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1、过程也是一种修炼公司长沙恒信地区常德销售工程师兰麒麟销售设备型号DH225LC-7销售案例陈述一、客户开发客户信息来源该客户是通过跑岳常高速公路认识了三一的客户介绍的客户基本信息客户名：刘小兵年龄：36岁从事南县到益阳的长途汽车业务，家里就一个12岁的儿子，在常德，益阳均有房产，为人喜欢在外面玩，爱面子，贪小便宜，和老婆关系不好，典型的大男人主义。现有依维柯3台想转行，做汽车风险高二、客户拜访和沟通拜访和沟通内容分析 2009年11月10日，达到南县，由于本区域只有一个老客户，故没有先拜访老客户。经过打听，得知在修岳常高速，一而竭，再而衰，马上就去。在下午碰到何强的三一的235在做事，上前沟通
2、，老板很不以为然，问我干什么得，我什么没讲，只是说老板你机子还是要加点配重才行啊。已语刚出，客户忙发烟，问：“你们那里可以做吗”我们倒没有做，但我们有朋友在做，忙联系朋友，电话通了后直接给了他让他们直接自己沟通。他们谈得差不多，客户主动约我喝茶去，在这个良好的沟通下，他介绍了刘小兵想买已台225，并简单介绍了刘总的情况，晚上带我到了刘小兵的家。 予人帮助，予己帮助 因为三一得机子普遍配重轻，做事老翘屁股 当客户是自己得朋友 刘小兵家是新装修的，进门我套上了准备好的鞋套，因为常在外面走难免有香港脚“，简单得寒暄后，和刘小兵聊起开中巴车的辛苦，以此探听其真实需求 知其苦，方知乐 聊了很久，刘小兵说
3、做汽车风险太高，一年到头没什么空闲得，只要一出事故就惨了，现在在南县有一个垃圾处理厂马上会开工，他朋友是负责土方工程的，工程可以做两年。之前和神刚，三一得都谈过了，正在考虑当中。我问，那工地什么时候开工，他说，在12月初，我简单的介绍了一下我们的公司和我们的产品，主要放在投资回报上，没聊多久，就和何总走了。 建立一个客户倾诉的氛围，才能真正得接触客户的软肋。拿捏好沟通时间，适时留点悬念，回去后再了解，再去谈判就有底了。二、客户拜访和沟通拜访和沟通内容分析 走出家门，我单约了何总喝茶。在茶楼里，通过他了解到刘总家里得情况，为人及爱好。资金情况还可以。垃圾处理厂确定在12月初会开工，我明白得表示需
4、要他得帮忙，帮朋友介绍一台好机子是好事，到时我会按公司得标准给以辛苦费。他欣然答应。何总说刘总每天早上6；30出车到益阳，明早就去。 安插”卧底“才知根知底 早上6点到了车站，四处打听找到了刘总得的车牌号，忙去买票，买了两盒牛奶，两根油条，等到他来。在6点40分他上了车，我假装不知道上了他的车。坐在了最前面。”啊，刘总！”他回过头，端详着我，”我是斗山的兰麒麟，废墟里走出的四川人啊，哈哈哈，太巧了，没吃早饭吧，喝牛奶“就这样就搭”上了一路上聊了些天马行空得东西，下车时，他主动讲，后天让我到他家去详谈。待他车进站后，我握紧拳头在胸前用力得挥舞了一下我大声叫到“雄起！ 制造偶遇，加深影像，做更多深
5、入了解 13日，晚上到了刘总家里，他老婆孩子都在，做了一桌子得菜，摆了两瓶白酒。入座后什么都没谈，就刘总一人在说他得辛苦经历，创业得过程，他老婆一句话也没讲，儿子也不说话。看来搞定他就好了，不用担心枕边人会影响他得决定。边吃饭我边想他会和我谈什么，他现在担心什么，怎样才在我手里买得值得。几杯酒后，他说话得声音越来越大，我感觉他今天只是想和我做初步谈判，要不然成年人不会轻易喝晕的。 察言观色很重要 在他装修豪华的客厅里坐下，他开口就说：“小兰啊，三一的昨晚才请我去洗过脚，价格什么都谈好了，今天就请你吃顿饭，不好意思，下次再合作。来，抽烟。”我接过烟，心里盘算了一下，听何总讲刘总不会买三一的：1.
