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1、自考物流企业会计总结201*一、谈判1、定义在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程谈判是科学知识的、复杂的、严谨的谈判是艺术技巧的、礼仪的、灵活的2、特征互有需求有此有彼传递信息、相互协调建立或改善社会关系恰当的时间、地点3、分类按谈判人数分（个人、团队）按谈判地域分（主场、客场、第三地）按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）二、采购谈判1、概念一种商务行为2、基本要素（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判议题（4）谈判目标3、基本原则（1）获得经济利益（2）以价值为核心（3）平等互利、真诚合作（4）实事求是、友好协商
2、（5）注重严密性和准确性4、流程（1）准备阶段（2）开局阶段（3）磋商阶段（4）终局阶段（5）谈判总结三、采购谈判准则1、根本立场是双赢双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化2、最终目标是采购成本最低是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系采购控制的最高境界为上游控制1、成本工具（1）财务工具（会计学知识）成本术语固定成本可变成本总成本盈亏平衡分析量本利分析图成本分析直接成本间接成本成本分摊其他术语利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利率支付手段汇票本票支票汇兑委托收款信用证（2）经济学知识需求弹性掌握弹性与价格的关系规模经济采购批量与成本的关系学
3、习曲线产品生命周期与价格市场竞争状况与价格（3）供应商价格策略（营销学知识）定价目标销售数量最大化利润最大化竞争均势定价方法成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）需求导向法（认知价值、零售价格、差别）竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）定价策略新产品（取脂、渗透、温和）折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）（4）价值链对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求（5）准时采购在恰当的时间、恰当的地点，以
4、恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值（6）降低采购成本原则建立完善的供应商评审体制完善采购员的培训制度建立有效激励制度分散采购部权力加强采购开发策略运用价值分析法与价值工程法价格与成本分析谈判供应商参与杠杆采购联合采购标准化采购方法选择合适的供应商学会核价确定合适的采购批量建立供应商评估制度建立采购人员月度绩效评估制度加强谈判培训采购管理加强采购流程控制完善采购基础管理相互制约、有效监控规范采购合同与供应商建立稳定的合作关系2、分析工具（1）五力模型五种力量潜在进入者替代品买方议价能力卖方议价能力现有竞争对手熟练掌握影响五种力量强弱的因素（2）SWOT分析环境
5、因素S（优势）W（劣势）内部因素O（机会）T（威胁）外部因素构造SWOT矩阵（3）供应商感受充分了解供应商运用供应商感受矩阵二、采购计划1、认证计划（1）准备认证计划了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料（2）评估认证需求分析需求、分析余量需求、确定认证需求（3）制定认证计划2、订单计划（1）准备订单计划接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书（2）评估订单计划分析市场需求、确定订单需求（3）计算订单容量分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量（4）制定订单计划对比需求与容量、确定余量认证计划三、谈判方案主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估1、
6、谈判主题参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平2、谈判目标谈判主题的具体化。（1）最低目标是谈判必须实现的底线（2）预期目标可努力争取的范围（3）最高目标乐于达成的最优期望值三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一3、谈判议程（1）通则议程对谈判各方公开的谈判日程安排（事项、时间、地点、场所、物质准备等）（2）细则议程仅供己方使用的策略（明确化、数据化的谈判大纲）（3）制定议程的原则留足思考时间紧凑、有序可接受对方的日程安排议程可以修改4、交易条件:（1）价格（2）支付方式（3）交货期限及罚金（4）保证期5、谈判策略（1）确定谈判模式双赢
