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1、优势智业业营销大大讲堂“XX”山茶油油营销推推广方案案优势（中中国）品品牌智业业机构 汉中中江西XXX油脂食食品有限限公司是是以野生生油茶籽籽为原料料生产销销售食用用、药用用及化妆妆用山茶茶油和各各种目数数山茶粕粕的专业业公司。公公司注册册资金5500万万元人民民币，总总投资116000多万元元，年生生产“XXX牌”山山茶油22千吨，茶茶粕1万万吨。公公司先后后获得欧欧盟BCCS有机机食品和和ISOO90001：220000双重国国际质量量认证及及通过“QQS”质质量安全全认证并并已获得得自营产产品进出出口权，220044年111月为世世界客属属第十九九届恳亲亲大会唯唯一指定定食用油油。“XX
2、茶茶油” 是以国国内著名名的油脂脂食品、医医药专家家为技术术指导经经压榨和和精炼工工艺精制制而成的的绿色保保健木本本植物油油，与其其他食用用油相比比有四大大优点：饱和脂脂肪酸含含量最高高（900.6%） ；亚油酸酸与亚麻麻酸之比比最接近近4：11结构；含有丰丰富的钙钙、铁、锌锌、VEE等微量量元素；富含茶茶多酚和和总黄酮酮两种保保健成份份，堪称称油中珍珍品。“XX山山茶粕” 含皂素素12-15%，可用用于提取取茶皂素素的原料料，也可可用于水水产清塘塘杀菌消消毒，同同时是一一种天然然有机肥肥料，清清塘水解解的茶粕粕残渣仍仍含有丰丰富的蛋蛋白质和和粗纤维维，能被被所放养养的水生生动物当当作饲料料利
3、用。公司目前前生产的的“XXX”牌山山茶油有有1L至55LPEET瓶和和5000ml玻玻璃瓶及及各种精精美礼盒盒包装，出出厂价格格：300元/LL；山茶茶粕（770目）50kg/包，出厂价格：电询或面议。 来自网站资料一、“仰仰山”正茶油油营销网网络 仰山茶油网站资料北京。天天津。龙龙岩。四四川。赣赣州（各各县、市市）二、部分分产品价价格1.6LL*2 ￥1733元 1221元900毫毫升66金品礼礼盒￥3315.50 2220元元（官方网网站发布布、食品品网站发发布）三、建议议发展模模式“国内与与国际市市场结合合，内贸贸与外贸贸结合，市市场与储储备结合合，产业业发展与与国家粮粮食安全全结合”
4、四、国内内生产及及市场状状况分析析从20008到220100年，山山茶油总总产值预预计将达达到155万吨，保保持平均均年递增增7%；从20011年年到20015年年，山茶茶油总产产值可达达到200万吨，保保持年77%增长长速度；到20020年年，中国国山茶油油产业将将满足全全面建成成小康社社会的需需求，将将与橄榄榄油并驾驾齐驱于于世界高高端油脂脂行列之之首。山茶油是是从其新新鲜果实实中榨取取的天然然、绿色色、营养养、健康康的四大大木本食食用油之之一。一一直以来来是作为为皇家贡贡品被广广泛使用用。全国国茶油总总产量稳稳定在1150,0000吨/年年以上，约约占食用用油市场场的1%不到。我我国山茶
5、茶油的生生产目前前尚处于于起步探探索阶段段，市场场上还没没有真正正能够占占有一席席之地的的中国品品牌的山山茶油产产品。1、湖南南油茶种种植分布布目前湖南南省现有有油茶林林面积117788万亩，占占全国总总面积的的33.3%。耒耒阳、浏浏阳、常常宁、澧澧陵、攸攸县、祁祁阳等有有“中国国茶油之之乡”之之称。其其中300万亩以以上的县县21个个，占全全国500个县的的42%。通过过解放后后的两次次大发展展和油茶茶优良新新品种的的应用，资资源培育育上已取取得了很很好的成成绩，茶茶油年产产量提高高到100万吨，拥拥有了相相应的精精炼加工工和综合合利用产产业，产产值200亿元，构构建了初初具规模模的油茶茶
