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1、服务人员的五项修炼看 听 笑 说 动第一讲：服务意识为什么要有服务意识顾客是怎样失去的顾客想要的是什么服务顾客的等级在开始讲课之前，我想和大家玩一个游戏：现在我作为一个顾客，我呢要求你们（服务人员）要把一个鸡蛋立起来一：为什么要有服务意识服务是利润的源泉 当别人没有这种服务的时候，我们就要有这种服务的意识，当别人有这种服务的时候，我们就要做得比别人更好 案例：小米的故事（旧的故事） 联想的故事（新的故事）老总杨源庆，IBM公司对服务的转行 我们现在和五年前比较，以前的服务员只是一个报价员，但现在如果她还是这样服务你的话，你会是怎样的一个感觉呢？现在市场是供大于求，而不是以前的求大于供，所以我们
2、对服务的意识要求也越来越高，换句话说： 顾客对服务的期望值也越来越高因为顾客对服务的期望值越来越高，所以顾客对服务的质量越来越重视 1：跟五年前比较，顾客更重视所得到的服务 2：顾客对服务更加不满意 3：期望有更好的服务质量那么，我们为什么要提供优质的服务，而提供优质服务能为我们带来什么好处呢？提供了优质服务的员工 更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作案例：如我们新感觉的黄埔一期的学员，在经过专业的培训后，肯定和其他的员工有区别，他就更容易获得提升，也更容易在其他的地方找到更好的工作游戏：叉子，勺子，牙签，杯子（只能有一个交叉点，把它们全部放在杯子上）二：顾客是怎样失去的1：死亡1%
3、2：搬走了3%3：改变了喜好4%4：换了其它地方和公司5%5：在别处买了更便宜的9%6：对我们的服务不满10%7：对顾客的需求漠不关心60%那么，一个不满的顾客后面隐藏着什么呢？ 一个投诉不满的顾客后面有25个潜在不满的顾客 二十四个不满的顾客不愿意去投诉 一个不满的顾客会告诉10-20个他的朋友 二十四个严重不满的顾客里有六个不愿投诉的调查显示如果问题得到解决：会有60%的顾客愿回来如果得到快速圆满的解决，会有90%95%的顾客愿回来一个满意的人愿告诉多少个人呢？15个服务一个满意的老顾客只需花服务一个新顾客5%的精力价格并不是唯一决定他她买于不买的原因，而是服务与相信三：顾客想要的是什么服
4、务的关键因素服务的关键因素是什么呢？关键因素是企业的或企业员工的行为以及造成这些行为的原因，这些行为和行为的原因导致了顾客满意或不满意。游戏联系：25个因素1：物美价廉的感觉 14：站在顾客的角度看问题2：专业的礼貌 15：没有刁难顾客的语句3：购物的环境 16：倾听4：个人感觉的环境 17：全心处理个别顾客的问题5：温馨的感觉 18：成本和安全的兼顾6：可以帮助顾客成长的关键 19：放心7：让顾客得到满足 20：显示自我尊严8：方便 21：受到重视9：提供售前和售后服务 22：不愿等太久10：认识并善待顾客 23：专业的人员12：兴趣 25：有合理又迅速处理顾客投诉的渠道13：提供充分的选择
5、四：顾客服务的等级1 2 3 4 5 6有 保 专 超 专长问 持 人常 业期必 沟 负 服 顾伙答 通 责务 问伴第二讲：看的技巧如何观察客户实战演练察言观色目光注视如何观察顾客一：实战演练察言观色各种不同类型的顾客的表现，各组人员一起来分析二：目光注视：（两人对看，看黑眼球，一分钟）作为服务人员的你，觉得跟顾客接触时，应不应该有目光接触如果把你们接触的时间按比例来分配的话，你觉得目光注视应该占？%标准：40%-60%之间看的技巧：1：不熟悉 大三角 头顶到双肩2：一般熟悉 小三角 额头到下巴3：很熟悉 倒三角 眉毛到鼻尖如何观察顾客：你自己去逛商场，别人跟着你，你会舒服吗？所以观察也要有观
6、察的技巧游戏：两人一组 互相观察 背对背 找出对方的不同之处观察要目光敏锐，行动迅速大家讨论如何观察顾客，从那些方面来观察？那么，应该怎样观察呢？1：年龄： 年青人比较能接受新的事物 年老的人比较注重品质和售后服务等2：服饰3：语言4；态度5：交通工具6：通讯工具7：气质通过这些观察，我们也知道怎样去观察顾客了，知道吗？如果你能记得顾客，那会让她喜出望外的。观察完顾客我们应该怎样做呢？ 案例： 在别人店里买东西的片段我们观察顾客要满足不同层次，不同需求顾客的要求，而且观察顾客要感情投入烦躁的顾客：要有耐心 温和地与他交谈有依赖性的顾客：提些有益的建议 但别施加太大的压力对产品不满意的顾客：要坦
