《房地产大型商业物业招商策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产大型商业物业招商策略.docx（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、优选文档房地产大型商业物业招商策略第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引有名商家，出租经营场所的使用权，更好地提升项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要依照市场需求和项目定位情况来确立，详细说应试虑以下因素：项目自己的市场定位；项目所在地的花销情况；投资商和发展商的自己资本情况；拟引进商家的市场定位、发展战略；招商谈判原则确实定招商谈判的目的在于使参加谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特色，确立一些基本源则。一、招商谈判的特色1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而详细的谈判对象交易条件又是多样
2、的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，认识市场行情，并选择合适的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵便性企业招商的目标要详细表现在谈判条件上。这些条件拥有必然的伸缩余地，但其弹性经常不能够超越最低界限，这一界限是谈判人员必定坚持的原则。这一特色就决定了企业谈判人员要从实质出发，既要不失原则，又要见机而作拥有必然的灵便性，以保证明现招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，两方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的，谈判过程经常需要屡次接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好
3、的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。二、招商谈判的原则依照招商谈判的特色，谈判两方要获取共识，促使谈判成功应依照以下原则：1、坚持同样互利的原则同样互利原则，要求谈判两方在适对付方需要的情况下，公正交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。2、坚持信誉原则信誉原则是指招商谈判的两方都要共同遵守协议。重信誉、守信誉是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易承诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行符合，守信于对方，以表现诚挚合作的精神。3、坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人礼让、豪放，将原则性和灵便性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是
4、指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出以下要点点：1、经过钻石地段选择项目选址的正确性，成立基本点核心地段的商业物业。2、经过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级谈论，展望他们的经营远景，作为店面出租的指导。第一承租户的选择保证租金的本源。第二需要保证购物中心的商品种类的完满性。第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。(二)准备谈判的依照101、
5、明确谈判目标，包括最优希望目标、实质需求目标、可接受目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包括认识谈判对象的情况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、选定谈判方式；4、确立谈判限时。(三)组成谈判小组1、优选谈判小组的成员；2、拟定谈判计划；3、确立谈判小组的领导人员。第二部：确立招商方式与渠道商业物业项目招商的方式主要有两种，即：1）委托专业招商咨询机构进行项目招商；2）自己搭建招商团队进行招商工作。对于商业房地产项目来讲，将国际有名零售商请进来有利于整个项目的招商，平时国际招商咨询机构更认识国际有名零售商的需求，因此委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的先期招商更能有效促使项目的进展
6、招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同样于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的流传和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯以致宗教信奉都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要依照项目拟引进的商家情况，选择合适的招商渠道。1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常有的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特色是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者能够派遗技术专家与客商直接进行接洽。2、项目宣告会项目宣告会是招商经常采用的方式。它是由主办者
7、在必然的场合宣告拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特色和技术、资本要求，以期吸引客商。3、经济技术合作沟通会经济技术合作沟通会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特色是层次较高，范围较大。能够是多种行业的招商。4、投资商议会投资商议会是一种较小型、时间较短的招商形式。它平时是由政府部门、经济研究机构举行的地区性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究谈论会。其特色是灵便，即是务虚，又重务实，主办单位能够宣告一些项目进行招商，能够介绍当地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的收效。5、登门拜会登门拜会是招商收效明显的协助性活动。招商单位特地派出招商小分队或在国内外举办会合式招商活动之余，
8、拜会跨国企业、投资咨询顾问企业、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，详细介绍投资项目，商议佳作事宜。其特色是灵便灵便，针对性强，气氛友好，简单惹起被访者的兴趣。第三部：拟定谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而睁开。在招商洽谈的目确实定今后，就需要确立招商洽谈的各个详详目标；在达到各个详详目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标能够分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获取圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，
9、如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获取了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最正确利益目标。其他，在确立了招商洽谈目标的同时，还要确立招商洽谈的地址。招商洽谈的地址对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确立招商洽谈地址时要慎重，应试虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的比较，可选择地址的多少和特色，各方的关系及可能发生的花销，等等。拟定谈判策略拟定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本路子及方法。招商洽谈策略的拟定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的认
10、真认真研究解析的基础上的。招商洽谈的策略主要分以下三方面:(1)检查认识合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员的基本情况，在组织中的地址?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?若是我方能够正确地认识掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确立出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地掌握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的退步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。(2)在以上工作的基础上，拟定相应的对策，也就是可否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接
11、受怎样摆脱对方在这方面的瓜葛；如接受，是所有接受还是部分接受；如是部分接受，又怎样满足对方的条件。(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以防备急促应战场面的出现。明确谈判程序谈判程序也称谈判议程，平时是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确立得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确立得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、协商、达成协讲和签约六个阶段。开局，即确立开局的谈判目标，创立一种合适的谈判气氛。摸底，即谈判两方逐渐熟悉，分别表达自己及对方的见解和立场，相互认识各自的期望。报价，即两方提出详细的报价和交易条件。协
12、商，即谈判两方对报价和交易条件进行屡次协商，两方各自做些退步，并获取一些利益。成交，即两方就谈判的实诘问题达成协议，业务成交。签约，即以书面文件(经济合同)的形式签校订式协议书，谈判两方必定依照协议内容履行协议，合同一经签订就拥有了法律效力。以上所述，是商业类项目招商的一般基本程序和方法。希望能对从事此项工作的有所帮助。房地产商业招商策略问题简析商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处不问可知。但是商业地产在物业交付的时候可是整个运营部分的正式开始，可否连续健康地运营才是决定一个商业地产项目可否成功实现价值的要点。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，绝不
13、夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营可否成功的唯一标准。一、招商工作过程中的操作要点、市场检查市场检查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的检查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，花销习惯和花销层次等等；另一个检查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营情况、租金水平、经营面积等。这两方面检查特别重要，它决定着项目的发展和前程。、项目解析项目的解析包括项目产品自己的解析，如项目的物业形式解析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品解析（店面或铺位、开间、进深、楼层）；市场解析（租金、租期、优惠方法）。这部分要考虑的是项目合适引进怎样的商家，将来要做成怎样
14、的一个商业物业，怎样才能拟定合适的招商政策等。、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在地区的花销习惯、经济发展水同样因素来决定你经营什么种类的产品，是中档还是高档还是更精巧一点的东西，只有定位正确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地拟定招商计划，免做好多无用之功。、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住处基层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除其他，餐饮类、百货类、电子类、衣饰类等经营业态怎样组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。、招商业态布局划分此后，就要依照这个布局划分来进行招
15、商。招商的方式主要有几种，一种是经过广告媒体宣传，这是目前采用很多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，经过他们对项目的认识又间接影响其他客户；第二种是人员推行，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜会。经过这几种方式告诉他们这个商场的地理地址、经营模式等，要想尽所有方法让客户到现场来，这是特别要点的一步，因为有时有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过今后也就算了，时间一长都忘了，因此无论是采用何种方式必然要把客户搬到现场来，到了今后依如实物再详细地介绍。客户来了今后我们还要和他把这个项目讲解清楚，经过这个客户引来更
16、多的商家，这些客户好多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，经过一个客户的介绍，一个带一个，能够引来好多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他经常不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，因此客户带客户这也是一个流传的路子之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。、商业物业管理最后一个要点是商家招进来今后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境特别重要，开发商必定有配套的规范的市场管理系统和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。二、开发商在招商中常有的误区1、盲目定位，不