6、产业链链。全省省现有茶茶油加工工企业221100家，其其中年加加工量110000吨以上上的111家，年年产精炼炼茶油22.5万万吨，茶茶皂素225000吨，茶茶粕1.3万吨吨。分析：宽宽广的种种植面积积，细分分市场的的行业阶阶段，非非常适合合位于湘湘中的金金拓天进进入山茶茶油市场场，发力力攻城略略地。2、山茶茶油市场场分布山茶油以以江西、广广西、湖湖南、浙浙江四省省份品种种为主。江西充分利用用当地政政府对这这方面的的支持，不不断有新新的企业业加入到到这个行行列中来来，润心心、绿海海、得而而乐、今今世本香香，他们们基本都都做纯茶茶油，现现在不断断的加大大对市场场的蚕食食，润心心在上海海市场操操作
7、已经经达到44年以上上，年销销售达到到30000万元元左右，但但是他主主要的缺缺陷就是是注重了了野茶油油的宣传传而忽视视了自己己润心品品牌的建建设。分析：优势(SStreengtth)：1、市市场走先先一步；2、资资源优势势；3、政政府支持持；劣势(WWeakknesss)：1、品品牌化运运作没跟跟上；22、产品品研发跟跟进慢；3、小小农意识识浓重；广西大打长寿寿牌，主主推自己己的“巴巴马”长长寿村，但但在品牌牌打造中中却相对对忽视，操操盘手不不是行业业中人，对对渠道的的开拓及及市场把把握没有有一个很很好的定定位，所所以现在在只是维维持生存存；分析：优势(SStreengtth)：1、有有当地
8、原原料资源源做后盾盾；劣势(WWeakknesss)：1、属属于小农农经济；2、核核心品牌牌还没有有形成；3、无无龙头企企业带动动；4、资资源利用用严重不不足；浙江茶油运作作基本没没有形成成规模，只只是为了了不浪费费当地资资源，浙浙商在这这个产业业上也没没有加大大投入及及引起足足够重视视，所以以只是通通过招商商行为来来做一些些区域市市场，主主要品牌牌有东茶茶油、茗茗茶油等等当地品品牌，主主要是通通过团购购方式在在当地及及周边区区域来做做，目前前还没有有开发上上海市场场的企图图；徽商商在茶油油产业上上也做过过一些文文章，但但收效甚甚微，市市场拓展展步伐缓缓慢，主主要是黄黄山产的的徽山茶茶油，目目
9、前也主主要是给给别人做做OEMM，所以以自有品品牌还没没经过市市场检验验；分析：优势(SStreengtth)：1、资资源优势势劣势(WWeakknesss)：1、小小农经济济；2、产产业化进进程慢；3、品品牌化运运作匮乏乏；4、无无领头企企业湖南基本没拿拿出自有有品牌的的特色，还还是在纯纯茶油领领导下的的茶油调调和油，品品牌建设设本来是是要打出出高档定定位，高高价定位位，但从从整体包包装到广广告到促促销到市市场运作作却流露露出低质质低价的的感觉，尤尤其是33升的纯纯茶油包包装就是是洗涤剂剂或者柔柔顺剂的的包装，瓶瓶体粗糙糙，材质质是很低低劣的PPE，给给人的总总体感觉觉很差。所所以它主主要靠
10、茶茶油调和和油来挽挽救自己己，主要要市场区区域还是是在湖南南当地，220077年也加加大了对对江浙沪沪及京津津塘地区区的渗透透，5月月份以后后湖南金金浩进入入上海，在在央视上上打了一一个月的的“贵的的有理由由”5秒秒栏目后后广告，主主要是为为了配合合上海地地区的招招商活动动，他们们在与经经销商接接洽的过过程中，承承诺大范范围广告告投放，440以以上的返返点，也也要求经经销商第第一批屯屯货在1150万万元以上上，但他他们还是是不了解解上海市市场，觉觉得可以以有所作作为。后后期在经经销商谈谈判无果果之下，选选择了自自己开发发渠道，主主要品种种有纯茶茶油、茶茶油调和和油、茶茶油橄榄榄油调和和油、茶茶
11、油花生生调和油油、茶油油玉米调调和油。但但从操作作的几个个月看下下来，销销售情况况不是很很理想，有有的终端端到现在在也没实实现销售售。优势(SStreengtth)：1、资资源优势势；2、集集团作战战，资金金优势；劣势(WWeakknesss)：1、品品牌化运运作偏离离；2、包包装不符符合高端端市场；另外，福福建OEEM金海海狮山、安安徽黄山山礼品装装、上海海香韵、北北京佳节节、中粮粮滋采等等也发展展不俗。 分析：山山茶油的的生产加加工工艺艺相对简简单，任任何一个个正规的的中、小小型企业业都可以以生产山山茶油，而而山茶油油的售价价又是普普通食用用油的335倍倍，甚至至更多。基基本上在在6510
