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1、汽车 4S 店销售顾问的时间管理 为什么领导者和被领导之间，总是存在矛盾？为什么销售顾问总感觉自己有做不完的事情？ 为什么忙了一天，却不知道做了些什么？要谈销售顾问的时间管理，我们首先要知道销售顾问每天的工作量是否饱和，大家都认 为时间管理很重要， 一方面大多数人认为销售顾问的工作量很大， 而另一方面却认为， 目前 销售顾问的有效工作在 6 小时以内， 剩下的时间大多浪费在发呆聊天、 交车和整理资料上。 造成这种现象的主要原因是管理者缺乏思路及销售顾问缺乏自主性。看起来很多问题自相矛盾，其实是管理双方对对方的评价，归根到底的原因则是，不论 管理者还是被管理者， 都没有清晰的时间管理观念和思路。
2、 因而最后呈现的结果就是每天销 售顾问忙的不着四六，却被大家认为不认真。所以今天，首先帮大家捋清楚，销售顾问每天都要干什么？ 我们按照时间顺序来讲： 每天一早，我们要做好一天的工作准备。 这个准备包括，销售顾问对自己仪容仪表的整 理，对工作环境的整理，对车展状态的管理，对每天将要工作的资料准备，然后参与晨会。晨会结束，开始一天的工作，按照展厅排班制度进行客户接待。 这是销售顾问一天中最 主要的工作，其中包括，站接待台，接待客户、产品介绍、试乘试驾、价格谈判以及成交意 向达成等。 在这期间，销售顾问有可能会有提车客户前来，那么就要进行交车手续办理，同 时还要抽空接老客户电话、 对潜客进行定期回访
3、、 对成交客户进行满意度回访。 当然还有很 多突发状况，比如老客户来维修保养了， 找你带个路或者优惠一些，又或者车子有问题，找 你来投诉等等。然后午饭，然后又是新一轮的接待高峰。 再然后，就接近夕阳西下。随着展厅客户的减 少，销售顾问开始有时间坐下来，打打电话，更近一下客户信息，填写表卡，录入系统。于 是很快，又到了下班时间。最后，展厅经理召开夕会，总结一天工作情况，繁忙而又疲惫的一天就结束了。 从上面我们可以看出， 其实销售顾问一天的主要工作并不多， 总结起来就是： 展厅接待、 电话回访、 跟进系统、 早晚两会。 可为什么销售顾问还是觉得自己一天有忙不完的事情？比 如销售顾问会说， “事情哪
4、会像你说的那样进行， 如果有一个难缠的客户， 这一天基本都要 搭在他们身上了， 要是再碰到什么投诉和磨价格之类的， 这加班加点都是常有的事情。 ”“或 者是要么不发车， 一发车，都是客户扎堆儿来， 一天发好几辆， 一天下来， 这个腿都废了。 ” 的确， 这种情况确实在目前普遍存在，可是我们有没有想过， 难缠的客户、 投诉的客户每天 都会有吗？在正常的情况下， 我们就能按时完成任务吗？为什么要让你的客户都集中在一天 来提车，你没有办法将客户平均在每天提车吗？说到底， 就是销售顾问不清楚一天的工作中， 哪些是主要工作，哪些是次要工作，对于主要和次要工作，我们该分别花多少精力去应对， 而造成销售顾问
5、这个问题的原因， 又来自管理者对销售顾问时间管理意识的缺乏， 没有引导 就没有方向，因为销售顾问是按照对他考核的 KPI 来确定工作重点的，作为领导者没有很 到的把这个信息传递出去，而是希望靠销售顾问自觉的自我管理，显然是有些推卸责任了。那么究竟对于销售顾问来说，哪些是重点工作，哪些是次要工作呢？我们该用什么方法 来分作应对这些不同性质的工作？且听下回分解吧！销售顾问的主要任务就是卖车， 因此客户接待与客户维系肯定是首要工作内容。 有人说接 待客户这事我自己做不了主， 展厅都是按照排班表站的， 客户随机进来我们也只能随机接待。 对，客户我们没法选择，但是客户的接待过程我们是能控制的，为什么有些
