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1、金九洲汽车销售服务有限公司整车销售部机构 .2销售顾问管理规范 .6展厅管理规范 .8展车管理规范 .9销售部营销标准流程 .10一、 来电接待 10二、 顾客来店 12三、 潜在用户管理 16成交后的业务标准流程 .20一、 交车与付款准备 20二、 成交客户管理 22三、 库存车辆管理 22销售会议 .24看板管理 .26销售部人员管理纪律 .27整车销售部经理整车销售部机构市场企划专员车辆管理员展厅销售顾问展厅销售主管1、整车销售部经理A、工作职责1）在总经理的领导下，对本公司整车销售部门实行行政领导；2）负责落实整车销售部门各岗位责任制及内部管理制度；3）严格执行与吉利公司签订的买卖合
2、同及贯彻落实吉利公司制定的商务政策和各项管理规定；4） 确保完成公司整车销售年度经营目标；5） 负责制定并落实整车促销活动和宣传方案；6） 调查、收集并反馈市场销售信息；7） 对整车销售活动进行动态控制；8） 负责本部门人员的考核及培训；9） 监督控制二级网点的销售业务。B、工作内容及行为规范1） 按公司规定，考核、管理、培训本部门员工；2） 检查评估所在地区市场信息，进行销售预测，并结合吉利公司对地区指定的年度计划报告,制定年度销售经营目标；3）销售目标进行分解（结合最近2年的销售数据制定每季度、每个月的销售计划），制定考核激励方案；4）带领销售部按照计划完成销售目标；5）根据年度销售经营目
3、标的完成情况，合理控制销售费用；6）针对市场需求，制定促销计划，并落实促销活动；7）督促管理销售活动，定期召集日常销售会议（如晨会、例会等）；8）指导制定正常的合理库存及订单采购计划；9）调查、收集所在地区轿车销售市场动态信息，并及时反馈给相关部门；10）与其他部门进行协调，保障销售业务工作的顺利开展；11）处理好与各职能部门的关系，创建良好的销售环境；12）处理好销售数据的整理、分析，并每日将数据结果及工作情况呈报总经理。2、展厅销售主管A、工作职责1）辅助销售经理按计划完成销售目标；2）做好展厅的日常管理工作；3）针对展厅与员工的管理提出合理性建议；4）提高客户满意度。B、工作内容及行为规
4、范1）协助销售经理按时完成上级领导下达的任务，当好经理的助手；2）合理安排销售人员的日常行为规范，接待礼仪,展厅的卫生安排，展厅人力和物力资源，制定好的展厅轮岗、接电话顺序及安排好纪录轮岗次序；3）帮助每一位销售人员与客户进行接待、洽谈，帮其实现销售；4）对新进人员进行辅导与带领；5）协调各部门之间的关系，有问题及时沟通；6）展厅销售主管为销售员的直接领导人，在工作中应做到公正、严格，掌握员工的动态，协调员工之间的关系；7）每天定时将销售部工作报表、工作总结呈报上级领导，并监督检查销售顾问每天完成个人工作报表、工作总结。3、展厅销售顾问A、工作职责1）向来展厅咨询的客户推介产品；2）通过展厅业
5、务洽谈，促成客户最终实施购买行动。3）客户回访（每天定时按照吉利公司要求，登陆客户回访系统进行客户回访）；4）客户信息反馈（每天定时将一天客户信息汇总呈报销售经理）。B、工作内容及行为规范1）提前15分钟到岗，完成以下准备工作： 将展厅车辆按品种、颜色及促销车型合理摆放； 保持展厅及车辆的清洁，为车辆除尘（包括内部及外部）； 保持展厅的宣传资料充足； 播放吉利汽车宣传vcr；2）商务洽谈： 向客户介绍各类整车的性能、价格以及售后质量保修政策，并根据客户需求向客户推荐合适的车型； 通过对附件的介绍，使客户对附件产生兴趣，并向其推荐合适的附件； 与客户进行商务洽谈；3） 在双方达成销售共识后，与客
6、户签订销售合同； 向客户解释合同条款； 负责合同的变更及执行跟踪，如客户在销售过程中，希望更改车辆数量及品种，将重新签订销售合同；4） 安排客户交款，将车钥匙、合格证、保养手册、使用手册等随车资料整理齐全，一并交给客户，同时请客户在交接清单上签字确认。；5） 协助客户办理交款、贷款、接车、上牌等购车手续6） 将售后服务站联系方式及地址介绍给用户，以便日后维修、保养；7） 对已接待客户及已购车用户定期回访，通知定期保养、保险等；8） 对于当天电话值班要记录汇总当天来电情况，要安排轮岗顺序，要统计当天展厅接待客户人次及每个销售顾问接待人次；9）将客户需求信息及时反馈给相关人员。4、车辆管理员A、工
7、作职责1） 负责库存管理2） 新车准备等售前工作；B、工作内容及行为规范1） 制定库存台帐，定期交给销售、财务部和总经理；2） 定期进行商品车库存整理，保持商品车库的整洁；3） 接到销售顾问的交车指令后，邀请用户对选定车型进行挑选（提高交车环节的用户满意度，尽可能让客户满意挑选到选定车辆），安排对用户所选车辆进行新车准备及清洁工作；4） 向用户发车时，介绍使用方法及注意事项，并请用户清查随车附件；5） 将等随车工具检查确认无误，一并交给用户，同时请用户在交接清单上签字确认。5、市场企划专员A、工作职责1） 负责对市场信息的收集和研究；2） 制定公司广宣方案并实施；B、工作内容及行为规范1）有较