12、00元/升升，利润润空间很很大。而而国内很很多粮油油企业及及经销商商也开始始发力希希望在这这个领域域有点收收获，最最近，金金龙鱼在在原有11.6LL和0.775L的的基础上上增加了了2.55L、5L的包包装，也也是希望望在小品品种油种种上收获获纯利润润。而福福临门的的滋采茶茶油、海海狮推出出金海狮狮茶油都都预示着着这个产产业的资资源争夺夺战已经经开始，形形成了山山雨欲来来风满楼楼的局面面。3、有待待改进的的问题大众对对山茶油油知之不不多；企业和和科研单单位科研研投入不不足，生生产技术术水平不不高；原材料料油茶树树产量有有限，多多属于野野生种植植；偏高的的价格阻阻碍了消消费者的的购买欲欲；茶油整
13、整体市场场份额不不高，不不到1%；茶油质质量极不不稳定；山茶种种植生长长周期长长，投资资回报周周期长，资资金回笼笼困难；深加工工产品缺缺乏；市场秩秩序混乱乱，假冒冒伪劣充充斥市场场我国食食品管理理规程不不严格，运运作秩序序不完善善，难以以得到对对口国际际机构的的认可。着力开发发和深入入整个产产业链，从从创新上上着力解解决山茶茶油的世世界口碑碑和科研研成果；加强产产业化模模式，提提高山茶茶油萃取取、提炼炼、灌装装科技水水平，加加速新产产品的研研制与开开发；完完善产业业整体布布局，定定向扶持持一些农农业化企企业采取取农户+基地+公司+市场的的合作模模式来寻寻求新的的市场突突破；加加强产业业的资源源
14、综合利利用，保保持中国国山茶油油产业的的竞争优优势和发发展后劲劲；提高高出口商商品包装装的质量量和档次次，增加加中国商商品的竞竞争力；增加国国内关键键技术和和重大设设备的进进口；充充分利用用行业的的信息资资源，逐逐步走上上产业化化发展的的道路，以以信息化化促进山山茶油产产业化的的发展。4、市场场营销（1）目目前市场场上各油油种的简简要情况况：高端产品品，价格在在70元元以上,有葵花花籽/花花生油玉玉米胚芽芽油/山山茶油/橄榄油油,属于于成长型型的明星星产品。中端的的金牛产产品价格格在500-800之间，主要是是调和油油.低端端的瘦狗狗产品有有大豆/菜籽色色拉油/精制油油，价格都都在500元以下
15、下。什么样的的消费者者在购买买高端包包装油产产品呢？主要有有三种人人. 第一类是是收入较较高，易于接接受新生生事物,喜欢从从细节上上提升生生活品质质的消费费者，,对于于这样的的人，应该采采用全规规格。因其收收入较高高，选择包包装只是是根据自自己的使使用方便便性,不不会产生生特定的的主销规规格。第二类是是保健意意识较强强,愿意意在增强强体质上上有所投投资的人人。这样的的人适合合采取大大规格.此类一一般是长长期食用用，购买买时大多多会选择择价格较较优惠的的大规格格。最后一类类是易受受广告影影响，现场促促销活动动气氛感感染的感感性消费费者。 最适适宜的是是采取小小规格.虽是感感性消费费者，掏钞票票出来的的时候还还是理性性的,大大多只愿愿意买9900MML、11.8LL的小规规格。（2）营营销思路路：1)高端端产品的的价格较较高，为为鼓励消消费者的的尝试购购买，一一定要强强调小规规格产品品的铺货货。2)广告告投放尽尽量做到到线上空空中广告告与地面面线下活活动相结结合。3)统一一的宣传传CISS系统,防止宣宣传价值值分散和和流失。4)主推推特色和和关键的的产品特特点进行行讲解和和宣传,切忌面面面俱到到。5)制定定松紧有有度的长长久推广广计划,高端新新品的推推广是一一个较为为持久的的工作，6)上市市初期