6、销售顾问 20 分 钟能够搞定一个客户， 有些人一天也拿不下一个单子？抛开谈判技巧， 严格按照接待流程去 接待客户， 肯定是有用的。 一般主机厂在设计这套接待流程的时候， 已经预测合理的接待时 间，这个时间不会让客户反感， 也不会浪费销售顾问太多时间，尽可能提高接待效率， 同时 又能保证恰好打动客户。 所以熟悉标准流程很重要， 但这里不是要大家生搬硬套， 而是要求 大家吸取这套流程的精髓，明白在客户接待中，有哪些环节和内容，这个节奏该怎么把握， 不要在一个环节上花太多时间， 如果客户延伸开去， 你要会聪明的再收回来。 但凡成熟的销 售顾问， 如果大家仔细观察就会发现， 花在客户接待和谈判上的时
7、间拿捏的都很准， 收放自 如。但想要做到这样的程度， 取巧的办法没有， 只能苦练。 而且，我们需要明白， 客户接待， 只是客户管理维系的第一步，我们需要花更多的时间在后期维系上，这就是第二重要工作， 客户跟进了。客户跟进一般没有固定的时间，见缝插针的进行即可，但不是说没有章法。我们经常能 看到这样的情景： 销售顾问紧紧张张的忙了一天， 快下班了还在交车， 展厅经理又在后面催， 还有几个客户信息没跟进， 要求当天必须完成， 弄的销售顾问手忙脚乱； 又或者终于有时间 坐下来跟进了， 机械的打开系统或者客户信息卡， 按照上面的提示， 还没想清晰这个客户是 什么情况， 电话就拨出去了， 机械的问几句匆
8、匆了事。 于是客户跟进理由永远就是万年不变 的那么几条。 可如果销售顾问知道今天我有几个客户需要跟进了， 跟进的理由是什么， 做到 心中有谱， 那不管什么时候打电话， 都会是有条不紊。 一般这个工作可以在头天晚上下班后 整理， 也可以在当天一早上班前准备。 但是就是这么简单的工作， 却经常是销售顾问最容易 忽略的工作。这个该引起我们的注意。有跟进就有成交，客户的交车过程，也是一个重要工作，也是最耽误功夫的一个环节。 想要在这个环节提升效率，需要两方面的共同努力：第一，销售顾问必须按交车流程进行， 必须清楚的知道每一步的步骤，因为不同于接待流程，交车流程环节复杂，涉及部门众多， 可变因素也很多，
9、 如果销售顾问自己也糊里糊涂， 就很容易被客户牵着走， 交一天的车也不 是不可能的事情。 同时，交车所需的材料必须提前准备好， 这是节约时间的关键之一。 第二， 就是销售经理，建立一套交车预约制度尽可能的将准备工作做到前面，减少实际交车时间， 同时还能提高客户惊喜度， 更重要是的， 这能有效的均衡销售顾问每天的交车量， 避免一个 销售顾问一天交多辆车，或展厅扎堆儿交车，导致资源不足的额外等待。三大与客户接触的重要工作完了， 基本一个销售顾问的一天也就结束了， 能剩下的时间， 都是边边角角的时间碎片，这些时间碎片看似没用，其实利用的好，也非常实用，比如在时间碎片里，抓紧跟进客户，做电话回访、短信
10、回访、写写感谢信、做一下系统的信息录入等 等，而不是在这些时间里聊天吃零食，发呆抽个烟之类的。把时间碎片利用好了，下班后就轻松很多，也不会让领导看见你散漫怠工的样子。其实作为销售顾问， 能做到以上几点， 就非常不错了， 接下来， 其实都是管理者 展厅经理的事情了。会安排会总结的晨夕会很重要。晨夕会不仅是传达信息和交流分享的会议，也是展厅经 理监督销售顾问工作效率的会议。 每天晨会， 展厅经理要将当天的工作计划告诉大家， 并尽 可能明确每组人员的工作内容，目的是强化销售顾问对自己一天工作计划的印象。而夕会， 也要监督销售顾问一天的工作是否完成。 检查不是绝对的看完成率， 而是通过这种形式， 加
