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1、近日,据记者了解,从格兰仕耗资10亿建专卖店到志高低碳体验馆,从TCL空调与黑电合作探索新型专卖店到长虹美菱空调与冰洗的联合建专卖店,行业又掀起一股新的专卖店浪潮。在空调行业成熟后期,产业政策发生变动的新形势下,各个品牌为掘金市场、扩大市场占有率,都在积极探索行业成熟后期更加行之有效的专卖店模式。今年4月以来,格兰仕通过空调、冰箱、洗衣机三大产业全面整合,大力提升了格兰仕空冰洗在品牌、技术、产品、管理、营销、渠道、服务等多方面的有效融合,从而为格兰仕空冰洗联合促销奠定坚实的基础。6月格兰仕再次放出重磅消息,首期将投入10亿元启动家电专卖店工程。今年将在全国建2000家专卖店,年实现一县一店,目
2、标直指国三四级市场,以期实现渠道下沉。其中,地区将建30家品牌旗舰店。家电行业流行专卖店模式 以此拓展市场志高方面则宣称今年年志高会在全国围开5000家低碳生活馆,是志高的首发站,37家志高低碳家电生活馆已经在建成并营业。去年6月,长虹和美菱联合专卖店首先在和全面试点,并对外表示20XX就要开店700家。时下,各个品牌专卖店的开设已经不满足于单一产品的销售,而是结合集团各个家电产业,综合性专卖店成为新型专卖店的重要特征。最早大规模掀起多品类集合的专卖店的品牌是美的。20XX7月,由于美的集团董事局主席何享健认为以事业部为经营主体开展营销工作已不适应市场,目前美的集团营销资源浪费严重,美的集团勒
3、令旗下12大事业部不得擅自开设专卖店。空调企业开设专卖店最早可以追溯到上世纪1997年,春兰开设的星威专卖店,虽然在今天难觅其踪影,但开创了空调厂家渗透至产品销售环节的先河;而将专卖店推向高潮的是格力,20XX开始格力的专卖店建设风声水起,虽然其原因是否是缘起于与锁叫板无确切答案,但切实成为格力销售的主力军,时至今日仍是空调企业的借鉴。据空调商情20XX国空调市场报告统计：20XX度专卖店零售量比20XX度增长33.73%,比整体市场零售增速还高,增幅高于家电连锁,仅次于商超和专业店。数据证明,专卖店在零售市场还是有着广泛的影响力,是不可或缺的终端零售模式之一。产品外延,延伸专卖店产品的围今年
4、再次兴起得专卖店浪潮与之前相比,最大的区别则是延伸了专卖店产品的围,不在局限于空调,在白电多元化的前提下冰箱、洗衣机等产品也被囊括进来;更有甚者依托集团优势产品,空调加入专卖店阵营,如TCL。在家电下乡、以旧换新等政策的刺激下,近两年可谓是家电企业最好过的时期。空调企业纷纷选择冰洗产品来扩大白电这个同心圆的覆盖围。空调企业多元化战略一方面是由于冰洗行业不存在明显的技术壁垒,并与空调行业存在一定相通性,另一方面,从家电下乡情况来看,冰箱洗衣机可拓空间巨大。目前家电行业以集团为背景,大多数品牌都实现了在白电领域的多元化发展。美的自不用说,资本运作、营销整合等组合拳出击,已经成为白电多元化发展成功的
5、典;海信科龙空调、冰箱、洗衣机多品牌化运作也越来越娴熟;长虹将美菱收入囊中后触角成功延伸至冰箱领域;格兰仕、志高等也大举进军冰洗行业。新型的综合类专卖店的前景被这些品牌重视,且开店数日益增加最重要背景条件是品牌白电多元化的发展思路,各个品牌也借此扩大销售规模、拓展白电版图。四大优势趋利避害首先,综合型专卖店实现了多方资源的有效整合在专卖店十年的历史中,专卖店建设无论成败却是为空调企业强化市场话语权作出了贡献,也为销售业绩创造了辉煌;同时,空调制造企业每一次对专卖店的探索都是对整个行业渠道格局的逐步完善。乃至今天一次次成熟的专卖店仍有现实意义。传统以空调为核心甚至是单一产品的专卖店销售规模有限,