6、三一的机子老是翘屁股。2.三一的送保养只是送手续费，而不送材料，价格比我们贵一点。笑道：“那恭喜刘总，到时做事三一机子要加配重找我，过两天何总的机子加配重也是我朋友去帮他搞，这不存在，有缘就是朋友，如果有兴趣买我斗山机子的话，我们公司搞活动送你一年保养将近12000的配件费，免去所有的公司费用，再送你12000小时的免费诊断挖机病情，考虑一下咯。“刘总说：”那你们的多少钱？“我很诚恳的讲：”都是朋友，何总也知道目前我们斗山DH225市场价是86.8万，给你最低价86万，再送你一年保养，另加两桶黄油一副斗齿，这样你机子做事一年都不用花什么钱，所有材料我们都包完了。“有没有少，最低多少钱？”刘总问
7、。我没说话。递了支烟过去，郑重的说：“刘总，卖了你高价总有一天你会知道的，那时侯我还敢到南县来啊，这就是最低价。”“那这谈不成气了”他讲。我就拿出本子开始给他算投资与回报及三一二手机和我们二手机的价格对比表给他看。聊了很久。我看他今天也定不下来，说道：“夜不成公事，明天你再问下县城里面做挖机的老板，所谓货比三家嘛，你再问问何总关于产品质量和价格，到底哪款机子性价比更高，你就会清楚了。”寒暄几句，走之。 首先要攻破客户的心理防线，以他的需求给予阐述。让他去做对比，让他进入我的围城，方能改善他的观念。二、客户拜访和沟通拜访和沟通内容分析 第二天一大早找到何总简单说了下昨天的情况，让他再旁敲侧击的直
8、述三一现在的问题。中午，买了些东西去了老客户许总家，给他带帽子，灌蜜汤，让他认可我的为人，并告之他以后有新活动他绝对是第一个享受，达成目的后，下午前往竟品原装神刚标杆客户臧总家，抱以学习和请教的心态，灌输我们斗山产品的优点以及优势。晚上买了一个玩具送给了臧总六岁的儿子。 不出所料，在接下来的几天里，刘总遍访南县客户，特别的问了何总和臧总的意见。而我在这几天得空就和何总.臧总厮混在一块，只是发了两条祝福和产品性能介绍给刘总。 围城已建立，只要他进城，我决不会让他轻易出城。巩固城防也很重要。 天有不测风云，当我到垃圾处理站询问工程情况时候，相关人员告诉工程今年不会开工了，要明年三月份才开工，经过多
9、方证实，此信息真实无误。晴天霹雳啊，老天是在磨练我。 20日，买了杂七杂八的东西到刘总家里拜访，探其真实情况。他热情接待，坐下来他便问：“最低多少钱，明天交定金，三一的我不选了。“”这已经是最低价了，没得少。“ ”小兰，我是真心买你机子，不是忽悠你。“ “刘总，你做事是一个很谨慎的人，你知不知道垃圾处理厂工程已经推迟到明年三月份才开工，你确定明天交定金吗？都是朋友，我还是建议你明年再做打算吧，你说呢？”他很欣慰的说了一句：“小兰，你是个实在人啊，明年买挖机我一定找你，来来来喝酒，吃饭。今天不谈工作，交你这个朋友高兴！”“高兴”端起酒杯，一口酒下肚，个中滋味只有自己知道。我恨不得一醉就是明年三月
10、啊。”来，来，来喝酒，就要喝醉。“ 做业务要越挫越勇，任何情况都是机遇。 十二月，一月，二月。在此期间，我仍与他保持联络，没事就拉拉家常，谈谈做挖机比做汽车好，总之言语中我一直给他传输一个概念斗山挖机的性价比是最好的，做工程回本最快，二手机不愁转手等等。在此期间，在他的言语中再也听不到三一，神钢的消息。 二月二十六号十四点二十八分，雨。当我在南县中顺茶楼和何总喝闲茶时，刘总满脸雨水的冲到我们面前激动的说：”兰总，现在有货不？”我很诧异的问他：“什么货？”“挖机啊，你不卖挖机了，是吧？” “你工地下来了吗？” “最低多少钱？” “不急咯，你什么时候要货？这段时间货也挺紧的，价格还是老样子。“”你
11、帮我备货，价格总之还要少点，三月中旬我就提机。“ ”那我想办法。”没多聊，借故走了，我想做更深入调查。 付出总有回报，但是自己还是要清醒。内容分析 经过了解，工程是下来了，但是他进不了，果不其然，第二天他打电话来了“小兰，不用备货，工程还没搞成气，还要等等。”没事，好事多磨嘛。“没什么感觉。做客户就要有被忽悠得心理准备。 三月。时间在寻找客户，收编客户的过程中一天天过去，和刘总一直保持朋友关系。因为他肯定会买机子的，只是时间和工程到位的问题。 三月底，他浏阳的工地下来了，而且是他表弟承包的18公里的高速公路，在我的围城里，他还是选择了斗山。在最后一次谈判的时候，以84.5万价格成交了一台DH225LC7交了1万的订金。随后又经过几次波折，在六月提机到浏阳做事。 坚持就是胜利四、经验总结 有机会就不能放过，不能遇到什么困难，都是一种机遇，做客户得朋友，再做生意。在成交前做得一切都是有必要的。 没有人能随随便便成功的，坚持是销售的起跑线 关系是成功销售的桥梁 总而言之，销售的过程也是一种修炼，总有滴水穿石，水到渠成时。、 雄起麒麟，雄起恒信，雄起斗山
