商务谈判理念

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1、商务谈判的理念一、一个中心1. 谈判需要(1) 生理的需若是人们最大体的需要，是对维持和进展人类生命所必需的外部条件的需求(2) 在生理需求取得知足以后，人们接着就要考虑平安，即寻觅平安保障。(3) 在生理与平安需要取得知足以后，人们对情感的需要就占了主导地位。(4) 取得尊重的需若是人们希望实现自己的潜在能力，取得成绩，对社会有较大奉献，能 够取得他人尊重的欲求。(5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值， 成为一个与自己能力相称的人。(6) 熟悉和明白得的需要，在谈判中具体表现为按自己的熟悉和明白得动身去试探，去谈 判。(7) 美的需若是人类最高层次的

2、需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。2. 谈判者需要与谈判行为1) 需要和对需要的知足是谈判进行的基础2) 谈判者的需要知足状况及其对不同层次、不同类型需要的熟悉，决定着谈判行为3. 谈判需要的发觉1) 提问2) 陈述3) 倾听4) 观看二、两种利益 第一，人们谈判是为了改变现状或协商行动。第二，在谈判中应明确两边不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。 在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原那么，要紧从以下几方面着眼： 从知足两边的实际利益动身，进展长期的贸易关系，制造更多的合作机遇。 坚持真挚与坦率的态度。 坚持实事求是的作风。三、三种方针1. 谋求一致的方针2. 皆大欢喜的方针3.

3、 以战取胜的方针四、四项原那么1. 扩大整体利益2. 提供多种选择方案1) 阻碍产生选择方案的因素 早熟的判定。 寻求单一的答案。 固定的分派模式。 以为“对方的问题应该对方自己解决”。2) 寻求多种方案的途径 将方案设计与方案评判分开。 扩大选择的范围。 寻求一起利益。 让对方易于决策3) 多种选择方案谈判技术 不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。 要使自己取得利益，必需要有让对方也取得利益的方案才行。 借助于专家的力量去探讨、构思切实可行的方案。 追求共赢的结局。 退而求第二，若是难以达到期待的协议，能够提出低标准或低层次的方案，以增加 能够达到协议的方案数量。3.

4、对事不对人1) 明白得2) 情绪3) 沟通4. 坚持客观标准在谈判中坚持利用客观标准有助于两边和睦相处，平复而又客观地分析问题，有助 于两边达到一个明智而又公正的协议。由于协议的达到是依据通用的老例和公正的标准 两边都感到自己的利益没有受到损害，因此会有效地、踊跃地履行合同。5.1.5 五种风格谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合公共心理的演出”。1. 谈判风格类型1) 合作型2) 妥协型3) 顺从型4) 操纵型5) 回避型2. 谈判风格的运用1) 合作型谈判风格的运用2) 妥协型谈判风格的运用3) 顺从型谈判风格的运用4) 操纵型谈判风格的运用5) 回避型谈判风格的运用六、 六种

5、战略1. 不妥协战略1) 利用不妥协战略的机会 当你方在力量对照中明显占上风的时候 当你处于一个不相称的弱者地位时。 当第三方在隔壁静候时。 当资金额太少和时刻太短的时候。 当每一方都必需取得一样条件的时候。 需要招标或书面打算的时候。2) 不妥协战略的收回3) 针对不妥协战略的计谋尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。 不睬会对方的要求，犹如正在进行可妥协的交涉。 提出节约本钱或两边都赢等方案，用以证明妥协的合理性。 若是你是卖方，就减少提供（如减少效劳内容），用这一方式提高实际价钱。 若是你是买方，就多提要求，以此降低实际价钱。 终止谈判。 最有效的策略是：披露最新信息；制造事

6、实；提出两边都赢的条件；加入 新的议题；造成僵局；设置意外情形；起诉。2. 再也不妥协战略抗击再也不妥协战略的方式与抗击不妥协战略的方式相同。这些计谋包括：与其 高层领导拉关系以改变对方的态度；不睬会对方的要求，就如正在进行可妥协的交涉；少 做提供多提要求，以改变实际价钱；终止谈判；披露最新信息；制造事实；制订两边都胜 的方案；加入新的议题；造成僵局或制造意外情形；和诉讼。3. 仅为打破僵局而妥协战略决定采纳为打破僵局而妥协的战略应该与决定采纳不妥协战略一样应额外谨慎警 惕。该战略或许有必要同时运用一些在介绍不妥协战略时提及的微妙方式，如此能够使对 方感到好受一些4. 以小的系列妥协实现高的现

7、实性期望（HRESSC）战略1）HRESSC中的期望部份2）HRESSC中的妥协部份 多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包括有做出小的妥协的步骤。 维持小幅度妥协的重要性及其理由。 系统化妥协的重要性及其理由。3）妥协的预先打算4）针对HRESSC战略的计谋5. 妥协在先战略1）估量并克服妥协在先时产生的问题2）何时该用和不该用妥协在先战略3）针对妥协在先战略的计谋6. 解决问题战略解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的一起问 题。1) 解决问题的四个步骤 一项用于解决问题的程序性协议。 找出有碍达到协议的症结所在。 明确一起利益和限定各自需求的范围。 为寻

