，只只能是根根据我的的服务经经验和对对行业环环境的客客观认识识做一个个较为理理想的打打算关键在在于准确确落实和和良好执执行。b.对吴总总您已成成熟在胸胸的计划划不甚了了解，未未能多次次沟通，不不知我的的想
3、法能能与您合合拍多少少这这需要我我们再深深入和广广泛的多多交流。c.广告业业竞争激激烈，环环境瞬息息万变，我我个人的的功力和和经验很很可能还还不够，我我想即使使是公司司有了现现成的计计划，还还要根据据客户的的要求和和外部的的变化适适时调整整策略，选选配人员员，才能能有扎实实的基础础和高度度的前瞻瞻性。以下仅代表表个人观观点，难难免有失失周全，希希望能在在日后的的工作当当中，我我们能不不断交流流，跳出出繁琐事事务的困困扰，不不断思考考公司的的未来，共共同把它它变为一一个行之之有效的的增值计计划，真真正使中中租圆满满完成自自己的二二次创业业。在医药行业业我们已已经有了了比较显显著的优优势，以以及几
4、年年内充满满后劲的的生意机机会和稳稳定的客客户。如如果中租租想做大大，那么么程峰可可以做的的事很多多，但需需要足够够的耐心心和您坚坚定的支支持；如如果中租租想做成成一个医医药行业业的NOO1，那那我的作作用就是是让公司司专业化化。很幸幸运我们们能碰在在一起，更更希望在在信任与与支持的的前提下下，能在在20001年结结束的时时候让彼彼此都很很欣慰的的看到中中租的人人更专业业了，客客户结构构更稳健健了，利利润率上上升，整整体战斗斗力加强强，越来来越能抓抓住每一一个生意意机会并并维持和和健康的的发展。2001年年对我们们中租来来讲，机机会更多多（老客客户推出出新产品品、OTTC开放放、WTTO带入入
5、大量外外资药厂厂），隐隐忧的是是行业环环境越来来越多限限制，要要命的是是在我们们主要盈盈利方向向上的处处方药。所所以，OOTC市市场应该该是我们们今年应应该立足足和小丰丰收的。在在进入新新的业务务领域和和面对更更多新客客户时，让让我们先先看看周周围不断断变化的的广告市市场环境境再作打打算：一、 市场环境浅浅析 广广告企业业及至广广告行业业的生存存与发展展，一向向与总体体市场经经济环境境息息相相关。因因此，如如果探讨讨我公司司的发展展构想，必必须首先先从生存存环境即即整体市市场现状状入手，方方可找准准公司定定位，寻寻觅市场场切入点点，确定定目标，以以图长远远发展之之途径。1、 行业进入整整合期各
6、种迹象表表明，与与九十年年代前五五年广告告业高速速发展相相比，近近三年全全行业发发展处于于缓慢增增长及至至滞的阶阶段。广广告费占占CDPP的比例例已达55接近近正常水水平。这这说明高高速增长长时代业业已结束束。因此此想在市市场中所所收获必必须依据据自身的的实力与与完善的的客户服服务系统统的建立立，这就就导致很很多小规规模公司司难以为为继。大大、中型型公司之之间人才才的争夺夺比客户户的争夺夺更加激激烈，这这也同时时提高了了广告公公司的经经营成本本。加之国家对对广告业业采取紧紧缩政策策，征收收附加税税，又使使代理性性利润不不断降低低。（表表面8.5%的佣佣金实际际仅有33%7%的收收入回报报）因此
7、，在行行业整合合转型期期内，公公司的发发展应确确立在稳稳定的基基础上，不不要追求求快速膨膨胀。以以完善自自身建设设为近期期目标，以以守为攻攻的策略略应是明明智的选选择。2、 媒体饱和，供供过于求求从媒体方面面探讨，与与几年前前相比，电电视加频频、报刊刊增版、灯灯箱、路路牌越建建越多。媒媒介资源源紧张的的供求关关系已发发生了根根本性变变化。总总体上看看除去极极少数媒媒体（中中央台一一套、晚晚报）以以外，绝绝大部分分出现了了吃不饱饱现象。从媒体购买买的消费费意向上上看，市市场已从从“大众众传媒”时时代转向向“分众众传媒”时时代，即即广告主主（客户户）对媒媒体投放放更重视视策划感感，对有有效到达达目
8、标受受众的要要求越来来越高。这这实际说说明哪一一种传媒媒灵活性性高、渗渗透力强强，哪一一种媒体体的生存存空间就就越大。但但是由于于媒体自自身的扩扩张欲望望、生存存与利益益的巨大大压力，在在有限市市场空间间的激烈烈冲突在在所难免免。在市市场发生生变化的的今天，许许多媒体体都会暴暴露出缺缺少经营营管理与与市研究究的弱点点。因此此若想取取得市场场中的有有力地位位，我们们应重视视自有媒媒体的研研究与维维护,特别是是当OTTC成为为主流，哪哪些栏目目和媒体体版块会会成为我我们赚钱钱的阵地地。3、 企业（广告告主）资资金紧张张，市场场消费动动向不明明在广告市场场固有的的三大支支柱即“广广告主”、“广广告公
9、司司”、“媒媒体”中中，当媒媒体失去去主导作作用时，广广告主即即企业的的经营状状况自然然成为影影响市场场的主导导。而企企业的经经营状况况又与大大众消费费动向形形成一种种互动的的关系。因因此，只只有从这这对关系系出发，才才有可能能有效地地找到潜潜在客户户之所在在。一句句话，归归根结底底是让中中租越来来越多拥拥有长期期稳健、后后劲十足足、合作作愉快的的健康客客户。根据 20000年年资料显显示，220000年全国国80%左右工工业产品品出现库库存积压压，其中中家电、耐耐用消费费品居多多，总体体产销率率下降，至至使许多多企业紧紧缩广告告开支，压压缩公关关费用。这这对处于于医药市市场的中中租来讲讲，似
