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1、会议营销销本土土化的营营销利器器通过：数数据库营营销的理理念，一一对一营营销的技技巧，会会议气氛氛的营控控手段，本本土化的的实施细细节。实现：渠渠道、广广告、促促销、服服务的高高效整合合。结果：无无须广告告，不打打价格战战，却能能有效撕撕开同质质化市场场的缺口口。一、会议议营销产生生于本土土，发力力于终端端会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普（体验）营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用得最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。提要有这样一一些企业业，既没没有铺天天盖地
2、大大打广告告，也没没有轰轰轰烈烈地地大搞街街头促销销活动，对对于行业业以外的的人来说说，仿佛佛没有它它们的存存在，但但它们却却在不声声不响大大把大把把地赚着着钞票，其其中有几几家企业业，年销销售额在在10亿元元以上。蜥蜴团队队的一位位老朋友友，是一一家保健健品公司司的营销销总经理理，他们们公司的的主要产产品是老老年人保保健品。三三年多来来，采用用这种营营销模式式，在全全国建立立了七十十多家分分销商，年年销售额额达到了了2亿元。在在类似广广州这样样的大城城市，平平均每个个月仅在在会议现现场就能能销售一一百多万万元。这就是本本书所要要系统论论述的会会议营销销。 概述会议营销销属于单单层直销销，是对
3、对数据库库营销中中聚会销销售环节节的发挥挥和放大大。就是是通过收收集目标标顾客信信息，建建立顾客客数据库库，并且且对顾客客数据进进行分析析、筛选选、归档档和整理理，确定定准确的的销售对对象，然然后利用用组织会会议等形形式，运运用消费费者心理理学和消消费者行行为学等等理念，进进行有针针对性销销售的一一种营销销模式。它它涉及信信息的收收集和有有效化处处理、目目标人群群的前期期联系、现现场的组组织及跟跟进服务务等。会议营销销的名称称还不统统一，有有称科普普（体验验）营销销的，有有称数据据库营销销的，有有称亲情情（服务务）营销销或顾问问营销的的，不一一而足。其其中，用用得最多多的是会会议营销销。 起源
4、业内有很很多人认认为，会会议营销销最早起起源于保保健品企企业的街街头、社社区义诊诊，有的的人甚至至说它的的来源“谁也说说不清”。抛开这些些不谈，会会议营销销与数据据库营销销、多层层直销有有较多渊渊源。为为什幺这这幺说呢呢？从下下面的数数据库营营销、多多层直销销以及会会议营销销对比中中就可看看出它们们之间的的关联。1数据据库营销销19922年，美美国通用用汽车公公司就开开始了数数据库营营销，他他们给持持卡人提提供购车车折扣，同同时把结结账过程程看作是是一个收收集大量量信息的的途径，与与万事达达信用卡卡公司（Master-Card）建立了一次合作，向消费者提供通用汽车信用（GM）卡。通过合作，通用
5、汽车公司收集到了1200万个GM卡持有者的数据库，可以向GM卡持有者调查他们驾驶的是什幺车、什幺时候打算再买轿车或卡车以及他们喜欢哪一种车型等问题。然后，若某个持卡人表示对某种车感兴趣，卡片部就会寄去顾客感兴趣的车的资料，同时，把持卡人姓名通报给有关部门。在此前后后，美国国的其它它公司也也先后采采取了数数据库营营销方式式。如卡夫通通用食品品公司通通过顾客客邮回的的附单以以及其它它促销的的反馈，积积累了330000万名顾顾客的名名单。根根据顾客客在调查查表中所所表示的的兴趣，定定期向他他们邮寄寄涉及营营养、锻锻炼等内内容的最最新信息息，有时时还有食食谱及某某种产品品的购物物券。卡卡夫公司司认为，