6、空调销售季节、天气限制因素很大,加入冰箱、洗衣机以及小家电等产品补充,最直观的是扩大了专卖店的销售规模,打破了专卖店以往因季节因素而销售差异明显的限制。尤其是洗衣机与空调、冰箱销售淡旺互补。通过开建综合类专卖店,各个品类的营销团队、销售架构、经销代理商体系等各方面资源都合并在一起,资源利用率大大提高。其次,强化渠道控制权家电连锁发展至今,一些大的家电连锁的话语权越来越大,进场费、促销费、选址费等用一直被家电企业所诟病,这种一方得利一方失利的厂商不正常关系导致整个产业的利益天平失衡。家电企业也直通过自建渠道来掌握市场的主动权。厂家无论以何种形式建专卖店,目的之一是加强对渠道的控制。厂商合作开设专
7、卖店店关键一点就是渠道自主,降低对家连锁的依赖,利润得以合理重新分配。再次,牢固厂商利益共同体而与原有空调经销商共同出资合作开建专卖店相比,不同于以往的吸纳渠道资源这么简单,由于产品线的延伸,对这部分产品的销售渠道纵深至原有的经销商队伍,相比于重新开拓经销商更为简单。借助专卖店的建设,重构经销商合作关系,吸收更多社会资源,牢固经销商与工厂之间的利益共同体,通过利益团抱赋予经销商强大背景时巩固了其对品牌的忠诚度。最后,深入三四级市场随着家电下乡的深入,国家电市场的重心开始向农村市场转移。相比于饱和度日益增高的一二是市场,三四级市场需求不断被激发。随着农民收入水平的进一步提高,以及家电下乡政策的刺
8、激,农村消费者的购买需求和购买能力进一步加强。这点在近两年不断放大的家电下乡销售数据就得到验证。这也使得三四级市场越来越成为厂家争夺的宝地。而这部分市场是国美宁尚未且短时间无法普及的地区,各个品牌的综合类专卖店瞄准商机进军农村,在家电连锁之前抢占农村市场。新型专卖店的兴起并不是偶然,自建渠道一直是工厂与家电连锁博弈的重要手段,综合型的专卖店就是厂家对销售渠道新的探索,行业渠道构成也决定了专卖店这一销售模式仍将长时间存在,甚至成为三四级市场的主销销售网络。俗话说远亲不如近邻,邻里之间那种和睦相处、相互帮助的感情,让人们津津乐道。不过现在,邻居一词又被赋予了新的释义。它不再仅仅指生活在我们身边的家
9、庭,更是为我们提供种种方便的卖场。日前,海尔集团在全国一、二线城市社区门口开设的5000多家专卖店,被社区居民们纷纷亲切称为好邻居。能够获得社区居民的盛赞,海尔究竟有何过人之处?带着种种疑问,我们深入社区一探究竟。海尔成就社区好邻居走进海尔位于某社区中的专卖店,我们首先感受到了其中供销两旺的氛围。刚刚为家里添置了一整套家电产品的王大爷欣喜地介绍说,住了十几年的房子要重新装修,家里的几台古董家电也得更新换代了,腿脚不太灵便的他不愿前往几公里外的电器商城中采购,现在方便了,海尔直接将专卖店开到了家门口。不仅如此,海尔服务人员亲自送货上门、安装,并免费的对房间进行了甲醛测试,让王大爷享受了一次全方位
10、的售后服务。最方便的是可以上网订购,海尔就能送货到家,像我这种平时没时间逛商场的上班族来说可解决了大问题。在一家外企工作的徐小姐如是说。由于工作压力较大,如今的都市白领已经习惯了网络购物这种模式。而海尔推出了网上商城业务,正是迎合了他们的需求,将互联网与专卖店结合起来,线上线下联动,不出家门就能逛遍家电卖场,因而颇受年轻人的青睐。不仅如此,为了解决消费者的后顾之忧,海尔还将整套家电的售后服务延保最长达到10年。同时,海尔专卖店的服务人员每年至少还提供一次家电深度清洁保养的服务,让家电一直保持在优秀的工作状态。正是因为如此,消费者体验到了海尔成套精致服务的魅力,家住社区即可享受到涵盖售前、售中和
11、售后全方位服务,使得前往海尔专卖店选购家电已经成为了社区居民生活的新风尚,难怪消费者会亲切地称海尔专卖店是好邻居。渠道创新树立行业新标杆快节奏的生活方式,加之日益繁重的生活压力,让人们开始追求化繁为简的生活方式,希望以社区为圆心,在最近的距离解决生活中的一切所需。为了满足消费者对于便捷的需求,所以海尔把专卖店开到了一、二线城市的各大社区,让社区居民可以安心消费,为提高生活品质做出了加法。纵观海尔此次推出的成套精致服务,无疑源于海尔在多年服务消费者过程中的悉心观察,以及对市场发展敏锐的洞察力。一直以来,渠道建设都是家电企业发展的重中之重。但传统以家电卖场为主的模式显然已经难以满足如今的市场,面对
