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1、康师傅渠道策略及业务管理中国天津20113.09时间：1分钟1.上课前再次检查自己着装，到指定位置，调整好PPT，拿好手中的演讲笔2.音乐停止3.环视学员，请学员放下手中资料，问好：各位学员，上午好4.开场：非常荣幸和各位精英一同分享有关车铺/车销标准作业流程实战培训的课程，我们的课程计划为6个课时嬴在起跑点KA的买卖服务变成服务合作（例如：JBP方式）MA全面覆盖与服务一阶通路的扩充特殊通路扩充覆盖外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开规模决定成功董事长指示在通路精耕细作政策下，现阶段营业操作五大项目、DC经销商教练战手册 P492、士多批发商教练战手册 P93151、乡镇车铺作业教练战手册 P
2、152222 、MA批发商教练战手册 P223278总目录核心城区组长 第一:教导核心城区组长掌握和运用DC标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动DC积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的 第二:掌握成功关键因素，主导DC经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进DC运作直至成功课程目的于本课程结束时，学员应能课程全貌（三）、DC经销商作业之Q&A 教战（一）、DC经销商标准作业 1、DC的概念 2、KSF的DC经营方式的定义 3、架设DC经销商的市场基础 4、DC经销商的选择流程 5、DC经销商的配备标准 6、DC经销商的获利模式 7、DC经销商的运作标准 8、DC经销商
3、的业务管理 9、建立转换DC的各项条件确认检查表练（二）、DC经销商沟通标准话述（一）、DC经销商标准作业教Distribution Center (物流中心) ：负责处理完成货品之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程； 1DC经销商： 在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商2DC通路层级图区域评估：市场成熟度高具精耕细作的区域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控本品月销售额至少在100万（含）以上4-1、DC目标客户的寻找4-2、DC目标客户的评估
4、4-3、DC目标客户的确定 目标客户选择范围：A、现有客户选择：现有物流、邮差B、物流公司C、其它行业/竞品客户4-1、DC目标客户的寻找4-2、DC目标客户的评估4-2-1、基本条件 五 证 营业执照 、税务登记证、个人身份证明、 卫生许可证、银行开户证明 资金能力 拥有50万以上流动资金，保证金30万 配送能力 能满足本辖区配送时效标准的相应能力 仓储能力 仓储面积在400平米以上，防潮防鼠、快速 进出货能力 管理能力 办公电脑设备一台及配备打印机，仓储 专业管理人员1人以上 服务意识 有服务二阶客户、与公司共存的意识 4-2-2、目标DC经销商的资质评估基础标准4-3、DC目标客户的确定
5、 根据评估(至少不低于三家以上客户)，通过筛选(可用招标方式)、确定最佳的DC经销商5-1、资金投入5-2、仓库配置5-3、车辆配置5-4、人力配置5-5、电脑配置资金投入库存资金保证金流动资金库存资金为该DC保障安全库存实际所需资金保证金：必须缴纳30万元人民币 5-1、资金投入仓库位置要求：12米集装箱车进出自由，不受交通管制距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出仓库配置要求:标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理应有专业的仓管人员有
6、适度的采光及照明有独立办公室及小库房(存储广宣品等）仓库面积要求:仓库面积至少在400以上（依据要求精确计算面积）5-2、仓库配置DC车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力5-3、车辆配置DC的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等DC的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜DC之电脑操作员必须熟悉进销存管理和ERP系统5-4、人力配置5-5、电脑的配置:每个DC经销商至少配置电脑一台，打印设置一套安装ERP
7、（含进销存程序系统），用于DC的进销存管理士多批发商的订单列印向公司查询库存向公司提供需求申请出货单必须列印；ERP(Enterprise Resource Planning）企业资源计划系统指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。DC经销商获利来源：公司给予的物流费用赢利关键因素： 1.仓储的成本、库存周转率及使用率 2.车辆的成本、满载率及使用率 3.人员的成本及效率6-1-1、销售数量的ABC分类6-1、仓储的成本、库存周转率及使用率6-1-2、标准码放方式：综合全国调查结果15个高10个高20个20个此处为一背（高*长）桶面1背为10*
8、20；袋面1背为15*206-1-3、标准码放方式：A、B、C类品项码放标准A类:一个品项/多个背B类:一个品项/背C类:多个品项/背6-1-4、DC经销商销量与仓库面积关系安全库存(箱)销售箱数/ 每月周转率（ A类品项4转，B类品项2 转、C类品项1转）*1.5(库存安全系数)6-1-5、各城市单箱仓储费用单箱仓储费用(元/箱)标准面积()*仓库租金（元/)/营业销量(箱)DC试点: 6-1-6、案例*客户案例A类品项:业绩累计占比在70%以上B类品项:业绩累计占比在71%-90%以上C类品项:业绩累计占比在91%-100%以上案例A类品项B类品项C类品项案例办公室小库房A类存放区B类存放
9、区经销商库房布置图C类存放区案例6-2、车辆的成本、满载率及使用率A.车辆的成本: 固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、 保养费、过路费（或年费） 变动：油费、修理费B.满载率=实际装载量/最大装载量(100%)C.使用率:送货2趟以上/天1.建议: 采用1.5T柴油厢式货车(有车型要求的城市例外如北京)2.方便面装载量: 550-600箱/车 6-2-1、标准车辆配置(综合全国各区实际)6-2-2、各城市单箱运输费用以上以100万营业额为例人员费用:工资+奖金+吃住费用(各地标准不一)6-3、人员成本及效率6-3-1、各城市单箱人员费用单箱人员费用(元/箱)合计人员工资/月销售箱数现金投入
10、库存资金保证金流动资金6-4、经销商资金回报6-5、DC经销商物流费用补助计算各地架设DC经销商的销售结构按ABC分类及仓储标准确定仓库面积多方比较该地区仓库的租金均价多方调查该地区最经济车型的成本(要考虑城市限行)多方调查司机、搬运工费用根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定物流补助6-6、DC经销商的物流费用评估步骤7-1、保证金管理7-2、仓库管理办法7-3、DC与批发商间的作业保证金额度约定： 30万 经销商向公司交纳保证金，其中10万单独打入公司(保证金)科目，为违约保证金，不允许使用直至合同结束。如果DC违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣罚：（1）DC没有按合约规定时间内送达客户，一次扣违约保证金的2 ，上述情况出现3次以上，将全部扣除违约保证金，并取消DC经销商资格 .（2）如发现DC不专业,将全部扣除违约保证金，并立即取消DC经销商资格 其余20万为可动用流动保证金，作正常缴款输入。在客户信限主数据“推荐的信贷额度”栏位维护20万。现在此权限属于营业部物流主管；资讯会对交货出口进行管控：客户使用保证金后2天内必须及时缴款补足20万；如未在规定时间内补足，则系统警告提示，物流据此停止给该DC经销商出货7-1、保证金的管理7-2、仓库管理办法
