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1、可口可乐销售代表金字塔培训教程第四章 建议议订单恭喜您通通过了前前15个个模块的的必读考考试！接下来您您将开始始学习第第四章建议订订单。同同样，在在学完本本章后，您您必须通通过考试试，才可可进行下下一步的的培训。一、建议议订单操操作程序序所谓建议议订单是是指业务务代表在在与客户户谈订货货量之前前，将自自己分析析判断客客户应该该需要的的订货量量填写在在订单上上，并向向客户提提出建议议。做好建议议订单，业业代可按按照以下下程序执执行：1 检查客户户库存；2 清楚客户户最后一一次进货货数量；3 计算客户户每星期期的销量量；把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认。4 预计客户户反对建建议订货货
2、量的原原因并准准备好答答案/资资料回答答；5需注意的的事项：l 所有当天天不成功功的建议议订单必必须放在在客户卡卡内，对对每个客客户而言言，只需需放最近近的不成成功建议议订单即即可，例例如：AA客户22月5日日有一张张不成功功的建议议订单AA1，到到2月112日又又有一张张不成功功的建议议订单AA2，则则只保留留A2即即可。l 当客户负负责人不不在时，业业务人员员可将建建议订单单复印件件给客户户的其他他工作人人员，由由其转交交客户负负责人。业务人员员需知：l 将准备好好的建议议订单送送到客户户手中时时，必须须以尊敬敬的态度度，以使使客户重重视你的的建议。l 在回答客客户提出出异议的的过程中中，
3、不可可分心及及进行其其他工作作（如收收拾货架架）；不不然便不不能保持持店主的的注意力力，因而而前功尽尽弃。l 业代应站站在客户户的身旁旁，避免免站在对对立的位位置。l 如业代不不对客户户建议订订单，我我们损失失的是机机会及销销量。l 如业代建建议而客客户不订订购，我我们损失失的只是是几秒钟钟的时间间及面子子。要求与责责任：l 建议订单单是业务务人员的的工作，业业务人员员必须对对所有实实际拜访访客户做做建议订订单。l 教导及监监督业务务人员做做建议订订单是业业务主管管的责任任，如果果有多于于20%的业务务人员没没有做到到1000%的建建议订单单，业务务主管便便是失职职。l 以上提及及的业务务人员
4、包包括了市市场拓展展代表。二、使用用客户卡卡（模块块13）1. 客户卡的的定义及及作用G 客户卡：完整、简洁地地记录客客户售货货情况的的业务代代表的基基本工具具。G 客户卡的的作用s 对业务代代表：帮帮助提高高工作效效率s 对客户：避免缺缺货或积积压资金金s 对消费者者：“买得到到”（因为为不缺货货及有适适当品牌牌/包装装）s 对公司：降低配配销成本本，提高高人车绩绩效（可可按客户户订货量量调整拜拜访频率率）2. 客户卡的的填写要要求客户卡非非常重要要，所以以业务代代表在填填写客户户卡时必必须认真真、仔细细和及时时。G 客户卡填填写要求求s 及时填写写客户的的进货及及销量情情况s 更新信息息，
5、及时时修改有有关内容容s 客户卡的的填写应应在售点点内完成成s 记录客户户的投诉诉、需求求及处理理方法G 如何填写写客户卡卡s 填写客户户的有关关情况s 填写本次次拜访日日期s 根据上次次的进货货量、存存货量和和本次拜拜访的存存货量计计算基其其间的实实际销售售量，填填入上次次 销量一一栏s 将客户认认可的进进货量填填入本次次拜访的的进货一一栏s 回公司后后将客户户的空瓶瓶箱、付付款情况况及发票票等情况况填入备备注栏，以以备下次次拜访时时收 款s 将客户的的一些个个人情况况如健康康及财政政状状况况作记录录3. 客户卡的的应用G 填写G 分析-业务代代表要利利用客户户卡上的的资料对对客户的的经营状
6、状况进行行分析。G 行动计划划-如果果通过客客户卡发发现客户户的销量量明显下下降，并并找出原原因后，就就可以采采取相应的措施施。三、存货货周转（模模块144） 存存货周转转是对客客户进行行库存管管理的一一项主要要内容，也也是可口口可乐销销售业代代的工作作职责之之一。1. 什么是存存货周转转G 存货周转转：货架架上补充充货物和和仓库补补货时，按按照先进进先出的的原则，把把先进的的货物放放在前 面，而而新进的的货物放放在后面面以确保保消费者者总是购购买新鲜鲜产品并并杜绝产产品过期期 的可能能性。G 存货周转转类型 存存货周转转包括两两种类型型：前线线存货和和后备存存货的周周转s 前线存货货：陈列列
7、在货架架上准备备出售的的散装货货物s 后备存货货：存放放在仓库库内用于于补货的的货物。2. 为什么要要进行存存货周转转G 及时补货货：及时时向客户户冰柜和和货架上上补货，保保证货架架和冰柜柜里产品品陈列符符合生动动化标准准。G 先进先出出：遵循循先进先先出原则则进行存存货周转转，保证证提供给给消费者者的产品品永远是是最新鲜鲜的。3. 如何进行行存货周周转 可口可可乐销售售人员应应该把自自己当作作客户的的专业顾顾问，主主动为客客户提供供全面的的存货管管理服务务，而不不仅仅只只是“接订单单”。为此此，作为为一名销销售人员员，就需需要了解解：G 全面的产产品知识识s 首先你必必须掌握握我们公公司各种