8、求公平互利的解决方式而进行讨论。2) 为解决问题战略打下必要的基础 要使解决问题成为一种有效的战略，必需具有以下条件。 两边及其谈判人员必需同意合作，一起寻觅阻碍达到协议的症结，并制定一个有 利于两边的解决方法。 确保彼此信任，两边应该对利用同一方式解决问题有一起的爱好。 两边谈判者必需找出相同的问题，并就如何说明这些问题取得一致意见。 两边及其谈判者应该意识到，两边都赢的结局是可能的，并非是非要一方向另一 方屈服才算解决问题。两边谈判参加者只要尽力，就能够够找到互利的解决方式。3) 明确划分目标与需要之间的界限 需要，或称为利益，它为一方在谈判中寻求某些东西提供了动机。目标那么是当事人 在谈

9、判中说明希望达到的目的，用以实现其需要和利益。谈判者必需熟悉到，两边的决策人或许对能够做出妥协的东西有不同的价值需要，因 此达到协议的可能性会随着谈判中显现互换性妥协而增加。4) 维持同情与合作的态度 在采纳解决问题战略时，谈判者应该表现出合作与同情，以利于成立不可缺少的信誉 使问题在彼此信任中解决。5) 解决问题时制造性与耐心的相关作用 解决问题在两个方面需要必然程度的制造性。由于解决问题的进程可能很缓慢，因此 需要忍耐与坚持。 给问题下个适当的概念。 将目光放在一起利益上。 把馅饼做得更大和以不同的议题互换妥协。6) 产生多种选择在决定行动的步骤之前，解决问题的愿望或许有利于产生许多其他可

10、能的选择。固然 依照解决问题战略的精神，各类可供选择的建议都是为两边一起获益而假想的。 说话坦率或边想边说(只要发言不偏离主题而且是建设性的。 在所有的初步假想提出以前，不去贸然评估或批评他人的观点。 当对方希望再听一遍时，情愿重复自己的观点。 提出修改意见，帮忙完善对方的建议。 尽管长时刻冷场，仍然坚持不懈。7) 针对解决问题战略的计谋 针对解决问题战略的大体计谋是： 拒绝参与其中。 继续悄悄地利用输赢解决法，但通过陈述可信的理由，使其表现为互利的两边都 胜法。七 、七种逻辑商务谈判进程是谈判各方为实现各自的利益目标而说服对方的一个思维进程。逻辑是思维的工具，也是表达论证和辩缪的工具。在商务

11、谈判中，正确地运用逻辑方式是取得谈判成 功的保证。商务谈判中的逻辑方式如下。1. 比较法；2.抽象法；3.归纳法；4.分析法5. 综合法；6.归纳法；7.演绎法八、八种力量谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会阻碍、权利等的综合反映。 两边谈判实力的强弱不同决定了谈判结果的不同。关于谈判中的每一方来讲，谈判实力都来源于八个方面，确实是N OTRICKSoN代表需求(Need) o 0代表选择(Options) oT代表时刻(Time) o R 代表关系(Relationships) o I 代表投资(Investment)。 C代表可信性(Credibility)。 K 代表知识(Kno

12、wledge)。S代表技术(Skills)。总之，在商务谈判中，谈判者应该擅长利用“N OTRICKS ”中的每种力量商务谈判人员的个体素养谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、聪慧、勇气、耐力等的査验, 是谈判人员间才能的较量。所谓素养，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能 力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的把握情 形和谈判人员的道德情操及气质性格特点。商务谈判人员的个体素养要紧指谈判人员关于 谈判有关的主客观情形的了解程度和解决在谈判中所碰到问题的能力。(一) 谈判人员应具有的大体观念一、忠于职守：遵纪遵法，廉洁奉公，严守机密，

13、国家利益至上；二、树立平等互惠的观念：避免妄自菲薄和妄自尊大两种偏向；3、发扬团队精神：幸免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。(二) 谈判人员应具有的大体知识一、横向方面的知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价钱水平及其转变趋势信息产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际老例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情和风俗适应可能涉及的各类业务知识二、纵向方面的大体知识丰硕的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或进展的可能性丰硕的谈判体会和应付复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相

14、关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点商务谈判经常使用策略与技术商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是商务谈判实践的体会归纳。商务谈判的策略商务谈判策略-参加谈判人员的行为方针-参加谈判人员的行为方式谈判策略的制定，分析和选择要围绕-时刻、权威、信息依照谈判人员在谈判中的态度和应付姿态及冲突情形，可分为五种经常使用策略姿态策略情景策略回避策略换位策略竞争策略。单一策略： 指谈判人员在谈判中利用一个策略或一类策略。 综合策略： 指谈判人员在谈判中利用多种策略或多类策略。一、开局时期经常使用策略1、议程安排策略先易后难、先难后易策略综合式：横向一揽子议题策略单项式：纵向议题策略要点：时刻、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略红白脸策略角色安排应符合-适应、职位角色安排在预备时期应3、时刻、地址策略时刻-两边谈判时刻安排-最后期限策略地址-两边谈判地址安排-场地、环境、座位4、定调关系策略、踊跃姿态策略：一致式开局策略二、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略5、谋求主动策略1）、议程安排策略 一致式开局策略：一致式开局策略的目的在于制造取得谈判成功的条件 “漂亮的亚美 利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，