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1、精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售管理手册（内部文件）八界科技发展（深圳）有限公司2005年目录一销售系统组织构架 2二销售部经理职责 2三销售部经理日常工作 2四销售业绩管理 5五销售代表日常规范 6 六销售代表销售活动中的规范要求 7 七销售人员的基本工资9八销售目标客户管理10九客户管理回款方式11十回款方式销售支持12十一. 销售支持13十二. 销售合同管理13一. 销售系统组织构架公司营销总监XN个市级销售部经理市级第一销售部经理市级第二销售部经理销售工程师高级销售代表销售代表销售工程师高级销售代表销售代表销售工程师高级销售
2、代表销售代表1. 每个销售部团队人数以1520人为宜。2. 随着业务的发展,每个城市建立1N个市级销售部。3结构图中“XN个市级销售部经理”表示：X为城市数量，每一个城市有N个市级销售部经理。4公司营销总监全面负责公司的市场和销售工作。5. 以上结构图为八界网第一版推出时的城市销售管理架构，随着业务的发展和八界网营销团队的成熟，全国将分成若干个大区，每一个大区都有一个区域营销总监，负责推行公司的市场战略和政策并直接管理68个城市的市级销售部工作，区域营销总监的工作直接对公司营销总监负责。二. 销售部经理职责1. 负责贯彻执行公司的销售政策。2. 负责达成本销售部的现金业绩，完成销售总监分配的销
3、售任务。3. 负责本销售管理部的日常管理。4. 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务。5. 提升销售代表的专业水平和综合素质，规范销售代表的销售行为。6负责市场情报的收集和报告，并及对公司市场战略和政策、销售管理提出建议。三. 销售部经理日常工作1. 配合总监作为公司的中坚力量，销售部经理要积极配合总监制定销售策略，明确总监的工作安排，制定科学、合理的执行计划，并不折不扣的予以实施。2. 计划和布置工作头天晚上须安排好第二天的工作，利用早、夕会的时间给员工下达任务。3. 沟通和激励有效利用早、夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及
4、素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。4. 工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在。（表格编码：BJ-XS-001、BJ-XS-002）5. 了解和帮助员工与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想我们都需要了解和关心。6. 组织培训和学习通过公司的培训和学习，让员工了解公司的
5、企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使员工的素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工随着企业的发展得到个人的知识和才能的增值。7. 言传和身教销售部经理在工作中做到以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队工作中的细节要求，形成良好的工作氛围。8. 总结和反思每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我检讨的过程中成长起来。 下午6：00-7：00，组织部门会议，总结、安排当天及第二天的工作（市场部派员参加）。 每周一上午9
6、：00-9：30，安排销售人员自己主持早会，会议内容由销售部及员工自己定。 每月月初部门组织一次集体活动（双休日）。四. 销售业绩管理1. 帮助销售代表制定个人销售目标 公司制定的销售目标，员工没有实现，经理要帮助员工分析原因：究竟是目标定的不切实际；还是目标制定后的分解计划有问题，以至于目标与计划脱离；或者是行动力不够，实施方法有问题。要找到了真正的原因所在，帮助员工解决问题。2. 督促销售代表向客户催款销售部经理在工作中要逐步让销售代表懂得：很多销售代表和客户相处得非常好，但存在签单后不好意思开口问客户收款的现象。其实是销售代表还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款，收款之后，客户会对你
7、更信任，更依赖，你与客户之间越多次的签单、收款就说明客户对你的信任度越强，所以说，一个销售代表工作品质的优劣是可以通过他业绩的多少来检验的。3. 分析客户流失的原因据调查，客户流失率的原因：10%是因为好奇，转移至同类服务提供商；10%是因为价格问题；10%是因为服务态度不好；多达59%是因为销售代表没能及时了解到客户的需求。4. 保持团队旺盛的战斗力要想让团队长期保持旺盛的战斗力，首先要稳定住部门内的绩优员工，给予他们更多的关注，不要以为他们的业绩稳定，就不需要心灵抚慰，因为他们要承担比其他人更大的压力；另外就是要保证团队不断的注入新鲜血液，用新人带动整个团体的积极热情的氛围，同时增强老员工
