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1、提高销售人员业务能力之我见学院：工管院 班级：营销2班姓名：陈曲学号：20140400一直以来，我自己都十分喜欢古典文化，对于一些当下社会相关的名词事物， 在其合乎时代的解释之外，我自己也会用其他的思维去理解。就这学期的专业课 知识的学习，时间的流逝带给我一些潜移默化的思维影响，形成了一些相关的价 值体系，在这最后的课程论文中，我觉得应该浅谈一番，作为对这门课的总结。佛教讲“种善因，得善果”，抛开其封建迷信的“宿命”观点，所蕴含的因果 关系在实践过程中还是有着很强的指导意义。专业销售能力打造的“果”必然是 从几个方面的“因”所得来，大体上分析起来，专业销售能力的达成有以下几个 方面的“因”共同
2、起作用。1、自我调适自我调适能力是一个优秀业务人员最基本的素质要求，做过销售的人都知道, 刚开始一个客户没有的时候你要忍耐；面对困难的时候要学会调整自己，使自身 的精神、生理处于最佳的状态。事实上，很少有客户在第一次拜访时就能够达成 双方的合作，而是经历了两次乃至数次的接洽甚至是磨练后，双方才最终才成为 合作伙伴。做销售工作强调的是“农夫”式的精耕细作，而不是“猎手”式的机 会主义；强调的是持之以恒的忍耐，而不是短暂的激情。在很多企业里销售人员都是单兵做战的，每天早出晚归开发客户，维护客户，这些工作都不可能在有效的监控下进行。企业的控制手段无外乎是工 作日报表以及销售结果导向的业绩管理。这种情
3、况下，业务人员的自我调适能力 如果不强的话，想偷懒是非常容易的。因此，如果想做一个成功的业务员，要提 升自身的专业销售能力，能够快速的进行自我调适是基础。2、学习快速而有效的学习是销售人员必不可少的能力，学习主要有几个方面：业务 技巧、怎样思考、怎样执行、理论和实践知识等。作为销售人员所需要接触的知 识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对 是“综合素质的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参 与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直 至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种 销售技巧才能在竞
4、争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还 必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在目前这样一个速度决定 胜负、速度决定前途的时代势必会被淘汰。3、观察观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个 看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要 的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而 专业的销售人员可以观察出更多信息：你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装用的 什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、 可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以
5、当罐子）。竞争品牌又有哪些促销 活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的 厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的 主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔细的观察，作为一个优秀的 业务人员，或者说只是一个合格的业务员，这些都是必不可少的技能。毕竟，在我看来，销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量 准确的信息反馈是销售人员的一大职责。4、沟通沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对 方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当 的交流方式。例如语气、语调、表情、神态、
6、说话方式等。这些技巧的合理掌握 和使用会使得谈话双方容易达成共识。5、分析分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你 能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该 厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说该产品的销售正 常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下 调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较 大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属 于供不应求的状态。这些间接信息必须通过缜密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止
7、流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一 口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的 可能，空间幅度多大等。在面对目标消费者时,缜密的分析能力也是非常重要的。 毕竟根据不同客户衣着打扮，行为举止等方面来分析细节，得出不同客户的身份， 爱好，品味，消费层次，来进行专门针对性的商品推荐，不仅可以让客户欢喜舒 心，自然而然可以提高业务人员的业绩，两全其美，何乐而不为。6、执行；执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。 销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了, 做不
8、了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难 的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。业务人员自我调适和快速的学习是提升自身修为的过程，而观察、沟通、分 析、执行的过程是持续改善效率和效果的过程。两者相结合是打造专业销售能力 的前提和基础，也是打造专业销售能力的必由之路和有效途径。如果一个营销团 队的专业销售能力得到有效的提升，那么这个企业的营销核心竞争力就有了保证, 企业的综合竞争优势也就有了基础。经过这一个学期的了解学习，关于推销，我自己还是形成了一个与以往不同 的价值观念，虽然只是浅显的看法，但也算是有所收获。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断
9、提高。而且销售还具有这样的 特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活 动，你自己的人际关系网自然而然会扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系 网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。另一个方面，销售从另一种意 义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会 做人处世。其实在进行相关专业学习之前，我自己对于营销的看法浅显且不准确的，甚至 于社会大部分没有过专业了解的人抱有相似的观念，甚至是偏见，但是经过这么 久的学习深造，原有的观念已经被打磨掉，新的价值观体系正在慢慢形成，我觉 得这对于我日后从事相关行业与发展是受益匪浅的。