8、种产品的的保质期期知识，包包括知道道怎样读读包装上上的代码码。常规软饮饮料CAN和和玻璃瓶瓶18月月2L和11.255LPEET12月月500mmlPEET12月月现调糖浆浆75天天健怡饮料料CAN18月月日期编码码编码解译译如：20000 08 26 SSM BB 033:588 AA4 年月 日日 生产产厂 生生产线 时间间 班次次s 其次销售售业代也也应了解解产品的的存放条条件，以以保证产产品的品品质- 产品应放放在方便便、易取取、显著著的位置置- 产品应存存放在干干燥、凉凉爽的地地方- 避免阳光光直射，否否则易引引起产品品口味变变化- 产品最好好喝是在在4。冬天天气温在在零下时时要小心
9、心保存，不不可结冰冰，否则则会影响响产品口口味，甚甚至会引引爆炸。G 各种包装装的适用用范围和和库存量量s 适用范围围 通过过了解消消费者和和客户的的需求，了了解各种种品牌、包装的的知识，向向客户推推荐正确确 的包包装和品品牌的产产品组合合。s 掌握存货货周转的的原则、方法和和技巧- 动手周转转货架上上的陈列列产品- 更换不良良品- 落实先进进先出的的原则- 把存货数数记入客客户卡四、开发发新客户户（模块块15）在市场竞竞争越来来越激烈烈的当今今社会，可可口可乐乐的业务务要持续续发展就就必须开开发越来来越多的的新客户户。1. 新客户及及开发新新客户G 新客户s 销售其他他饮料而而不卖我我公司产
10、产品的售售点s 以前卖本本公司产产品因某某种原因因而有一一段较长长时间（超超过3个个月）不不再卖了了s 有需要，但但还没有有开设售售点的地地方s 有潜力卖卖饮料而而还没有有卖的售售点s 从批发商商购进可可口可乐乐产品者者(视不不同的厂厂有不同同的规定定)G 开发新客客户：在在公司制制定经营营的区域域内，任任何能卖卖饮料的的地方都都必须卖卖公司的的产品， 这这是业务务代表的的职责。G 寻找开发发新客户户的机会会 在我们们周围，有有许多的的机会可可供我们们利用：s 只卖竞争争对手的的产品的的售点s 人们经常常排队等等待的地地方s 容易感到到热的地地方s 商业区，十十字路口口等，人人流量大大的地方方
11、s 年轻人聚聚会多的的地方s 有卖食品品的地方方2. 为什么要要开发新新客户G 保证可口口可乐业业务持续续发展G 达到让更更多的人人喝更多多的可口口可乐的的目标G 加强市场场竞争力力3. 开发新客客户的方方法G 准备工作作s 树立信心心- 在开发新新客户以以前，要要有足够够的心理理准备- 同时要有有必备的的产品知知识、职职业道德德和专业业技能s 了解你的的新客户户- 售点的类类型- 经营范围围- 主要的顾顾客群- 老板本人人s 制定拜访访策略- 准备一个个利润的的故事- 准备一个个成功赚赚钱的客客户的例例子- 准备好应应对策略略G 拜访第一步：找到主主管人员员第二步：介绍可可口可乐乐给客户户带
12、来的的益处第三步：处理客客户异议议第五步：建议订订单第六步：感谢店店主G 跟进工作作s 填写新客客户资料料卡s 与销售服服务员沟沟通送货货事宜s 报告主任任s 将新客户户编入售售访路线线s 客户服务务生动化化、送货货s 跟踪、跟跟进五、提高高包装铺铺货（模模块166）1. 包装的特特性、优优势、利利益G 包装：包包装是一一种容器器，如一一个盒子子，里面面可以装装一些东东西。当当我们谈谈论软饮饮料的包包 装装时，主主要是指指玻璃瓶瓶、塑料料瓶和易易拉罐。G 特征： 表明这这个是什什么G 优势； 表明相相对于同同类产品品而言这这个产品品的优点点是什么么G 利益： 表明这这个产品品能为购购买者带带来
13、哪些些好处关键点：人们喜喜爱的是是它的特特征，但但购买的的却是它它的利益益G 不同包装装产品的的特征、优势、和利益益特征优势利益250mml RRB250mml容量量一人饮用用量获利多玻璃瓶冰的效果果好口味更好好弧型瓶形象独特特建立消费费者忠诚诚度不可重新新拧紧消费需停停留消费者可可能买其其他产品品可重新回回用价格低消费者愿愿意购买买，客户户利润较较高355mml CCAN355mml容量量适合一人人饮用购买数量量多易拉罐包包装冷冻速度度较快消费者可可在短时时间中享享用冰冻冻饮料体积小便于携带带方便购买买一次性包包装买完即走走不会有过过多消费费者停留留在店内内保质期118个月月相对较长长可在促销销期间多多进货500mml PPET500mml容量量透明可见见颜色吸引消费费者试饮饮塑料瓶不会破损损容易携带带可重新拧拧紧不必一次次喝完，可可分几次次喝适合较长长时间享享用，不不会浪费费一次性包包装买完即走走不会有过过多消费费者停留留在店内内1.255L PPET12500ml容容量家庭包装装的代表表消费群体体多，购购买量大大塑料瓶不会破损损容易携带带可重新拧拧紧便于暂时时储存适合较长长时间享享用，不不会浪费费一次性包包装单价较便便宜消费者乐乐意购买买2L PPET20000ml，容容量更大大每毫升更更便宜更经济2. 客户/消消费者的的购买决决策G
