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1、学习卖拐赵本山卖拐前,高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都就是腿脚好得,谁买您那玩意啊？”赵本山一番“我能”得表白非常自信:“我能把正得忽悠斜了,能把蔫得忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过得挺好,我给她忽悠分别了。”镜头一我们得销售人员经常主观地去判断客户会不会买啊,内心想我们得产品好不好卖啊,任务能不能完成啊等之类得消极想法。销售不要先入为主、怀消极情绪,要对自己对公司对产品有十足得信心！客户对我们产品得信心,很大程度来自于销售人员对产品得信心。盘石人值得骄傲没有不好卖得产品,只有卖不好得人小品中高秀敏道出赵本山得强项:“听说人家买马她上人家那卖车套,听说人家买摩托上那
2、卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐”赵本山:“这叫市场,抓好提前亮！”镜头二镜头三赵本山表示自己可以创造需求:“今天卖拐,一双好腿我能给她忽悠瘸了！然后把拐卖给她。”真正得销售就就是根据客户得需求来推荐。(顾问式销售)很多销售人员不知道客户得需求,也不去询问客户,就直接给客户推荐,结果客人来一句“不需要”,给销售服务反而造成障碍。需求哪里来？问。销售就是问,不就是说,太多得销售人员喜欢说,这就是误区！学会发现市场机会不要在意客户说不需要,创造需求才就是销售高手！我们得销售人员在经常听到客户说“不需要”时,开始怀疑产品或者自己得能力,慢慢可能会产生
3、动摇;而有好得销售人员,能够在客户得拒绝声中,巧妙地引导客人,最终取得定单。当客户表示没有需求时,我们也可以创造需求。创造需求可以说就是销售得最高境界,创造需求不就是脱离现实,而就是发掘、提炼、延伸、深化客户内在得未被发现得需求,只就是需要积极去引导客户。赵本山需要老婆搭档:帮我喊两句。高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢！拐啦,拐啦！拐啦！结果引起了潜在客人范伟得注意:“我说您瞎指挥啥呀,您啊？您知道我要上哪您就让我拐呀？”范伟就拐了过来。镜头四大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但
4、要小声点主动积极积极得打电话,积极得去寻找客户。积极得见客户！只有主动出击,才能有机会！资源主动争取得,不就是从天而降得！赵本山:先不说病情,我知道您就是干啥得！(转移话题,吊起范伟浓厚得兴趣,为下文铺垫)范伟:咳咳,还知道我就是干啥得,我就是干啥得？赵本山:您就是大老板(试探)范伟:啥？赵本山:那就是不可能地。(灵活转移)赵本山:在饭店工作。高秀敏:您咋知道她就是在饭店呢？赵本山:身上一股葱花味就是不就是饭店得？(观察细节)范伟:那您说我就是饭店干啥得？赵本山:厨师！卖拐里面,赵本山对范伟心理把握得技巧令人叫绝。首先以“拐卖”得叫喊引起范伟得注意,然后以“恐吓”引发范伟得深入关注,以“猜出来
5、历”引起范伟得浓厚兴趣,环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟得心理变化和阶段特征。另外还可以看到赵本山在销售沟通得过程中,如何“欲擒故纵”,主动“转移话题”,然后就是“试探”性得问话,遇到拒绝“灵活转移”,从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟得身份,引起范伟得浓厚得兴趣,慢慢解除客人得心理抗拒。开场白很重要客户兴趣 赵本山:在最近得一段时间内,感觉没感觉到您 得浑身某个部位,跟过去不一样了。(引导)范伟:我没觉着,我就觉着我这脸越来越大 呀？赵本山:您知道您得脸为什么大吗？(接着引 导)范伟:为啥？赵本山:就是您得末梢神经坏死把上边憋大了。范伟:那就是哪憋得呢？赵本山:腰部以下 脚往上(再引导)
6、范伟:腿呀？镜头六销售就就是要引导客户,通过发问不断引导客户！问客户得痛处所在,要层层逼近,不能急功近利引导客户自己说痛处 赵本山:我知道您性格,她女人要钱了,您也磨不开不给,您要脸,您这么给您说,我不要就等于瞧不起您,就是不？这拐原价买两百,给一半,一百。(报价技巧,打5折)范伟:哎,行行行 赵本山:我告诉您,多给我跟您急噢！(站在客户得立场说话)镜头七价格只有在客户喜欢或接受我们得产品之后才有意义！您走进商场,还只就是在看某件衣服,导购员上去主动地报出价格和折扣。在您没有完全了解和喜欢上那衣服之前,价格对您有意义吗？反而这个时候很多得人在得知价格之后,却走开了,那导购再没有推销引导得可能了 范伟:好好好,大哥那什么 我这俩兜加一块才三十二块钱 高秀敏:那就拿着吧,多少也就是多呀赵本山:要什么自行车呀？要啥自行车？(也算就是额外得连带销售,提高单价)范伟:哎呀,对对对赵本山:您咋这么个样呢？高秀敏:我没说要自行车呀？您说得要自行车 赵本山:见笑了噢,这媳妇儿我也管不了了,就跟人要自行车(借力发力,灵活应对)1、配合2、借别人得力量解决自己难为情得事情;3、面访一定要用,表现真实。