12、消费者需求的逐渐变化,海尔以整套家电一次轻松采购的形式,缩减了家电购买环节中的繁琐。再加尔设计师的一对一专业选购建议,对于消费者购买家电过程中的一系列问题,海尔都给出了解决方案。另一方面,以互联网为首的新兴渠道方兴未艾,也促使家电企业尽早转型。所以海尔才在线下社区专卖店广覆盖的同时,又充分利用线上资源,开设了网上商城。正是这种线上线下联动的方式,才让贴心服务得以随时随地都随心可享商家 专卖店要入乡随俗专卖店的经营理念正对上了消费者的口味,但在县镇开店却受到各地风俗、文化因素的影响,专卖店想经营成功恐怕不是将一套连锁模式不断复制就能奏效,还有赖于商家因地制宜的经营。南方农村报记者走访多地县镇专卖
13、店发现,不少商家都有其独到的待客和服务之道。在不少县镇专卖店里,除了统一的门面、精致的装修外,一茶几、几椅子成了必备之物。顾客看久了,店员便招呼其坐下,再奉上一杯茶,操着家乡话攀谈起来。清新禾云镇的甘先生两夫妻今年开始尝试涉足专卖,最大的转变是财务管理更加规,而招待顾客,两夫妻仍然延续了此前热情、周到的服务态度。在采访过程中,刚好碰到一位顾客要求尽快修理好脱水机,甘先生随即表示尽量在当天修好,不行就送一台周转机过去让顾客临时用着。龙门县城一专卖店也在用自己的方式践行厂家的服务至上的理念。负责销售的谭经理告诉记者,去年县里头发过一次大水,县城路口地势低洼的楼房和商铺被水淹了,谭经理便组织起售后人
14、员对受损商户的电器进行免费清洗、修理。通俗地讲,老板首先要会做人。洪仕斌认为,经营乡镇市场是一种关系营销。专卖店固然对店铺形象有提升作用,但消费者是否买专卖店的产品更看老板的个人魅力和人际关系。有商家向记者表示,在乡镇卖家电,口碑很重要。货物出门,发生故障,不少消费者第一个想到的是找商家,认为是商家的问题甚于产品的问题。乡镇经营除了要做好服务,更需要入乡随俗的活动。洪仕斌表示,商家可以借赶集、过节等时机举行抽奖、玩游戏等活动,聚集人气,采取农村消费者喜闻乐见的促销方式也是销售成功的关键。 国美商品价格贵过专卖店在经历了被央视3.15曝光以旧换新骗补、五一前夕被发改委批评价格欺诈后,近日,国美再
15、次被推到舆论的风口浪尖。国美前董事局主席晓透露,国美在商品价格实际上已经成为了各种销售渠道中最高的,同时对于供应商来说费用也是最高的,这样的渠道必然会被淘汰,而晓本人也称很快会卖掉国美的股票。这次事件再次揭示了一个存在已久的事实,即家电连锁和上游生产厂家之间不和谐的零供关系。因此,近年不少生产厂家自建渠道,在连锁卖场尚未覆盖的三四级市场开设专卖店,此举被业认为是摆脱锁制约的反击。从白色家电专卖店建设浪潮看产业未来力军和君咨询集团事业部合伙人家电行业的事件为什么有着值得普遍长期关注？其一,是由于与百姓个人和家庭的生活最为密切,顾客购买时的关注度和参与度通常都很高,消费者想看也有容好看；其二,是由
16、于这是一个整体体量足够大、生存环境最为市场化、创新速度超级快速的商业生态圈,身处其中的物种进化具有标本意义。基于这两点考虑,笔者作为一位曾经超过十年以上大型家电企业的行业经验人士,将以管理顾问的专业视角进入,尝试着从历史和解剖学的手法,透彻的阐述家电行业的历史和未来。白色家电行业的终端专卖店计划：20XX7月,由于美的集团董事局主席何享健认为：以事业部为经营主体开展营销工作已不适应市场,美的集团营销资源浪费严重,集团勒令旗下12大事业部不得擅自开设专卖店。何享健对目前各个事业部独立开设专卖店的现状很不满意。他表示,今后要尽可能地开设美的大综合专卖店,丰富专卖店的产品系列,单一产品的专卖店缺乏足够的竞争力。随后,美的开展了轰轰烈烈