8、强的品牌理念2）具备较强的公关能力3）熟悉广告等专业知识4）组织落实对外宣传及促销活动每日展厅接待客户人次统计每日展厅销售顾问接待人次分类统计表销售顾问管理规范1、销售顾问的定义销售顾问指经常同客户打交道，直接向客户介绍吉利汽车功能，从而满足客户特定需求的人。由于汽车商品的复杂性，销售顾问应该熟练掌握吉利汽车的知识，并能按照公司规定的流程规范地介绍吉利汽车。优秀的销售顾问应以客户为中心，最大限度的满足客户需求，从而成为客户信赖的销售顾问和汽车营销专家，达到客户和企业双赢的目的。2、销售顾问的作用代表公司：销售顾问的任何行为都将被客户视为专营店的表现，关系公司的信誉，因此作为展厅的销售顾问，行为
9、举止必须得体。创造需求：销售顾问的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要发掘潜在客户，使那些对汽车有兴趣的人开始了解汽车，从而确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同吉利产品较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。创造利润：销售顾问的目标是使公司赢利，实现销售是达到这一目标的途径，我们必须卖出最大量的产品来实现利润的最大化。成为汽车专家(客户顾问)：我们必须成为一名出色的
10、汽车专家，成为客户购车的顾问。3、销售顾问应具备的素质一个优秀的销售顾问除自己的性格取向适合销售顾问外，还须具备如下四大素质：A、对于一个销售顾问来说，首要的是成功的自信你要时时刻刻怀有“我一定能完成自己的目标”、“我一定能成为一个优秀的销售顾问”。以这种理念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，达到你的目标。B、要有热情一个有高昂斗志的销售顾问，必须保持饱满的工作热情，在与客户洽谈交流的过程中，客户也会因此而感动，更易达到预期效果。C、要有坚韧不拔的毅力任何生意一次成交的机会是很少的，只有靠一次又一次坚韧不拔的争取，才能成功。D、要有足够的勇气销售顾问最常遇到的是异议与拒绝，这往往
11、会给他们造成极大的障碍，因此，能否克服这种心理障碍就成为销售是否成功的标志。4、日常工作规划销售顾问每天面对客户、销售业务等诸多事宜，应该对每天、每周、每月的工作按轻重缓急作时间上的统筹安排。对每天、每周、每月实施的行动应作好总结，要经常与同事、销售经理交流学习，以不断改进日后的工作。一定要做一个有计划、有步骤、不断提高的销售顾问，这样才是一个合格的销售顾问。销售顾问日工作计划、实施表根据公司要求拟定销售顾问日工作总结表展厅管理规范理念的转换：展厅是为所有消费者而存在的，而不是为卖方而存在的1、展厅整体A、展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等各部分保持干净整洁，墙面无乱贴的广告海报
12、等；B、展厅内摆设有型录架，型录架上放满与展示车辆相对应的各种型录；C、展厅内的照明要求明亮；2、客户休息区A、客户休息区保持整齐清洁；B、客户休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净；E、客户休息区饮水机保证有水，并有杯托和纸杯；G、客户休息区在营业时间内须播放吉利汽车宣传的vcr。3、业务洽谈区A、业务洽谈区的桌椅整齐有序，保持清洁，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。4、客户接待台A、接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆
13、放在台面下，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物；B、接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状态。展车管理规范1、车身和车外部分A、展车车身经过清洗、打腊处理，保持清洁，挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮；B、展车四个轮胎下方放置车轮垫板，位置正确；C、轮胎经过清洗、上光，各轮胎内侧护板要刷洗干净，没有污渍；D、车顶正上方摆放POP板；E、除特殊要求外，展车的车门保持不上锁的状态，可供客户随时进入车内；2、车内部分A、汽车发动机室内部可见部分、可触及部位等必须清洗、擦拭干净,发动机室左右两道边槽、排气管、前挡风玻璃与其下方塑料件结合部位应无灰尘；B、行李箱保持干燥洁净，无其它杂物，车厢内部保持清洁；C、汽车油箱内备有一定的汽油，确保汽车可随时点火发动；D、副驾驶位的手套箱内不要放置其它任何杂物，车门内侧杂物袋不得放有杂物；E、前座椅在前后方向上移至适当的位置，方便正常身高的试乘者试驾，并且各座椅上的安全带摆放整齐一致；F、车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹；G、车内CD机盒中装有CD试音碟或标准音乐碟，可供随时播放，要有已调谐好的收音频道；J、车内地板上铺有车用脚跟垫，并保持干净整齐。销售部营销标准流程销售的数量依赖于销售服务顾问如何将潜在客户转变为现实客户。销售顾问为达到销售目标，寻找和发