7、一胜一败双输（2）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成功方法）避免争论抛砖引玉留有余地避实就虚保持沉默忍气吞声情感沟通先苦后甜最后期限（3）制定谈判策略的程序:分析现象找出关键问题确定目标形成假设性解决方案拟定行动谈判方案6、谈判方案评估（需要考虑以下问题）（1）最佳替代方案（2）当事人（3）利益（4）价值（5）障碍（6）影响力（7）道德标准四、信息准备1、内容（1）市场信息商品信息价格信息法律法规（2）供应商信息组织情况需求谈判小组人员构成谈判者的心理动机（3）己方信息成本构成谈判小组成员相互配合的能力谈判方案2、收集（1）原则:准确性全面性时效性适用性经济性（2）方法:社会调查建立信息网络
8、案头调查3、分析方法和步骤（1）信息筛选（2）信息审核:逻辑分析核对法调查法（3）信息加工:充实信息内容综合分析（4）形成文字资料（5）建立知识库:知识数据库案例库知识交流平台专家系统五、人员准备1、素质（1）职业素质（即职业道德）（2）业务素质（3）心理素质（信心、耐心、诚意）（4）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力）2、谈判小组（1）原则全面、高效、小而精层次分明、分工明确、团结协作明确赋予谈判人员权力明确谈判人员职责。（2）具体人员谈判小组领导主要成员技术人员财务人员法律人员语言翻译人员后备人员（3）注意明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训六
9、、文化准备1、了解对方成员2、了解细小差别不要把己方的习惯强加到对方头上3、学习对方语言一定要找一个好翻译4、让对方了解己方二、谈判阶段1、开局阶段两件任务（1）创造良好的谈判气氛原则是心平气和、坦诚相见不要急于进入主题言语举止得当不要与对方争高低（2）了解对方虚实原则是不要急于发表主张留心观察不可太保守不可太激进2、磋商阶段（1）报价原则报价必须是“最高的”报价必须合乎情理坚定、明确、完整，不加解释和说明（2）讨价还价评价对方报价要求对方重新报价（讨价）每一部分报价至少讨价一次还价的最佳时机是在讨价成功两次后（3）有限让步原则目标价值最大化刚性（力度先小后大）清晰弥补技巧在次要问题上让步不作
10、没有条件的让步立场坚定（耐心）让对方感觉让步来之不易（4）磋商准则保持良好气氛遵循逻辑次序掌握谈判节奏尽力沟通说服3、终局阶段（1）化解假性败局（假性败局也就是僵局）转换话题换主谈人暂时休息寻找第三方案请专家单独会谈（2）审查和签署协议:审查签署人资格弄清适用法律是否正确认真审查并及时修改（3）谈判总结:战略战术方案实施情况人员表现（4）终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。三、驾驭谈判1、基本方法（1）正确处理分歧正确评估和调整谈判合理驾驭谈判议程打破出现的僵局合理让步（2）打破谈判僵局（与上面的化解假性败局一样的）暂时休会变换话题换主谈人寻找其他解决方案由专家单独会谈（3）学会让步步步为
11、营互惠无损长、短期利益相结合（4）用好语言工具:简明扼要、准确易懂第一次要说准语言富有弹性把握提问的时机和方式注意答复的技巧强调合作去说服对方2、准备阶段（1）始终抓住谈判对手，以保证信息畅通（2）保留文字资料3、谈判过程（1）首场开场驾驭:做好首场“三件事”礼貌友好安排紧凑（2）续场开场驾驭:正常情况下归纳总结上次的遗留问题，再开始本次洽谈紧张情况下首先缓解气氛，再开始洽谈（3）成功展开谈判:明确达到目标需要解决多少问题抓住分歧的实质不断进行小结，并能够提出任务掌握谈判的节奏4、谈判终局（1）把握成交机会（2）把握合同签字过程签字人的选择合同审核恰当的签字仪式四、策略运用1、双赢谈判模式（1
12、）基本原则:达成一个明智的协议谈判要有效率改善关系（2）策略与技巧:开诚布公休会以退为进情感交流假设条件有限权力寻找契机从容不迫2、对己有利模式策略与技巧声东击西先苦后甜最后期限攻心为上疲劳战术出其不意得寸进尺吹毛求疵各个击破拖延3、有限让步（3）有限让步原则目标价值最大化刚性（力度先小后大）清晰弥补技巧在次要问题上让步不作没有条件的让步立场坚定（耐心）让对方感觉让步来之不易4、跨文化谈判（1）预见文化差异（2）在信息中挖掘机会（3）用好自身能力（4）避免民族中心主义（5）注重礼仪（6）足够的耐心五、有效沟通1、基本原则（1）信息的真实性（2）渠道的适当性（3）主体的恰当性（4）传递的完整性（
13、5）信息代码相同（6）目标原则（7）连续性（8）及时性2、沟通技巧（1）提问预先准备好问题把握提问时机不强迫追问不连续多次提问耐心等待回答态度诚恳、语言简洁（2）回答留足思考时间不必回答所有问题顾左右而言他不回答不知道的问题3、沟通障碍（1）因素曲解空间距离知识结构主观意志知觉及个性自负身体语言（2）减少障碍的策略选择好谈判小组成员建立信任和睦的关系正确运用语言文字及时追踪与反馈。4、良好倾听（1）重要性为说做准备掩盖自身弱点发现说服对方的关键点获得友谊和信任（2）技巧集中精力记笔记尊重对方不要先入为主创造良好倾听环境有鉴别倾听六、价格谈判1、影响价格的因素（1）成本（2）市场竞争状况（3）其他2、确定价格目标（1）确定底价（2）正确进行询价（3）处理报价3、报价技巧（1）是否先报价（2）报价的上下限（3）报价的起点4、议价技巧（1）讨价技巧1）评价报价2）笼统讨价和具体讨价3）先至少进行一次具体讨价再笼统讨价（2）还价技巧1）直接议价2）角色扮演3）强调合作5、让步技巧（1）在次要问题上作出让步（2）不作没有条件的让步（3）立场坚定