10、乎乎没有什什么太大大的影响响。可是是一旦我我们涉及及IT、汽汽车、房房地产这这些高回回报的客客户，那那么就必必须从现现在起储储备资源源。另外，库存存量增加加致使企企业营销销策略由由以广告告主导向向短期促促销主导导转移。因因此、为为适应这这一变化化，广告告公司应应注意在在这一方方向上的的策划与与执行能能力，我我们更应应该在医医药硬广广告不断断受限制制的环境境下，把把急待加加强的社社区部和和应该建建立的公公关部（可可和调研研部合二二为一），真真正把市市场推广广的有效效性通过过有经验验的专业业职能部部门将执执行作到到位。从大众消费费市场来来看，有有几项特特征值得得重视：u 消费趋向散散点化，大大众传
11、播播向分众众传播深深化九十年代“电电脑热、家家电热”式的大众消费热点在预计的几年内不会再出现。住房、汽车等被普遍看好的市场并未在预期时间内成形，甚至在银行利率下调的刺激下市场启动仍嫌迟缓。因为大众早已细分成为分众（抗癌的人群、补钙的人群、高血压的人群和医生的圈子、患者的群体、分散的销售群体），所以真要帮客户解决问题，从竞争中脱颖而出，就应该让社区部这样的直效传播手段更多使用和完善。u 消费意识早早熟 消消费心理理偏重于于品牌、高高附加值值等因素素的影响响，这种种从“量量”到“质质”的转转移与大大众收入入水平并并不平衡衡，现阶阶段仍属属畸形与与早熟。在在OTCC刚成形形的市场场，广告告很管用用，
12、所以以有了哈哈六药这这样的怪怪物和越越来越多多的效仿仿者（石石药、修修正、太太极、海海王），。u 区域性消费费明显贫富差距、年年龄层次次、地区区性经济济发展快快慢等诸诸多原因因，都会会导致消消费意识识的不同同，进而而导致消消费行为为的区域域、群体体划分，从从而要求求广告公公司对其其中所代代理的广广告投放放有效性性、针对对性等作作出进一一步深入入的研究究。所以以，要想想做案子子都能胜胜出，调调研部和和媒介部部至少应应该有一一个人和和一些东东西，另另外让上上海和有有可能的的广州与与北京总总部既形形成资源源共享和和优势互互补，又又要真正正作透所所在城市市（从消消费者研研究、渠渠道建设设到媒体体关系）
13、并并影响周周边。二、公司发发展与必必需的基基本建设设1. 发展策略：先强（综综合实力力，特别别是竞争争力）后后大（营营业额、规规模和网网点）专专业化（人人员素质质和发展展方向）；整合（原原有资源源、新形形势下根根据发展展方向可可利用的的机会）团团队（核核心领导导层、各各个部门门的后备备力量及及忠诚度度和中租租重要的的凝聚力力、配合合运作体体系）练练功夫（职职业生涯涯规划与与公司目目标的统统一、各各岗位的的基本动动作和高高标准能能力）2. 像众多药品品、品牌牌需要定定位一样样，我公公司若想想从众多多的广告告公司中中脱颖而而出，必必须对自自身进行行定位，亦亦即建立立公司的的企业理理念和发发展方向向
14、。对内内，上至至经理下下至每一一员工应应充分理理解这一一理念；对外一一致贯彻彻这一理理念，使使公司内内外步调调一致，稳稳步发展展。毫无无疑问，中中租应该该是立足足医药市市场的大大型专业业市场推推广服务务公司“医医药行家家，推广广专家”。而而核心的的理念应应该是原原来的“为为客户创创造价值值凭凭什么呢呢？当然然是实力力。”所所以，中中租的核核心理念念是否应应该提炼炼为“实实力创造造价值”。这这绝不仅仅仅是一一个说辞辞，而应应该是一一个号召召大家不不断为中中租增强强实力，从从而为客客户创造造价值的的方向标标。在20011年刚开开始到现现在谈公公司的业业务发展展，我们们必须看看到公司司的现状状和实际
15、际问题A 公公司的实实际能力力：在医医药行业业10年之之久，有有得力的的人才和和稳定的的客户，但但由于人人员流动动快和积积累缺乏乏统筹，所所以留下下的经验验库和形形成的竞竞争力超超过绝大大多数公公司，但但各个方方向上深深度不够够，比全全面有优优势，比比深度服服务和专专业化程程度不如如某些44A公司司和昌荣荣。B 公司司急需克克服的问问题：1、尽快形形成稳定定的核心心班子和和严格的的量化考考评体系系，使公公司盈利利和人员员发展状状况时刻刻透明并并可控2、减少浪浪费和增增加精英英，拓展展客户并并合理配配置结构构和服务务人员。3、加强优优秀部门门的建设设，进行行必要的的人员训训练 4、有有针对性性的在行行业内外外进行低低调宣传传，为吸吸引客户户和人才才打基础础，并取取得更多多官方垄垄断性的的支持u 从实际能能力分析析：公司司存在着着现有人人员较少少、机构构建制不不甚完善善（例如如创意、 社区等部门），平均年龄较轻，经验不足等缺点，且作业链的主要环节严重缺将，造成流程清晰但执行不利，更缺乏有效的监督和激励办法。虽然也有方式灵活、运作简单，能够及时调整的好处，但如果基础建设不足，人力配备不精，主要盈利环节薄弱（创意和媒介）即使接了客户，也会形成砸牌子、掉链子的不良后果，某种程度上会因人手不齐、品质不高、后劲不足而影响业务的拓展和利润的上升。广告公司归根结底是人的竞争，中租的