11、强销售顾问对时间管理的重视程度。帮助销售顾问制定自己的内容工作日志，特别是针对那些自律性差的人员，展厅经理一 定要手把手的跟他一起制定每日工作日志， 并监督执行情况。 同时适当的、 合理的把与工作 效率有关的指标，纳入管理考核，比如客户跟进及时性等。通过管理双方的共同努力，才能最终实现展厅工作的效率提升，而且销售顾问需要明白 这个道理， 这个工作并不是一定逼着你去做， 但聪明的销售顾问一定知道， 如果时间管理做 的好，最终受益的还是自己！主要跟大家分享一些时间管理的小技巧。一、如何判定事情的优先级别好多小伙伴不知道做事情的主次， 主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追着跑，却不知道事情应该
12、是被我们掌控着进行的。所以，首先让自己冷静下来，拿出一张白纸，按照上上期说的思路，把你一天要干的事情，逐条列出来，让自己先知道自己究竟要干什么。 当你写完以后就会发现， 原来我一天中要干这么多事情啊。再仔细看一遍，你又会发现，很多事情是比较重要的，很多事情其实也不用那么急着做。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？这不能凭感觉。判定事情的优先级别，有一个最简单的方法，就是四象限法，如下图：二级优先三鰻优先二级优先卩紧急程蛊“把你写在纸上的事情，按照紧急程度和重要程度，放在对应的象限内，这样所做的事情 孰轻孰重，就一目了然了。二、制定属于自己的工作日志知道事情的优先级别后，就要把纸上的事情清单列表重
13、新排列组合。重新排列的事情清 单就是一份简单的工作日志模板。在刚开始进行时间管理时，可以就把这份原始工作日志贴 在自己能看见的地方， 按照顺序执行即可。 但是如果想让这个日志发挥最大作用，还需要对日志内容做进一步的优化。首先，虽然事情按照优先级别进行排序，但如果能进一步明确， 可以让我们的工作管理更清晰，那么就需要在每一项事情前，按照优先情况标注星级标记。 然后，在每一件事情后面，标注预计工作时长，以及完成情况。这样做的目的，是为了自查 自己完成一项工作的效率和质量。最后，要给自己留一块地方用于对一天工作的总结。三、乐于分享并学会相互监督古人说“独乐乐不如众乐乐”，其实在时间管理上也一样，虽然
14、每个人都有自己的工作 习惯，但我们通常都是在分享中发现新的亮点，而且一般销售顾问的办公室都在一起，将工作日志公布出来，放在显眼的地方，也便于相互之间的监督提醒。 对于管理者来说，往往这样的监督成本低，效率高。四、贵在坚持，养成好习惯图一时新鲜容易，但长久坚持下来，却很难。虽然工作日志方便我们的工作，但写工作 日志本身也是一件工作量不小的事情，一般建议把这个工作放在当天早晨上班之前进行。这个时间段，是一天中头脑最清醒的时候，方便我们理清思路， 且考虑事情不容易遗漏。 而工作的总结必须在当天工作结束后进行，日事日毕，也能趁当天的事情当天还有印象和感觉，就变赶紧记录下来。 我们都说坚持很难， 而坚持恰恰是在我们咬紧牙关不放弃的那个时刻， 成了习惯。放心吧，如果你养成了这个好喜欢， 不管走到哪里，都会让你们的领导喜欢。而你的管理统 筹与自我管理能力，也会从这里开始萌芽！