8、的危机感。5. 因人因时制宜针对不同阶段的员工的不同心态要采取不同的管理手段：适合做管理的就提拔，能严格要求自己、业绩又突出的就树标杆，喜欢帮助他人、表达能力又强的就做兼职讲师或带新员工，没有任何优势的消极员工就淘汰！五. 销售代表日常规范1. 时间管理早上不允许直接去见客户,如有特殊情况必须前一天晚上向部门经理请示,由部门经理对情况进行审核,并且销售代表须在前台填写外出登记表,否则以缺勤记录。 下午6：30必须赶回公司，特殊原因应以电话的形式通知销售部经理，每月最多不超过三次，否则视旷工处理。 每次的销售会议或公司会议应在会议前的五分钟内到场。2. 行为管理见客户之前必须详细真实的登记“外出
9、登记表”，一次不登记或不如实登记视旷工一天。（表格编码：BJ-XS-006）保持办公环境的整洁，每次离开坐位应将凳子推入办公桌内，桌面当日最不整洁者罚帮部门同事擦桌子一次。 上班时间不得使用任何聊天工具及游戏类工具,如有发现,有销售经理根据情况进行处罚,如50200元不等。3. 形象管理男同事上班时间必须着衬衣、领带、皮鞋；女同事着职业装。保持良好的精神面貌和气质，多一些微笑，少一些抱怨和消极。上班打电话时保持端正的坐姿，午休时要注意睡姿，在公司的一言一行必须以注重公司形象及个人形象为主。4. 工作管理销售代表每天晚上准备好自己第二天的工作，每天见客户一个以上或打电话50通以上。每天新增客户记
10、录10条以上。（表格编码：BJ-XS-005） 销售代表工作时，收集到的与公司业务有关的资讯，应及时记录并向销售部经理汇报。（表格编码：BJ-XS-005） 销售部经理下午6：007：00以会议的形式组织部门人员进行当天工作总结和个案分享，所有销售人员必须参加，如有特殊情况未参加者，须提前知会部门经理。（表格编码：BJ-XS-004） 每周一上午9：009：30为早会时间，每位销售代表轮流主持，每周一位。 每周五下班前以书面形式作好该周工作总结并上交部门经理。（表格编码：BJ-XS-007） 每月的5日前，销售部组织一次专门的业务会议，销售人员设定各自每月的业绩，并落实在书面上。（表格编码：B
11、J-XS-003） 销售代表对自己已签单的客户必须有充分的了解，并及时跟进。对于到期需续费的客户，销售代表应提前一个月通知对方。销售人员离职时，应将自己的所有客户信息以书面形式交给部门经理，以便其他销售人员继续跟进。严格要求自己，设定目标，不断挑战，不断超越。保持积极的销售心态。5. 团队意识关心部门，同事之间互相协助，传递积极的思想，有集体荣誉感，部门好个人才会好。一个人的智慧永远比不上一群人的智慧，这就是团队的力量。只有成功的团队，没有英雄的个人。六. 销售代表销售活动中的规范要求1. 销售代表需要做到几点：(1) 了解自己公司提供的产品和服务的内容及性质、特点。(2) 对自己的销售产品和
12、服务必须有足够的信心。(3) 对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力地去改进。(4) 逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这对于业务人员尤 其重要。(5) 学会排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。2. 销售过程能把握五大销售要点定位 了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手；需求 构思客户需求、发现客户需求、满足客户需求、承诺客户需求、兑现客户需求；沟通 与客户、内部人员、外界保持良好沟通；关系 认识、建立与维护客户关系、创新与发展客户关系；跟进 计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。3. 销售代表的八大推销原则不要随便给客户承诺
13、。对客户有礼有节。交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展；以此为主导思想。与客户交谈时，要营造一个轻松愉快的气氛，同时寻找突破口。遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。千万不能为一个话题被客户问住。与客户交谈时尽量不要用“不”字，应该常用“是但是”。不能说：“你这样想就错了。”，应该常用“可能您有所误解了”。今天能签下来的单绝对不能等到明天，每次都要全力争取！不一定每次都要约好才出发；陌生拜访同样也能联系客户。七. 销售人员的基本工资 销售代表试用期的基本工资为1300元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）；试用期为3个月，转正后为正式销售代表。 高级销售代表的基本工资为1500元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）。 销售工程师的基本工资为1800元/月（包括交通费和绩效考核，如全勤奖）。 销售代表转为高级销售代表的条件： 最近3个月的现金业绩总和要求达到54000元；最近3个月中的每个月的现金业绩不低于12000元。只有同时满足以上两个条件，才能转为高级销售代表；如果其中有一个条件不满足，则不能转为高级销售代表。 销售代表、高级销售代表转为销售工程师的条件： 最近3个月的现金业绩总和达到75000元，； 最近3个月中每个月的现金业绩不低于18000元；只有同时满足以上两个条件，才能转为销售工程师；如