6、顾顾客对一一个产品品了解得得越多，使使用其产产品的可可能性就就越大。RJR纳比斯斯科公司司面对政政府对烟烟草广告告越来越越多的限限制，也也不得不不采取了了数据库库营销方方式。RRJR和和菲利普普莫里斯斯公司（PhilipMorrisCorp）合作，逐渐积累了一个能与烟民直接联系的庞大数据库。例如，菲利普莫里斯公司通过向接受过免费衬衫、睡袋或其它商品的顾客发放详细的问卷，建立了一个拥有2.6亿烟民姓名和地址的数据库。他们运用这份名单，以购物券和其它促销手段，向顾客推销，同时也谋求人们支持这种促销活动。还有，唐唐纳利（DonneIIey）、迈特罗梅尔（Metromail）和RL波尔克（POIK）等
7、研究机构，从驾驶执照、车辆登记等公共记录中搜集大量数据，甚至收入这个最敏感的信息，他们也能从抵押物品及车辆登记中估算出来。有时，顾客也有意无意地披露有关自己的数据。他们设计的保修单上的问题有：“您的姓名、收入、职业、教育程度、婚姻状况？”“几个孩子？”“您打猎、钓鱼或打网球吗？”这些问题与保修单虽然毫无直接关系，但是，设在丹佛的全国人口统计及生活方式公司收集这些保单所反映的信息，却可以将它们卖给数据库营销商。KGF公公司说，它它向那些些已被录录入数据据库的顾顾客提供供的促销销比平常常规模营营销所得得的反馈馈率要高高得多。其其市场开开发副总总裁说：“数据库库里的是是一个稳稳定的顾顾客名单单，这些
8、些顾客对对我们更更有价值值。”2多层层直销提到多层层直销企企业，应应首推安安利，其其次还有有19998年6月转型型后在国国内继续续经营的的完美、雅雅芳、天天狮、玫玫林凯、仙仙妮雷德德、南方方李锦记记等。多层直销销企业的的特点之之一就是是邀请潜潜在目标标顾客亲亲临会场场，接受受“洗脑”，然后后销售产产品。它它的重要要理论基基础之一一就是人人际学原原理。人际学是是专门研研究人际际关系的的学科。它它认为，人人是生活活在关系系之中的的，联结结关系的的纽带称称为人际际链，人人际链是是以每一一个个体体为中心心向周围围呈放射射状倍增增发射的的。人际际关系研研究者认认为，人人际关系系有9个层次次，其中中第一层
9、层叫知音音层，这这是无话话不谈的的知心朋朋友；第第二层叫叫挚友层层，是时时有接触触、可以以信赖的的朋友；第三层层是朋友友层，彼彼此有所所了解，有有一定的的交情；第四层层是熟人人层，是是由于工工作关系系、相邻邻关系和和新交关关系中认认识的人人，谈不不上是好好朋友，但但见面却却打招呼呼，无事事不往来来，有事事也可以以相托。这这四个层层次帮助助人际链链来联结结，也借借助人际际链来得得到信息息和提供供帮助。多多层直销销企业就就是基于于这个理理论和其其它理论论在大量量地复制制团队，在在推销产产品和发发展团队队时一般般都是首首先从自自己亲人人、邻居居、同事事、朋友友、熟人人开始。多层直销销还有一一个特点点
10、就是：通过把把顾客邀邀请到会会场，在在会场营营造一种种热烈、友友好、激激动人心心的销售售氛围，宣宣传企业业，宣传传产品，先先进行“洗脑”，然后后进行销销售。3会议议营销会议营销销收集顾顾客信息息类似数数据库营营销，召召集目标标准顾客客开会销销售产品品类似多多层直销销。会议议营销利利用了数数据库营营销的思思想，收收集、整整理和挖挖掘客户户资料，并并采用多多层直销销中的会会议形式式，将会会中销售售内容加加以放大大，逐渐渐成为了了今天这这种形式式。有的的企业之之所以选选择会议议营销，是是由于一一直以来来政府对对多层直直销的严严格控制制、又苦苦于没有有别的有有效方法法而被“逼出来来”的一种办办法。但但
11、不管怎怎幺说，会会议营销销毕竟是是自中国国改革开开放以来来，国人人结合自自身实际际而“自创”出来的的少有的的、有着着巨大销销售力的的有效营营销手段段之一。 形式从实践来来看，国国内曾经经运用过过的会议议营销形形式大致致可分为为6种：1科普普式通过科学学普及讲讲座，获获取顾客客个人和和家庭详详细数据据，如姓姓名、地地址、电电话，实实现销售售。2旅游游式以健康旅旅游为由由，用车车辆将目目标顾客客送到事事先选定定的旅游游景点游游玩，在在游玩过过程中，培培养销售售代表与与顾客之之间的感感情，然然后通过过健康讲讲座和咨咨询等来来达到销销售产品品的目的的。3联谊谊式以举办联联谊会为为由，在在丰富多多彩的节