7、率，有礼貌，保持自控能力想试一试的顾客：有坚韧毅力，提供周到服务，并能显示专业的水准常识性的顾客：要有效的方法待客，用友好的态度回报下面我们来看看怎样对待六种特殊的顾客1：对自己有足够认识的人 （准备要充分，保持热情）自己要专业2：思想顽固，权威意识较强的人 （要有诚意，不要损害到对方的自尊）3：极易感情用事的人： （应沉着冷静，运用适当的言语进行说服） 商场有一种说法，谁最冷静，谁就是最后的胜利者4：多疑的人（运用充足证据，利用实物让人们心服口服）5：对人冷淡的人 （多用理性的说词，从道理上说服他）6： 反抗意识较强的人 （让对方说个痛快，他自会向你敞开心扉的）记得不要提反对意见第三讲：看的
8、技巧预测顾客的需求顾客有五种类型的需求确认顾客的期望需求机会与需求的关系实战演习：预测顾客的需求买房子：一个顾客要买房子，他说：我要买一所安全的房子，作为服务人员的你怎样和我推销你的房子呢？一：顾客有五种类型的需求，那么这五种需求是什么呢？1：说出来的需求2：真正的需求3：没说出来的需求4：满足后令人高兴的需求5：秘密需求如：我要买一辆昂贵的汽车玩游戏；方格游戏，连接所有的交叉点（40）二：机会与需求的关系如果你是一个空调公司的职员，有一天你去了一家百货公司，那天天气很热，那家公司却没有空调。机会：是服务人员你看到对方需要的需求：真正对方说出来的需求再举例：脸上有斑的人机会与需求有什么不同：游
9、戏：改句子1：一顾客在看电脑，你会怎样创造机会和需求呢？2：我想买一个省钱的电冰箱人类需求的特点需求具有对象性 渴了 饿了的时候都需要有对象的东西需求具有选择性 已经形成的需求经验使顾客能够对需求的内容进行选择 需求具有连续性 当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们心中的目标和动力 需求具有相对满足性 这是指需求在某一具体情况下达到的满足标准 需求具有发性 需求是无止境的 需求具有弹性（可替代性） 卓别林的摩登时代，工作，机械，收贺年卡和E，MAIL三： 预测顾客的需求玩游戏；建塔，材料，1包吸管，1包大头针，尺（高50厘米）在以下5种普通的服务情景中，你认为要满足顾客的下一
10、个需求是什么？ 1：某顾客已经花了很长时间等候服务 2：顾客不停地看表 3：一位顾客抱着一大堆东西向你走来4：某天一早，顾客就排队等候5；洽谈时，顾客在东张西望第四讲 ：听的技巧拉近与顾客的关系 听为什么会拉近与顾客的关系倾听的技巧倾听过程中应该避免的使用语言听的障碍回顾看的技巧，听就是处理顾客投诉的润滑剂分享一个小故事： 一顾客匆匆走过来说：小姐你刚才是否找错了钱谢谢你多给了五十元 一：倾听的三大原则和十大技巧1：耐心2：关心3：别一开始就假设明白他的问题上帝造人的时候是两只耳朵，一张嘴巴，是让我们多听，少讲耐心：不要打断顾客的话头 记住，顾客喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己 学会克制自己，特别
11、是当你想发表高见的时候，记住让顾客说话关心：带着带着真正的兴趣，听顾客在说什么 要理解顾客说的话，这是你能让顾客满意的唯一方式 让顾客在你脑子里占据最重要的位置我是一名顾客，看看从顾客的话语中你能发现什么？ 比如：你们公司的产品比市面上的要高喔！ 记得要有目光接触，和引用看的技巧来观察顾客 最好把顾客的话用笔记本记录起来不要以为顾客说的话全是真的别一开始就假设明白他的问题永远不要假设你知道顾客要说什么在听完之后，问一句：“你的意思是”我没有理解错的话，你需要等，以印证你所听到的案例：西南航空公司的招聘二：倾听的技巧听的三步曲 第一步：准备 第二步：记录 第三步：理解准备： 顾客找你洽谈或倾诉的
12、时候，要做好以下准备 给自己和顾客倒一杯水尽可能找一个安静的地方让双方都坐下来记得带笔和记事本 记录： 记录顾客的谈话，除了防止遗忘外，还有以下好处具有核对功能，核对你听的与顾客所需求的有无不同的地方日后工作中，可根据记录，检查是否完成了顾客的需求可避免日后如：“已经交代了”“没听到”之类的纷争 理解： 要理解你所听到的与顾客所需的并无不同要注意以下几点：不清楚的地方，询问到清楚为止以具体的，量化的方式，向顾客确认谈话的内容要顾客把话说完，再提意见或疑问5WIH法（英文中的几个疑问句的开头字母，如怎样，你需要什么等 听有分几个层次： 同理心倾听 全神贯注的听有选择的听 假装在听 忽略的听 三；倾听的过程中应该避免的使用言语1：你好象不明白 4：我们公司规定2：你肯定弄错了 5：我们从没有3：你搞错了 6：我们不可能 在倾听的过程中应该：不断的点头不时地说嗯，啊保持眼神交流四：倾听的障碍传话的游戏：1：我喜欢喝鸡汤 4；我们去鲜鲜鲜大饭店看见同事小刘在吃河虾2：小王喜欢吃鸡肉 5：小刘的姐姐在吃甲鱼3：小王的姐姐喜欢吃 6：小刘的妈妈在吃尤鱼倾听的障碍1：物资：沟通的环境如信号不好等2：语