12、节目表演演中穿插插健康和和产品知知识讲座座，达到到销售产产品的目目的。4餐饮饮式通过为顾顾客提供供健康饮饮食，传传播健康康知识、产产品知识识，检测测咨询等等方式进进行销售售。近年年来，有有不少会会议营销销企业都都在采用用这种方方式。5爱心心式通过一系系列爱心心体验活活动，在在公众中中树立起起企业良良好、健健康、关关爱社会会等形象象，使品品牌深入入人心。例例如，TT公司免免费为医医院患有有癌症的的顾客提提供中国国第一个个抗肿瘤瘤保健食食品活动动就得到到了社会会及顾客客的很好好反响。6答谢谢式以答谢老老顾客支支持为由由，用会会议作载载体，通通过抽奖奖和有奖奖问答等等系列活活动来促促销产品品。比如如
13、，公司经经常开展展免费为为顾客提提供旅游游等活动动，曾经经一度实实现了北北京市场场月销售售额四百百多万元元的业绩绩。二、双刃刃剑会议营营销的优优势和问问题好刀掌握在厨师手里，能够做出一桌丰盛的美味佳肴；而掌握在魔鬼手里，他却会杀人如麻。会议营销本身是个高效的销售方式，相对传统营销模式有其自身的优势与特点，但会议营销并非万应良药，也有自己的局限性。同时，有的企业是在很珍惜地使用它，而有的企业却把它用歪了，这并不是会议营销本身的错。提要会议营销销曾经为为国内的的一些保保健品企企业创造造了巨大大的销售售业绩，它它的优势势早已被被实践证证实，但但问题也也出现了了不少。我我们希望望会议营营销能够够继续前
14、前行，但但如果这这些问题题无法有有效克服服，那它它究竟能能走多远远，是一一个问号号。因此此，凡是是正在做做或者即即将做会会议营销销的企业业都需要要从多角角度考虑虑问题，既既要看到到会议营营销的长长处，又又不能无无视和回回避已经经暴露的的问题。要要客观地地面对，认认真吸取取经验，发发挥优势势，克服服问题。 优势1操作作相对简简单可控控无须与媒媒体和经经销商打打交道。2低成成本，高高产出会议营销销在很多多时候都都是一对对一传播播，传播播受众锁锁定精准准，针对对性强，不不需投入入大量媒媒体广告告费用。并并且，在在收档、促促销等活活动中也也能节省省大量费费用。比比如，公司司决定在在父亲节节前向每每位老
15、顾顾客赠送送一份纪念念品，通通过数据据库，在在短短几几分钟内内就找到到了所需需要的全全部详细细名单，节节省了大大量时间间、人力力和物力力。3针对对性强由于是一一对一传传播，目目标受众众精准，避避免了传传播对象象的不确确定性和和传播的的盲目性性。4服务务更具个个性化和和人性化化每个人的的经历不不同、家家庭背景景不同、性性格不同同、文化化程度不不同，需需求也不不同。一一对一营营销能够够直接、及及时地了了解每个个顾客的的不同需需求，可可以根据据他们的的不同需需求，及及时进行行有针对对性的服服务调整整，以使使他们满满意。现在早已已不是商商品奇缺缺年代，各各种商品品充斥于于市、琳琳琅满目目，让人人眼花缭
16、缭乱。同同时，随随着企业业的竞争争，商品品已经同同质化。你你能生产产的我也也能生产产，质量量都差不不多，谁谁也不比比谁“优质”多少，消消费者可可选择的的余地已已越来越越多。现现在的消消费者已已经不再再仅仅满满足商家家提供的的产品本本身给他他们带来来的使用用功能，而而是越来来越关注注产品功功能以外外的心理理满足和和情感满满足。成功的会会议营销销要满足足顾客这这种情感感体验需需求。比比如，一一些做会会议营销销的公司司的销售售员不叫叫“销售员员”，而叫叫“满意代代表”。意思思是，为为顾客创创造“超期望望的亲情情服务”，使顾顾客达到到最大满满意。他他们的销销售员不不仅担负负着收集集顾客资资料、将将顾客引引到会议议现场、销销售产品品等工作作，更重重要的是是
